¿Cómo el entorno

afecta al éxito en
las ventas?

Mg Jorge Lamas
Villacorta
• Semana 3
Semana 3

¿Cómo el entorno afecta al éxito en las ventas?

• Uno de los aspectos más importantes y difíciles en Marketing, es estar atento al entorno,
pronosticar cómo podría cambiar y elaborar planes de marketing que se acoplen a las
condiciones del contexto.
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• Los factores del entorno se dividen en internos y externos, a continuación se explica de

manera concreta la forma en que estos se constituyen.
• Los factores del entorno externo están fuera del control del gerente, por lo que el gerente
de marketing o de ventas debe aceptar el entorno prácticamente tal y como está y
adecuar las estrategias en torno a él. Mientras las características demográficas,
educativas y otras de la población varíen, las oportunidades de mercado también
cambiaran.
• Los sistemas económicos se están abriendo más y esto significa que la competencia por
parte de las compañías globales es cada vez mayor, por lo que esto a su vez influye en
la forma de competir localmente.
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¿Cómo el entorno afecta al éxito en las ventas?

• Las variables del entorno externo que afectan a los programas de marketing y
ventas son:
• 1. Económicos: PNB, Ingresos disponibles, competencia, canales de
distribución, etc.
• 2. Legales y Políticos: Leyes Antimonopolios, leyes de protección al consumidor,
etc.
• 3. Ambientales: Disponibilidad de recursos, impacto ambienta, etc.
• 4. Socioculturales: Demografía cambiante de la población, diversidad cultural,
valores éticos, etc.
• 5. Técnicos: Tecnologías de Productos nuevos, información cambiante,
tecnología de las comunicaciones, etc.
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¿Cómo el entorno afecta al éxito en las ventas?

• Es mucho más fácil decir que el entorno externo se debe observar de cerca y pronosticar
los cambios, que hacerlo. Existen muchos ejemplos de programas de marketing y de
ventas muy bien formulados, los cuales fracasaron por que uno o varios elementos del
entorno cambiaron inesperadamente.
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¿Cómo el entorno afecta al éxito en las ventas?

• en lo que respecta al entorno interno, los gerentes de ventas tienen cierta capacidad de
manipular los factores organizacionales debido a su participación en el proceso de
planeación. Las políticas, los recursos y los talentos de la compañía constituyen parte
importante del entorno de la organización. En el corto plazo, los programas de marketing
y de ventas deben diseñarse para que encajen dentro de las situaciones y límites
organizacionales. Las variables del entorno interno u organizacional  se dividen en las
siguientes categorías:
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¿Cómo el entorno afecta al éxito en las ventas?

• 1. Metas, objetivos y cultura.

• 2. Personal.
• 3. Recursos Financieros.
• 4. Capacidad Productiva y capacidades de la cadena de suministro
• 5. Capacidad de Servicio.
• 6. Capacidad Tecnológica y para la I&D.
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¿Cómo el entorno afecta al éxito en las ventas?

• Los factores del entorno internos y externos,  afectan las decisiones que toma el
gerente de ventas de varias maneras.
• Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir
determinadas estrategias o actividades de marketing.
• Las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con el paso del tiempo
determinarán el éxito o fracaso de las estrategias de marketing.
• Los cambios del entorno crean nuevas oportunidades de marketing para la
empresa.
• Por último, las actividades de marketing afectan y cambian las variables del
entorno, ya que los nuevos programas de productos y promociones contribuyen a
cambiar los estilos de vida y los valores sociales.
 REFERENCIAS
BIBLIOGRÁFICAS

BÁSICA
• Jobber, D & Lancaster, G. (2012). Administración de Ventas (8ª ed.). México:
Pearson Educación.
• Johnston, M & Marshall, G. (2008). Administración de Ventas (9ª ed.). México:
Mc Graw Hill.
COMPLEMENTARIA
• Kotler, P & Keller, K. (2012). Dirección de Marketing (14ª ed.) México: Pearson
Educación. 
• Kotler, P.; Hermawan, K. & Iwan, S.. (2011). Marketing 3.0. (1ª ed). España:
LID Editorial. empresarial.
• Marquina, P. (Comp.). (2011). Casos de marketing. México: McGraw-Hill.