Reyes Cabrera

Apellido

Zuleika Odille
Nombre

100528195
Matrícula

Administración De Ventas
Asignatura

W03
Sección
 Actividad 1.2 Los Cambios en las Actividades de Ventas

1. Después de leer el material, analice cuáles factores macro y micro

ambientales afectan el éxito de las ventas, y diga cuáles de ellos son
los más importantes para usted.

Las actividades de las ventas no pueden funcionar de manera aislada del entorno donde se
desenvuelven, es por esto por lo que los factores tanto externos como internos influyen en los
gerentes de varias formas.

1. Las fuerzas del entorno pueden limitar el accionar de las empresas.

2. El entorno cambia con rapidez, lo que a su vez puede afectar positiva o negativamente el
éxito de una empresa.
3. Los cambios tecnológicos y sociales pueden ser una buena fuente de oportunidades
siempre y cuando la empresa esté lista para aprovecharla.

Factores macro ambientales:

 Demografía.
 Condiciones económicas.
 Factores socioculturales.
 Competencia.
 Factor Político Legal.
 Tecnología.

Factores micro ambientales:

 Mercado.
 Proveedores.
 Intermediarios.

Para mí, el factor del macroambiente más importante es la demografía. Consiste en un estudio
estadístico de la población humana y su distribución. El análisis de este factor es esencial para la
mercadotecnia porque las personas son quienes conforman el mercado. Además, es
imprescindible el estudio de cómo crece la población con respecto a la conformación geográfica
del lugar donde se asienta ésta.

Con respecto al factor del microambiente, el que considero más importante es el mercado.
Conocer al mercado y sus motivos para adquirir productos o servicios jugará un gran papel en la
forma en la que se aborde la comercialización de los productos y servicios.
 2. Explique el proceso de ventas.

El proceso de ventas incluye unos 4 pasos que deben darse de manera sistemática ya que cada
uno cumple con una actividad específica.

1. Formulación: Es la fase inicial, que consiste en analizar las fuerzas macro y micro
ambientales. Para así planear las distintas actividades de ventas para que estén
coordinadas con las estrategias generales de marketing de la empresa.
2. Aplicación: En esta fase se recluta y selecciona al vendedor adecuado, además de poner
en marcha las políticas y procedimientos que se necesitan para el logro de los objetivos
propuestos por el departamento de ventas.
3. Evaluación: Esta fase implica diseñar métodos que midan el desempeño de las diferentes
actividades asignadas a los vendedores.
4. Control: En esta fase se pueden hacer correctivos de lugar de ser necesarios.

3. ¿Cuáles serían las responsabilidades y deberes del gerente de ventas

para adaptarse a los nuevos cambios de liderazgo actual?

Los gerentes deben planear, dirigir y controlar las actividades del personal de ventas de sus
organizaciones. Desempeñan esas responsabilidades y deberes dentro del marco de referencia
más amplio de los objetivos organizacionales, las estrategias de marketing y los mercados meta.
El gerente de ventas debe diseñar el trabajo del vendedor, planificando sus rutas, clientes, y
cuotas de ventas, además es responsabilidad del gerente de ventas diseñar el plan de
compensación adecuado a la fuerza de ventas y que ayude al logro de los objetivos propuestos.