UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS

Asignatura: Dirección de ventas.

Catedrático: Master Wendy Castellanos

Maestrante:
Merily Janeth Villanueva 202120110084

Investigación:
Factores externos que afectan las ventas.

FEBRERO 2024
INTRODUCCION

En el dinámico mundo empresarial actual, los gerentes de ventas se encuentran

constantemente frente a una amplia gama de factores externos que pueden influir

significativamente en el rendimiento de sus equipos y en los resultados financieros de

la empresa. Desde cambios económicos y políticos hasta tendencias del mercado y

avances tecnológicos, estos factores externos pueden presentar desafíos

impredecibles y oportunidades potenciales que requieren una respuesta estratégica ágil

y efectiva.

En este contexto, la capacidad de los gerentes de ventas para anticipar, adaptarse y

aprovechar estos factores externos se convierte en un elemento crucial para el éxito

empresarial. Desde la monitorización constante del entorno hasta la implementación de

estrategias flexibles y la capacitación del equipo, los gerentes de ventas desempeñan

un papel fundamental en la navegación de un paisaje empresarial en constante cambio.

En este artículo, exploraremos los principales factores externos que pueden afectar

las ventas en el día a día de un negocio, así como las estrategias y mejores prácticas

que los gerentes de ventas pueden emplear para hacer frente a estos desafíos de

manera efectiva. Desde la flexibilidad en la estrategia hasta la innovación y el

desarrollo de relaciones sólidas con los clientes, analizaremos cómo los gerentes de

ventas pueden posicionarse para adaptarse y prosperar en un entorno empresarial

cada vez más complejo y competitivo.

FACTORES EXTERNOS QUE PUEDEN AFECTAR LAS VENTAS

1. Economía: Las condiciones económicas generales, como la tasa de desempleo,

el crecimiento del PIB, la inflación y los tipos de interés, pueden influir en la disposición

de los consumidores para gastar su dinero.

Una crisis en el segmento de tu empresa o en el país en que operas impacta

directamente en la gestión comercial. De hecho, un estudio reciente reveló que casi el

39% de los mexicanos cambió totalmente sus hábitos diarios en función de la

pandemia de COVID-19.

No hay dudas de que el cambio en los hábitos de consumo y la incertidumbre social

son factores que afectan la productividad de tus vendedores.

Existen algunas acciones que pueden adoptarse para mitigar los perjuicios

generados por una crisis económica y evitar una caída en los índices de productividad

en el trabajo:

• Desarrollar o acelerar las políticas de trabajo remoto;

• Elaborar planes de transición de fuerza laboral;

• Definición de criterios para reuniones críticas;

• Alineamiento e integración de canales de comunicación.

2. Competencia: La presencia y las estrategias de los competidores pueden

afectar significativamente las ventas de un negocio. Esto incluye factores como precios,

calidad de productos o servicios, ubicación y marketing.

¿Sabías que la fuerza de la competencia es uno de los factores que afectan la

productividad de los vendedores? De acuerdo con un estudio reciente, desde el año

pasado, cada empresa ha ganado 4 competidores además de los que ya tenía. Esto

significa que cada vez es más difícil destacar en el mercado y ganar consumidores.

Además de ofrecer al cliente un porcentaje de ahorro o ROI mayor que el de tu

competidor, alguna facilidad de pago o beneficio adicional, la experiencia es el factor

que puede marcar fuertemente la diferencia.

De hecho, un estudio de Gartner reveló que el 81% de las empresas compiten con

base en el servicio al cliente.

3. Tendencias del mercado: Los cambios en las preferencias y comportamientos

de los consumidores pueden influir en las ventas. Esto puede incluir cambios en las

tendencias de consumo, la popularidad de ciertos productos o servicios, y la demanda

de productos ecológicos o socialmente responsables.

De acuerdo con el Informe de Tendencias 2021 de Zendesk:

• el 65% de los clientes quiere comprar a las empresas que facilitan las

transacciones online y permiten que sean rápidas;

• el 31% de los clientes compró a un nuevo negocio en 2020;

• el 75% de los clientes está dispuesto a gastar más en empresas que les

ofrezcan una buena experiencia del cliente.

Los nuevos hábitos de consumo y las customer expectations cambiantes son

factores que afectan la productividad de vendedores desprevenidos.

4. Factores políticos y legales: Cambios en las políticas gubernamentales,

regulaciones comerciales, impuestos y aranceles pueden tener un impacto significativo

en las ventas. Por ejemplo, cambios en las leyes fiscales pueden afectar los márgenes
de beneficio de un negocio, mientras que regulaciones ambientales pueden influir en la

demanda de productos.

Otro factor externo que afecta la productividad en ventas es el nivel de incentivos

crediticios y tasas de interés bancario, además de acceso a préstamos y otros tipo de

crédito.

¿Qué resultados puedes esperar de un vendedor motivado, esforzado y

comprometido que consigue convencer al comprador de adquirir el producto estrella de

la compañía, pero que pierde todas las cartas al no conseguir negociar, por ejemplo, un

crédito o una forma más amigable de pago?

El papel del líder es trabajar en alianzas estratégicas con entidades y

organizaciones financieras que le den una mano poderosa al vendedor para cerrar el

negocio y, por supuesto, aumentar su productividad. (Silva, 2022)

5. Clima y condiciones meteorológicas: El clima puede afectar las ventas de

diferentes maneras. Por ejemplo, las tiendas de ropa pueden experimentar un aumento

en las ventas durante las temporadas frías, mientras que las empresas de turismo

pueden ver una disminución en las ventas durante los periodos de mal tiempo.

6. Eventos externos: Eventos inesperados, como desastres naturales, crisis

económicas o pandemias, pueden tener un impacto significativo en las ventas al afectar

la confianza del consumidor, interrumpir la cadena de suministro o limitar la

disponibilidad de productos.

7. Tecnología: Los avances tecnológicos pueden cambiar la forma en que se

realizan las ventas y cómo los consumidores interactúan con los productos y servicios.
Por ejemplo, el auge del comercio electrónico ha transformado la forma en que muchas

empresas realizan ventas.

8. Demografía: Cambios en la composición demográfica, como el envejecimiento

de la población o el aumento de la diversidad étnica, pueden influir en las preferencias

de los consumidores y en la demanda de ciertos productos o servicios. (MICROSOFT

BING, s.f.)

¿Como gerentes de ventas que hacer ante estas situaciones?

• Monitorear el entorno: Mantenerse informados sobre los cambios en el entorno

económico, político, social y tecnológico que puedan afectar las ventas de la empresa.

Esto les permitirá anticipar posibles desafíos y oportunidades.

• Flexibilidad en la estrategia: Estar dispuestos a ajustar la estrategia de ventas

según sea necesario para adaptarse a los cambios en el mercado. Esto puede implicar

cambiar los precios, modificar las tácticas de marketing o desarrollar nuevos productos

o servicios para satisfacer las demandas cambiantes de los clientes.

• Análisis de la competencia: Realizar un seguimiento de las estrategias de la

competencia y buscar identificar áreas donde puedan diferenciarse y destacarse en el

mercado. Esto puede implicar mejorar la calidad de los productos, ofrecer un mejor

servicio al cliente o desarrollar una propuesta de valor única.

• Diversificación: diversificar el portafolio de productos o servicios de la empresa

para reducir la dependencia de un solo mercado o segmento. Esto puede ayudar a

mitigar los riesgos asociados con cambios repentinos en las condiciones del mercado.

• Innovación: Fomentar la innovación dentro de la empresa para desarrollar

nuevos productos, servicios o modelos de negocio que puedan satisfacer las

necesidades emergentes de los clientes y mantener la relevancia en un mercado

cambiante.

• Desarrollo de relaciones: Mantener y desarrollar relaciones sólidas con los

clientes existentes, ya que estos pueden ser una fuente importante de ingresos

estables durante períodos de incertidumbre. Además, busquen identificar nuevas

oportunidades de negocio a través de la colaboración con clientes y socios

estratégicos.

• Capacitación del equipo: Capacitar al equipo de ventas para que estén

preparados para enfrentar los desafíos del mercado y puedan adaptarse rápidamente a

las nuevas condiciones. Esto puede incluir proporcionar formación en ventas,

habilidades de comunicación y gestión del cambio.

• Mantener una mentalidad proactiva: En lugar de reaccionar pasivamente a los

cambios del mercado, adopten una mentalidad proactiva buscando constantemente

nuevas oportunidades y formas de mejorar el desempeño de ventas de la empresa.

BIBLIOGRAFIA

MICROSOFT BING. (s.f.). Obtenido de

https://www.bing.com/search?q=factores%20externos%20que%20afectan%20las%20ve
ntas%20diarias&qs=ds&form=ATCVAJ
Silva, D. d. (5 de 8 de 2022). ZENDESK. Obtenido de
https://www.zendesk.com.mx/blog/factores-que-afectan-productividad/