REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTALPOLITÉCNICA DE LA FUERZA ARMADA
U.N.E.F.A.
NÚCLEO CARABOBO

GERENCIA DE MERCADEO

ESTUDIANTE:
JULIO CESAR GONZALEZ ROA
CI V-16.636.105
V SEMESTRE DE ADMINISTRACION

DOCENTE:
Lcda. ROMELIA DEL CARMEN VALECILLOS
INICIATIVA EMPRESARIAL I

CARABOBO, ENERO 2024

 INTRODUCCIÓN

Actualmente el mundo se desenvuelve en un dinámico y cambiante entorno

empresarial, se hace prioritario desarrollar las capacidades indispensables para
adaptarse adecuadamente al cambio, haciendo uso de la anticipación y capacidad de
forjar e impulsar ideas emprendedoras, lo cual incluye desarrollar una forma de gestión
de mercadeo proactiva, ideando el entorno empresarial, así como su realidad, con el
propósito de conducir a la empresa con éxito, avanzando hacia un futuro predecible. De
esto se deriva la relevancia tanto en la innovación de los productos como de servicios,
pues mejorarlos podría posibilitar la sobrevivencia en los mercados de la actualidad,
gestionando ser pioneros en el mercado con una apropiada visión estratégica para los
nuevos productos y servicios. Por ello, en el campo del mercadeo, la globalización tiene
su impulso básico en el proceso técnico y particularmente en la capacidad de movilizar
bienes, servicios, dinero e informaciones.

En ese sentido establecen Kotler y Keller (2012) que el mercadeo consiste en

satisfacer las necesidades de manera rentable. A esto agregan que la gestión de
mercadeo se encuentra orientada hacia la actividad o grupo de entidades,
procedimientos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor
para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general. Por ende, se
considera que el ajuste a estos procesos de intercambio podría demandar una cantidad
formidable de trabajo y habilidades.

Dentro de ese marco, la dirección de mercadeo debería tener lugar cuando al

menos una parte del intercambio potencial piensa en los medios para obtener las
respuestas deseadas de las otras partes. De allí, que se considere tanto el arte y la
ciencia de elegir mercados meta, además como obtener, mantener y aumentar clientes
mediante la generación, entrega y comunicación de un mayor valor para el cliente. Con
la finalidad de tener más información sobre el tema, se desarrolla a continuación puntos
importantes relacionado con la gerencia de mercadeo.
GERENCIA DE MERCADEO

La gerencia de mercadeo desarrolla estrategias que deben respaldar la

dirección que deseamos otorgar a un producto o servicio, con el objetivo de lograr
rentabilidad y una asignación eficiente de recursos. En este proceso, los responsables
de marketing evalúan minuciosamente el impacto que estas estrategias pueden tener
en nuestra empresa, considerando sus puntos fuertes, debilidades, oportunidades,
amenazas y ventajas competitivas.

La empresa busca obtener ventajas competitivas a través de programas de

marketing integral que coordinen el precio, el producto, la distribución y las
comunicaciones de nuestra oferta de bienes o servicios, con el fin de satisfacer las
necesidades de un mercado específico.

Las decisiones complejas en la gerencia de mercadeo se sustentan en cuatro

razones fundamentales:

1. FACTORES EXTERNOS QUE INFLUYEN EN EL MERCADO: Cuando la

gerencia de marketing se embarca en el reposicionamiento o lanzamiento de un
producto o servicio, se enfrenta a una amplia gama de factores, muchos de los
cuales no están bajo su control directo. Estos factores, tanto internacionales
como nacionales, pueden determinar el éxito o el fracaso de sus esfuerzos de
marketing. Las reacciones de la competencia, cambios económicos, y la
percepción de los consumidores pueden afectar las ventas y la rentabilidad.
2. IMPACTO DE FACTORES INCONTROLABLES EN LOS PLANES DE
MARKETING: Los planes de marketing están sujetos a la influencia de factores
externos que escapan al control de la empresa. Las preferencias de los
consumidores y la creciente competencia pueden modificar sustancialmente los
pronósticos de ventas y ganancias. Además, situaciones económicas a nivel
global, regional o nacional pueden ejercer un impacto significativo en estos
planes.
 3. INESTABILIDAD DE LOS PLANES DE MARKETING DEBIDO A FACTORES
DEL MERCADO: Los factores que se encuentran fuera de la esfera de control de
la empresa pueden experimentar cambios rápidos. Un ejemplo de esto es la
evolución tecnológica, la cual, a medida que progresa, puede tener un efecto
sustancial en las ventas y las ganancias. Los cambios inesperados en el
mercado pueden generar desafíos imprevistos en la planificación de marketing.
4. NO LINEALIDAD EN LA ASIGNACIÓN DE RECURSOS DE MARKETING: La
relación entre los recursos invertidos en marketing y los resultados obtenidos no
siempre es lineal. A menudo, es posible que se incremente significativamente la
inversión en publicidad, pero los incrementos en las ventas pueden ser más
modestos de lo esperado. Esta falta de linealidad puede complicar la toma de
decisiones y la gestión de recursos.

Además, las decisiones de marketing no se limitan a su impacto directo en las

ventas y ganancias. También pueden afectar otras áreas de la empresa, como
producción, finanzas y recursos humanos. La gerencia de mercadeo no opera en un
vacío y, por lo tanto, debe considerar cómo sus decisiones repercuten en toda la
organización, incluyendo la asignación de recursos financieros y el funcionamiento de
otras unidades empresariales.

Las decisiones estratégicas adoptadas por la Gerencia de Mercadeo varían

según la estructura jerárquica de la empresa. A medida que se asciende en dicha
jerarquía, se transita desde las operaciones diarias rutinarias hacia la planificación
estratégica a largo plazo.

En el caso de empresas grandes dedicadas a la producción de bienes de

consumo, es común encontrar una jerarquía en las áreas de mercadeo que incluye
cargos como el Presidente y Vicepresidente de Mercadeo, la Gerencia de Marketing, el
Gerente de Grupo de Marcas, el Gerente de Marca y el Asistente del Gerente de Marca.
Estos últimos desempeñan un papel fundamental en la ejecución de las tareas
estratégicas de mercadeo, supervisando la implementación de esfuerzos como la
publicidad y la fijación de precios.

Estos son algunos de los factores controlables en el ámbito del mercadeo que
pueden gestionarse y ajustarse en contraposición a factores incontrolables, como la
competencia y las condiciones económicas, con el fin de alcanzar los objetivos de
ventas y rentabilidad.

Cuando se aborda el mercadeo estratégico, la gerencia de mercadeo suele

establecer un horizonte a largo plazo, que puede extenderse hasta cinco años. Estos
planes a largo plazo generan efectos inmediatos que se reflejan en las estrategias
tácticas a corto plazo. Estos efectos se relacionan con las campañas de comunicación,
la gestión de distribución, la política de precios y los procesos de negociación, tanto
internos como externos. Por lo tanto, el Plan de Mercadeo de un producto o servicio
representa la dirección estratégica o táctica desarrollada e implementada por el Gerente
de Marca y su equipo. Este plan recibe la aprobación de los niveles superiores en la
estructura jerárquica de mercadeo y de los más altos ejecutivos de la empresa.

DETALLES DE UN PLAN DE MERCADEO

En este análisis, es crucial identificar los problemas que enfrenta el producto o

servicio, así como las oportunidades que podrían aprovecharse y las amenazas que
podrían afectar su desempeño. Profundizar en los detalles de estos aspectos es
esencial para una toma de decisiones efectiva.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Basándonos en la evaluación anterior, se definen objetivos específicos que

guiarán el camino hacia mejoras y avances. Estos objetivos deben ser concretos y
medibles.
 - Exploración de Acciones Alternativas: Para abordar los problemas
identificados y capitalizar las oportunidades, es necesario considerar diversas
acciones alternativas. Además, se debe evaluar cada una de estas alternativas
en términos de proyecciones de ventas y ganancias.
- Toma de Decisiones sobre la Estrategia a Seguir: Finalmente, se toma una
decisión clave sobre la alternativa a seguir. Esta elección es crucial y vital para el
éxito del producto o servicio en el mercado.
- La Importancia de la Variedad de Formatos de Planes de Mercadeo: Es
fundamental reconocer que existen múltiples formatos de planes de mercadeo.
Sin embargo, lo esencial es que un plan estratégico de mercadeo debe
profundizar en el análisis de numerosos productos, empresas, industrias y
factores ambientales. La selección de la estrategia de mercadeo debe estar en
sintonía con los objetivos de la empresa, sus recursos disponibles, las dinámicas
del macroentorno y las acciones de la competencia. Un análisis completo de
estos factores depende de la disponibilidad y evaluación de información precisa,
que debe abarcar aspectos como el tamaño del mercado, el comportamiento del
consumidor y sus necesidades.

ENTORNO EXTERNO (MACROENTORNO)

Es esencial contar con información sólida acerca de las fuerzas que conforman el
entorno externo, como los factores socioculturales, legales, políticos y cambios
económicos. Esta información es crítica para evaluar la viabilidad de las ofertas de la
empresa dirigidas a su mercado objetivo. En años recientes, las empresas han tenido
que ajustar o adaptar sus estrategias debido a cambios en el panorama político y legal,
transformaciones socioculturales y fluctuaciones económicas. Por lo tanto, un Gerente
de Mercadeo debe llevar a cabo un monitoreo constante de las actividades de la
competencia para descubrir sus estrategias actuales o en desarrollo.

En la práctica, la decisión sobre la selección de una estrategia se basa en un

análisis exhaustivo de los costos (propios, de la competencia y de los clientes), así
como en los beneficios asociados a las diversas alternativas y su probabilidad de éxito.
La Gerencia de Mercadeo también determinará en qué etapa del ciclo de vida se
encuentra su producto o servicio, lo que indicará los cambios necesarios en la
estrategia, como la búsqueda de nuevos mercados, el reposicionamiento o el desarrollo
de nuevos productos o servicios.

EL MÉTODO DE CASOS

El método de casos se destaca como una herramienta excepcional para la

gerencia de marketing, diferenciándose de los enfoques educativos tradicionales al
requerir una participación activa en el análisis de problemas y en la determinación de
alternativas o acciones.

Este enfoque sitúa al individuo en la piel de un Gerente de Marketing inmerso en

el proceso de toma de decisiones. Los casos plantean situaciones empresariales reales
que involucran hechos y opiniones cruciales en las que los gerentes basan sus
elecciones estratégicas. A través del análisis de casos, se adquiere conocimiento a
través de la experiencia. La habilidad para identificar problemas y concebir soluciones
se amplía a medida que se resuelven más casos. Los beneficios obtenidos de esta
práctica son proporcionales al esfuerzo invertido.

Con el método de casos, el enfoque recae en las decisiones tomadas y el

proceso que guía a esas decisiones. Se espera que los participantes desarrollen
competencias en la toma de decisiones, respaldando sus elecciones con un análisis
riguroso. A su vez, se les insta a comunicar sus criterios, defender sus puntos de vista
en debates, presentaciones y en informes escritos. Como analistas, se espera que
participen activamente, interactúen con sus compañeros, realicen evaluaciones críticas
y comuniquen sus ideas de manera efectiva. El método de casos promueve la
participación individual en clase, centrada en una preparación minuciosa del caso, en
lugar de un mero ejercicio de lectura superficial.
LA PREPARACIÓN DEL CASO

El propósito de su primera lectura de un caso es adquirir una comprensión

general de la situación de la empresa, identificando sus desafíos, oportunidades y
amenazas. Además, debe examinar los aspectos organizativos y la estructura de
recursos de la empresa. En una segunda lectura, profundizará en el análisis, buscando
comprender en detalle lo que está ocurriendo en la empresa y detallar sus problemas,
oportunidades, amenazas y posibles alternativas estratégicas.

Es fundamental que cuestione de manera constante la información

proporcionada en el caso. Reconozca que no toda la información es relevante, por lo
que deberá discernir cuál es el tema central del caso. ¿Se centra en una amenaza
proveniente de la competencia, en un cambio tecnológico o en modificaciones en las
preferencias de la demanda? Utilice los datos del caso para realizar cálculos y
comparaciones que enriquezcan su análisis de la situación

INFORMACIÓN PRECISA

Puede formular suposiciones razonables, siempre y cuando estas estén en

consonancia con la situación que enfrenta la empresa o con las opciones estratégicas
disponibles para abordar sus desafíos. Es importante recordar que, en el ámbito del
marketing, contar con información precisa para la toma de decisiones es más bien la
excepción que la norma. Incluso cuando se dispone de abundante información, es
necesario realizar suposiciones razonables para lidiar con la incertidumbre.

Estas suposiciones deben ser explícitas en lugar de implícitas, y es preferible

hacerlas que dejarlas sin abordar. Por ejemplo, si el caso no proporciona información
sobre el proceso de compras, no es adecuado argumentar en su análisis que no se
contaba con información disponible o simplemente omitir el tema. En su lugar, es
fundamental que usted incluya el análisis del proceso de compras, describiéndolo con
ejemplos del mundo real.
 Lo más significativo en el análisis de un caso radica en cómo respalda su toma
de decisiones. En el mundo de los negocios, los estrategas no pueden saber si sus
decisiones son las correctas hasta que asignan los recursos y ejecutan el plan en su
mayor parte. Por lo general, es demasiado tarde para revertir las decisiones en ese
punto. Esto resalta la importancia de combinar la intuición con un análisis meticuloso en
el estudio de los casos, tan minucioso como el que se realizaría en la vida real al
ejercer el rol de Gerente de Mercadeo.
 CONCLUSIÓN

La mercadotecnia es una ciencia que evoluciona buscando amoldarse cada vez

más a los requerimientos de los consumidores a fin de hacer a las empresas más
competitivas y rentables; todo esto es fundamental para el éxito de una empresa, ya
que permiten identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas a futuro.

Es importante mencionar, que la Gerencia del Mercadeo, ayuda a la empresa a

identificar qué estrategias y tácticas fueron más efectivas y cuáles deben ser mejoradas
o descartadas; ajustando sus estrategia para lograr una mejor alineación con los
objetivos de negocio.