Administración y Supervisión de Ventas

Descripción de la Empresa
Fundado en 1905, Banco Galicia es uno de los principales bancos privados del sistema financiero
argentino, líder en la provisión de servicios financieros en todo el país. Como banco universal -y a través
de distintas compañías vinculadas y de variados canales de distribución-, ofrece una amplia gama de
servicios financieros a más de 7,5  millones de clientes, tanto individuos como empresas.

Banco Galicia opera una de las más extensas y diversificadas redes de distribución del sector
financiero privado argentino, ofreciendo 423 puntos de contacto con sus clientes por intermedio de
sucursales bancarias y centros de banca electrónica, otros 293 correspondientes a las compañías de
tarjetas de crédito regionales y 95 a Compañía Financiera Argentina. Los clientes de Banco Galicia
también cuentan con acceso a servicios de banca telefónica y a bancogalicia.com y Galicia Móvil, el
primer portal financiero de Internet y el primer servicio de pagos mediante teléfono celular,
respectivamente, establecidos por un banco en la Argentina. 

El principal accionista del Banco es Grupo Financiero Galicia S.A., sociedad holding de servicios
financieros.

Análisis del entorno

Entorno Externo
Los factores del entorno externo están más allá del control del gerente; sin embargo, las compañías
sí tratan de influir en las condiciones externas por medio de cabildeos políticos, campañas de relaciones
públicas y otras acciones parecidas. No obstante, el gerente de marketing o de ventas debe aceptar el
entorno prácticamente tal como está y adecuar las estrategias para que se ciñan a él.

Page | 1
 Administración y Supervisión de Ventas

(Johnston & Marshall, 2009)

Marco Económico
Las personas y las organizaciones sólo pueden comprar bienes y servicios si tienen dinero. El total
de la posible demanda de un producto dentro de un país dado, depende de las condiciones económicas
de éste; es decir, de la magnitud de su crecimiento, de su índice de desempleo y de su grado de inflación.
Al analizar las oportunidades del mercado y hacer pronósticos de ventas, hay que tomar en cuenta estos
factores. Sin embargo, recuerde que las condiciones económicas globales también influyen en la
capacidad de la empresa para generar utilidades.

El segundo aspecto del marco económico es la estructura de la distribución dentro de una

industria. Esto incluye la cantidad, los tipos y la disponibilidad de mayoristas, minoristas y otros

Page | 2
 Administración y Supervisión de Ventas

intermediarios que la empresa usa para distribuir su producto. Gran parte del esfuerzo personal de ventas
de una empresa suele estar encaminado a tratar de convencer a estos intermediarios de tener existencias
de los productos de la compañía y de que proporcionen apoyo de marketing.

Marco legal y político

A largo plazo, muchos de los cambios de los valores de la sociedad se reflejan en nuevas leyes y
reglamentos gubernamentales; es decir, que el marco ético, social y cultural se une con el marco legal y
político.

Marco técnico
El impacto más evidente del marco tecnológico en el marketing es que ofrece oportunidades para
desarrollar productos. El avance de la tecnología también afecta directamente la administración de
ventas.

Marco sociocultural
Los valores de una sociedad afectan los programas de marketing y de ventas de varias maneras.
Las empresas elaboran nuevos productos en respuesta a las tendencias de los gustos y preferencias del
consumidor.

Page | 3
 Administración y Supervisión de Ventas

Marco ambiental
La creciente preocupación de la sociedad por cómo los productos y los procesos de producción
afectan el medio ambiente también tiene implicaciones importantes para los programas de marketing y
de ventas. Esta situación ocurre cada vez más, tanto en el caso de las empresas que le venden a
organizaciones, como en el de los fabricantes de bienes de consumo.

En este caso, Galicia

Page | 4
 Administración y Supervisión de Ventas

Entorno Interno
Las políticas, los recursos y los talentos de la organización también constituyen una parte muy
importante del entorno de las compañías vendedoras. Los gerentes de ventas tienen cierta influencia en
los factores organizacionales debido a su participación en el proceso de planeación; no obstante, en el
corto plazo, los programas de marketing y de ventas deben diseñarse para que encajen dentro de las
situaciones y límites organizacionales.

Page | 5
 Administración y Supervisión de Ventas

Metas, objetivos y cultura

Una administración exitosa de las relaciones con los clientes comienza cuando la alta
administración especifica la misión y objetivos de la empresa para crear una organización centrada en el
cliente. A medida que la misión y los objetivos de la compañía cambien, se requiere adecuar los
programas de marketing y de ventas. Una misión bien definida, un historial de éxitos de la compañía y
los valores y las creencias de los directivos propician el desarrollo de una cultura corporativa muy
fuerte.

Estas culturas dan forma a las actitudes y los actos de los empleados y contribuyen a determinar
los tipos de planes, las políticas y los procedimientos que los administradores instituyen.

Recursos Humanos
Las organizaciones de ventas modernas son muy complejas y dinámicas, así como las empresas de
sus clientes. La gran cantidad de personas que hay en la organización de ventas, junto con las
necesidades muy variadas en términos de factores básicos de éxito en las relaciones de ventas, significan

Page | 6
 Administración y Supervisión de Ventas

desafíos. Debido a que es muy difícil reclutar a personas muy calificadas para que trabajen en ventas y a
que los programas de capacitación necesarios para enseñar a los nuevos representantes de ventas las
habilidades requeridas suelen ser muy largos, a menudo no es nada fácil ampliar la fuerza de ventas a la
velocidad necesaria para aprovechar los productos nuevos o los mercados crecientes.

Sin embargo, en algunos casos la empresa puede compensar la falta de empleados informados
mediante la utilización de despachos o especialistas externos que trabajen por honorarios o por comisión
como agentes intermediarios. Por ejemplo, cuando las compañías ingresan en mercados nuevos, sobre
todo si son extranjeros, muchas de ellas recurren a los distribuidores, porque pueden entrar mucho más
rápido al aprovechar las fuerzas de ventas existentes.

Recursos Financieros
La fortaleza financiera de una compañía influye en muchos aspectos de sus programas de
marketing, ya que muchas veces llega a limitar tanto la capacidad de la empresa para desarrollar
productos nuevos como el monto de su presupuesto para promociones y la fuerza de ventas. En
ocasiones, las compañías deben tomar medidas drásticas, como fusionarse con una empresa más grande,
a fin de obtener los recursos financieros que necesitan para realizar todo su potencial en los mercados.

Capacidad de producción y cadena de suministro

La capacidad productiva de la organización, la tecnología y el equipo disponible en sus plantas, e
incluso la ubicación de sus instalaciones fabriles, influyen en los programas de marketing y de ventas.
Una compañía quizá no tenga la posibilidad de ampliar su línea de productos ni de abarcar más zonas
geográficas porque no cuenta con capacidad para atender una demanda mayor o porque los costos de
transporte hacen que el precio del producto no sea competitivo.

Capacidad de servicio
Cumplir con un alto nivel de calidad de servicio es una capacidad organizacional importante. Las
empresas que ofrecen un gran servicio por lo general gozan de una sólida ventaja competitiva en el
mercado y hacen difícil que otras empresas compitan por los mismos clientes y que los clientes se vayan
a las organizaciones de ventas competidoras, con frecuencia a pesar de las ventajas de precio que éstas
llegan a ofrecer.

Capacidad de investigación y desarrollo, y tecnológica

La experiencia técnica y en ingeniería de una organización es un factor fundamental para

Page | 7
 Administración y Supervisión de Ventas

determinar si será líder de la industria o seguidora en el desarrollo de productos. La excelencia en la

ingeniería y el diseño también sirven como atractivo importante para las promociones de marketing de la
empresa y los programas de ventas, pues los clientes se sienten atraídos hacia los innovadores y líderes
de la industria.

Algunas empresas invierten mucho en tecnología, en particular en la que contribuye a cumplir con
los objetivos de relaciones de ventas. En estos casos, los vendedores de la empresa comunican a los
clientes la buena calidad de su ID y tecnología como aspectos importantes que implican un valor
agregado a la empresa y sus productos. Esta capacidad evita la trampa de confiar en exceso en el precio
para obtener la venta. La fortaleza financiera

Productos y servicios existentes

Personas:

Galicia Eminent: Cuente con un servicio más exclusivo, ágil y cómodo en cada contacto con el Banco.
Galicia Prefer: Una combinación de servicios diseñados para satisfacer todas las necesidades
financieras.
Galicia Classic: Un mix de productos y servicios con ventajas diferenciales.
Cuenta Total: Para manejar todas sus operaciones bancarias de manera más práctica, sencilla y
económica.
Galicia Sueldo: La cuenta con la que podrá cobrar su sueldo y además le permitirá acceder a una amplia
variedad de servicios con condiciones preferenciales.
Cuenta Simple: A los beneficios de poseer una Tarjeta Galicia Visa sume las ventajas de operar con una
Caja de Ahorro y una Tarjeta Galicia Débito

1) Personas
a) Tarjetas
i) Tarjeta Galicia Débito
ii) Tarjeta Galicia Crédito
iii) Tarjeta Galicia Regalo
b) Cuentas
i) Galicia Prefer
ii) Galicia Classic
iii) Cuenta Total
iv) Cuenta Simple
v) Galicia Sueldo
vi) Cuenta Básica
vii) Caja de Ahorro
viii) Cuenta Proyecto
c) Préstamos
Page | 8
 Administración y Supervisión de Ventas

i) Préstamos Personales
ii) Créditos Inmobiliarios
d) Inversiones
i) Plazo Fijo
ii) Bonos y Acciones
iii) Fondos FIMA
e) Seguros
i) Auto
ii) Hogar
iii) Vida
iv) Bolso Protegido
v) Protección Integral
vi) Celular
vii) Asistencia en Viajes
viii) Integral de Comercio
f) Cajas de Seguridad
2) Éminent
a) Tarjetas
i) Tarjeta Galicia Débito
ii) Tarjeta Galicia Platinum
iii) Tarjeta Galicia Balck
iv) Tarjeta Galicia Regalo
b) Inversiones
i) Plazo Fijo Galicia
ii) Bonos y Acciones
iii) Fondo FIMA
c) Préstamos
i) Préstamos Personales
ii) Préstamos para Auto
iii) Créditos Inmobiliarios
d) Seguros
i) Auto
ii) Hogar
iii) Integral de comercio
iv) Accidentes personales
v) Protección familiar
vi) Bolso protegido
vii) Celular
viii) Protección integral Galicia
e) Caja de Seguridad
3) Move
a) Tarjetas
b) Cuenta proyecto
c) Préstamo Inmediato
d) Inversiones
i) Plazo Fijo

Page | 9
 Administración y Supervisión de Ventas

ii) Fondos FIMA

e) Seguros
i) Auto
ii) Hogar
iii) Celular
iv) Bolso protegido
v) Protección integral
4) Negocios y Pymes
a) Servicios de Cuenta
i) Cuenta Negocios
ii) Cuenta Pymes
iii) Cuenta Empresas
iv) Adelanto en Cuenta Corriente
v) Gestión de Cheques
vi) Compra de Cheques
b) Créditos
i) Líneas de corto plazo
ii) Líneas de largo plazo
iii) Línea Productiva
iv) Leasing
c) Galicia comercios
i) Pago Expreso
ii) Extra Cash
iii) Galicia Mayorista Minorista
d) Cobros y Pagos
i) Servicios de Cobranzas
ii) Servicios de Pago
iii) Pago de Haberes
e) Tarjetas
i) Galicia Visa Business
f) Seguros
i) Integral de Comercio
ii) Empresas
5) Empresas
a) Gestión de Tesorería
i) Cobranzas
ii) Pagos
iii) Leasing
iv) Cuentas
v) Gestión de cheques
b) Banca Online
i) Office Banking
ii) Web Services
iii) Datanet
iv) Interpyme
c) Inversiones

Page | 10
 Administración y Supervisión de Ventas

i) Plazo Fijo
ii) Fondos FIMA
iii) Derivados
iv) Divas
v) Bonos y acciones
d) Soluciones Financieras
i) Líneas de créditos
(1) Corto plazo
(2) Mediano y largo plazo
ii) Galicia convenios
iii) Factoring
iv) Warrants
v) Mercado de capitales y banca de inversión
e) Tarjetas
i) Tarjeta Galicia Visa Business
ii) Tarjeta Galicia Visa Coporate
iii) Tarjeta Galicia Visa Cuenta Central
iv) Tarjeta Galicia Visa Purchasing Débitos Automáticos
f) Seguros
i) Riesgos patrimoniales
ii) Seguros para el personal
6) Corporativas
a) Gestión de tesorería
i) Cobranzas
ii) Pagos
iii) Cuentas
iv) Gestión de cheques
b) Banca Online
i) Datanet
ii) Office Banking
iii) Web Services
iv) Comunidad Electrónica de Cobros
v) Solución Pago a Proveedores
c) Soluciones Financieras
i) Líneas de créditos
(1) Corto plazo
(2) Mediano y largo plazo
ii) Galicia convenios
iii) Factoring
iv) Warrants
d) Inversiones
i) Plazo Fijo
ii) Fondos FIMA
iii) Derivados
iv) Divas
v) Bonos y acciones

Page | 11
 Administración y Supervisión de Ventas

e) Tarjetas
i) Tarjeta Galicia Visa Business
ii) Tarjeta Galicia Visa Coporate
iii) Tarjeta Galicia Visa Cuenta Central
iv) Tarjeta Galicia Visa Purchasing Débitos Automáticos
f) Seguros
i) Riesgos patrimoniales
ii) Seguros para el personal
7) Rural
a) Gestión de tesorería
i) Cobranzas
ii) Pagos
iii) Gestión de cheques
b) Líneas de crédito
i) Corto plazo
ii) Mediano y Largo plazo
c) Seguros
i) Riesgos patrimoniales
ii) Seguros para el personal
d) Inversiones
i) Plazo Fijo
ii) Fondos FIMA
iii) Derivados
iv) Divas
v) Bonos y acciones
e) Soluciones financieras
i) Galicia Convenios
ii) Factoring
iii) Warrants
iv) Mercados de capitales y Bca. De Inversión
f) Otros
i) Cuentas
ii) Factura electrónica
iii) Compra de Cheques
iv) Capacitación Agroindustrial

Segmentación

Page | 12
 Administración y Supervisión de Ventas

Mercado Meta
Conjunto de compradores (o potenciales) que tienen necesidades o características comunes, a los
cuales la compañía decide atender.

Posicionamiento
Forma en que los consumidores definen los productos con base en sus atributos importantes; el
lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores, en relación con los productos de la
competencia.

Organigrama

Page | 13
 Administración y Supervisión de Ventas

Problemática comercial actual y estado deseado

La problemática comercial creemos que se debe mas que nada al aumento mes a mes de los
objetivos de ventas.

Los ejecutivos asignados deben cumplir por mes 7 objetivos de ventas.

Si cumplen menos de 5 objetivos quedan calificados como nota N/A (no alcanza) 5 presupuestos
cumplidos lleva una nota de R (Regular) y 6 objetivos cumplidos lleva de nota una B (Bueno) y 7
objetivos cumplidos una nota de MB (Muy bueno).

Cada uno de estos 7 objetivos de ventas esta compuesto por uno numero determinado al cual se
debe llegar para cumplir el cien por ciento de ese objetivo.

Por ende el aumento mes a mes de los objetivos se debe al aumento del número de cada ítem en
cuestión.

Luego de tantos cambios en los presupuestos a cumplir, se nota un cumplimiento menor de los
mismos en la zona, por ende surgieron dudas sobre la temática planteada.

En el relevamiento que hicimos con los ejecutivos, se determinó que los objetivos son muy altos
de cumplir tanto en el volumen de cada objetivo puntual, como también en la cantidad de los objetivos a
cumplir por mes, haciendo así que sino cumplís un mínimo de 6 objetivos no quedas en una nota de
“Bueno”.-

Esto hizo que el personal vaya bajando su performance, hasta llegar a resultados no esperados y
deseados.

Presentación de propuestas en acción

Creemos que una posible solución a la temática planteada y que afecta tanto al personal como a la
Empresa, seria elaborar un sistema de coaching tanto en cada sucursal de la zona como también en la
gerencia general.

Page | 14
 Administración y Supervisión de Ventas

Esto constaría de que todos los días el personal vaya administrando el ítem a cumplir por su
cuenta, que el decida a que ítem se va a enfocar ese día, y luego ver los resultados.

Por ejemplo podrías poner pizarras en cada sucursal con todos los presupuestos por ejecutivo. Ahí
mismo el ejecutivo en cuestión podría definir al principio de la jornada laboral a que clientes va a tratar
de ubicar con llamados, mails, visitas, y para cumplir el ítem que el desee y crea que su cliente en
cuestión necesita.

Así durante toda la semana, por ende el ejecutivo podría ir bajo la ayuda, supervisión y
colaboración de su gerente ir logrando alcanzar los objetivos impuestos.

Esto llevaría a un orden en la manera de encarar los presupuestos, ayudaría a que toda la sucursal
vaya viendo y conociendo como se están cumpliendo los objetivos, así se pueden detectar desvíos y
posibles correcciones.-

Conclusión

Recomendaciones

Bibliografía

Anexo en entorno económico y otros…

http://www.bancogalicia.com/banca/wcm/connect/36f6b4f8-ebff-4ecd-9cf9-1e6001e76e9f/3Tr_Ej2014.
pdf?MOD=AJPERES

Page | 15