CAPITULO 1 - INTRODUCCIÓN A LA
condiciones del contexto.
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL S XXI
Factores del entorno que afectan el éxito de las
ventas:
Los factores del entorno interno y externo influyen
en los gerentes de ventas de cuatro formas básicas:
1. Las fuerzas del entorno limitan la capacidad
de la empresa para seguir ciertas
estrategias o actividades de marketing. Ej.
Cuando el gobierno (entorno externo)
declara que es ilícito vender cierto producto
o cuando un competidor bien posicionado
hace que la empresa considere que no es
atractivo ingresar en un mercado nuevo.
2. Las variables del entorno y los cambios que
éstas sufren con el paso del tiempo
determinarán, en última instancia, el éxito o
el fracaso de las estrategias de marketing.
El rápido aumento registrado en años
recientes de la cantidad de mujeres que
pertenecen a la población económicamente
activa, por ejemplo, contribuyó a asegurar
el éxito de Lean Cuisine de Stouffer, Healthy
Choice de ConAgra y otras marcas de
calidad en el campo de las comidas
congeladas.
3. Los cambios en el entorno crean nuevas
oportunidades de marketing para la
organización. Ej. La tecnología nueva que
permite desarrollar productos nuevos. El
surgimiento del software para el
ecommerce permitió a empresas crear
soluciones para problemas como seguridad
por internet, otros.
4. Las actividades de marketing afectan y
cambian las variables del entorno. Ej.
Cuando los nuevos programas de productos
y promociones contribuyen a cambiar los
estilos de vida y los valores sociales.
Uno de los aspectos más importantes del trabajo
de un gerente de marketing y también uno de los
más difíciles, es estar atento al entorno, pronosticar
cómo podría cambiar y elaborar estrategias y
planes de marketing adecuados para las
ENTORNO EXTERNO: Los factores del entorno
externo están más allá del control del gerente; sin
embargo, las compañías sí tratan de influir en las
condiciones externas por medio de cabildeos
políticos, campañas de relaciones públicas y otras
acciones parecidas.
El gerente de marketing o de ventas debe aceptar
el entorno prácticamente tal como ésta y adecuar
las estrategias para que se ciñan a él.
Los mercados están conformados por personas. A
medida que las características demográficas,
educativas y otras de la población cambian, las
oportunidades del mercado también varían. Los
factores del entorno externo afectan la forma en
que la compañía compite en el nivel global y esto, a
su vez, influye en la forma en que se compite
localmente.
Económicos, legales y políticos, ambientales,
técnicos y socioculturales.
Marco Económico
Estructura de la distribución: gran parte del
esfuerzo personal de ventas de una empresa suele
estar encaminado a tratar de convencer a estos
intermediarios de tener existencias de los
productos de la compañía y de que proporcionen
apoyo de marketing.
ENTENDER A LOS COMPETIDORES
Los vendedores corren cabeza a cabeza con los
competidores todos los días y por eso la fuerza de
ventas muchas veces es la primera en observar los
cambios en la estrategia y las actividades de la
competencia. Un aspecto fundamental es llevar la
información de la fuerza de ventas a los encargados
de hacer los planes estratégicos para que la
compañía actúe con base en esas observaciones.
Los vendedores son particularmente importantes
cuando se trata de explorar oportunidades en los
mercados de otros países. Muchas veces, los
vendedores de esos países son el único vínculo que
la compañía tiene con el cliente.
Las empresas que tienen fuerzas de ventas
internacionales piden la opinión de sus
vendedores, ya sea mediante encuestas formales
(escritas) o informales (telefónicas), y después
evaluar los mercados extranjeros.
Marco legal - político
Muchos de los cambios de los valores de la
sociedad se reflejan en nuevas leyes y reglamentos
gubernamentales; es decir, que el marco ético,
social y cultural se une con el marco legal y político.
Tres categorías generales tienen especial
importancia para los programas de ventas, los
cuales son: las leyes antimonopolios, las de
protección al consumidor y las relativas a la
igualdad de oportunidades en el empleo.
Las leyes antimonopolios buscan preservar y
reforzar la competencia entre las empresas de una
industria. Restringen las prácticas de marketing que
podrían reducir la competencia y dar a una
empresa el monopolio mediante la competencia
desleal.
Las de protección al consumidor son para proteger
a los clientes de falsas declaraciones sobre los
productos que las fuerzas de ventas venden por
eso dichas leyes fijan normas de calidad y de
seguridad.
Las relativas a la igualdad de oportunidades en el
empleo. No discriminación en el trabajo.
Marco técnico
La tecnología no solo influye en las estrategias de
ventas, sino que a menudo impulsa la capacidad de
la empresa para vender con eficacia. Ej. Mejorar los
procesos para llenar y almacenar tanques: mejorar
estrategia de distribución gracias a la tecnología.
El impacto más evidente del marco tecnológico en
el marketing es que ofrece oportunidades para
desarrollar productos. El veloz desarrollo de
productos nuevos requiere ajustes en los
programas de ventas de la empresa (nuevos planes
de venta, capacitación, otros).
Marco sociocultural: ética
Los valores de una sociedad afectan los programas
de marketing y de ventas de varias maneras. Las
empresas elaboran nuevos productos en respuesta
a las tendencias de los gustos y preferencias del
consumidor.
En la administración de ventas del siglo xxi, en
ningún lugar el efecto de los valores sociales es más
importante que en la forma como dichos valores
establecen las normas de la conducta ética. La ética
es más proactiva que la ley.
Dos dilemas:
a) Tratos del gerente con los vendedores. Las
relaciones, el trato equitativo, respeto, otras.
b) Interacciones entre vendedores y clientes. Estas
afectan al gerente de ventas indirectamente,
porque no siempre puede controlar los elementos
de la fdv. Los gerentes son responsables de
establecer normas que rigen el comportamiento
ético de sus subordinados.
Existen ocasiones en las que los vendedores a
veces se ven obligados a realizar una venta de
manera que no consideran correcta porque sus
representantes creen que si está bien porque lo
que importa es cerrar la venta o mantenerse a la
par de la competencia. Ej. Otorgar obsequios a sus
clientes, otros.
La estatura de las normas éticas de la fuerza de
ventas tan solo es un reflejo de la integridad de la
empresa que se manifiesta en su cultura y su
sistema de valores. El liderazgo se trata de la
integridad como valor de la organización.
Marco ambiental
El medio ambiente es fuente de todas las materias
primas y los recursos energéticos que se necesitan
para fabricar y distribuir un producto -> esto puede
afectar nuestros planes de marketing y ventas.
*desmarketing (abstenerse de utilizar
mercadotecnia para una línea de productos)
Por lo tanto, una de las políticas para administrar
las cuentas de los clientes es conservar la posición
competitiva de la empresa para el futuro.
Externo:
Es mucho más fácil decir que el entorno externo se
debe observar de cerca y que se pretende pro-
nosticar los cambios que registrará para formular
los planes de marketing y de ventas, que hacerlo.
 general gozan de una sólida ventaja competitiva en
ENTORNO INTERNO: el mercado.

En el corto plazo, los programas de marketing y de Capacidad de investigación y desarrollo, y

ventas deben diseñarse para que encajen dentro
de las situaciones y límites organizacionales.
Metas, objetivos y cultura
Una administración exitosa con los clientes es
cuando la alta administración especifica la misión y
los objetivos de la empresa para crear una
organización centrada en el cliente. Una misión
bien definida, un historial de éxitos de la compañía
y los valores y las creencias de los directivos
propician el desarrollo de una cultura corporativa
fuerte.
tecnológica
La experiencia técnica y en ingeniería de una
organización es un factor fundamental para
determinar si será líder de la industria o seguidora
en el desarrollo de productos.
Los vendedores de las empresas comunican a los
clientes la buena calidad de su ID y tecnología que
implican un valor agregado a la empresa y sus
productos.

“Establecer una cultura impulsada por el cliente”.

Gran parte de lo que impulsa el comportamiento

ético en las organizaciones de ventas es el tono que
marca la dirección, así como la cultura general de la
compañía.

Recursos humanos
Se necesita un reclutamiento de personas
altamente calificadas. Ampliar fdv.

Recursos financieros
La fortaleza financiera de una compañía influye en
muchos aspectos de sus programas de marketing,
ya que muchas veces llega a limitar tanto la
capacidad de la empresa para desarrollar produc-
tos nuevos como el monto de su presupuesto para
promociones y la fuerza de ventas. Fusionarse.

Capacidad de producción y de la cadena de

suministro
La capacidad productiva de la organización, la
tecnología y el equipo disponible en sus plantas, e
incluso la ubicación de sus instalaciones fabriles,
influyen en los programas de marketing y de
ventas.
Una compañía quizas no tenga la posibilidad de
ampliar su portafolio porque no cuenta con
capacidad de atender una demanda mayor u otraz
razones.

Capacidad de servicio
Cumplir con un alto nivel de calidad de servicio es
una capacidad organizacional importante. Las
empresas que ofrecen un gran servicio por lo
 CAPÍTULO 2 - PROCESO DE COMPRAS Y
VENTAS

Distribución intensiva: es la que busca distribuir su

producto al mayor número posible de
consumidores. Ej. Productos de consumo masivo.

Distribución selectiva: se utiliza un número

reducido de intermediarios que son responsable
por vender los productos al consumidor final.
Restringe el número de puntos de distribución para
que su producto se vea solo en ciertos lugares. Ej.
Loreal ofrece sus productos a la venta en grandes
almacenes de gama alta en lugar de minoristas de
gran consumo.

Distribución exclusiva: le ofrece a uno o pocos

establecimiento los derechos exclusivos de
distribución de sus productos. Ej. Apple, Rolex que
solo autoriza a un distribuidor para ofrecer sus
productos al consumidor final.