Nombre de la materia

Fundamentos de las Ventas

Nombre de la Licenciatura
Administración de Ventas

Nombre del alumno

Julieth Zamantha Pedraza Perdigón

Matrícula
200492400

Nombre de la Tarea
Estudio de caso

Unidad # 2
Administración de las ventas

Nombre del Tutor

Rosalía Castro Monroy

Fecha
18 de julio de 2.022
 Unidad #2: Administración de las ventas
Fundamentos de las Ventas

REPORTE DE ANÁLISIS DE CASO. ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS

Estudio de caso

Instrucciones:

• Lee en siguiente caso:

Ríos es una empresa grande de capital nacional que actúa en dos mercados: alimentos y productos de
cosméticos. Tiene su sede en la ciudad de Monterrey. En Centroamérica tiene una gran participación en
el mercado de productos cosméticos. Sin embargo, figura en el tercer mercado de alimentos. Se ha
detectado que la administración de ventas de la empresa no ha sido eficiente y ésta debe facilitar los
procesos de seguimiento para tener grandes resultados para colocar en primer lugar el producto.

• Con base en el caso, argumenta las siguientes preguntas

1. ¿Qué elementos son necesarios para llevar a cabo una administración de ventas eficaz?

• Planeación: Definir las metas u objetivos, teniendo en cuenta tanto el entorno interno como
externo.
• Distribución: Debemos conocer la plaza donde queremos comercializar nuestro producto o
servicio y poder definir el canal o medio más eficaz para la venta de este.
• Orientación: Tomar el servicio al cliente nuevo como el servicio posventa como parte importante
del proceso para de esta manera poder fidelizar a los clientes y que sigan consumiendo nuestro
producto y por medio de las buenas recomendaciones atraer nuevos clientes.
• Inspección: Revisar el proceso, reunir los resultados y evaluarlos y tener la capacidad de
reestructurar el objetivo si es necesario, basándonos en los resultados.

2. De acuerdo con las fases de la mercadotecnia, describe ¿cómo intervienen cada una de ellas, de
manera eficiente, para dar resultados satisfactorios en la empresa Ríos?

• Investigación del mercado: Se debe revisar de manera detenida el entorno donde se esta
comercializando el producto, evaluando a la competencia y haciendo una comparación
minuciosa con los productos que estén liderando la tasa de participación en nuestro mercado
objetivo.
• Decisiones sobre el producto: Revisar el diseño de nuestro producto y revisar que ventajas y
desventajas tiene para revisar y ajustar sin abandonar la identidad de marca, pero siempre
innovando.
• Decisiones Distribución o plaza: En base al estudio previamente revisar si estamos abordando
la plaza de manera correcta, si estamos llegando al publico con la publicidad correcta, por los
canales correctos o si debemos incursionar en nuevos espacios logrando mas visibilidad y por
ende más ventas.
• Venta y posventa: Lograr los objetivos de ventas es clave para poder en un paso más revisar la
estrategia y ajustar lo que sea necesario y prestar un excelente servicio posventa para fidelizar
los clientes y que por medio del voz a voz lleguen nuevos clientes gracias a sus
recomendaciones.

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 Unidad #2: Administración de las ventas
Fundamentos de las Ventas

3. ¿Qué propones para colocar en primer lugar el producto?

• Revisar toda la estretegia de administración de ventas del priducto, ya que algún detalle debe
haberse pasado por alto, revisar la forma de atraves de las campañas publicitarias podemos
sacar provecho de las ventajas de nuestro producto, no tener miedo a innovar y a llevar el
aspecto del producto, a revisar los sabores, los olores y precios siempore buscando aumentar
la competitividad.

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 Unidad #2: Administración de las ventas
Fundamentos de las Ventas

Referencias

CA (2013). Aspectos generales de la mercadotecnia. Lee de la página 1-2, En este documento observarás
algunos aspectos que conforman a la mercadotecnia.

Johnston, M. (2009). Administración de ventas. Lee de la página 3-11. Identificarás algunos aspectos de la
administración de ventas.

LADE (S.f). Planificación estratégica de marketing. Lee de la página 1-17. En este artículo profundizarás el
tema de planeación en la mercadotecnia.

Llonch Andreu, J. (1999). Orientación al mercado, orientación estratégica y organización de las actividades de
marketing: una investigación empírica. Lee de la página 77-81. Identificarás la relación entre la
orientación al mercado y la orientación estratégica y las dimensiones no estructurales de la
organización del departamento de marketing.

Díez, E (s.f). Naturaleza de la distribución. Lee de la página 3-8. En este documento se abordarán algunos
elementos que conforman la distribución comercial.

USAC (s.f). Control de la mercadotecnia. Lee de la página 1-17. Se abordará grosso modo el control en la
mercadotecnia, con el fin de realizar medidas correctivas.