Planificación de

Proyectos
Inmobiliarios

ING. ARTURO VELASQUEZ

JARA
Promoción Inmobiliaria
EL AREA INMOBILIARIA

 Desarrollo de edificaciones
para vivienda, oficinas,
industrias, o comercio.

 No solo se trata de la
construcción si no de una
gestión integral de muchas
áreas para lograr el éxito del
proyecto.
 Promoción Inmobiliaria
ROL DEL GERENTE DE PROYECTOS INMOBILIARIOS

 Liderar el Proyecto y unir un buen equipo de profesionales, dirigiendo y

coordinando todas las actividades necesarias para el desarrollo del mismo.

 Satisfacer las necesidades del mercado a través de la oferta de un producto

inmobiliario.

 Visión para crear proyectos innovadores adelantándose o interpretando nuevas

tendencias sociales y del mercado
Promoción Inmobiliaria
OBJETIVO DEL GERENTE DE PROYECTO

 Buscar el mayor beneficio logrando el equilibrio entre

los aspectos económicos y sociales.
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Proceso de un Proyecto Inmobiliario

Concepción Ejecución
de del
Producto Proyecto

Generación Estrategia Servicio

de Estudios de al
Ideas Inicio Cliente

Concepción Estrategia
de de
Negocio Marketing
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GENERACION DE IDEAS Y OPORTUNIDADES

 Buscar proyectos y/o productos con perspectiva de

éxito
 Pueden ser nuevas ideas de promoción o consolidar los
proyectos tradicionales
 Depende de la estrategia de la empresa.
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CAPACIDADES NECESARIAS
PARA LA GENERACION DE
OPORTUNIDADES E IDEAS

 Tener “OLFATO” - “VISION”

 Tener buenos contactos
 Conocer el mercado
 Estar al día en todo lo
relacionado con el sector
 Poseer creatividad
 Tener una actitud a generar
cambios
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ESTRATEGIA DE EMPRESA

 Visión
 Misión
 Criterios básicos - valores
 Organización de la empresa
 Alianzas estratégicas
 Recursos humanos
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FUNDAMENTOS DE PROMOCION

 Clave: Marketing/Investigación de mercado.

 Tomar la decisión: objetivos y metas
 Estrategia de inversión
 Manejo de riesgos
 Oportunidad del mercado: market timing
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Estudios
Idea

Espera Rechazo
Perfil
Espera Rechazo

Prefactibilidad
Espera Rechazo

Factibilidad
Rechazo
Espera
Diseño - Ejecución
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ESTUDIOS DE FACTIBILIDAD
Condiciones necesarias para los estudios

 Rápidos y precisos
 Know How
 Conocimiento del negocio
 Buen apoyo legal y tributario
 Base de datos - terrenos - mercado
 Conocimiento de los riesgos involucrados
 Experiencia
 Sistemas
Proyectos Inmobiliarios
ESTUDIOS

 Análisis técnico del proyecto

 Determinar el tipo de producto
 Determinar ubicación
 Determinar el terreno
 Estudiar zonificación (R.N.C.)
 Diseñar en esquema el proyecto
 Revisar los límites máximos
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EVALUACION ECONOMICA DEL
PROYECTO

 Evaluar egresos
 Evaluar ingresos
 Proyectar flujo de caja
 Calcular costos financieros
 Analizar inversión
 Calcular margen de venta
 Calcular TIR
 Decidir
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EVALUACION FINAL

 Determinar flujo de caja base

 Realizar sensibilizaciones
 Posición optimista
 Posición pesimista
 Decisión final
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Concepción del Producto

Objetivo

 Diseñar un producto adecuado al mercado

Promoción Inmobiliaria
CONCEPCION DEL PRODUCTO

CONDICIONES NECESARIAS
 Conocer y ser sensible al mercado y sus necesidades.
 Capacidad de definición constante del producto - flexibilidad.
 Tener capacidad de proyectar el futuro.

 Mantener siempre caminos alternativos.

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CONCEPCION DEL PRODUCTO

CONDICIONES NECESARIAS
 Calidad relativa del producto en relación a lo que produce la competencia puede
indicar hasta cuanto más se puede cobrar.
 Siempre estudiar compañías excelentes
- Benchmarking
 Producir lo que la gente compra no lo que creemos que la gente comprará.
 No entrar en un nuevo mercado sino se aporta algo nuevo al mercado.
Diseño de Producto

 Residencial
Arquitectura, variada, moderna
Mercado Alto, conocedor y exigente.
Calidad de vida
 Oficina
Estándares internacionales
Automatización
Seguridad
 Comercial
Manejos Integrales y planificación de funcionamiento
Variedad de operadores (MIX de Locales)
Importantes Anclas
 Diseño del Negocio

Esquemas Societarios
Copropiedad
Joint Venture
Sociedades Anónimas

Formas de Inversión y Financiamiento

Directo:Inversionistas, Fondos de Pensiones, Compañías de
Seguros
Fondos de Inversión Inmobiliario
Aportes de terrenos
Operadores Aportando Equity
Promoción Inmobiliaria
ESTRATEGIA DE INICIO
TERRENO
Objetivo : Negociar y comprar el terreno en la mejor ubicación posible

Capacidades necesarias
- Base de datos
- Conocimiento del mercado
- Buen apoyo legal
- Estudio de títulos en profundidad
- Conocimiento de normas de zonificación
Promoción Inmobiliaria
ESTRATEGIA DE INICIO

Proyectistas
 Seleccionar a los proyectistas más adecuados al proyecto.

Se requiere:
 Conocer a los mejores proyectistas y su trayectoria
 Capacidad de negociación con proyectistas
 Lograr flexibilidad en definiciones y redifiniciones
Promoción Inmobiliaria
ESTRATEGIA DE INICIO

PROYECTISTAS
Se requiere:

 El diseño arquitectónico debe adaptarse al producto y no al revés.

 En años anteriores las construcciones se hacían conforme a los

gustos de los arquitectos en la actualidad se busca vender proyectos
que cubran las necesidades de las personas.
Promoción Inmobiliaria
EJECUCION DEL PROYECTO

Gerenciar todos los aspectos del proyecto y el desarrollo de la

construcción eficientemente, en lo que respecta a costos, calidad
y tiempo; así como la satisfacción del cliente.

- Programación
- Organización - Estructura
- Avance del Proyecto - Sistema de Control
- Control de calidad
Promoción Inmobiliaria
Diseño
Calidad de
Idea
los objetivos
Concepto
Calidad en Desarrollo
diseño Proyecto

Planificación
Calidad en Proyecto
la ejecución
Ejecución
Proyecto
Calidad de
Venta y
servicios
entrega

Calidad Utilización
en uso
 Construcción

Disponibilidad de Tecnología Actualizada

Mano de Obra capacitada disponible

Disponibilidad de materiales - equipos

Plazos Competitivos

Sistemas de Contratación

Costos de Construcción estables en US$

Niveles de Influencia en el Consumidor
Cultura, subcultura
Social
Clase social, grupo de
referencia, familia

Personal Demográficos, ciclo de vida,

estilo psicográfico

Percepción, memoria,
necesidades

Psicológico Actitud hacia la categoría

Actitud hacia las marcas

Consumidor
 Aspectos claves del Marketing
Entender mejor a nuestros clientes

A. Las necesidades y expectativas de nuestros clientes incrementan constantemente.

B. Entender mejor y segmentar más a nuestros clientes es indispensable, lo que nos

hizo exitosos en el pasado no nos garantiza que lo seamos en el futuro.

C. La diversidad de nuestros clientes, la complejidad de nuestros proyectos y el

desarrollo del mercado exigen más de nosotros cada día.

D. La decisión de compra de nuestros clientes es compleja para la mayoria, llama la

atención el alto porcentaje que lo hace por impulso.
 La Decisión de Compra
1. Identificación de la necesidad

La Compra de productos
2. Búsqueda de Información
Depende de: necesidad, etc..uentes : Personales, comerciales y público importantes es una decisión
de compra compleja e implica:
3. Evaluar alternativas
Por Alternativas, variedad, etc.... Por Atributos, costos, desempeño, etc....

 Necesidad de satisfacer
4 . Compra el ego, necesidades
Tiempo y Canal de Compras
sociales
5. Post Compra Personalizar con Modificaciones
 Miedo al ridículo y a
equivocarse.
6. Pre Entrega Acabados y control de calidad

 Mayor riesgo financiero

7. Entrega

8. Cierre

9. Post-Venta Mantenimiento Reparaciones

Promoción Inmobiliaria

VENTAS
 Capacidad de venta
 Llegada al mercado objetivo
 Obsesión por el cliente de toda la organización
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FIJACION DE PRECIOS

DEMANDA
COSTOS

PRECIO

OBJETIVOS
COMPETENCIA

EL PRODUCTO
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CAMBIO DE PRECIO

 Experiencia de las ventas

 Pruebas de mercado
 Resultados numéricos acumulados
 Qué se quiere del negocio?
 Medir los aumentos
 Cuidado con las rebajas por clientes anteriores
 Promoción Inmobiliaria

ESTRATEGIA COMERCIAL

- Tener una definitiva orientación hacia el cliente.

- Satisfacer al cliente con un servicio eficiente y profesional

- Es importante el trato individual y de confianza

- Darle mucho valor al trato serio otorgado por el cliente y el promotor

mutuamente.
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ESTRATEGIA COMERCIAL

- Vender sólo productos de la mejor calidad que pueda obtenerse por su

precio.
- La creatividad no es sólo pulir superficialmente los productos sino aplicar al
máximo la imaginación para crear variaciones de fondo.
- No mantener la especificación del producto constante, siempre evaluar sus
condiciones y adaptabilidad al mercado.
- El promotor existe para sentir, servir y satisfacer necesidades humanas en
continua evolución, sin fijación en los productos actuales.
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LIQUIDACION DEL PROYECTO

 Objetivo : Entregar el producto a entera satisfacción del cliente

Se requiere:
 Que toda la organización sienta que es prioritario terminar

bien el proyecto.
 Respuesta rápida a observaciones.

 Rapidez de entrega de títulos

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SERVICIO POST-VENTA
 Atención al cliente ante cualquier emergencia o problema que
surja.

 Crear en la organización recursos necesarios para atender

los problemas.

 El servicio post-venta no es sólo una actividad que beneficia

al cliente sino una inversión rentable para el futuro de la
empresa