Maestría en Gestión de Alta Dirección

Asignatura: Negociación y Conciliación

Dr. Jose Antonio ELGEGREN APUELA
jegegren@unfv.edu.pe
2022
Telf. 998452554
 Metodología
• Las sesiones se desarrollaran en base a la
exposición del profesor y la discusión de casos
de negocios reales.
• Se dará importancia a la participación de los
maestristas a través de intervenciones en clase.
• Es requisito que los maestristas hayan leído
previamente el material seleccionado para esta
sesión, con la finalidad de que la discusión en
clase sea mucho más enriquecedora.
 Fechas y Horario de Clases
 Lunes: 9 pm – 10.30 pm (Break: 10.15 pm)
 Miércoles: 9 pm – 10.30 pm (Break: 10.15 pm)
 Inicio de clases: Lunes 17 Octubre 2022
 Fin de clases: Miércoles 15 Febrero 2023
 Evaluación

NF = EP 25% + EF 25% + TA 50%

100
Evaluación Académica Peso
 Examen Parcial (EP) 25%
 Examen Final (EF) 25%
 Trabajos Académicos (TA) 50%
 Trabajos Académicos
TA (50%) = Foro1 + Foro2 + Foro3 + Foro4 + Tarea1 + Tarea2 + Tarea 3 + tarea 4
8

Foro
1.Debemos tener 4 notas de foros.
2.Tenemos 4 unidades educativas.
3.Por cada unidad educativa, tendrán 1 nota de FORO.
4.La nota del foro por unidad educativa será el promedio de los
foros en esa unidad, ejemplo:
 En la unidad 1, tenemos 4 semanas, al concluir la 4ta semana su
1ra nota de foro será el promedio simple de los foros realizados
durante este periodo, la cual se le entregara al concluir la 4ta
semana de clases.
En la unidad 2, al concluir la 4ta semana su 2da nota de foro será
el promedio simple de los foros realizados durante este periodo,
la cual se le entregara al concluir la 8va semana de clases.
 El foro es una técnica de FORO
comunicación oral, en un lugar físico
o virtual a través de Internet, que se
emplea para reunirse, intercambiar
ideas y opiniones sobre diversos
temas de interés común. Pueden
clasificarse en foros públicos y foros
privados.
Trataremos temas de interés
empresarial con la finalidad de
generar valor en la empresa
 En condiciones de exponer sus
ideas y debatir en clase.
 Presentación, de acuerdo a las
indicaciones del docente
 Trabajos Académicos
TA (50%) = Foro1 + Foro2 + Foro3 + Foro4 + Tarea1 + Tarea2 + Tarea 3 + tarea 4
8

Tareas
Debemos tener 4 notas de tareas.
1. Tarea 1 : Ensayo (Trabajo personal)
2. Tarea 2 : Promedio de los trabajos grupales.
3. Tarea 3: Promedio de los trabajos
individuales y participación en clase.
4. Tarea 4 : Controles de Conocimientos
(Lecturas selectas)
Tarea 1. Ensayo -Trabajo personal
El ensayo es un documento corto en el que
metódicamente se analiza y evalúa un tema o cuestión
Extensión de 1800 a 2,400 palabras (6 - 8 páginas) presentadas
bajo los estándares de la American Psychological
Association (APA) – WORD (NO PDF)

Se sugiere se desarrolle tres partes:

La introducción, el cuerpo y la conclusión.
La introducción y la conclusión actúan como un marco
para el ensayo.
El verdadero trabajo argumentativo se desarrolla en el
cuerpo del mismo.
Tarea 1. Ensayo -Trabajo personal

Se les entregara los siguientes documentos que

les servirá de apoyo para redactar el ensayo:
1. Ejemplo de ensayo
2. Guía de ensayo
3. Modelo-Formato
4. Observaciones generales
 Tarea 1. Ensayo -Trabajo personal

Temas de Ensayo. Los (las) maestristas elegirán 1 tema de ensayo, dos maestristas no pueden desarrollar
un mismo tema, para ello, en el más breve plazo entregaran a la Sra. Delegada el título del tema que han
elegido. La Sra. Delegada en estricto orden de elección les indicara si es correcto el titulo o de lo contrario
tendrán que elegir otro tema, la Sra. Delegada informara al Profesor:
1. Estrategia y tácticas de una negociación.
2. Negociaciones internacionales y transculturales.
3. Modelos conciliatorios.
4. Principios básicos de negociación.
5. Estilos de negociación
6. La negociación en el liderazgo y Fecha de Presentación:
las relaciones públicas.
7. La ética en la negociación. Domingo 12 Febrero 2023
8. Las mejores practicas de negociación.
9. Técnicas de Persuasión jegegren@unfv.edu.pe
TEAMS
 Tarea 2.
Trabajos Colaborativos Grupales
TRABAJOS COLABORATIVOS
GRUPALES - EXPOSICIONES
1. Fecha de presentación y exposición:
De acuerdo a las indicaciones del Profesor
2. Se recomienda seguir la siguiente secuencia:
Introducción, desarrollo, conclusiones y
recomendaciones.

Profeeeeee!!!!!
¿Cuáles son los
temas de
exposición?
 Tarea 2.
Trabajos Colaborativos Grupales
Cada semana, los grupos
irán exponiendo sus
trabajos colaborativos, las
que serán evaluadas por
el profesor
Es muy importante tu
participación en nuestras
actividades en el aula

Los maestristas se organizaran en 2 grupos de trabajo

de 3 participantes. Me remiten la organización de los
grupos por Whatsaap
 Tarea 4.
Control de Conocimientos

Se aplicaran 4 controles
de conocimientos, en las
fechas programadas
 2. Control de Conocimientos (tarea 4):
Fechas-Temas
  Temas Fecha
Redes de la Alta Corrupción en el
1 Perú Miércoles 7 Noviembre

Estrategias para negociaciones

2 exitosas. Miércoles 23 Noviembre

3 Método Harvard de Negociación Miércoles 4 Enero 23

La conciliación como proceso Miércoles 1 Febrero 23

4 transformador de relaciones en
conflicto

Las lecturas se les remitirá al TEAMS

 Tarea 3. Trabajos individuales y
participación en clase.
 Durante la semana antes de cada sesión de clase, el profesor
enviara al delegado y al grupo de whatssap lecturas que
serán motivo de evaluación oral.
 En cada sesión el profesor hará intervenir a por lo menos 3
maestristas, quienes deberán haber leído las lecturas
selectas; cada lectura no le va a tomar más de 5 minutos de
su tiempo.
 Los maestristas (as) que no estén presentes durante esta
evaluación su nota será CERO.
 Puede justificar su inasistencia por motivos de trabajo
(Constancia de trabajo), o certificado médico (ESSALUD,
MINSA)
 Tarea 3. Trabajos individuales y
participación en clase.

Es muy importante su asistencia a clases y a nuestras

actividades en el aula virtual.
Si el maestrista necesita abandonar el aula virtual, debe
comunicar al profesor en el chat del whatsaap, a fin de
que su nota no se vea afectada si el docente requiere su
participación.
Si por alguna razón no asiste a clases, las justificaciones
deberán ser de índole laboral o por salud, para lo cual
deberá presentar al Docente los documentos
justificatorios.
 Exámenes
Examen Parcial……………… Miércoles 7 Diciembre
Examen Final………………… Miércoles 15 Febrero
Examen Parcial

Estudiar de los
PPT en clases y
otra lectura que el
docente les
indicara
oportunamente.
 Examen Final:
Trabajo Aplicativo Final
Es un trabajo integrador del curso, de carácter grupal.
Los grupos deberán escoger un episodio/evento por “Negociación y
Conciliación” que se haya generado en una empresa donde laboran o
han laborado, o cualquier otra empresa y que haya generado
perdidas materiales, financieras o de otro índole. Expondrán los
resultados de su investigación durante en la ultima sesión de clases.
En sus discusiones sobre estos episodios o eventos, los maestristas
deberán cubrir y exponer por lo menos los siguientes items:
1. Resumen del episodio/evento.
2. Análisis del evento, asegúrense de discutir lo siguiente:
¿Tipo de evento?
¿Cuál fue la causa subyacente?
¿Cuál fue la causa inmediata?
¿Cómo se expande este evento en la empresa? Agregar cualquier
tema adicional que crean relevante para entender el episodio.
 Examen Final:
Trabajo Aplicativo Final
3. ¿Qué elementos creen que son
relevantes desde una
perspectiva más amplia?
4. ¿Cómo se relaciona este evento
con lo estudiado en clases?,
¿Qué es nuevo? ¿Qué es
similar?
5. Discutir las recomendaciones
con respecto a la negociación y
conciliación que se pueden
extraer.
6. Efectos/consecuencias de estos
eventos en el crecimiento de la
empresa
 Toda información a través del
whatsApp, con la (el) Delegada (o), o
conmigo personalmente
3er CONTROL DE CONOCIMIENTOS

Para el Miércoles 4 Enero 2023, los maestristas

deberán haber estudiado la siguiente lectura:
“Método Harvard de Negociación”
Condición: Los maestristas estarán en condiciones
de rendir una practica individual, la que será
evaluada por el docente.
 Trabajo
Grupal 6
Colaborar con la
negociación
¿Cómo surgieron
los acuerdos de
Oslo?
 Trabajo Grupal 6
Colaborar con la negociación
¿Cómo surgieron los acuerdos de Oslo?

Actividades:
 Vean grupalmente y atentamente los siguientes videos y respondan a
las preguntas grupalmente:
1. Describan el estilo de colaboración y de empatizar que vemos en este
video.
https://www.youtube.com/watch?v=jSTgwVoGud4

2. ¿Cuáles fueron las necesidades de ambas partes para iniciar su

acercamiento y posteriormente negociar?
https://www.youtube.com/watch?v=-udJg9WMfNY

Fecha de presentación: Miércoles 23 Noviembre – PPT

Deberán INDIVIDUALMENTE subir sus respuestas al TEAMS
 Fórum 3:
¿Por qué fracasaron los
acuerdos de Oslo?
 Fórum 3:
¿Por qué fracasaron los acuerdos de
Oslo?
Actividades:
 Vean individualmente el siguiente video:
https://www.youtube.com/watch?v=2pE8M_3JULA

Preguntas:
1. ¿Qué tipo de negociación aplicaron las partes en conflicto?
Distributiva o integrativa
2. ¿Por qué fracasaron los acuerdos de Oslo? Presentación: PPT
Fecha de presentación: Lunes 28 Noviembre – PPT
Deberán INDIVIDUALMENTE subir sus respuestas al TEAMS
 Asignatura: Negociación y
Conciliación
Dr. Jose Antonio ELGEGREN APUELA
“Autoconocimiento de Negociación”
jegegren@unfv.edu.pe
2022
Telf. 998452554
 LOGROS
Al término de la sesión el maestrista estará en
condiciones de:
Identificar y desarrollar sus habilidades de
negociación
Con la finalidad de generar valor a la empresa y
generar valor en su vida personal.
 SUMARIO

Introducción
1. Autoconocimiento de Negociación.
 SUMARIO

Introducción
1. Autoconocimiento de Negociación..
 ¿Qué es “La negociación”?
La negociación es un proceso
de discusión que se establece
entre las partes, por medio
de representantes si son
grupos, y cuyo objetivo es el
de llegar a un acuerdo
aceptable para todos.

Es un proceso de intercambio de información y compromisos en el

cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros
divergentes, intentan llegar a un acuerdo.
Características de la negociación

Interesados

Acuerdo Interrelacion
formal ados

Hay que
Estrategia
ofrecer para
negociadora
negociar
Es dinámico
Etapas de la Negociación
1. Preparación

2. Antagonismo

3. Aceptación de un marco común

4. Presentación de alternativas

5. Cierre de la negociación
Tipos de Negociación
1. Acomodativa

2. Competitiva, “Ganar-Perder”

3. Colaborativa, “Ganar-Ganar”

4. Compromiso, “Acuerdo Parche”

5. Evitativa, “Posición de Inacción”

 Grados de inversión
https://gestion.pe/economia/moodys-
rebaja-la-calificacion-crediticia-del-peru-la-
primera-en-toda-su-historia-noticia/

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A
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G 03/22
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O 1993
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S https://datosmacro.expansion.com/ratings/peru
 GRADOS DE INVERSIÓN

28 Julio 2021

20 Octubre 2022

31 DICIEMBRE 1993
 Factores que han aumentado los riesgos a la baja para las calificaciones
crediticias del país

1. El deterioro de la estabilidad política

2. La incapacidad del gobierno
3. Debilitamiento de las instituciones de gobierno
4. La alta rotación del gabinete
5. Los intentos fallidos de juicio político al Ejecutivo
desde el Congreso
6. Las múltiples investigaciones de corrupción que
involucran directamente al presidente Pedro
Castillo, a su familia y entorno más cercanos.
Factores que van
afectar la
calificación
crediticia del Perú
 Mayor deterioro de las
condiciones políticas y de
gobernabilidad
 Bajo rendimiento de
crecimiento económico
sostenido
 Aumento sostenido de la
deuda pública.
Factores que
podrían afectar una
mejor calificación
crediticia del Perú
 Mejor desempeño de las
perspectivas
económicas.
 Disminución del
estancamiento político
 Mantenimiento de
políticas fiscales
prudentes.
Factores mantienen Esta calificación
aún al Perú con una crediticia se ve
amenazada por los
calificación de País siguientes factores:
Emergente o con 1. Baja calidad del gobierno
Grado de Inversión 2. Ingreso per cápita e
1. La deuda pública indicadores sociales más
moderada bajos que la media (BBB).
2. La posición acreedora 3. Alta dependencia de
externa de Perú exportaciones de
commodities.
3. Su historial 4. Baja base de ingresos del
macroeconómico y fiscal gobierno.
Calificación de Perú de estable a negativa
¿Cómo afecta a los peruanos?
1. Reacomodo de la “curva de rendimiento” de los bonos peruanos,
hacia perdida de valor.
2. Encarecimiento de la deuda emitida por el gobierno y las empresa
privadas.
3. Elevación de las tasas de interés local, es decir el costo del crédito
subirá.
4. Al haber tasas más elevadas, muchos dejaran de ser sujetos de crédito
(formal), recordemos que el anterior congreso impuso limites a las
tasas de interés.
5. Deterioro de la imagen del Perú como un mercado seguro para hacer
negocios.
6. Menor ingreso de inversión extranjera directa, que es la inversión que
genera empleos , eleva la recaudación tributaria y suma puntos al PBI.
 SUMARIO

Introducción
Autoconocimiento de Negociación.
 La Negociación
La negociación es un tipo de
discusión que se utiliza para
resolver controversias y llegar
a acuerdos entre dos o más
partes.
Por lo general, una
negociación
“da lugar a un compromiso”
Cada parte hace una
concesión en beneficio de
todos los implicados.
 Habilidades de Negociación 

La capacidad de negociar requiere un conjunto de aptitudes

interpersonales y de comunicación que se utilizan conjuntamente
para obtener el resultado deseado, estas son las principales:
1. Análisis de problemas para identificar intereses y objetivos
2. Preparación antes de una reunión
3. Capacidad de escucha activa
4. Mantener las emociones bajo control
5. Comunicación clara y eficaz
6. Colaboración y trabajo en equipo
7. Habilidades de resolución de problemas
8. Capacidad de tomar decisiones
9. Mantener buenas relaciones
10.Ética y fiabilidad
1. Análisis de problemas para identificar intereses y objetivos

 Los negociadores deben tener la

habilidad de analizar un
problema para
“determinar los intereses de
cada parte en la negociación”
 Un análisis detallado del
problema identifica:
“el asunto, las partes
interesadas y los objetivos”
 La identificación de los
problemas para ambas partes
ayuda a encontrar un
compromiso para todos.
 2. Preparación antes de una reunión

1. Antes de entrar en una reunión de negociación, el

negociador se prepara para la reunión.
2. La preparación incluye:
a.La determinación de objetivos
b.Áreas de interés
c.Alternativas a los objetivos establecidos
3. Estudiar la historia de la relación entre las dos
partes y las negociaciones anteriores para
encontrar áreas de acuerdo y objetivos comunes.
 3. Capacidad de escucha activa

1. Los negociadores tienen la habilidad de escuchar

activamente a la otra parte durante el debate.
2. Implica la habilidad de leer el lenguaje corporal así
como la comunicación verbal.
3. Es importante escuchar a la otra parte para
encontrar áreas de compromiso durante la reunión.
4. En lugar de pasar la mayor parte del tiempo en la
negociación exponiendo las virtudes de su punto de
vista, el negociador pasará más tiempo escuchando
a la otra parte.
 4. Mantener las emociones bajo control

1. Es vital que un negociador tenga la capacidad de mantener sus

emociones bajo control durante la negociación.
2. Una negociación sobre temas polémicos puede ser frustrante;
permitir que las emociones tomen el control durante la reunión
puede conducir a resultados desfavorables.
Ejemplo:
 Un Gerente General frustrado por la falta de progreso durante
una negociación salarial puede ceder más de lo que es aceptable
para la empresa en un intento de poner fin a su frustración.
 Los empleados que negocian un aumento de sueldo pueden
involucrarse demasiado emocionalmente para aceptar un
compromiso con la Gerencia General y adoptar un enfoque de
«todo o nada», lo que rompe la comunicación entre las dos
partes.
 5. Comunicación clara y eficaz

1. Los negociadores deben tener la

capacidad de comunicarse clara
y eficazmente con la otra parte
durante la negociación.
2. Pueden producirse
malentendidos si el negociador
no expone su caso con claridad.
3. Durante una reunión de
negociación, un negociador debe
tener la habilidad de declarar su
resultado deseado así como su
razonamiento.
 6. Colaboración y trabajo en equipo

1. La negociación no es
necesariamente un acuerdo
entre una parte y otra.
2. Los negociadores deben tener
las habilidades para trabajar
juntos como un equipo y
fomentar un ambiente de
colaboración durante las
negociaciones.
3. Los que participan en una
negociación en ambos lados
deben trabajar juntos para
llegar a una solución aceptable.
7. Habilidades de resolución de
problemas
1. Las personas con capacidad
de negociación deben tener
la habilidad de buscar una
variedad de soluciones a
los problemas.
2. En lugar de centrarse en su
objetivo final de la
negociación, el negociador
puede centrarse en la
solución del problema, para
beneficiar a ambas partes.
8. Capacidad de tomar decisiones

1. Los líderes con habilidades

de negociación tienen la
capacidad de actuar con
decisión durante una
negociación.
2. Puede ser necesario
durante un acuerdo de
negociación para acordar
un compromiso
rápidamente a fin salir de
un estancamiento.
 9. Mantener buenas relaciones
1. Los negociadores efectivos
tienen las habilidades
interpersonales para
mantener una buena relación
de trabajo con los
involucrados en la
negociación.
2. Los negociadores con
paciencia y la capacidad de
persuadir a otros sin utilizar
la manipulación pueden
mantener una atmósfera
positiva durante una
negociación difícil.
10. Ética y fiabilidad
1. Las normas éticas y la
fiabilidad en un negociador
promueven un entorno de
confianza para las
negociaciones.
2. Ambas partes en una
negociación deben confiar en
que la otra parte cumplirá sus
promesas y acuerdos.
3. Un negociador debe de
cumplir sus promesas después
de que la negociación
termine.
 Asignatura: Negociación y
Conciliación
Dr. Jose Antonio ELGEGREN APUELA
“La negociación eficaz”
jegegren@unfv.edu.pe
2022
Telf. 998452554
 LOGRO
Analizar en que momento durante la
negociación esta se torna eficaz, y estudiar las
características de la negociación eficaz.
La negociación eficaz y como ser un buen negociador

https://www.youtube.com/watch?v=Ekg4rVPN
_wc
 Eficaz: Concepto
Eficaz : “Aquella persona
que sirve para lo que se
espera de ella”. Aquella
persona que es capaz de
alcanzar unas metas u
objetivos, ya sean
autoimpuestos o marcados
por un superior, en un
tiempo determinado.
“Capacidad de conseguir lo
que se propone en el tiempo
indicado”
Eficiente: “Aquella persona
competente, la que rinde en
su actividad”. Aquella
persona con la capacidad de
lograr los resultados
deseados con el mínimo
posible de recursos.
“Lograr el objetivo con
menos recursos, lo que
implica que el gasto
temporal es el mismo, pero
se reducen los costos de
otros recursos”
Foro 1: Eficaz y Eficiente
 Negociación Eficaz
El modelo Harvard define
la negociación efectiva o
eficaz como una
conversación entre dos o
más partes para conseguir
un arreglo de intereses
divergentes o un acuerdo
mutuo, con la habilidad
de crear un ambiente de
colaboración y
compromisos duraderos.
Características de la
Negociación Eficaz

Dos o más partes

Necesidades y deseos

Negocian por decisión propia

“Dar y recibir”

Negociar y buscar un acuerdo-No luchar

Administrar lo tangible/resolver lo intangible

 Características de la
Negociación Eficaz
1. Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u
organizaciones.
2. Hay un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más
partes.
3. Las partes negocian por decisión propia.
4. Cuando negociamos, esperamos un proceso de “dar y recibir”
que es fundamental para definir la negociación misma.
5. Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de
luchar abiertamente, conseguir que una parte domine y la otra
capitule, romper contacto de manera permanente o llevar la
disputa ante una autoridad superior para resolverla.
6. Una negociación exitosa implica administrar lo tangible (por
ejemplo, el precio o los términos de un acuerdo) y también
resolver lo intangible.
 Negociación Eficaz
Consejos
Estructurar

Compromiso Intereses

No
Legitimidad
anclarse

Alternativas
Relación

Ganar-Ganar Criterios

Comunicación
 Negociación Eficaz
Consejos
1.Estructurar la negociación: Definir los temas a tratar, identificar
el personaje con quien se discutirá un acuerdo y los tiempos límites.
2.Establecer los intereses: Qué quiere una parte y qué quiere la
otra. La mayor muestra de respeto en una mesa de negociación es la
investigación previa y el conocimiento profundo de la contraparte
desde diferentes perspectivas: cultural, socioeconómica, sectorial,
demográfica e interpersonal.
3.No anclarse en posiciones: Considerar los intereses de ambos
para que la negociación sea fluida.
4.Considerar alternativas: Preguntarse qué se haría si no hay un
acuerdo. Llevar opciones a la mesa.
5.Aclarar los criterios: Qué condiciones necesito para elaborar una
propuesta razonable.
https://www.bancolombia.com/negocios/actualizate/administracion-y-finanzas/claves-
para-negociacion-efectiva
 Negociación Eficaz
Consejos
6. Comunicación fluida: Utilizar un lenguaje verbal y corporal
consciente y leer los lenguajes de contraparte para tomar
decisiones.
7. Aplicar el ganar-ganar: Buscar la forma de que el otro gane sin
que yo tenga que perder.
8. Establecer una relación: Crear lazos de confianza con la
contraparte. Sin embargo, evite al máximo las muestras exageradas
de emotividad.
9. Legitimidad: Entablar negociaciones sin que se afecte la ética y
los valores personales o profesionales.
10. Compromiso: Definir el momento en que se debe cerrar el
trato y establecer cómo y cuándo se debe cumplir.
https://www.bancolombia.com/negocios/actualizate/administracion-y-finanzas/claves-
para-negociacion-efectiva
Los errores más comunes al
negociar
1. Sentir temor al conflicto
2. Anclarse en posiciones
3. No planear la negociación
4. No manejar el valor de los
bienes, servicios y
productos que están
sobre la mesa de
negociaciones.
Practica
Grupal 3
 Asignatura: Negociación y
Conciliación
Dr. Jose Antonio ELGEGREN APUELA
“Teoría de la Negociación”
jegegren@unfv.edu.pe
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 LOGRO
Conocer, estudiar y analizar las diversas teorías
de la negociación, a fin de mejorar nuestra
capacidad de negociación en cualquier
situación de conflictos.
 EJEMPLO NEGOCIACIÓN
ESTRATEGIA GANAR-GANAR
https://www.youtube.com/watch?v=CNI3cjbV
V7U
 La negociación es definida de varias
maneras por diversos autores

Roy J. Lewicki
Caracteriza la negociación
como “un proceso a través del
cual intentamos influenciar a
otros a que nos ayuden a
alcanzar o a satisfacer
nuestras necesidades de
modo que al mismo tiempo
también sus necesidades sean
tenidas en cuenta”.
Desarrolla conceptos básicos y aplicaciones practicas de
la negociación.
 La negociación es definida de varias
maneras por diversos autores
Cavid A. Lax y James K. Sebenius
Dicen que la “negociación es un intento de dos o más
partes de encontrar una forma de acción conjunta que le
resulte mejor a cada una que las alternativas con que
cuentan”.
Lax y Sebenius sostienen que «al establecer y mantener
múltiples perspectivas sobre un proceso de negociación,
usted será un negociador mucho más exitoso».
Desarrollaron un marco cognitivo y un conjunto integral
de procesos denominados «negociación en 3D»
La negociación es definida de varias
maneras por diversos autores
Cavid A. Lax y James K. Sebenius
“Dimensiones de Negociación”
 Primera dimensión: Consiste en la
táctica “en la mesa”, es decir tiene que
ver con las interacciones en la mesa de
negociación.
 Segunda dimensión: Diseño de la
operación, o sea, la habilidad para
generar un acuerdo que genere un valor
duradero.
 Tercera dimensión: La puesta en marcha
de la prenegociación, es la configuración
de la negociación en sí misma.
Tomadas en conjunto, estas tres
dimensiones proporcionan la amplia
perspectiva necesaria para alcanzar con
éxito sus objetivos de negociación.
 Modelo de Pruitt
Se centra en la interacción
dinámica de las partes y
determina una serie de
variables que forman un
marco general del
proceso global de una
negociación.
Dean G.
Pruitt
El concepto de negociación se
considera como
"Un proceso en el que se toma
una decisión conjunta por dos o
más negociadores”
Las partes verbalizan primero
sus demandas contradictorias y
se mueven, posteriormente,
hacia el acuerdo mediante un
proceso de realización de
concesiones o búsqueda de
nuevas alternativas"
Modelo de Pruitt
Practica
Grupal 4
Asignatura: Negociación y Conciliación
Dr. Jose Antonio ELGEGREN APUELA
“El Conflicto (Problema)”
“No regatee con las posiciones”
jegegren@unfv.edu.pe
2022
Telf. 998452554
 ¿En qué consiste el conflicto en la negociación?

El conflicto es una fase inevitable en toda negociación,

pues, sin conflicto no hay negociación, ya que estaríamos
o ante un acuerdo o ante una total desconexión entre las
partes.
Para poder realizar una correcta gestión del
conflicto debemos tener presente que este nace de:
1. Las necesidades
2. Los deseos
3. Las preocupaciones
“De los negociadores, y no de las posiciones que
mantienen”
 ¿En qué consiste el conflicto en la negociación?

El conflicto suele producirse

como consecuencia de:
“Las afirmaciones que
realiza cada negociador al
fijar sus posiciones”
Es indiferente a que ambos
negociadores adopten una
posición de colaboración o
de confrontación.
 El conflicto (Problema)
Lo determinante es: 
“Cómo el otro interpreta nuestra
posición y nosotros la del otro”
Y si además somos capaces de
asumir que el conflicto es “tan
sólo” un problema, y que
debemos manejarlo como tal.
“Conflictos hay en toda
organización, saber cómo
manejarlos y solucionarlos
ahorrará tiempo y dinero”.
 Manejo un Conflicto
1.Infórmese: Tener la mayor cantidad de información es
fundamental para saber qué genera el conflicto en la otra parte.
Investigar todo sobre las causas y sus posibles soluciones.
Responder a preguntas como: ¿quién es?, ¿a quién representa?,
¿qué tipo de persona es?, ¿cómo negocia?, etc.
2.Prepárese: En toda negociación debemos tener claros
nuestros objetivos y cómo los lograremos. También debemos
identificar nuestras fortalezas para apoyarnos en ellas y detectar
nuestras debilidades, para saber cómo manejarlas
3.Trazar una estrategia: Ante un conflicto es importante hacer
una lista de posibles amenazas que puedan surgir y lo que se
puede hacer para afrontarlas. Es importante afrontar la
negociación con estrategias claras y tácticas específicas para
evitar errores.
 Manejo un Conflicto
4. Observe: ponga atención en el
lenguaje corporal y la manera de
hablar de la otra parte.
5. Pregunte: es importante hacer
preguntas para identificar
puntos en donde atacar al
conflicto y tener una mejor
propuesta.
6. Revise: lleve un registro de lo
abordado, de los avances y los
acuerdos. Esto permitirá revisar
algunos puntos que se considere
necesario volver a abordar.
 Manejo de un Conflicto
 En toda negociación para la
resolución de conflictos es
importante tratar de llegar a un
acuerdo entre las partes.
 Sin tener que dejar de lado
nuestros objetivos, es
recomendable saber hasta
dónde seremos capaces de ceder
o aceptar ciertas condiciones
para cerrar la negociación.
 Así, con una buena planificación
y teniendo una buena estrategia
tendremos negociaciones que
beneficien a los involucrados.
Foro 2: Conflictos laborales
en una empresa
Practica
Grupal 5
 Practica Grupal 5
Estilos de negociación
Actividades:
 Vea atentamente el presente vídeo:
https://www.youtube.com/watch?v=Xgw1WGad7bs&list=RDL
VNkdZbm1We_4&start_radio=1

Pregunta: Describa el estilo de liderazgo de Steve Jobs

teniendo en consideración EL DECÁLOGO PARA UNA
NEGOCIACIÓN EFICAZ, que hemos desarrollado en el fórum 4
Presentación: PPT
Fecha de presentación: Miércoles 16 Noviembre – PPT
Deberán INDIVIDUALMENTE subir sus respuestas al TEAMS
Asignatura: Negociación y Conciliación
“El Proceso de la Negociación”
Dr. Jose Antonio ELGEGREN APUELA
jegegren@unfv.edu.pe
2022
Telf. 998452554
 Proceso de Negociación

Un proceso
de negociación consta de
una serie de etapas que
tratan de resolver un
conflicto de forma
satisfactoria para las
partes.
Por tanto, negociar no es otra cosa que convencer, pero nunca
por medio de la imposición.
De hecho, ambas partes deben salir beneficiadas para que tenga
éxito, o al menos, que ambas partes sientan que han salido
ganando en cierto modo.
Proceso de Negociación

La idea es
resolver un
problema y
hacerlo
teniendo en
cuenta las
necesidades
de todos
 El proceso de negociación y la posición dominante

A veces nos encontramos con

procesos de negociación en los
que una de las partes tiene
una posición de poder.
Un ejemplo podría ser
una empresa que tenga
muchos proveedores y disponga
de una ventaja a la hora de
elegirlos.
Otro ejemplo sería el caso de
un producto de primera necesidad
que solo pueden fabricar unas
pocas empresas.
El proceso de negociación y la posición dominante

Estas situaciones pueden

convertir un pacto en una
imposición y por eso,
debemos actuar con cautela.
1ro. Porque toda obligación es
forzada y acaba repercutiendo
en ese pacto.
2do. Porque, aunque podamos
imponer nuestro criterio, es
mucho más eficaz y eficiente
hacerlo con consentimiento de
la otra parte.
 Fases del proceso de negociación

Una negociación debe planificarse y estudiarse con

cuidado.
Hay que tener en cuenta que en ella nos jugamos mucho.
Imaginemos que estamos hablando de un contrato con
un buen cliente o de un convenio laboral
 Fases del proceso de negociación

1ra.
Información

2da.
5ta. El cierre
Escribirlo

4ta. 3ra. Aprender a

Empatizar ceder
 Fases del proceso de negociación

1ra fase. Información: Si vamos a tratar con alguien o con un

organismo o empresa debemos conocerlo a fondo. Hay que investigar,
indagar, buscar todo lo que podamos sobre sus metas, principios éticos
o necesidades.
2da fase. Escribirlo: Escribir, ya sea de forma digital o con lápiz y
papel, es esencial. Hay que poner en palabras todo aquello que queremos
conseguir. Hay que definir el objetivo principal y los auxiliares que nos
ayudarán con el primero.
3ra fase. Aprender a ceder: Nunca va a salir una negociación como
tenemos planeado. Sin embargo, es más sencillo que no nos desviemos
de lo que nos interesa si tenemos un plan. Pero también es necesario
tener claras las posibles contingencias. Debemos saber qué hacer si no se
llega a un acuerdo en cada uno de los puntos.
 Fases del proceso de negociación

4ta fase. Empatizar: Ahora toca hablar con el cliente,

proveedor, trabajador, empresario… y hay que empatizar.
Este concepto es sencillo de entender, ponerse en lugar del
otro. Lo complicado, por desgracia, es aplicarlo en la
práctica.
5ta fase. El cierre: Hemos llegado al final, la otra parte
está encantada, le hemos convencido. Entonces toca cerrar
el acuerdo y no sabemos cómo hacerlo porque no lo
habíamos planificado. Por eso, es importante tener claro
cómo vamos a cerrarlo. Todos los detalles deben ser
estudiados y tenidos en cuenta y hay que aportar opciones.
Trabajo
Grupal 6
 Asignatura: Negociación y Conciliación
“Negociación Integrativa y Distributiva”
Dr. Jose Antonio ELGEGREN APUELA
jegegren@unfv.edu.pe
2022
Telf. 998452554
 Tarea 1. Ensayo -Trabajo personal

Temas de Ensayo. Los (las) maestristas elegirán 1 tema de ensayo, dos maestristas no pueden desarrollar
un mismo tema, para ello, en el más breve plazo entregaran a la Sra. Delegada el título del tema que han
elegido. La Sra. Delegada en estricto orden de elección les indicara si es correcto el titulo o de lo contrario
tendrán que elegir otro tema, la Sra. Delegada informara al Profesor:
1. Estrategia y tácticas de una negociación.
2. Negociaciones internacionales y transculturales.
3. Modelos conciliatorios.
4. Principios básicos de negociación.
5. Estilos de negociación
6. La negociación en el liderazgo y Fecha de Presentación:
las relaciones públicas.
7. La ética en la negociación. Domingo 12 Febrero 2023
8. Las mejores practicas de negociación.
9. Técnicas de Persuasión jegegren@unfv.edu.pe
TEAMS
 2. Control de Conocimientos (tarea 4):
Fechas-Temas
  Temas Fecha
Redes de la Alta Corrupción en el
1 Perú Miércoles 7 Noviembre

Estrategias para negociaciones

2 exitosas. Miércoles 23 Noviembre

3 Método Harvard de Negociación Miércoles 4 Enero 23

La conciliación como proceso Miércoles 1 Febrero 23

4 transformador de relaciones en
conflicto

Las lecturas se les remitirá al TEAMS

 Exámenes
Examen Parcial……………… Lunes 5 Diciembre
Examen Final………………… Miércoles 15 Febrero
Negociación Integrativa
 Negociación Integrativa
Una negociación integrativa
Es un proceso mediante el cual,
dos o más sujetos pretenden
“llegar a un acuerdo en el que
todas las partes salgan
beneficiadas, y queden
satisfechas con el resultado”.
Se negocia por un determinado
recurso, pero se complementa
con recursos auxiliares para que
cada parte pueda alcanzar sus
objetivos.
Negociación Integrativa
La negociación integrativa, o
negociación cooperativa,
es uno de los principales tipos de
negociación.
Se basa en un
adecuado flujo de información 
entre los diferentes participantes.
Este aspecto es fundamental para
que cada negociador sea
consciente de las necesidades
que tienen los demás.
 Negociación Integrativa
En esta negociación es primordial
que exista transparencia para
que las partes puedan
complementarse y que la
relación sea fructífera.
Se trata de una negociación más
compleja, pero a su vez, menos
agresiva que la negociación
distributiva.
Esto se debe a que se manejan
más variables y permite que
todas las partes puedan alcanzar
sus metas.
 Características de la negociación integrativa

Ganar-ganar

Soluciones a diferentes problemas

Correlación positiva de objetivos

Mayor estabilidad

Asignación de recursos eficiente y beneficioso

Relación a largo plazo

 Características de la negociación integrativa

 Es una relación del tipo ganar-ganar.

 Se negocian las soluciones a diferentes problemas a
través de un recurso central y uno o más auxiliares, lo
que le permite ser más flexible.
 Existe una correlación positiva en la consecución de
objetivos entre las partes.
 Dota de mayor estabilidad al acuerdo debido a los
requisitos de este tipo de negociación.
 Realiza una asignación de recursos más eficiente y es
beneficioso para el conjunto de las partes.
 Se trata de una relación enfocada al largo plazo.
Negociación Distributiva
 Negociación Distributiva
Una negociación distributiva o
negociación competitiva es un
tipo de negociación que tiene
como objetivo: “Conseguir el
mayor porcentaje de aquello
por lo que se está
negociando”
Siempre hay un vencedor y un
perdedor y todas las partes
son conscientes de lo que
gana y pierde cada una de
ellas.
Negociación Distributiva
Se trata de una relación en la
que:
“Ambas partes compiten por un
determinado recurso y el
resultado final suma cero para
una de las partes”
Por tanto, solo una de las partes
conseguirá su objetivo y, para
lograrlo, deberá estar en una
mejor posición y llevar a cabo la
mejor estrategia de la
negociación.
 Negociación Distributiva
Genera una gran competencia entre las partes, ya que
finalizará con un desequilibrio entre ellas.
La principal consecuencia que tiene la negociación
distributiva es el conflicto de intereses, generando
grandes problemas entre los integrantes del proceso.
Espacio en el que se desarrolla
una negociación distributiva
1. Punto de partida: Es el comienzo de la
negociación. Es decir, se trata del precio inicial que
se plantea.
2. Punto objetivo: Es el mejor resultado que
pretende alcanzar cada parte.
3. Puntos de resistencia: Establecen los límites que
no están dispuestas a superar cada una de las partes.
4. Rango de acuerdo: Es el conjunto de posibles
soluciones que se encuentran entre los dos puntos
de resistencia.
 Características de la negociación distributiva

Ganar-perder

Se negocia un problema único

Correlación negativa de objetivos

Intereses incompatibles y de confrontación

Esquema: superioridad-inferioridad

Relación destructiva

Corto plazo
 Características de la Negociación Distributiva

 Es del tipo ganar-perder.

 Se negocia la solución de un único problema, en el caso de
existir más de uno, sería una negociación integradora.
 Existe una correlación negativa en la consecución de objetivos.
 Es común que este tipo de negociaciones desemboquen en
una situación de bloqueo. Los intereses son incompatibles y se
genera confrontación.
 Tienden a crear esquemas de superioridad-inferioridad entre
los participantes, distorsionando la percepción de la relación.
 Se concibe como una relación de carácter destructivo.
 Se trata de una relación enfocada al corto plazo.
 Fórum 4:
El Padrino. Negociación Cooperativa
Asignatura: Negociación y Conciliación
“Negociación Por Principios”
Dr. Jose Antonio ELGEGREN APUELA
jegegren@unfv.edu.pe
2022
Telf. 998452554
 Exámenes
Examen Parcial……………… Lunes 5 Diciembre
Examen Final………………… Miércoles 15 Febrero
 Negociación Por Principios

Los negociadores van más

allá de las posiciones
rígidas valorando por
sobre todo los intereses
subyacentes:
 Sus necesidades básicas.
 Sus objetivos.
 Sus motivaciones.
 Los cuatro elementos de la negociación basada en principios

1. Separa a las personas del problema

2. Céntrate en los intereses, no en las posiciones
3. Inventa opciones en beneficio mutuo
4. Insiste en usar criterios objetivos
 1. Separa a las personas del problema

Las emociones pueden interferir en los asuntos críticos

en una negociación y complicarlos.
En una negociación basada en principios, los
negociadores trabajan para separar las emociones y la
personalidad de los asuntos en negociación.
Por ejemplo, dos jefes de departamento enfrentados en
una acalorada batalla por los recursos; ellos o sus líderes
controlaran las fuertes emociones subyacentes a su
disputa a través de la escucha activa y otras técnicas de
comunicación.
El objetivo no es ganar una negociación, sino llegar a una
mejor comprensión de las preocupaciones de cada parte.
 2. Céntrate en los intereses, no en las posiciones

Los negociadores pierden tiempo

discutiendo sobre quién debería tener
razón o tratando de encontrar un
punto de compromiso.
En la negociación basada en principios,
los negociadores van más allá de esas
posiciones rígidas e intentan identificar
los intereses subyacentes: sus
necesidades básicas, sus objetivos y
sus motivaciones.
Este tipo de negociación basada en los
intereses puede ofrecer soluciones
para ambas partes.
3. Inventa opciones en beneficio mutuo
 Los negociadores se conforman con el
primer acuerdo al que llegan,
aliviados de haber alcanzado un
resultado con el que ambas partes
creen razonable.
 En la negociación basada en
principios, los negociadores dedican
tiempo a la lluvia de ideas para
barajar una amplia gama de opciones
posibles antes de elegir la mejor.
 Las opciones se refieren a cualquier
opción disponible que las partes
puedan considerar para satisfacer sus
intereses, incluidas las condiciones,
contingencias y concesiones.
 4. Insiste en usar criterios objetivos

 En la negociación es frecuente que

las partes discutan sobre cuáles
hechos o datos son los correctos; es
probable que este tipo de discusión
termine en un callejón sin salida o
en un compromiso ineficiente.
 En la negociación basada en
principios, los negociadores se basan
en criterios objetivos para resolver
sus diferencias.
 Es importante que las partes
acuerden de antemano qué criterios
objetivos consultarán y acepten
acatar el resultado.
 MAAN 
(Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
Es el plan alternativo que
debemos poseer ante la
posibilidad de que no se
llegue a un acuerdo.
Cuando estamos en una
negociación puede plantearse
que, según se desarrolle,
“ya pensaré cómo actuar si se
paraliza y peligra el acuerdo”.