Maestría en Gestión de Alta Dirección

Asignatura: Negociación y Conciliación

Dr. Jose Antonio ELGEGREN APUELA
jegegren@unfv.edu.pe
2022
Telf. 998452554
 Metodología
• Las sesiones se desarrollaran en base a la
exposición del profesor y la discusión de casos
de negocios reales.
• Se dará importancia a la participación de los
maestristas a través de intervenciones en clase.
• Es requisito que los maestristas hayan leído
previamente el material seleccionado para esta
sesión, con la finalidad de que la discusión en
clase sea mucho más enriquecedora.
 Fechas y Horario de Clases
 Lunes: 9 pm – 10.30 pm (Break: 10.15 pm)
 Miércoles: 9 pm – 10.30 pm (Break: 10.15 pm)
 Inicio de clases: Lunes 17 Octubre 2022
 Fin de clases: Miércoles 1 Febrero 2023
 Evaluación

NF = EP 25% + EF 25% + TA 50%

100
Evaluación Académica Peso
 Examen Parcial (EP) 25%
 Examen Final (EF) 25%
 Trabajos Académicos (TA) 50%
 Trabajos Académicos
TA (50%) = Foro1 + Foro2 + Foro3 + Foro4 + Tarea1 + Tarea2 + Tarea 3 + tarea 4
8

Foro
1.Debemos tener 4 notas de foros.
2.Tenemos 4 unidades educativas.
3.Por cada unidad educativa, tendrán 1 nota de FORO.
4.La nota del foro por unidad educativa será el promedio de los
foros en esa unidad, ejemplo:
 En la unidad 1, tenemos 4 semanas, al concluir la 4ta semana su
1ra nota de foro será el promedio simple de los foros realizados
durante este periodo, la cual se le entregara al concluir la 4ta
semana de clases.
En la unidad 2, al concluir la 4ta semana su 2da nota de foro será
el promedio simple de los foros realizados durante este periodo,
la cual se le entregara al concluir la 8va semana de clases.
 El foro es una técnica de FORO
comunicación oral, en un lugar físico
o virtual a través de Internet, que se
emplea para reunirse, intercambiar
ideas y opiniones sobre diversos
temas de interés común. Pueden
clasificarse en foros públicos y foros
privados.
Trataremos temas de interés
empresarial con la finalidad de
generar valor en la empresa
 En condiciones de exponer sus
ideas y debatir en clase.
 Presentación, de acuerdo a las
indicaciones del docente
 Trabajos Académicos
TA (50%) = Foro1 + Foro2 + Foro3 + Foro4 + Tarea1 + Tarea2 + Tarea 3 + tarea 4
8

Tareas
Debemos tener 4 notas de tareas.
1. Tarea 1 : Ensayo (Trabajo personal)
2. Tarea 2 : Promedio de los trabajos grupales.
3. Tarea 3: Promedio de los trabajos
individuales y participación en clase.
4. Tarea 4 : Controles de Conocimientos
(Lecturas selectas)
Tarea 1. Ensayo -Trabajo personal
El ensayo es un documento corto en el que
metódicamente se analiza y evalúa un tema o cuestión
Extensión de 1800 a 2,400 palabras (6 - 8 páginas) presentadas
bajo los estándares de la American Psychological
Association (APA) – WORD (NO PDF)

Se sugiere se desarrolle tres partes:

La introducción, el cuerpo y la conclusión.
La introducción y la conclusión actúan como un marco
para el ensayo.
El verdadero trabajo argumentativo se desarrolla en el
cuerpo del mismo.
Tarea 1. Ensayo -Trabajo personal

Se les entregara los siguientes documentos que

les servirá de apoyo para redactar el ensayo:
1. Ejemplo de ensayo
2. Guía de ensayo
3. Modelo-Formato
4. Observaciones generales
Tarea 1. Ensayo -Trabajo personal

Temas de Ensayo
Los (las) maestristas elegirán 1 tema de ensayo:
1. ………………………………..
2. ………………………………..
3. ………………………………..
4. ………………………………..
5. …………………………………
6. ………………………………...
7. …………………………………

Fecha de Presentación:
Domingo a mi email institucional:
jegegren@unfv.edu.pe
 Tarea 2.
Trabajos Colaborativos Grupales
TRABAJOS COLABORATIVOS
GRUPALES - EXPOSICIONES
1. Fecha de presentación y exposición:
De acuerdo a las indicaciones del Profesor
2. Se recomienda seguir la siguiente secuencia:
Introducción, desarrollo, conclusiones y
recomendaciones.

Profeeeeee!!!!!
¿Cuáles son los
temas de
exposición?
 Tarea 2.
Trabajos Colaborativos Grupales
Cada semana, los grupos
irán exponiendo sus
trabajos colaborativos, las
que serán evaluadas por
el profesor
Es muy importante tu
participación en nuestras
actividades en el aula

Los maestristas se organizaran en 2 grupos de trabajo

de 3 participantes. Me remiten la organización de los
grupos por Whatsaap
 Tarea 4.
Control de Conocimientos

Se aplicaran 4 controles
de conocimientos, en las
fechas programadas
 2. Control de Conocimientos (tarea 4):
Fechas-Temas

  Temas Fecha
1 Redes de la Alta Corrupción en el Perú Miércoles 2 Noviembre

Las lecturas se les remitirá a sus email y

whatsaap del grupo
 Tarea 3. Trabajos individuales y
participación en clase.
 Durante la semana antes de cada sesión de clase, el profesor
enviara al delegado y al grupo de whatssap lecturas que
serán motivo de evaluación oral.
 En cada sesión el profesor hará intervenir a por lo menos 3
maestristas, quienes deberán haber leído las lecturas
selectas; cada lectura no le va a tomar más de 5 minutos de
su tiempo.
 Los maestristas (as) que no estén presentes durante esta
evaluación su nota será CERO.
 Puede justificar su inasistencia por motivos de trabajo
(Constancia de trabajo), o certificado médico (ESSALUD,
MINSA)
 Tarea 3. Trabajos individuales y
participación en clase.

Es muy importante su asistencia a clases y a nuestras

actividades en el aula virtual.
Si el maestrista necesita abandonar el aula virtual, debe
comunicar al profesor en el chat del whatsaap, a fin de
que su nota no se vea afectada si el docente requiere su
participación.
Si por alguna razón no asiste a clases, las justificaciones
deberán ser de índole laboral o por salud, para lo cual
deberá presentar al Docente los documentos
justificatorios.
 Exámenes
Examen Parcial……………… Miércoles 7 Diciembre
Examen Final………………… Miércoles 1 Febrero
Examen Parcial

Estudiar de los
PPT en clases y
otra lectura que el
docente les
indicara
oportunamente.
 Examen Final:
Trabajo Aplicativo Final
Es un trabajo integrador del curso, de carácter grupal.
Los grupos deberán escoger un episodio/evento por “Negociación y
Conciliación” que se haya generado en una empresa donde laboran o
han laborado, o cualquier otra empresa y que haya generado
perdidas materiales, financieras o de otro índole. Expondrán los
resultados de su investigación durante en la ultima sesión de clases.
En sus discusiones sobre estos episodios o eventos, los maestristas
deberán cubrir y exponer por lo menos los siguientes items:
1. Resumen del episodio/evento.
2. Análisis del evento, asegúrense de discutir lo siguiente:
¿Tipo de evento?
¿Cuál fue la causa subyacente?
¿Cuál fue la causa inmediata?
¿Cómo se expande este evento en la empresa? Agregar cualquier
tema adicional que crean relevante para entender el episodio.
 Examen Final:
Trabajo Aplicativo Final
3. ¿Qué elementos creen que son
relevantes desde una
perspectiva más amplia?
4. ¿Cómo se relaciona este evento
con lo estudiado en clases?,
¿Qué es nuevo? ¿Qué es
similar?
5. Discutir las recomendaciones
con respecto a la negociación y
conciliación que se pueden
extraer.
6. Efectos/consecuencias de estos
eventos en el crecimiento de la
empresa
 Toda información a través del
whatsApp, con la (el) Delegada (o), o
conmigo personalmente
 Asignatura: Negociación y
Conciliación
Dr. Jose Antonio ELGEGREN APUELA
“Autoconocimiento de Negociación”
jegegren@unfv.edu.pe
2022
Telf. 998452554
 LOGROS
Al término de la sesión el maestrista estará en
condiciones de:
Identificar y desarrollar sus habilidades de
negociación
Con la finalidad de generar valor a la empresa y
generar valor en su vida personal.
 SUMARIO

Introducción
1. Autoconocimiento de Negociación.
 La negociación eficaz y como ser un buen negociador

https://www.youtube.com/watch?v=Ekg4rVPN
_wc
 SUMARIO

Introducción
1. Autoconocimiento de Negociación..
 ¿Qué es “La negociación”?
La negociación es un proceso
de discusión que se establece
entre las partes, por medio
de representantes si son
grupos, y cuyo objetivo es el
de llegar a un acuerdo
aceptable para todos.

Es un proceso de intercambio de información y compromisos en el

cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros
divergentes, intentan llegar a un acuerdo.
La negociación
La negociación es un
proceso en donde los
agentes interesados en
llegar a un acuerdo
sobre un asunto en
particular, intercambian
información, promesas y
aceptan compromisos
formales.
 La negociación
La negociación se suele dar en
forma de diálogo entre las
partes, en donde cada uno
tiene interés en lo que la otra
parte tiene o puede ofrecer,
pero no está dispuesto a
aceptar todas sus condiciones.
Cada parte busca que la otra
ceda en algo su postura para
poder llegar a un punto de
acuerdo aceptable por ambos.
Características de la negociación

Interesados

Acuerdo Interrelacion
formal ados

Hay que
Estrategia
ofrecer para
negociadora
negociar
Es dinámico
 Características de la negociación

a.Existen dos o más interesados en negociar (partes negociadoras)

b.Las partes negociadoras están interrelacionadas; cada una de
ellas tienen algo de interés para la otra parte, lo que determina
en gran parte su poder de negociación.
c.Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar.
d.Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican,
informan de sus posiciones y discuten cuanto está cada uno
dispuesto a ceder a cambio de algo que el otro le puede otorgar.
e.Cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada
estrategia negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de
sus condiciones sea aceptada. La estrategia puede ser exitosa o
no.
f.Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en
donde las partes se comprometen con lo pactado.
 Etapas de la Negociación
1.Preparación: Identificar el 2. Antagonismo: Se trata de
conflicto entre las partes (qué se exponer a la contraparte lo que
negocia), la posición y estrategia quiere obtener de la negociación.
de cada uno. Las actividades que  Esta etapa es determinante para
se realizan son las siguientes:
definir el poder de negociación
a.Diagnóstico de la situación: de cada parte.
Cuáles son las partes y cuál es el
 De acuerdo a la firmeza de su
conflicto
posición y argumentos se verá
b.Determinar los objetivos y
cuál de las partes estará más o
posibles concesiones: Determinar
cuál es el punto más favorable y
menos dispuesta a ceder parte
cuál es la zona de resistencia de sus condiciones.
(hasta que límite se está
dispuesto a ceder)
c.Definir la estrategia negociadora
a seguir
 Etapas de la Negociación
3. Aceptación del marco 4. Presentación de
común: Una vez que las partes alternativas: En esta etapa
ya se han presentado deben las partes van ofreciendo
decidir si están dispuestas a alternativas de acuerdo (con
acercar sus posiciones y qué tipo más o menos concesiones) que
de postura elegirán: puedan acercar sus posiciones.
a.Competitiva
b.Colaborativa
c. Cesión unilateral.

5. Cierre: Las partes aceptan una determinada

alternativa de acuerdo y se comprometen a cumplirla.
 Tipos de negociación
Existen diversos tipos de negociación de acuerdo a la actitud que adopta el negociador

1.Acomodativa: El negociador acepta todas las condiciones de la

contraparte con el fin de establecer una relación a futuro.
Probablemente en una futura negociación su poder aumentará y exigirá
que se cumpla alguna de sus condiciones.
2.Competitiva o distributiva: Se trata de lograr que el mayor número
de condiciones propias sea aceptada en la negociación. Se compite con
la contraparte tratando de imponer su posición. A este tipo de
negociación también se le llama “ganar-perder”.
3.Colaborativa o integrativa: Los negociadores están dispuestos a
ceder en gran parte de sus condiciones con el fin de llegar a un acuerdo
favorable para ambas partes. En este caso el negociador es más
empático con el punto de vista de su contraparte y busca que la relación
sea de beneficio mutuo. A este tipo de negociación también se le llama
“ganar-ganar”.
 Tipos de negociación
Existen diversos tipos de negociación de acuerdo a la actitud que adopta el negociador

4. Compromiso: Se trata de negociar

de forma superficial para poder
continuar la relación, pero sin resolver
todos los puntos en conflicto. En otras
palabras, es un “acuerdo parche”
para poder avanzar, pero que posterga
la solución del conflicto.
5. Evitativa: Intenta adoptar una
“posición de inacción”. Evita la
negociación porque se cree que por el
momento no traerá beneficios.
 Practica Grupal 1
El Padrino : Ejemplo negociación

https://www.youtube.com/watch?v=Z1dRPt_4rZs
Actividades:
 Vean el vídeo cuidadosamente y teniendo en consideración las
características del tiempo, procedan a responder grupalmente
las siguientes preguntas
1. ¿Cómo se inicia una negociación?
2. ¿Cómo se prepara Don Corleone para negociar?
3. ¿Cómo inicia la negociación Don Corleone?
4. ¿Cómo termina la negociación Don Corleone?
5. ¿Qué tipo de negociación impone Don Corleone?
6. Después de la negociación ¿Qué actitud toma Don Coleone?
Presentación: 1 PPT por pregunta.
Fecha de presentación: Lunes 24 Octubre - PPT
 CIERRE
1. Una buena negociación permite satisfacer los
intereses subyacentes de las partes en conflicto.
2. La calidad de la negociación se materializa en la
resolución de un determinado conflicto dependiendo
de la equidad en la distribución de los resultados.
3. El método de negociación de Harvard consiste en una
oportunidad para resolver problemas o conflictos
bajo principios justos y criterios objetivos,
independientemente de las posiciones o la voluntad
de las partes, con el propósito de cooperar y alcanzar
un beneficio mutuo.