Maestría en Gestión de Alta Dirección

Asignatura: Negociación y Conciliación

Dr. Jose Antonio ELGEGREN APUELA
jegegren@unfv.edu.pe
2022
Telf. 998452554
 Metodología
• Las sesiones se desarrollaran en base a la
exposición del profesor y la discusión de casos
de negocios reales.
• Se dará importancia a la participación de los
maestristas a través de intervenciones en clase.
• Es requisito que los maestristas hayan leído
previamente el material seleccionado para esta
sesión, con la finalidad de que la discusión en
clase sea mucho más enriquecedora.
 Fechas y Horario de Clases
 Lunes: 9 pm – 10.30 pm (Break: 10.15 pm)
 Miércoles: 9 pm – 10.30 pm (Break: 10.15 pm)
 Inicio de clases: Lunes 17 Octubre 2022
 Fin de clases: Miércoles 1 Febrero 2023
 Evaluación

NF = EP 25% + EF 25% + TA 50%

100
Evaluación Académica Peso
 Examen Parcial (EP) 25%
 Examen Final (EF) 25%
 Trabajos Académicos (TA) 50%
 Trabajos Académicos
TA (50%) = Foro1 + Foro2 + Foro3 + Foro4 + Tarea1 + Tarea2 + Tarea 3 + tarea 4
8

Foro
1.Debemos tener 4 notas de foros.
2.Tenemos 4 unidades educativas.
3.Por cada unidad educativa, tendrán 1 nota de FORO.
4.La nota del foro por unidad educativa será el promedio de los
foros en esa unidad, ejemplo:
 En la unidad 1, tenemos 4 semanas, al concluir la 4ta semana su
1ra nota de foro será el promedio simple de los foros realizados
durante este periodo, la cual se le entregara al concluir la 4ta
semana de clases.
En la unidad 2, al concluir la 4ta semana su 2da nota de foro será
el promedio simple de los foros realizados durante este periodo,
la cual se le entregara al concluir la 8va semana de clases.
 El foro es una técnica de FORO
comunicación oral, en un lugar físico
o virtual a través de Internet, que se
emplea para reunirse, intercambiar
ideas y opiniones sobre diversos
temas de interés común. Pueden
clasificarse en foros públicos y foros
privados.
Trataremos temas de interés
empresarial con la finalidad de
generar valor en la empresa
 En condiciones de exponer sus
ideas y debatir en clase.
 Presentación, de acuerdo a las
indicaciones del docente
 Trabajos Académicos
TA (50%) = Foro1 + Foro2 + Foro3 + Foro4 + Tarea1 + Tarea2 + Tarea 3 + tarea 4
8

Tareas
Debemos tener 4 notas de tareas.
1. Tarea 1 : Ensayo (Trabajo personal)
2. Tarea 2 : Promedio de los trabajos grupales.
3. Tarea 3: Promedio de los trabajos
individuales y participación en clase.
4. Tarea 4 : Controles de Conocimientos
(Lecturas selectas)
Tarea 1. Ensayo -Trabajo personal
El ensayo es un documento corto en el que
metódicamente se analiza y evalúa un tema o cuestión
Extensión de 1800 a 2,400 palabras (6 - 8 páginas) presentadas
bajo los estándares de la American Psychological
Association (APA) – WORD (NO PDF)

Se sugiere se desarrolle tres partes:

La introducción, el cuerpo y la conclusión.
La introducción y la conclusión actúan como un marco
para el ensayo.
El verdadero trabajo argumentativo se desarrolla en el
cuerpo del mismo.
Tarea 1. Ensayo -Trabajo personal

Se les entregara los siguientes documentos que

les servirá de apoyo para redactar el ensayo:
1. Ejemplo de ensayo
2. Guía de ensayo
3. Modelo-Formato
4. Observaciones generales
Tarea 1. Ensayo -Trabajo personal

Temas de Ensayo
Los (las) maestristas elegirán 1 tema de ensayo:
1. ………………………………..
2. ………………………………..
3. ………………………………..
4. ………………………………..
5. …………………………………
6. ………………………………...
7. …………………………………

Fecha de Presentación:
Domingo a mi email institucional:
jegegren@unfv.edu.pe
 Tarea 2.
Trabajos Colaborativos Grupales
TRABAJOS COLABORATIVOS
GRUPALES - EXPOSICIONES
1. Fecha de presentación y exposición:
De acuerdo a las indicaciones del Profesor
2. Se recomienda seguir la siguiente secuencia:
Introducción, desarrollo, conclusiones y
recomendaciones.

Profeeeeee!!!!!
¿Cuáles son los
temas de
exposición?
 Tarea 2.
Trabajos Colaborativos Grupales
Cada semana, los grupos
irán exponiendo sus
trabajos colaborativos, las
que serán evaluadas por
el profesor
Es muy importante tu
participación en nuestras
actividades en el aula

Los maestristas se organizaran en 2 grupos de trabajo

de 3 participantes. Me remiten la organización de los
grupos por Whatsaap
 Tarea 4.
Control de Conocimientos

Se aplicaran 4 controles
de conocimientos, en las
fechas programadas
 2. Control de Conocimientos (tarea 4):
Fechas-Temas

  Temas Fecha
1 Redes de la Alta Corrupción en el Perú Miércoles 2 Noviembre

Las lecturas se les remitirá a sus email y

whatsaap del grupo
 Tarea 3. Trabajos individuales y
participación en clase.
 Durante la semana antes de cada sesión de clase, el profesor
enviara al delegado y al grupo de whatssap lecturas que
serán motivo de evaluación oral.
 En cada sesión el profesor hará intervenir a por lo menos 3
maestristas, quienes deberán haber leído las lecturas
selectas; cada lectura no le va a tomar más de 5 minutos de
su tiempo.
 Los maestristas (as) que no estén presentes durante esta
evaluación su nota será CERO.
 Puede justificar su inasistencia por motivos de trabajo
(Constancia de trabajo), o certificado médico (ESSALUD,
MINSA)
 Tarea 3. Trabajos individuales y
participación en clase.

Es muy importante su asistencia a clases y a nuestras

actividades en el aula virtual.
Si el maestrista necesita abandonar el aula virtual, debe
comunicar al profesor en el chat del whatsaap, a fin de
que su nota no se vea afectada si el docente requiere su
participación.
Si por alguna razón no asiste a clases, las justificaciones
deberán ser de índole laboral o por salud, para lo cual
deberá presentar al Docente los documentos
justificatorios.
 Exámenes
Examen Parcial……………… Miércoles 7 Diciembre
Examen Final………………… Miércoles 1 Febrero
Examen Parcial

Estudiar de los
PPT en clases y
otra lectura que el
docente les
indicara
oportunamente.
 Examen Final:
Trabajo Aplicativo Final
Es un trabajo integrador del curso, de carácter grupal.
Los grupos deberán escoger un episodio/evento por “Negociación y
Conciliación” que se haya generado en una empresa donde laboran o
han laborado, o cualquier otra empresa y que haya generado
perdidas materiales, financieras o de otro índole. Expondrán los
resultados de su investigación durante en la ultima sesión de clases.
En sus discusiones sobre estos episodios o eventos, los maestristas
deberán cubrir y exponer por lo menos los siguientes items:
1. Resumen del episodio/evento.
2. Análisis del evento, asegúrense de discutir lo siguiente:
¿Tipo de evento?
¿Cuál fue la causa subyacente?
¿Cuál fue la causa inmediata?
¿Cómo se expande este evento en la empresa? Agregar cualquier
tema adicional que crean relevante para entender el episodio.
 Examen Final:
Trabajo Aplicativo Final
3. ¿Qué elementos creen que son
relevantes desde una
perspectiva más amplia?
4. ¿Cómo se relaciona este evento
con lo estudiado en clases?,
¿Qué es nuevo? ¿Qué es
similar?
5. Discutir las recomendaciones
con respecto a la negociación y
conciliación que se pueden
extraer.
6. Efectos/consecuencias de estos
eventos en el crecimiento de la
empresa
 Toda información a través del
whatsApp, con la (el) Delegada (o), o
conmigo personalmente
 Practica Grupal 1
El Padrino : Ejemplo negociación

https://www.youtube.com/watch?v=Z1dRPt_4rZs
Actividades:
 Vean el vídeo cuidadosamente y teniendo en consideración las
características del tiempo, procedan a responder grupalmente
las siguientes preguntas
1. ¿Cómo se inicia una negociación?
2. ¿Cómo se prepara Don Corleone para negociar?
3. ¿Cómo inicia la negociación Don Corleone?
4. ¿Cómo termina la negociación Don Corleone?
5. ¿Qué tipo de negociación impone Don Corleone?
6. Después de la negociación ¿Qué actitud toma Don Coleone?
Presentación: 1 PPT por pregunta.
Fecha de presentación: Lunes 24 Octubre - PPT
 Asignatura: Negociación y
Conciliación
Dr. Jose Antonio ELGEGREN APUELA
“Autoconocimiento de Negociación”
jegegren@unfv.edu.pe
2022
Telf. 998452554
 LOGROS
Al término de la sesión el maestrista estará en
condiciones de:
Identificar y desarrollar sus habilidades de
negociación
Con la finalidad de generar valor a la empresa y
generar valor en su vida personal.
 SUMARIO

Introducción
1. Autoconocimiento de Negociación.
 SUMARIO

Introducción
1. Autoconocimiento de Negociación..
 ¿Qué es “La negociación”?
La negociación es un proceso
de discusión que se establece
entre las partes, por medio
de representantes si son
grupos, y cuyo objetivo es el
de llegar a un acuerdo
aceptable para todos.

Es un proceso de intercambio de información y compromisos en el

cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros
divergentes, intentan llegar a un acuerdo.
Características de la negociación

Interesados

Acuerdo Interrelacion
formal ados

Hay que
Estrategia
ofrecer para
negociadora
negociar
Es dinámico
Etapas de la Negociación
1. Preparación

2. Antagonismo

3. Aceptación de un marco común

4. Presentación de alternativas

5. Cierre de la negociación
Tipos de Negociación
1. Acomodativa

2. Competitiva, “Ganar-Perder”

3. Colaborativa, “Ganar-Ganar”

4. Compromiso, “Acuerdo Parche”

5. Evitativa, “Posición de Inacción”

 Grados de inversión
https://gestion.pe/economia/moodys-
rebaja-la-calificacion-crediticia-del-peru-la-
primera-en-toda-su-historia-noticia/

D
E
S
A
R
R
O
L
L
A
D
O
S

E
M
E
9/21
10/21
R
G 03/22
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T 10/22
E

P
O
B
R
E
S
M
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Y
P
O 1993
B
R
E
S https://datosmacro.expansion.com/ratings/peru
 GRADOS DE INVERSIÓN

28 Julio 2021

20 Octubre 2022

31 DICIEMBRE 1993
 Factores que han aumentado los riesgos a la baja para las calificaciones
crediticias del país

1. El deterioro de la estabilidad política

2. La incapacidad del gobierno
3. Debilitamiento de las instituciones de gobierno
4. La alta rotación del gabinete
5. Los intentos fallidos de juicio político al Ejecutivo
desde el Congreso
6. Las múltiples investigaciones de corrupción que
involucran directamente al presidente Pedro
Castillo, a su familia y entorno más cercanos.
Factores que van
afectar la
calificación
crediticia del Perú
 Mayor deterioro de las
condiciones políticas y de
gobernabilidad
 Bajo rendimiento de
crecimiento económico
sostenido
 Aumento sostenido de la
deuda pública.
Factores que
podrían afectar una
mejor calificación
crediticia del Perú
 Mejor desempeño de las
perspectivas
económicas.
 Disminución del
estancamiento político
 Mantenimiento de
políticas fiscales
prudentes.
Factores mantienen Esta calificación
aún al Perú con una crediticia se ve
amenazada por los
calificación de País siguientes factores:
Emergente o con 1. Baja calidad del gobierno
Grado de Inversión 2. Ingreso per cápita e
1. La deuda pública indicadores sociales más
moderada bajos que la media (BBB).
2. La posición acreedora 3. Alta dependencia de
externa de Perú exportaciones de
commodities.
3. Su historial 4. Baja base de ingresos del
macroeconómico y fiscal gobierno.
Calificación de Perú de estable a negativa
¿Cómo afecta a los peruanos?
1. Reacomodo de la “curva de rendimiento” de los bonos peruanos,
hacia perdida de valor.
2. Encarecimiento de la deuda emitida por el gobierno y las empresa
privadas.
3. Elevación de las tasas de interés local, es decir el costo del crédito
subirá.
4. Al haber tasas más elevadas, muchos dejaran de ser sujetos de crédito
(formal), recordemos que el anterior congreso impuso limites a las
tasas de interés.
5. Deterioro de la imagen del Perú como un mercado seguro para hacer
negocios.
6. Menor ingreso de inversión extranjera directa, que es la inversión que
genera empleos , eleva la recaudación tributaria y suma puntos al PBI.
 SUMARIO

Introducción
Autoconocimiento de Negociación.
 La Negociación
La negociación es un tipo de
discusión que se utiliza para
resolver controversias y llegar
a acuerdos entre dos o más
partes.
Por lo general, una
negociación
“da lugar a un compromiso”
Cada parte hace una
concesión en beneficio de
todos los implicados.
 Habilidades de Negociación 

La capacidad de negociar requiere un conjunto de aptitudes

interpersonales y de comunicación que se utilizan conjuntamente
para obtener el resultado deseado, estas son las principales:
1. Análisis de problemas para identificar intereses y objetivos
2. Preparación antes de una reunión
3. Capacidad de escucha activa
4. Mantener las emociones bajo control
5. Comunicación clara y eficaz
6. Colaboración y trabajo en equipo
7. Habilidades de resolución de problemas
8. Capacidad de tomar decisiones
9. Mantener buenas relaciones
10.Ética y fiabilidad
1. Análisis de problemas para identificar intereses y objetivos

 Los negociadores deben tener la

habilidad de analizar un
problema para
“determinar los intereses de
cada parte en la negociación”
 Un análisis detallado del
problema identifica:
“el asunto, las partes
interesadas y los objetivos”
 La identificación de los
problemas para ambas partes
ayuda a encontrar un
compromiso para todos.
 2. Preparación antes de una reunión

1. Antes de entrar en una reunión de negociación, el

negociador se prepara para la reunión.
2. La preparación incluye:
a.La determinación de objetivos
b.Áreas de interés
c.Alternativas a los objetivos establecidos
3. Estudiar la historia de la relación entre las dos
partes y las negociaciones anteriores para
encontrar áreas de acuerdo y objetivos comunes.
 3. Capacidad de escucha activa

1. Los negociadores tienen la habilidad de escuchar

activamente a la otra parte durante el debate.
2. Implica la habilidad de leer el lenguaje corporal así
como la comunicación verbal.
3. Es importante escuchar a la otra parte para
encontrar áreas de compromiso durante la reunión.
4. En lugar de pasar la mayor parte del tiempo en la
negociación exponiendo las virtudes de su punto de
vista, el negociador pasará más tiempo escuchando
a la otra parte.
 4. Mantener las emociones bajo control

1. Es vital que un negociador tenga la capacidad de mantener sus

emociones bajo control durante la negociación.
2. Una negociación sobre temas polémicos puede ser frustrante;
permitir que las emociones tomen el control durante la reunión
puede conducir a resultados desfavorables.
Ejemplo:
 Un Gerente General frustrado por la falta de progreso durante
una negociación salarial puede ceder más de lo que es aceptable
para la empresa en un intento de poner fin a su frustración.
 Los empleados que negocian un aumento de sueldo pueden
involucrarse demasiado emocionalmente para aceptar un
compromiso con la Gerencia General y adoptar un enfoque de
«todo o nada», lo que rompe la comunicación entre las dos
partes.
 5. Comunicación clara y eficaz

1. Los negociadores deben tener la

capacidad de comunicarse clara
y eficazmente con la otra parte
durante la negociación.
2. Pueden producirse
malentendidos si el negociador
no expone su caso con claridad.
3. Durante una reunión de
negociación, un negociador debe
tener la habilidad de declarar su
resultado deseado así como su
razonamiento.
 6. Colaboración y trabajo en equipo

1. La negociación no es
necesariamente un acuerdo
entre una parte y otra.
2. Los negociadores deben tener
las habilidades para trabajar
juntos como un equipo y
fomentar un ambiente de
colaboración durante las
negociaciones.
3. Los que participan en una
negociación en ambos lados
deben trabajar juntos para
llegar a una solución aceptable.
7. Habilidades de resolución de
problemas
1. Las personas con capacidad
de negociación deben tener
la habilidad de buscar una
variedad de soluciones a
los problemas.
2. En lugar de centrarse en su
objetivo final de la
negociación, el negociador
puede centrarse en la
solución del problema, para
beneficiar a ambas partes.
8. Capacidad de tomar decisiones

1. Los líderes con habilidades

de negociación tienen la
capacidad de actuar con
decisión durante una
negociación.
2. Puede ser necesario
durante un acuerdo de
negociación para acordar
un compromiso
rápidamente a fin salir de
un estancamiento.
 9. Mantener buenas relaciones
1. Los negociadores efectivos
tienen las habilidades
interpersonales para
mantener una buena relación
de trabajo con los
involucrados en la
negociación.
2. Los negociadores con
paciencia y la capacidad de
persuadir a otros sin utilizar
la manipulación pueden
mantener una atmósfera
positiva durante una
negociación difícil.
10. Ética y fiabilidad
1. Las normas éticas y la
fiabilidad en un negociador
promueven un entorno de
confianza para las
negociaciones.
2. Ambas partes en una
negociación deben confiar en
que la otra parte cumplirá sus
promesas y acuerdos.
3. Un negociador debe de
cumplir sus promesas después
de que la negociación
termine.
 Practica Grupal 2
Wall street 2- El dinero nunca duerme (negociación)

https://www.youtube.com/watch?v=weq2HTyAnR8

Actividades:
 Vean el vídeo cuidadosamente y basándos en lo estudiado
en la clase “Habilidades de Negociación”, responda a la
siguiente pregunta:
¿Qué habilidades de negociación identifica en el
video?
Presentación: PPT
Fecha de presentación: Lunes 31 Octubre - PPT