UD: SOLUCION DE PROBLEMAS

Tema 11:

NEGOCIACION
DOC ING. LEONIDES QUISPE M.
 LOGRO DE LA SESION DE APRENDIZAJE

Al finalizar la sesión de
aprendizaje el alumno Aplica
adecuadamente el proceso
de negociación para
solucionar conflictos,
propiciando armonía en la
organización.
DEFINICION DE NEGOCIACION
Fischer (1996) menciona que “la negociación es un medio
básico para lograr lo que queremos de otros. Es una
comunicación de doble vía para lograr un acuerdo cuando
usted y otra persona comparten intereses en común, pero
que también tienen intereses opuestos…”.
Soler (2002) detalla que la negociación se entiende como
un intercambio de información y concesiones, a fin de
lograr un resultado o acuerdo satisfactorio.
De la misma manera, Colosi y Berkley (1981) precisan
que las negociaciones se puede definir como el proceso
que ofrece a los rivales la oportunidad de intercambiar
promesas y contraer compromisos formales, tratando de
resolver sus diferencias.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
1. Alternativas. Se trata de las posibilidades de solución que las
partes tienen si es que no llegan a un acuerdo. Son los que las
partes pueden hacer por si mismas sin requerir un acuerdo con la
otra, es decir, se trata de posibilidades que esta “fuera de mesa”.
Por ejemplo, recurrir a una vía judicial. En general, un buen
acuerdo será aquel que logre satisfacer los intereses legítimos y
necesidades de las partes mejor de lo que podrían hacer atreves
de su MAAN (mejor alternativa al acuerdo negociado).
2. Intereses. Es lo que en el fondo realmente quieren y buscan
satisfacer activamente las partes. Son aquellos aspectos que
están en la base de las posiciones y están moldeados por las
aspiraciones, deseos intenciones, preocupaciones esperanzas y
miedos.
3. Opciones. Son el rango de posibilidades sobre las cuales las
partes podrían alcanzar un acuerdo, están o pueden ser puestas
“sobre la mesa”
Elementos de la negociación
4. Legitimidad. Un acuerdo será mejor en la medida que cada parte lo
considere justo.
5. Compromiso. Los compromisos son promesas sobre los que las
partes harán o no en concreto: que, quien, cuando, donde. Estos son
incorporados en los documentos de acuerdo (acta, convenio, contrato,
etc.) a los que se arriben al final de la negociación.
6. Comunicación. Un acuerdo será mejor si se ha llegado a el a través
de un flujo de información relevante compartido de manera fluida entre
las partes, así como de una interacción comunicativa constructiva de ida
y vuelta, donde las partes expresan sus intereses legítimos y necesidad
con respeto.
7. Relación. Una negociación ha producido un buen resultado en la
medida en las partes han mejorado su habilidad para trabajar juntos
mediante la colaboración y cooperación, en un clima de confianza, en
lugar de dañar dicha capacidad. Las negociaciones mas importantes se
dan con gente o instituciones con quienes hemos negociado antes y con
quienes negociaremos nuevamente.
 MODELOS DE NEGOCIACION
 Negociación colaborativa o cooperativa. Este tipo de negociación
identifica los intereses reales y concilian los comunes; en otras
palabras las partes buscan una solución satisfactoria para ambos, a
partir del análisis conjunto de sus preocupaciones y aspiraciones. Se
entiende por esto que la negociación colaborativa esta enfocada en
encontrar un punto medio entre los intereses reales de ambas partes.
 Negociación competitiva. El negociador desea ganar a cualquier
precio, es decir, se busca la
satisfacción de una de las partes por
encima de la otra. De esta manera, si
una de las partes gana, la otra indefectible-
mente pierde.
 Negociación distributiva. Evidencia una
débil o casi nula predisposición por
cooperar.
Modelos de negociación
Negociación integrativa. Conocida como nueva teoría de la
negociación. Propicia una redefinición del conflicto mediante un
intercambio de intereses entre las partes con el fin de ampliar los
resultados positivos para la misma. Resulta importante para este
tipo de negociación:
 Su propósito debe ser resolver un problema común, no ganar al otro o
arribar a un acuerdo a cualquier precio.
 Lo que se busca en pensar en el largo
plazo (futuras relaciones).
 Negociación tradicional. Tipo de
negociación que tiene como base el
regateo, que es meramente un reparto
de lo que se negocia; en otras palabras,
“lo que una parte gana, lo pierde la otra”.
 ETAPAS PARA NEGOCIAR CONSTRUCTIVAMENTE

 Preparación. Es la fase en la que describe el problema, recoge

información, determina los objetivos y formula estrategias de
negociación.

 Desarrollo. Surge los primeros momentos de la negociación, existe

receptividad y propuesta, se intercambian estas propuestas y se
establece tácticas de negociación.

 Acuerdos. Cuando las partes involucradas en la negociación

logran fijar sus objetivos e intereses en común. Es necesario
entonces hacer un recuento verbal de los acuerdos, reforzar los
objetivos y anotar todo por escrito.
HERRAMIENTAS DE LA NEGOCIACION
1. MANEJO DE EMOCIONES
Capacidad de identificar los sentimientos y pensamientos propios,
teniendo la sensibilidad y la empatía para dirigirlos y expresarlos
sanamente.

2. COMUNICACIÓN EFECTIVA.
Se caracteriza por una escucha activa que permite comprender las
percepciones del otro. A partir de ello, participa exponiendo tus
propias opiniones e intereses siempre con respeto y sin atacar al
otro.

3. RECURSOS DE APOYO.
Es una de las herramientas que mayor impacto visual genera.
Busca complementar la negociación con material de apoyo
(diagramas, fotografías, pruebas documentales).
 TERCERAS PARTES DE LA NEGOCIACION

MEDIADOR ARBITRO CONCILIADOR CONSULTORES

Es un tercero  Es una tercera es un tercero es un tercero

neutral que parte con de confianza capacitado e
facilita una autoridad para que constituye imparcial que trata
solución dictar un un vínculo de de facilitar la
negociada por acuerdo. El comunicación solución de un
medio del arbitraje puede informal entre problema por medio
razonamiento ser voluntario el negociador y de la comunicación
y la (solicitado por el oponente. y el análisis,
persuasión, las partes) u auxiliado por el
sugiere obligatorio conocimiento de
alternativas, (impuesto a las manejo de
etc partes por la conflictos
fuerza de ley o
un contrato).
 . A diferencia de los roles anteriores, el
del consultor no es arreglar las disputas,
sino mejorar las relaciones entre las
partes en conflicto de modo que puedan
llegar a un acuerdo por ellas mismas. En
CONSULTORES vez de orientar soluciones específicas, el
consultor trata de ayudar a las partes a
aprender a entender y trabajar con la
otra. Por tanto, este enfoque tiene un
objetivo a largo plazo: construir
percepciones y actitudes nuevas y
positivas entre las partes en conflicto.