La idea, el emprendedor y el

plan de negocio

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 1. La idea de negocio
«El hombre inteligente no es el que tiene muchas ideas, sino el que sabe sacar provecho de las
pocas que tiene.»
Anónimo

Una idea de negocio es una descripción concreta de una actividad empresarial que se quiere iniciar.

1.1. El origen de las ideas de negocio

Las ideas de negocio pueden surgir de diferentes maneras. Estas son algunas:

 Renovar un producto existente en el mercado.

 Mejorar un modelo de negocio.
 Localizar necesidades sin satisfacer de algunos colectivos.
 Detectar cambios del entorno que generan nuevas necesidades.
 Descubrir nuevos usos de un producto o servicio.
 Aplicar tecnologías recientes a nuevas situaciones.
 Desarrollar una afición personal.
 Copiar ideas de negocio exitosas en otros países.
 Aplicar los conocimientos adquiridos en los estudios realizados.

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 1.2. Características de las buenas ideas

A. Idea útil

Una idea útil es aquella que satisface necesidades en el consumidor.

B. Idea innovadora

Una idea innovadora es aquella que introduce un cambio en el mercado, es decir, un

elemento diferencial novedoso, tanto en el producto como en el modo de fabricarlo,
venderlo o promocionarlo.

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 1.3. Ideas que fracasan

El fracaso de una idea se explica en base a una multitud de factores:

 Falta de planificación.
 Mala gestión económica.
 Carencia de un estudio de mercado.
 Inhabilidad de los promotores para gestionar la empresa.
 Ubicación inadecuada.
 Gastos excesivos.
 Marketing ineficaz.

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 1.4. Evaluación de la idea

La objetividad es necesaria a la hora de evaluar una idea y, por ello, hay que contar con instrumentos
de análisis que permitan medir y cuantificar la viabilidad de la idea. Los cuestionarios, con preguntas
abiertas, pueden facilitar esta tarea. En ellos, se trata de evaluar varios aspectos:

 La idoneidad del producto o servicio que se ofrece, en la medida en que resulte innovador y útil para
un segmento de la población.
 Las capacidades personales de los promotores para desarrollar la idea.
 El conocimiento del entorno inmediato y futuro en el que se va a desenvolver la empresa. En
concreto:
 Los clientes potenciales y sus necesidades.
 La competencia, sus estrategias de venta y sus puntos fuertes.
 La situación económica, sociocultural, legal y tecnológica.

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 1.5. Proteger la idea

Hay mecanismos que protegen los derechos del autor y que son amparados por la justicia.

 Si la idea de negocio tiene que ver con un invento, lo mejor es patentarlo. Las patentes representan
un derecho exclusivo para la comercialización de un producto o proceso industrial durante un periodo
de tiempo que se puede renovar. Se consiguen en el Registro de la Propiedad Intelectual, dentro de la
Oficina de Patentes correspondiente del país o los países donde se quiere proteger. Igualmente, es
posible una protección con las licencias gratuitas Creative Commons. Estas licencias permiten la copia,
la reproducción y la modificación del elemento según decida el dueño de esa propiedad intelectual.

 Aunque las ideas no se pueden patentar, sí que es posible darles una cierta protección mediante un
documento denominado «acuerdo de confidencialidad», las personas participantes en una reunión o
encuentro se comprometen a no difundir lo que allí se hable.

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 2. La innovación

La innovación, aplicada al mundo empresarial, consiste en adaptar una invención al mercado, esto
es, en transformar un invento en un producto práctico, bien sea un producto o servicio nuevo, una
mejora en los existentes, cambios en la fabricación, comercialización u organización de la compañía,
modificaciones en el modelo de negocio, etc.

La innovación tiene tanta trascendencia para no quedar obsoleta y fuera de mercado que las empresas
tratan de contar con un departamento destinado a este ámbito. Es el Departamento de I+D+i
(Investigación, Desarrollo e Innovación). Estos tres conceptos provienen de tres campos diferentes, la
ciencia, la economía y la tecnología.

Dado que el I+D+i implica un alto coste y una gran incertidumbre sobre su rentabilidad, pero es una
gran fuente de riqueza y desarrollo social, los Gobiernos procuran potenciar estas actividades, a través
de políticas de apoyo, mediante medidas económicas como subvenciones, deducciones, préstamos,
etc.

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 2.1. La tecnología como factor de innovación

En función del grado de transformación que se produzca y, con ello, del grado de impacto que genere
en el panorama empresarial, se distingue entre dos tipos de innovación:

 Innovación incremental o evolutiva. Supone mejorar gradualmente lo que ya existe en el

mercado. Es la de menor riesgo y es practicada de manera habitual por las empresas líderes del
mercado, cuando modifican gradualmente sus productos o modelos de negocio para incrementar sus
beneficios.

 Innovación disruptiva. Implica lanzar productos o modelos de negocio rompedores, es decir, que
se introducen cambios que, si son aceptados por los consumidores, sacan del mercado a otros
productos o empresas. La innovación disruptiva transforma por completo una industria y genera
otra, totalmente nueva, a través de una propuesta de valor alternativa bien diferenciada que
sobrepasa en aceptación a las alternativas tradicionales. Conlleva un riesgo alto y, por ello mismo,
la posibilidad de obtener grandes beneficios, al crear un hueco en el mercado y ocupar la posición
de liderazgo. Está claramente vinculada al desarrollo tecnológico.

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 2.2. Tipos de innovación

Las empresas cuentan con tres grandes formas de innovar:

 Innovación en producto. Nuevos bienes o servicios, o modificación de los existentes.

 Innovación en los procesos. Nuevos procedimientos (en la fabricación, la venta o la distribución)
o mejora de los existentes, para incrementar el nivel de eficiencia de la empresa.
 Innovación en la gestión. Mejoras en el resto de las actividades empresariales: logística,
administración, marketing, almacén, etc.

Las impresoras 3D permiten reproducir

estructuras físicas. Su desarrollo ha
permitido innovar en el mundo de la
restauración, con diseños sorprendentes,
y en el sector sanitario, con la impresión
de partes del cuerpo humano.

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 3. El emprendedor

Una persona emprendedora es aquella que muestra decisión e

iniciativa para realizar acciones difíciles o que entrañan riesgo.
Aplicado al mundo empresarial, un emprendedor es una persona
que identifica oportunidades de negocio y organiza los recursos
necesarios para aprovechar estas circunstancias favorables.

Esta figura tiende a confundirse con la de empresario, aunque se

trata de dos conceptos diferentes que no deberían utilizarse
indistintamente. Un empresario es la persona que fija objetivos y
toma decisiones estratégicas en la administración de la empresa,
de forma individual o en colaboración con otros.

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3.1. Cualidades del emprendedor

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 3.2. Los intraemprendedores

Un intraemprendedor es un empleado que genera ideas y propone iniciativas que

incrementan las oportunidades de negocio para su organización.

Algunas personas tienen una cierta aversión al riesgo. Les desagrada la incertidumbre, la
inseguridad de unos ingresos irregulares, dirigir trabajadores o enfrentarse de manera continua
con obstáculos y retos. Por el contrario, emprender desde dentro les ofrece la posibilidad de
desarrollar su talento con poco riesgo y coste económico, con el respaldo de una compañía y toda
la infraestructura que eso conlleva e, incluso, con la opción de ofrecer sus propuestas a otras
compañías en las que prefieran trabajar.

Esto también lo tienen en cuenta las grandes firmas, razón por la cual se esfuerzan, cada vez
más, por identificar el talento dentro de su empresa, retenerlo y potenciarlo.

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 4. El análisis del entorno

Todo entorno presenta oportunidades y amenazas. Los gerentes de una compañía que saben prever los
cambios pueden anticiparse a ellos y, en consecuencia, conseguir beneficios cuando otras firmas sufren
pérdidas. Esta previsión abarca dos focos:

 El análisis del contexto general o macroentorno.

 El estudio del contexto específico o microentorno. Y, más en concreto, las tendencias de mercado
y las estrategias de la competencia.

4.1. Macroentorno o entorno general

El entorno hace referencia a todo aquello que rodea a la empresa, tanto los elementos cercanos
como aquellos que escapan a su control. En base a esta distinción, se habla de macroentorno o
entorno general y microentorno o entorno específico.

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 A. Influencia del macroentorno en la empresa

Los factores que definen el macroentorno son:

 Económicos. Coyuntura económica y laboral de cada país: tasa de crecimiento económico, capacidad
adquisitiva, nivel de desempleo… El sistema capitalista genera crisis periódicas que afectan a todo el
mundo debido a la globalización, generando serias dificultades a empresas y consumidores, pero también
creando oportunidades, tales como la compraventa de objetos de segunda mano.
 Socioculturales. Características de la población: valores, hábitos, intereses, nivel educativo, inquietudes,
modas… Así, en los países nórdicos se tiende a una vida familiar en torno al hogar, mientras que en los
países mediterráneos, de clima más benigno, se estila salir y relacionarse con los amigos.
 Políticos y legales. Aspectos regulatorios y normativos del país: requisitos legales, prohibiciones,
controles… Conocer las leyes de cada país es necesario para no infringir ninguna norma legal.
 Tecnológicos. Innovaciones que mejoran la eficiencia de la empresa. Son fuente de oportunidad, al
abaratar costes, mejorar la productividad, reducir errores…, pero también incrementan los gastos y obligan
a realizar cambios que pueden no ser aceptados por los clientes. No incorporar estas novedades técnicas
hace que la empresa se quede obsoleta y no sea competitiva.
 Medioambientales. Sostenibilidad y cuidado del medioambiente. Están muy ligados al factor político-
legal, mediante las leyes medioambientales que fijan límites a las compañías.

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 B. Influencia de las empresas en el macroentorno

Del mismo modo que los cambios en el entorno afectan a la actuación y la supervivencia de las compañías,
las actividades empresariales ejercen un efecto sobre el contexto que las rodea que puede ser positivo o
negativo, lo que se conoce con el nombre de externalidades.
Una externalidad es el efecto negativo o positivo de la producción, por los cuales no se realiza ningún pago
o cobro. En otras palabras, son actividades que afectan a otros sin que estos paguen por ellas o sean
compensados.
Existen externalidades cuando los costes o los beneficios privados no son iguales a los costes o los beneficios
sociales, de manera que los costes y los beneficios de la producción y del consumo no se reflejan en su precio
de mercado. Así, las empresas son fuente de riqueza al generar empleo, pagar impuestos y favorecer el
desarrollo de la localidad, con la aparición de negocios complementarios, de infraestructuras para el
transporte, cambios en los estilos de vida, etc.
A su vez, las compañías también ejercen un efecto negativo en su entorno, como daños medioambientales,
lo que obliga a un desarrollo legal que limite estas prácticas y a que las empresas traten de compensar estos
daños con acciones que generen un bienestar de la comunidad; son las acciones de Responsabilidad Social
Corporativa.
La Responsabilidad Social Corporativa (RSC), también conocida como Responsabilidad Social
Empresarial (RSE) o ética empresarial, se refiere a todas las acciones que desarrollan las empresas para
contribuir al bienestar económico, social o medioambiental de la sociedad, más allá de la prescripción
impuesta por las leyes y normas, con la intención de mejorar la imagen de la empresa y diferenciarse de la
competencia.

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 4.2. Microentorno

El microentorno o entorno específico representa el entorno inmediato de la empresa, sobre el que

esta tiene una capacidad de influencia más clara y directa. Sus principales componentes son:

 Clientes.
 Competencia.
 Proveedores.
 Distribuidores.

A. Clientes
La empresa analiza a sus consumidores con el fin de poder acercar la oferta a la demanda.
Para ello, diseña sus estrategias de venta para un determinado segmento de mercado, que comparten
unas características comunes, tales como edad, sexo, nivel económico, ocupación, valores culturales,
hábitos de compra, etc.

B. Competencia
En unos mercados saturados de productos y servicios, la necesidad de diferenciarse es esencial para ganar
terreno frente a la competencia.
La competencia hace referencia al conjunto de empresas con las que se rivaliza por los mismos clientes,
debido a que ofrecen productos similares o sustitutivos.
Un producto sustitutivo es aquel que puede ser consumido en lugar de otro, como sucede con el aceite, la
margarina y la mantequilla.

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C. Estudio de mercado

El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e información

acerca de los clientes, de los competidores y del entorno. Engloba el análisis de aspectos del
microentorno (clientes y competencia) y del macroentorno (análisis del contexto global en el que se
desarrolla la actividad empresarial).

Elementos de un estudio de mercado

 El estudio de los consumidores permite conocer la aceptación que el bien o servicio tendrá entre los
potenciales clientes, así como identificar la imagen de marca que tiene el mercado. Es un análisis
que se realiza una vez se haya definido el segmento de consumidores más apropiado y su poder de
compra.
 El análisis de la competencia buscará identificar sus puntos fuertes y sus carencias, para elegir la
mejor estrategia empresarial que permita ganar una ventaja competitiva. Estas estrategias se
reducen a dos: liderazgo en costes o diferenciación.
 El estudio del entorno pretende identificar amenazas y oportunidades del momento y del lugar
elegidos para lanzar el producto o iniciar el proyecto empresarial.

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Fuentes de información

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D. Análisis DAFO

Las conclusiones del entorno, de las características de la empresa y del estudio de mercado se suelen
reflejar de forma esquemática en un análisis DAFO, que es una manera, gráfica y sencilla, de
representar las ventajas y los obstáculos que tiene ante sí una empresa, diferenciando entre lo que son
elementos internos (Debilidades y Fortalezas) y elementos externos (Amenazas y Oportunidades).

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 5. El plan de negocio

Un plan de negocio (también conocido como

proyecto de negocio o plan de empresa) es un
documento en el que se explica de manera
exhaustiva y resumida el negocio que se va a
realizar. En él, se identifica y analiza una
oportunidad de negocio, valorando su viabilidad.

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 5.1. Utilidad de un plan de negocio

El proyecto de empresa tiene varios objetivos:

a) Planificar. Un plan de negocio ayuda a reflexionar sobre los recursos necesarios, la situación del sector,
los potenciales clientes, el marco legal, los huecos de mercado y las estrategias de penetración, el estado
de la competencia, etc. De esta manera, se pueden corregir las debilidades y reducir las amenazas, a la
vez que se potencian las fortalezas y se aprovechan las oportunidades del mercado.
b) Reducir riesgos. Un plan de negocio incluye un análisis contable de los riesgos esperados, para prever
la viabilidad técnica y la rentabilidad de la idea. De esta manera, se reduce la incertidumbre y se minimiza
el riesgo de embarcarse en un proyecto ruinoso.
El análisis de la viabilidad intenta predecir el eventual éxito o fracaso del proyecto, mediante la recogida de
datos empíricos (que pueden ser contrastados). Por ejemplo, a través de un estudio previo de mercado
podemos determinar si el producto o servicio tendrá una buena aceptación entre los consumidores.
El estudio de la rentabilidad analiza los beneficios que arrojará el proyecto, a través de una previsión lo
más realista posible de los ingresos y los gastos. Siempre que las entradas de dinero sean superiores a los
costes, el negocio resultará atractivo en términos de rentabilidad.
c) Facilitar la gerencia. El plan de negocio guía a los promotores, al establecer las acciones estratégicas
y los resultados esperados, así como las acciones que debe realizar cada departamento, según lo fijado en
los planes financieros, de RR. HH., de marketing, etc. También es un elemento de control y evaluación, ya
que permite comparar los resultados obtenidos con los previstos. Cualquier desviación servirá para fijar
nuevos objetivos y estrategias.
d) Búsqueda de financiación. El plan de negocio es el documento que una entidad bancaria, un inversor
o un potencial socio analizarán para conocer la idea al detalle. Un mal proyecto de empresa o unos cálculos
excesivamente optimistas harán desconfiar a las fuentes de financiación. Por ejemplo, en caso de querer
obtener un préstamo, el plan de negocio permite presentar, a través de cálculos económicos basados en
previsiones, que el negocio será rentable y que seremos capaces de pagar la deuda contraída.

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 5.2. Elementos de un plan de negocio

 Resumen ejecutivo: síntesis de todo el plan de negocio, que funciona a modo de introducción.
Incluye una breve descripción del negocio, las razones que justifican su puesta en marcha, el equipo
de trabajo, la inversión requerida y la rentabilidad esperada del proyecto.
 Definición del negocio: presentación de las señas de identidad del negocio: nombre, logotipo,
eslogan, ubicación y enumeración de los productos o servicios que se van a ofrecer.
 Estudio de mercado: análisis del público objetivo y de su predisposición favorable al negocio,
estrategias de la competencia y plan de comercialización.
 Plan de producción: estudio técnico sobre los requerimientos del proceso productivo:
infraestructura, local, capacidad de producción, canales de distribución, etc.
 Plan de marketing: presenta los medios de promoción, la frecuencia de acciones promocionales, el
mensaje publicitario y los canales para la relación con los clientes, todo ello ajustado a un
presupuesto determinado.
 Plan de recursos humanos: previsión de puestos de trabajo, competencias esperadas, áreas o
departamentos, jerarquía interna y gastos de personal.
 Plan económico financiero: inversión requerida, fuentes de financiación, previsión de ingresos y
gastos, beneficios esperados proyectados a varios años y viabilidad económica y financiera.

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 5.3. Lean canvas y elevator pitch

A. Lean canvas

El lean canvas es un documento de una sola hoja utilizado para volcar toda la información de
una idea empresarial.

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 5.3. Lean canvas y elevator pitch

A. Elevator pitch

El elevator pitch es un anglicismo utilizado para referirse a

un discurso de presentación breve, pero ameno, sobre un
proyecto empresarial ante potenciales inversores o socios.
Las ideas se exponen de manera clara y concisa en menos
de dos minutos, que es el escaso tiempo que dura un viaje
en ascensor.
presentación debe captar la atención a la vez que hacer
atractivo el modelo de negocio. El entusiasmo y el
dinamismo son vitales, sobre todo a la hora de buscar
inversores, porque no se invierte en ideas, sino en
personas.

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