25 DE JUNIO 2021

PROTOCOLO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
SOLVENTES DE PURGA, DILUCIÓN Y LIMPIEZA DE USO EN EL SECTOR
AUTOMOTRIZ EN MÉXICO

ELABORADO POR: DELFINO HERNÁNDEZ NICOLÁS

UNAM, MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL - IMI
PROFESOR: JULIO C. COSBERT
 Confidencial

Contenido

Antecedentes…………………………………………………………………….2

Planteamiento del Problema…………………………………………………….6

Objetivos de investigación………………………………………………………7

Alcances…………………………………………………………………………7

Análisis de interrogantes………………………………………………………...8

Metodología……………………………………………………………………..9

Fuentes de información secundaria……………………………………………...9

Información primaria…………………………………………………………..10

Marco muestral………………………………………………………………...10

Método de recolección de datos………………………………………………..10

Métodos de medición y Análisis de datos……………………………………..10

Referencias……………………………………………………………………..12

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Antecedentes
De acuerdo a la clasificación del mercado por tipo de disolvente en orgánicos e inorgánicos,
los disolventes o solventes orgánicos son compuestos orgánicos volátiles que se utilizan solos
o en combinación con otros agentes para disolver materias primas, productos o materiales
residuales, utilizándose para la limpieza, para modificar la viscosidad, como agente tensoactivo,
como plastificante, como conservante o como portador de otras sustancias que, una vez
depositadas, quedan fijadas y el disolvente se evapora. Los solventes orgánicos son de uso
corriente en las industrias para pegar, desengrasar, limpiar, plastificar y flexibilizar, pintar y
lubricar.

Existen diferentes tipos de solventes orgánicos tales como los oxigenados (las cetonas,
alcoholes, esteres, éteres de glicol, eter.esteres de glicol), disolventes de hidrocarburos
(aromáticos, alifáticos) y halogenados (cloruros), entre otros. La aplicación y uso de los
solventes es variada:
• Disolventes en las tintas,
• Disolventes en productos de cuidado personal,
• Disolventes en usos para productos farmacéuticos,
• Disolventes en pinturas y recubrimientos,
• Disolventes en la industria automotriz,
• Disolventes de limpieza, otros.

Para la industria automotriz, es muy importante buscar el “timing” de los procesos químicos y
físicos que intervienen al momento de recubrir las superficies que producen, con la finalidad
de lograr una mejor protección, mejorar los tiempos de secado de las pinturas automotrices y
limpiar los sistemas de aplicación de pintura. Es por ello por lo que dentro del sector automotriz
podemos encontrar diferentes solventes que puedes ser usados tales como:
• Solventes de dilución, donde la formulación de estos solventes es fundamental
para los recubrimientos, proporcionando la solubilidad necesaria para facilitar
la aplicación del recubrimiento e influyendo en el curado y vitrificación de la
película para el recubrimiento automotriz.
• Solventes de limpieza, que ayudan a eliminar la suciedad o la estática. De
acuerdo a su aplicación, contribuyen a dar mejor apariencia a las piezas plásticas
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y metálicas automotrices, donde el disolvente más utilizado es el Alcohol

Isopropílico.
• Solventes de purga base agua y base solvente, desarrollados en base al tipo de
aplicación de pintura, y ciertos parámetros críticos que requieren los sistemas
de aplicación de pintura. Este tipo de solventes deben de tener un adecuado
desempeño para la remoción efectiva de los sistemas de aplicación de pintura,
con el fin de tener cambios efectivos de color, tener menor número de piezas
rechazadas debida a grumos y geles para la limpieza de la pintura de los equipos
automáticos de aplicación o robots de aplicación de pintura.

La importancia de este sector automotriz dado que es clave para la economía mexicana dado
que representa un 3% del PIB y el 18% de la producción manufacturera y actualmente México
es el sexto productor de automóviles en el mundo y el número cuatro en exportaciones, detrás
de Alemania, Japón y Estados Unidos y es el quinto lugar de producción de autopartes en el
mundo (detrás de China, Estados Unidos, Japón y Alemania).

Figura 1. Participación porcentual del valor de producción de las diferentes ramas de la fabricación de
equipo de transporte, 2012
Fuente: Guía Química 2014.

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Todos los grandes fabricantes de automóviles (Volkswagen, Nissan, General Motors, Honda,
Audi, Toyota, BMW,..) tienen plantas en México que deriva en una importante industria
auxiliar. Es decir, el país cuenta con 25 plantas automotrices, 12 marcas en 13 entidades
federativas tal como se muestra en la figura 1.

Figura 2. Localización de las plantas automotrices en México.

Fuente: Automotores informa, 2020.

De acuerdo con INEGI, se presenta la producción de vehículos ligeros, en donde se puede

apreciar un incremento en la producción vs al año 2020, esto debido a al paro de operaciones
temporales a causa de la pandemia ocasionad por el COVID-19.

Empresa 2020 2021 dif. %

Audi 34 152 60 854 78.2

Camiones ligeros 34 152 60 854 78.2
BMW 14 045 30 774 119.1
Automóviles 14 045 30 774 119.1
Chrysler 125 253 141 029 12.6
Camiones ligeros 125 253 141 029 12.6
Fiat 0 0 n.c.
Automóviles 0 0 n.c.
Ford
Motor 65 722 87 751 33.5
Automóviles 65 491 0 -100.0
Camiones ligeros 231 87 751 37,887.4
General Motors 226 123 274 855 21.6

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Automóviles 14 508 5 173 -64.3

Camiones ligeros 211 615 269 682 27.4
Honda 36 540 59 261 62.2
Automóviles 14 544 0 -100.0
Camiones ligeros 21 996 59 261 169.4
JAC 1 498 996 -33.5
Automóviles 82 113 37.8
Camiones ligeros 1 416 883 -37.6
KIA 77 304 98 800 27.8
Automóviles 77 304 98 800 27.8
Mazda 49 004 57 916 18.2
Automóviles 18 805 14 853 -21.0
Camiones ligeros 30 199 43 063 42.6
Mercedes Benz 21 734 40 909 88.2
Camiones ligeros 21 734 40 909 88.2
Nissan 165 544 248 551 50.1
Automóviles 98 057 138 926 41.7
Camiones ligeros 67 487 109 625 62.4
Toyota 45 467 93 089 104.7
Automóviles 1 859 0 -100.0
Camiones ligeros 43 608 93 089 113.5
Volkswagen 97 765 136 961 40.1
Automóviles 48 731 39 262 -19.4
Camiones ligeros 49 034 97 699 99.2
Total Automóviles 353 426 327 901 -7.2
Total Camiones ligeros 606 725 1 003 845 65.5
Total de Producción 960 151 1 331 746 38.70
Tabla 1. Resumen de la producción de vehículos ligeros
Fuente: INEGI. Registro Administrativo de la Industria Automotriz de Vehículos Ligeros. Junio 2021

Mayo 2021
Marca
Segmento Fuente de Energía Unidades
Dina Carga Eléctrico 0
Gasolina 0

Pasajeros Diésel 0
Eléctrico 0
Gas natural vehicular 0

Foton Carga Diésel 0

Freightliner Carga Diésel 8 880

Hino Carga Diésel 47

Híbrido 0

Pasajeros Diésel 0

International Carga Diésel 4 678

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Pasajeros Diésel 120

Isuzu Carga Diésel 114

Pasajeros Diésel 0

Kenworth Carga Diésel 1 094

Eléctrico 0
Gas natural vehicular 10

Man Truck And Bus México Carga Diésel 0

Pasajeros Diésel 0

Mercedes-Benz Autobuses Pasajeros Diésel 171

Volkswagen Camiones y
Carga Diésel 44
Autobuses

Pasajeros Diésel 4

Volvo Buses Pasajeros Diésel 49

Subtotal Carga 14 867

Subtotal Pasajeros 344
Total vehículos pesados 15 211
Tabla 2. Resumen de la producción de vehículos pesados
Fuente: INEGI. Registro Administrativo de la Industria Automotriz de Vehículos Ligeros.

Este contexto nos proporciona la base para la determinación del mercado de los solventes
usados en este sector automotriz, dado a que este tipo de productos son catalogados como
indirectos y/no productivos, es decir, solo son usados como materiales de procesos y no forman
parten en la composición final del vehículo.

Planteamiento del Problema

Dada las tendencias de la economía circular y sustentabilidad, las empresas automotrices están
trabajando en transformar sus procesos y hacerlos más ecológicos y/o amigables con el medio
ambiente. Para ello están migrando del uso de recubrimientos a base de solvente al uso
recubrimientos base agua, con el objetivo de disminuir sus emisiones de los compuestos
orgánicos volátiles (COVs), paralelo a esto, en los procesos de pintado de las plantas
automotrices se requiere también de usos de solventes de purga para la limpieza de los
diferentes colores de los recubrimientos una vez aplicados por los sistemas automáticos de
aplicación o robots, de esta manera, se ven en la necesidad de hacer uso de solventes orgánicos
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sin embargo, de acuerdo a sus objetivos ambientales y de sustentabilidad, requieren que estos
solventes sean de la misma de menor impacto al medio ambiente o en su caso en la medida
posible un contenido bajo en VOCs, así también trabajan con solvente de purga base solvente
y base agua, de acuerdo a la tecnología de pintura que esté haciendo uso el cliente.

Objetivos de investigación
General
Conocer y determinar el mercado de solventes de uso en el sector automotriz de México,
identificando los requerimientos del cliente y aspectos de valor agregado que permitan
diferenciar los productos y estableciendo de esta manera una ventaja competitiva que nos
permita desarrollar estrategias de comercialización a corto mediano y largo plazo.

Específicos
• Caracterizar la demanda y la oferta
• Identificar los requerimientos de calidad y funcionalidad del cliente
• Identificar características del producto y servicios que ofrezcan un valor agregado al
cliente.
• Segmentar el mercado objetivo de los solventes automotrices.
• Determinar el potencial del mercado para la comercialización de los solventes
automotrices

Alcances
Los alcances del estudio de mercado consideran a los siguientes:
• Geográfico: México
• Temporalidad: Año 2021
• Sector: Automotriz
• Usuarios potenciales: Personal de las áreas de pintura y ensamble para la aplicación
en la dilución de los recubrimientos y limpieza de los equipos automáticos de
aplicación de estos recubrimientos así como en la limpieza de piezas plásticas y
metálicas en las áreas de ensamble.

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Análisis de interrogantes
Caracterización de la Demanda.
¿Cuántos son las principales automotrices con mayor consumo de solventes automotrices?
¿Dónde se localizan?
¿Qué tipo solventes automotrices son los que compran?
¿Cuál es el solvente más utilizado?
¿Quién es el responsable de la decisión de compra?
¿Quién participa en la decisión de compra?
¿Quiénes son sus principales proveedores?
¿Por qué razones se ha decidido comprarles a estos?
¿Cómo lo apoya el vendedor técnico?
¿Cuál es la frecuencia y volúmenes de compra?
¿Cómo utilizan estos solventes automotrices?
¿Cuánto utilizan de estos solventes automotrices?
¿A qué precio compran estos productos?
¿Tienen facilidades para la compra?
¿Existe algún tipo de apoyo técnico para el mejor uso de los productos que compra?
¿Cómo percibe el usuario la calidad de los solventes automotrices?

Caracterización de la Oferta.
¿Quiénes son los principales proveedores de solventes automotrices?
¿Son empresas nacionales, internacionales o existen ambos esquemas?
¿Hay algún tipo de alianzas?
¿Dónde se encuentran localizados en el territorio nacional?
¿Los productos son elaborados en plantas ubicadas en territorio nacional o lo importan de
plantas ubicadas en el extranjero?
¿Cómo está estructurada su línea de productos?
¿Cuáles son las especificaciones técnicas de los clientes?
¿Cuáles son las restricciones de proceso del cliente para el uso de estos tipos de producto?
¿Cómo están posicionados estos productos?
¿Existe diferenciación en este tipo de productos que agreguen valor al cliente?
¿Cuáles son sus estrategias de mercadotecnia?

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Caracterización del Mercado.

¿Cómo está estructurado el mercado de solventes con aplicaciones automotrices en México?
¿Cuál es la participación estimada de cada proveedor en este mercado?
¿Cuál sería el valor y volumen estimado de este mercado?
¿Cómo se estructura la demanda por cada tipo de solvente con aplicación en el sector
automotriz?
¿Cuáles son las principales razones de compra por cada tipo de solvente automotriz?
¿Cuáles son las principales estrategias comerciales utilizadas en este mercado?

Metodología

Inestigación en Investigación en
Planteamiento del fuentes de fuentes de
problema. investigación investigación
secundaria primaria

Métodos de
medición y de Recolección de
Marco muestral
recolección de la datos
información

Análisis y medición Conclusiones y

de los datos recomendaciones

Fuentes de información secundaria

• INEGI
• ANAFAPYT
• ANIQ
• CLUSTER INDUSTRIAL
• SECRETARÍA DE ECONOMIA
• GUÍA INDUSTRIA QUÍMICA
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Información primaria
Se contactará a empresas proveedoras de estos tipos de solventes automotrices para conocer la
demanda y oferta mediante encuestas, así como las estrategias de diferenciación que utilizan,
así como aspecto que agreguen valor agregado a los productos.

Se hará contacto mediante entrevistas con personas de diferentes áreas de la empresa Alveg
quien actualmente suministra algunos solventes automotrices a algunas empresas armadoras,
con la finalidad de conocer información referente a este tipo de productos.
• Tomás Jujnovsky (Director Comercial)
• Ana Eloisa Martinez (Gerente de Ventas)
• Erubiel Vazquez (Gerente de Desarrollo y Servicio Técnico)

Se tratará de contactar a empresas automotrices para conocer sus requerimientos sobre este tipo
de productos para que realicen la compra.

Marco muestral.
Se pretende consultar empresas proveedoras localizadas en la Ciudad de México, Estado de
México, Puebla y Querétaro, así como las empresas armadoras localizadas en estas ciudades
tales como FCA, Volkswagen y AUDI.

Método de recolección de datos

Se obtendrá y revisará la información relevante que este disponible en las fuentes secundarias
consultadas.

Para consultar las fuentes primarias de la información, se tiene planeado emplear métodos no
estructurados como las entrevistas a profundidad y especializadas.

Métodos de medición de la información y análisis de datos

Se realizará y analizará la información obtenida de las fuentes secundarias de información.
Para las fuentes directas o primarias de la información, se empleará entrevistas a profundidad
y especializadas, las interrogantes que deberá satisfacer se encuentran en la parte de “Análisis
de interrogantes”. Se realizarán entrevistas de alto nivel con personas con experiencia y líderes
de opinión en diferentes fuentes de información.
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Las entrevistas a profundidad se caracterizan por ser un método no estructurado, en donde no

se cuenta con un instrumento definido con una secuencia lógica y con una ponderación a cada
una de las posibles respuestas. El entrevistador contará únicamente con una guía de entrevista
el cual podrá cotejar a menudo los temas de los cuales requiere recopilar información.

La metodología específica diseñada para contestar el análisis de interrogantes consiste de las

siguientes fases:

Fase Uno: Revisión del objetivo, fijación de prioridades y orientación del estudio, a través de
una reunión en grupo y ver el grado de información actual que se posee sobre este mercado. El
propósito es definir, aclarar y modificar, de ser necesario el análisis de interrogantes.

Fase Dos: Investigación de Mercados y Análisis Preliminar.

Realizar las entrevistas a profundidad llevadas a cabo con los expertos, líderes de área y
personal de las diferentes áreas proveedoras de estos tipos de productos. En la entrevista, las
preguntas se desarrollarán al estilo de una conversación normal, de tal forma que los
entrevistados reflejen en sus contestaciones situaciones reales de su problemática.

Las entrevistas se segmentarán geográficamente en las distintas zonas identificadas, donde se

encuentren estas empresas proveedoras de solventes automotrices así como las empresas
automotrices objetivos.

Fase Tres: Tabulación, reducción, análisis de datos y presentación de conclusiones estratégicas

y recomendaciones.

Una vez recabada la información fundamental, se procederá a la realización de análisis

formales a fin de llegar a conclusiones del proyecto de investigación de mercado y se elaborará
el reporte escrito.

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Referencias

Automotores informa, 2020 Sitio Web: http://www.automotores-rev.com/describio-presidente-de-

amia-importancia-de-la-industria-automotriz-en-bam-2020/, (consultado el 24 de junio de 2021)
Blount, Estefania, “Uso de disolventes orgánicos en la industria. Disolventes orgánicos en la
limpieza y desengrase de piezas”, Taller de trabajo: Estrategias de sustitución y estrategias de
control. Estudio de casos prácticos (s.f.). Sitio Web:
http://istas.net/descargas/escorial/taller/taller01.pdf#:~:text=Los%20disolventes%20org%C3%A1nic
os%20son%20de,una%20de%20los%20principales%20aplicaciones. (consultado el 24 de junio de
2021)
Chemicalsafetyfacts, 2021 Sitio Web: https://www.chemicalsafetyfacts.org/es/disolventes/,
(consultado el 24 de junio de 2021)
ClusterIndustrial, 2021 Sitio Web: https://www.clusterindustrial.com.mx/noticia/2907/asi-cerro-el-
2020-en-venta-produccion-y-exportacion-de-vehiculos, (Consultado el 24 de junio de 2021)
Contyquim, 2021 Sitio Web: https://contyquim.com/blog/solventes-en-la-industria-automotriz,
(consultado el 24 de junio de 2021)
Guía de la Industria Química, 2014 Sitio Web:
https://guiaquimica.mx/secciones/2014/industria_quimica_proveedora, (consultado el 24-junio-
2021)
HOW2GO, 2020 Sitio Web: https://h2gconsulting.com/how2go-mexico/la-industria-automotriz-y-
autopartes-en-mexico/, (consultado el 24 de junio de 2021)
INEGI, 2021 Sitio Web: https://www.inegi.org.mx/datosprimarios/iavl/#Tabulados, (consultado el
24 de junio de 2021)
Market.us, 2021 Sitio Web: https://market.us/report/solvent-market/request-sample/, (consultado el
24 de junio 2021)

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