Universidad Nacional de Asunción

FACULTAD DE CIENCIAS
QUIMICAS

HERRAMIENTAS
GERENCIALES
PROFESOR: LIC. MAURICIO REBOLLO

CARRERAS: IQ – IA – CTA – QI
HORARIO: JUEVES 16 A 19 HS.
 UNIDAD 2- Emprendedorismo.
1. Temas.
1. . Características del emprendedor.
2. Requisitos para un buen emprendedor.
3. Hábitos y actitudes del emprendedor.
4. ¿Por qué comenzar un negocio propio?.
5. ¿Qué y cómo vender?
6. Gestión de la producción
2. Objetivos
1. Reconocer las características de un emprendedor y de una gestión
emprendedora.
2. Identificar los factores que debe considerar un emprendedor

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 Un Emprendedor es..
Es la persona que visualiza oportunidades, organiza recursos para aprovecharla y obtiene
resultados de ello de diversa índole: económico, social, cooperativo, publico (Varela 2001)

Peter Drucker dijo que el emprendedor busca el cambio, responde a él y lo explota como
una oportunidad. La innovación es la herramienta específica para el emprendedor, ya que
ellos explotan el cambio como una oportunidad para diferentes negocios o servicios.

Según Schumpeter, el emprendedor es alguien versátil, que posee las habilidades técnicas
para saber producir, reunir recursos financieros, organizar las operaciones internas y
capitalizar sus esfuerzos a través de las ventas.

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 Requisitos para un buen emprendedor.
El manual del Microempresario propone el siguiente cuestionario:
1. Tiene usted iniciativa?
2. Como interactúa con distintas personalidades?
3. Es usted bueno a la hora de tomar decisiones?
4. Tiene usted resistencia tanto física como emocional para ser un emprendedor?
5. Cuan bueno es usted para planificar y organizar?
6. Es su motivación lo suficientemente fuerte?
7. Como afectara mi negocio a mi familia?

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Hábitos y actitudes del emprendedor
Saber Hacer

Saber Gestionar
Buen
Emprendedor

Tener motivación y
voluntad

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 Por qué comenzar un negocio propio?
Las razones que motivan a tener un negocio propio pueden ser varias y
responden a distintas necesidades.
Independencia financiera
Para ser el jefe de uno mismo
Para tener libertad creativa
Para utilizar nuestras habilidades
Por satisfacción personal
Por necesidad o sobrevivencia
Pero el negocio tendrá posibilidades de éxito, solo si el producto o servicio
satisface una necesidad, es decir debe ser socialmente valorado.

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¿Por qué comenzar un negocio propio? Cont.
El reporte Global Entrepreneurship Monitor (GEM) menciona dos impulsores claves en la
actividad emprendedora:
• Necesidad
◦ Se pone en marcha la idea de negocio de forma apresurada sin conocer su potencial en el mercado,
con pocas redes y sin contar con preparación previa.
◦ Se busca solucionar situaciones financieras personales, perdida de trabajo o frustraciones en el
ámbito laboral.
◦ Este tipo de emprendimientos depende solo del emprendedor, el cual se convierte en un empleado
de tiempo completo.
• Oportunidad
◦ Por ejemplo, materializa una idea de negocio en una empresa con potencial de crecimiento, que
surge de oportunidades en el mercado y/o proponen una solución innovadora.
◦ Los emprendedores bajo esta modalidad son apasionados por desarrollar proyectos en los que la
creatividad y la innovación están ligados, tienen vocación para emprender. Son individuos formados,
con redes de contactos proveniente de sus estudios, trabajos anteriores o familia.
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Otros tipos de emprendedores…
Emprendedores externos: Personas que contemplan nuevas
oportunidades, nuevas técnicas, nuevos productos, consolidan
estratégicamente nuevos proyectos. Dan origen a la empresa,
son los dueños o socios de las empresas.
Emprendedores internos o intraemprendedores: Son aquellos
trabajadores con visión empresarial, que generan ideas
innovadoras desde el interior de las empresas, beneficiando a la
empresa y a ellos mismos.

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 Otros tipos de emprendedores…
Emprendedores creadores: Fundan una empresas en base a un producto, servicio o
tecnología propia o que han desarrollado por si mismos. Su capacidad creadora, es su
diferencial competitivo.
Emprendedores de franquicias: Una franquicia, facilita el ingreso al mercado y disminuye el
riesgo de implantación del negocio, sin embargo esto no significa que el éxito esta
asegurado. Tiene como ventaja que el producto o servicio ha sido probado y funciona en
otros mercados, lo cual no asegura que pueda tener el mismo desempeño en otros
mercados.
Emprendedores consultores: Cuentan con una formación académica especializada y
además han desarrollado la suficiente experiencia en el mercado, como para poder asesorar
a empresas u otros emprendedores.

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 El riesgo
El riesgo es la probabilidad de que las cosas no resulten como se esperaba.
Para tener éxito como emprendedor, se debe estar preparado para los riesgos y retos que
vienen con eso.
Dejar de recibir un sueldo fijo
Sacrificar capital personal
Confiar en el flujo de dinero
Estimar el interés popular
Donar tiempo (y salud) personal
Difícilmente el riesgo sea nulo pero se puede minimizar
-Utilizar información clara, fidedigna y oportuna. Aplicar métodos para la toma de
decisiones
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 ¿Qué y cómo vender?
La Idea
¿Cual es la diferencia entre idea de negocio y oportunidad de negocios?
Las primeras son solamente ideas…y las segundas son ideas que satisfacen a
un mercado, tienen clientes potenciales y existe una forma de ejecutarlas.
Según Peter Drucker los orígenes específicos de las ideas de negocio son los
siguientes:
- Acontecimientos inesperados
-Incongruencias en productos o servicios preestablecidos
- Necesidades de un proceso (mejoras, cambios, recortes)
- Cambios en sectores o mercados específicos
- Cambios en alguna percepción social o cultural
- Nuevos acontecimientos 15
 ¿Qué y cómo vender?
La Idea Cont.
Las investigaciones actuales dicen que las fuentes de ideas de negocio
actuales son:
- Experiencias propias en trabajos anteriores o en la universidad
- Contactos, redes personales
- Internet y medios de comunicación masiva
- Franquicias
- Ferias comerciales
- Repetir experiencias ajenas.

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Factores que inhiben la creatividad
- Pensar que siempre debe haber una sola respuesta correcta

- Análisis demasiado lógico

- Seguir siempre las reglas
- Ser demasiado practico
- Buscar en todas las ocasiones la precisión
- Pensar que los errores son malos
- Miedo a hacer el ridículo
- Dejarse dominar por el pensamiento negativo

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De la idea a la oportunidad de negocio
• Definir una Visión Estratégica: Consiste en fijar a que tipo
de negocio nos queremos dedicar, la industria, tipo de
cliente, características de los productos o servicios a ser
brindados.
• Visitar potenciales clientes: De manera a validar
información, si hay necesidad real, volumen mensual/anual
estimada, proveedores actuales, que características
valoran en el producto, que agregarían/quitarían.

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 De la idea a la oportunidad de negocio
• Vialidad:
• Técnica y operativa: Verificar si el producto es realizable, como prototipo y a escala.
Verificar disponibilidad de materia prima, costos, adquisición de una partida inicial, definir
los procesos de fabricación y los protocolos de control de calidad. Verificar los aspectos
relacionados a la propiedad industrial e intelectual. Verificar la necesidad de instalaciones
y maquinas para la fabricación.
• Económica – financiera: Es necesario lograr el superávit operativo, es decir ingresos por
venta mayores a los costos directos e indirectos asociados a la operación.
• Comercial: Debe existir suficientes clientes dispuestos a adquirir los productos o contratar
los servicios, es decir debe existir un mercado, con numero importante de potenciales
clientes. Verificar si el numero de clientes aumenta y a que velocidad, volumen de compra,
si son comprar repetitivas o puntuales.

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 De la idea a la oportunidad de negocio
Una idea se convierte en oportunidad cuando cumple los siguientes factores
- Es atractiva para el emprendedor, los socios y para el cliente.
- Debe estar de acuerdo con las tendencias del mercado, económicas y ambientales.
- Posee un tamaño de mercado prometedor
- Se prevé una tasa de crecimiento apropiada
- Tiene o puede crear barreras de entrada a la competencia. Es decir, entrar al rubro es difícil.
- Ofrece potencial de generar excedentes (utilidad).
- Esta acorde con las habilidades y experiencia del equipo que tratara de aprovecharla. Es
compatible con las fortalezas del equipo
- Se conocen las fortalezas y debilidades de la competencia y se pueden enfrentar.
De la Oportunidad de negocio al PLAN DE NEGOCIO!
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 ¿Qué y cómo vender?
Los clientes y consumidores

Cliente = Consumidor ????

Los clientes compran los productos y los consumidores los
usan/consumen.
Los clientes finales/consumidores deben ser lo primero. Se debe pensar
en el cliente a largo plazo, conseguir su fidelidad, con buenos precios,
calidad y garantía.
Nicho de mercado: es una porción de un segmento de mercado en la que
los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas
últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado

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 ¿Qué y cómo vender?
El mercado
El mercado es el encuentro entre las fuerzas de la oferta
(productores o proveedores) y de la demanda (clientes o
consumidores) para realizar transacción de bienes y servicios a un
determinado precio (Manual del Microempresario 2008).

Como mide la empresa su comportamiento frente a los

competidores?
Participación en el mercado (market share): Es el porcentaje de
venta de la empresa en función a las ventas totales en el mercado.

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 ¿Qué y cómo vender?
Diferenciación
Como nos hacemos mas elegibles sobre nuestros competidores?
Entregando valor agregado: entregando un producto y/o servicio con atributos únicos,
valorada por los consumidores. Las empresas que utilizan esta estrategia están enfocadas en
la innovación, en la calidad, en satisfacer a sus clientes. Este valor permite cobrar un precio
mayor o vender mayores cantidades.
El riesgo de esta estrategia es la imitación de la competencia y el continuo cambio en los
gustos de los consumidores.
Liderando en Costos: Esta estrategia busca producir al menor costo manteniendo el nivel de
calidad. El precio de venta es igual o menor al mercado, con el fin de ganar participación del
mercado.
El riesgo de esta estrategia es que los competidores opten por esta misma estrategia, con lo
que no se lograría el objetivo de aumentar las ventas y aprovechar la producción en escala
para reducir los costos
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 ¿Qué y cómo vender?
Diferenciación. Cont.

Con la Imagen: Las personas reaccionan positivamente ante los

productos que le brindan estatus.
Por el Canal de ventas: Las empresas pueden destacarse por su
cobertura en los canales de distribución, porque le facilita a su
cliente adquirir el producto.

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 desventajas?
El FODA es una herramienta analítica que permite trabajar con toda la información que
posea sobre el negocio. Es útil para examinar las: Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y
Amenazas.
Aspectos a considerar:
- Habilidades personales
- Experiencia y Conocimiento
- Equipo de Trabajo
- Proceso de Producción
- Estrategias
- Ubicación
- Infraestructura
- Capital
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 ¿Qué y cómo vender?
Estrategia Comercial
Esta estrategia comercial o estrategia de marketing, es una
combinación de herramientas permiten llegar al mercado
Las 4 P de Marketing
1. Producto
2. Precio
3. Promoción
4. Plaza o Lugar de venta

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INCUNA (Incubadora de empresas de la
Universidad Nacional de Asunción)
El propósito de la INCUNA es la promoción de la investigación
aplicada de estudiantes de grado o postgrado, de docentes e
investigadores de la Universidad Nacional de Asunción, e impulsar la
puesta en marcha de emprendimientos innovadores, brindando a los
emprendedores la capacitación y asistencia necesarias, desde la
gestación del proyecto de empresa hasta la consolidación de la misma,
minimizando de esta manera el riesgo de fracaso de los negocios
incubados.

http://www.incuna.una.py

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Actividad del día:
Estudio de Caso en grupos
Considera los siguientes puntos:
- De donde surge la idea?
- Presenta una innovación?
- Que inconvenientes se presentan al inicio del emprendimiento?
- Cuales fueron las claves del éxito?

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BIBLIOGRAFIA
❑ Manual de microempresario. Primera ed. ONG Acción emprendedora. 2008. Santiago.
❑ Leiva, Juan Carlos. Los emprendedores y la creación de empresas. Editorial Tecnológica de
CR 2007
❑ http://www.gemconsortium.org/
❑ http://www.incuna.una.py
❑ Bóveda, Jose. Manual de Emprendedorismo. Proyecto INCUNA - JICA. Asuncion 2015

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