UNIDAD 2: CREACIÓN DE MODELOS DE

NEGOCIOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

INNOVADORES
DOCENTE: ING. GINETH SALO
1. LIENZO CANVAS

Estamos ante un mundo

cada vez más
interconectado, ante un
sistema en red cada día
más complejo y robusto.
1. LIENZO CANVAS

La dinámica del cambio y el

caos de vivir en sistemas
complejos, influyen en
nuestro modo de vivir,
relacionarnos y hacer
negocios.
1. LIENZO CANVAS

Emergiendo hacia
estructuras abiertas de
innovación, producción y
convivencia.

Dejando atrás las rígidas

estructuras de la era
industrial
HEY! PAUSA!

¿CÓMO LOGRAMOS ESTO?

¿ PENSAMIENTO DISRUPTIVO
El término “disruptivo” proviene del inglés “disruptive” y se utiliza
para nombrar a aquello que produce una ruptura brusca. Por lo
general el término se utiliza en un sentido simbólico, es decir,
para hacer referencia a algo que genera un cambio muy
importante o determinante
¿
1. LIENZO CANVAS

En este mix de vínculos,

culturas, mercados, ideas;
nuevas industrias están
surgiendo, así como otras
derrumbándose o luchando
para reinventarse.
Y un sinfín de modelos de
negocios innovadores resultan
de éste nuevo ecosistema.
Por lo tanto,

¿CÓMO PODEMOS ADAPTARNOS,

REINVENTARNOS Y HACER
NEGOCIOS?
Analicemos nuestra idea de negocio.

Diseñemos un modelo de negocio,

experimentemos, ideemos, juguemos.
1. LIENZO CANVAS

¿Cómo?

Utilizando métodos de
diseño

Método del lienzo de

Alex Osterwalder

Un modelo de negocio describe los fundamentos de

cómo una organización crea, desarrolla y captura
valor
1. LIENZO CANVAS
LIENZO PARA DISEÑAR TU MODELO DE NEGOCIO
2. PATRONES

Modelos de negocio con características,

comportamientos, funcionamiento y diseños
similares.

Existen 5 diferentes patrones:

1. Separación
2. Long Tail
3. Plataformas Múltiples
4. Gratis
5. Abiertos
2. PATRONES

1.- Separación

Hay tres ejes fundamentalmente de negocios:

• Basados en las relaciones con los clientes

• Basados en las innovaciones de productos
• Basados en la infraestructura

Los tres tipos pueden coexistir en una sola

empresas, pero lo ideal sería que subdividan en
entidades separadas, generando tres modelos de
negocios en uno, con el fin de evitar conflictos o
compromisos comerciales no deseados.
 2. PATRONES

1.- Separación

Las empresas de telecomunicaciones móviles han comenzado la separación de sus negocios.

Tradicionalmente compitieron en la calidad de la red, pero ahora están alcanzando acuerdos

compartiendo la red con sus competidores, externalizando operaciones en conjunto con los
fabricantes de equipos, etc.

¿Por qué = Porque se dan cuenta de que su activo clave ya no es la red sino que
es su marca y sus relaciones con los clientes.
Ejemplo:
Uber como plataforma ha aumentado
el segmento de clientes a partir de la
innovación en sus servicios.
Lo que requiere de un modelo de
negocio específico por cliente y por
servicio.

✔ Uber (variedad velocidad y

exclusividad del servicio)
✔ UberEats
✔ UberFreight
✔ UberEmpresas
2. PATRONES

2.- Long Tail

El modelo de negocio de larga cola (Long Tails) es

simplemente vender menos de más.

Se centra en ofrecer una gran cantidad de productos

nichos, los cuales se venden en menores volúmenes.

Requieren de bajo costo de inventario y de robustas

plataformas productos de nicho disponible a los
compradores interesados.
2. PATRONES
Ejemplo:

“Netflix empezó a alquilar

muchas películas de cine
especializado.
Cada una de estas tiene un índice
de alquiler relativamente bajo,
pero el total de ingresos
generado por el amplio catálogo
de Netflix está al mismo nivel
que el de los grandes éxitos de
taquilla.”
 2. PATRONES

3.- Plataformas Múltiples

Estos modelos de negocios basados en plataformas

múltiples, tienen como fin reunir a dos o más grupos
interdependientes y distintos de clientes.

Estas plataformas son de valor para un grupo determinado

de personas sólo si los otros grupos de clientes también
están presentes.

La plataforma crea valores, facilitando la interacción entre

los diferentes grupos.

A su vez éstas plataformas se robustecen cuando se

extiende atrayendo más usuarios, (efecto Red)
Ejemplo:
Ebay tiene dos tipos de clientes a quienes
satisface a través de su plataforma.

1) Los proveedores que les interesa que

haya muchos usuarios en la plataforma
pues cuanta más gente participe en una
subasta, mayor será el precio de venta
final.

2) por otra parte, para que crezcan los

usuarios, se necesitan a muchos
proveedores de contenido especializado
que sirvan las necesidades de todos los
nichos de mercado.
2. PATRONES
2. PATRONES

4.- Gratis

Los modelos de negocios “Gratis” están

basados en que un segmento importante
de clientes pueden beneficiarse del
producto o servicio de manera gratuita
continuamente.

Diferentes modelos hacen posible la oferta

gratuita, y los clientes que no pagan son
financiados por un menor segmento de
clientes.
2. PATRONES

4. Gratis

4 tipos:

• Cebo y anzuelo
• Publicidad y sponsors
• Freemium
• Economía del Regalo
2. PATRONES

5. Abierto

Los modelos de negocios abiertos, están siendo

aplicados por las empresas para crear y capturar
valor a partir de la colaboración con los clientes y
socios externos.

Este proceso puede darse tanto desde adentro

hacia afuera, explorando nuevas ideas propuestas
por la empresa en conjunto con sus clientes y
partners.

O de afuera hacia adentro aplicando dentro de la

empresa ideas externas.
Ejemplo:

Future Learn es un ejemplo de

Plataforma Abierta pues propone el
aprendizaje en línea abierta masiva
del curso (MOOC).
Colabora con 83 socios del Reino
Unido e internacionales y, a
diferencia de las plataformas
similares, incluye socios no
universitarios como: British Museum,
British Council, British Library, la ESA,
el BMJ y la Escuela Nacional de Cine y
Televisión.
3. DISEÑO

Técnicas y herramientas del mundo del

diseño que ayudan a innovar en modelos
de negocios

6 diferentes tipos:
• Customer insight
• Generación de ideas
• Pensamiento visual
• Prototipos
• Storytelling
• Escenarios
3. DISEÑO

3.1. Customer insight

Aproximándonos al
cliente, planteándonos
preguntas y respuestas
sobre él o ella.

EL MAPA DE LA
EMPATÍA
¿Qué es un Insight? Insight IKEA 2020

Herramientas para hacerlo: La gestión de datos de clientes ,

análisis de comportamiento , análisis predictivo , investigación de
consumidores y marketing de bases de datos.

Ejemplos
3. DISEÑO

2.- Generación de ideas

Compone un equipo multidisciplinar Implícalos a analizar,
investigar, plantear preguntas y respuestas para generar un
proceso de generación de ideas (brainstormings).

Manténgase enfocado en el problema a resolver.

Haga cumplir las normas:

• no juzgar tempranamente,
• una conversación a la vez,
• Expresarse visualmente
• y fomentar ideas locas
 BRAINSTORMIN
G

Herramientas Online:
¿Qué esy cómo se hace un
Brainstorming?
 3. DISEÑO
2.- Generación de ideas

Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques
de construcción.

Se puede ver claramente 4 • A partir de los recursos

epicentros de partida que algunas • A partir de la oferta
empresas han utilizado para • A partir del cliente
diseñar sus modelos. A partir de las finanzas
• A partir de múltiples epicentros
3. DISEÑO

3.- Pensamiento visual

El pensamiento visual es indispensable

para trabajar con modelos de negocios.
Significa que debemos expresarnos
usando herramientas visuales como:
fotos, bocetos, diagramas,
notas móviles (Post-it) para la
construcción de conceptos y discusión de
significados
3. DISEÑO

3.- Pensamiento visual

Día a día crean nuevas herramientas para ayudarnos a hacer visual nuestro
pensamiento.
3. DISEÑO

3.- Pensamiento visual

• Imagina tu empresa a través de

nubes de etiquetas

• Haz lo mismo pero con imágenes

(Moodboard)
Pensamiento Visual

Herramientas Online:
 ¿Qué es el pensamiento Sector Turístico en
Visual? Andalucía

Podemos expresarnos usando herramientas visuales

como: fotos, bocetos, diagramas, notas móviles, Post-it,
infografías, Storyboard, mapas mentales para la
construcción de conceptos y discusión de significados.
3. DISEÑO

4.- Prototipos

Realizar prototipos es una poderosa

herramienta para el desarrollo de
nuevos modelos de negocios.
Al igual que el pensamiento visual, hace
tangible los conceptos abstractos y
facilita la exploración de nuevas ideas.
Haz varios prototipos de modelos de
negocios para una misma empresa.
 Prototipos

Herramientas:
 Prototipando una App Móvil

¿Qué es Prototipar?
3. DISEÑO

5.- Storytelling

Contar cuentos es un arte no muy utilizado ni valorado en los negocios.

- Hasta las ideas más innovadoras y brillantes necesitan ser contadas con
una buena historia para que cobren fuerza.

- A todos nos gusta la innovación hasta que nos afecta, por lo tanto un nuevo
modelo de negocio debe poder contarse a sus empleados, inversores y partes
involucradas con la mejor historia posible para superar la natural resistencia al
cambio y lo desconocido de los seres humanos.
3. DISEÑO

5.- Storytelling
Storytelling
 Break Free “Adidas”

¿Qué es el Storytelling y
cómo funciona?

Paso 1. Define tu objetivo y tu cliente ideal

Paso 2. Decide cómo y dónde contarás tu historia
Paso 3. Redacta la premisa y la sinopsis
Paso 4. Trabaja en tus personajes
Paso 5. Escribe tu escaleta
3. DISEÑO

6. Escenarios

Para visualizar posibles futuros escenarios es aconsejable llevar adelante

las técnicas del Cool Hunting y captar tendencias rápidamente para
aplicarlas a nuestro modelo.

Observar tendencias de consumo, de mercados, de productos, de

comportamientos, de materiales, de colores, etc.
Escenarios

Herramientas Online:
 Un Coolhunting en
Cuarentena

Work Experience Fashion Spain. Coolhunting

 4. ESTRATEGIAS

- Evaluar el entorno
Evaluar el entorno del Modelo.
El contexto, los conductores de diseño y limitaciones
¿Cómo debería evolucionar su modelo de negocio a la luz de un
entorno cambiante?

- Analiza y valida
Analiza y valida continuamente tu modelo de negocio.
Mediante la ayuda de cheklist, analisis DAFO, reanalizando una y otra
vez las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
Este proceso ayuda a validar y/o modificar los 9 bloques de
construcción de modelos de negocio
 4. ESTRATEGIAS

Analiza las perspectivas del modelo de negocio a través de la estrategia

"Blue Ocean”
Blue Ocean: crear productos y servicios en donde la competencia es irrelevante porque creas
mercados donde no hay competencia.

- Ejercítate para gestionar múltiples modelos de negocios

Ejercita una y otra vez para poder gestionar múltiples modelos de negocios.
Hay casos donde conviene crear nuevos modelos de negocios subsidiarios sin afectar al principal
5. PROCESOS
6. CONCLUSIONES

Mientras el mundo más se interconecta, más complejos son los negocios y emergen nuevas
oportunidades para crear y capturar valor.

- Poder narrar, contar una historia, expresar visualmente una idea, realizar un prototipo y hacer
tangible algo complejo, resulta la principal herramienta para explicar nuevos modelos de
negocios.

- Inventar un producto o servicio no necesariamente es innovar en modelo de negocios.

- Así como Xerox debió desarrollar su modelo de negocio para introducir su costosa invención (las
máquinas fotocopiadoras) mediante un modelo de pago por copia, Google debió hacerlo a través
de la publicidad para sostener sus servicios de búsqueda gratuitos.

Y Twitter quien inventó una nueva forma de comunicarnos, aún no ha encontrado su propio modelo
de negocio.
 6. CONCLUSIONES

Un Plan de Negocios es un documento que describe el propósito general de

una empresa y los estudios de mercado, técnico, financiero y de
organización, etc.

- Pero es un documento estático que no suele modificarse.

- En cambio un modelo de negocios es dinámico, pudiendo modificarlo,
rediseñarlo, o adaptarlo en base a los continuos y rápidos cambios.
NEGOCIOS DIGITALES

PARTE 2
1. Las nuevas reglas del entorno

¡El entorno digital: un cambio

en las reglas del juego!
El factor clave en cualquier organización ya
no es la comercialización de los productos
sino la “conversación” entre las personas.
Tener el control de los productos y de su
distribución, o incluso la propiedad
intelectual, ya no garantiza el beneficio.
La globalización y la facilidad de acceso a
información han supuesto la pérdida de esta
ventaja diferencial.

Esto implica una readaptación de la

estrategia de la organización.
En España
“el 74% de las compañías ha
acelerado su hoja de ruta con una
clara orientación hacia el negocio
digital.

Sin embargo, a pesar del

acelerador digital que ha puesto en
evidencia la pandemia, solo el 11%
de las empresas son innovadoras o
Estadios de Madurez Digital
disruptivas”. Fuente: Informe 4º Estudio de índice de Madurez digital de las
empresas Españolas INCIPY (2020)
 NEGOCIOS DIGITALES Vs TRADICIONALES

✔ EL ritmo de hacer negocios. El negocio digital requiere que

las empresas actúen y respondan más rápido de lo que lo e l m u n d o e st á siempre
"todo igital.
hayan hecho antes. hablando de lo d
n o se tr a ta d e crear una
Pero l para la
✔ La cultura y la mentalidad. Necesidad de cambios en la estrategia digita
empresa;
cultura de la organización hacia culturas más colaborativas
q ue h a y qu e h acer realmente
y tolerantes al riesgo. lo
u e str o n e gocio a
es mir a r a n
d e u n le n te d ig ital para
travé s
✔ La estructura organizacional hacia estructuras más ágiles, n tr a r dó n d e la tecnología
enc o
almente
menos jerarquizadas y con el control más distribuido. podría cambiar re a”
nuestra dinámic
✔ La productividad, con foco en la eficacia

Fuente: Kane, palmer, phillips, Kiron & Buckley, (2018) Análisis de una encuesta global a 4300 ejecutivos en
123 países y 28 sectores de actividad y 17 entrevistas con ejecutivos, analistas y líderes de opinión
¿Dónde puede ocurrir la transformación digital en nuestro negocio?

- Experiencia del
Cliente

- Visión y Liderazgo

- Personas y Procesos

Fuente: INCIPY (2019). Ebook

Transformación e Innovación Digital
Algunos ejemplos de transformación digital

EVO BANCO

Innovación Colaborativa Alaro Avant

-App financiera
-Asistente de Voz PYME de Madrid
Comunidad Beta Tester - Presencia on-line a través
Proyecto “Evo creator” de sitio web
-Innovación y trabajo en equipo -Servicio de promoción
-Metodología Agile online mediante sistema
SEM
-Dinamización de Redes
AFFINITY PETCARE Sociales (LinkedIn y
Facebook)
Visión estratégica -Soluciones de Mail
-Capitalización de la marca-contacto digital Marketing
-Fidelización del cliente
-Nuevas vías de negocio e-commerce
-Adoptar una cultura digital
Capabilities y Liderazgos Digitales
-Employer branding
- RoadMap
Marca de Talento
-Definición propuesta de valor “leave your footprint ”
 LAS SEIS CLAVES
DEL NEGOCIO
DIGITAL
Muchas empresas han visto reducida su
competitividad por las deficiencias de su
modelo de negocio digital.
¿Cómo evitarlo?
 1. Mentalidad correcta
Los líderes empresariales digitales deben dejar de pensar en la
tecnología como un facilitador de aquello que la empresa solía
hacer para pasar a ser una fuente de innovación y de
oportunidades para lo que la empresa debe hacer

“Las organizaciones pueden aprender a

adaptarse a lo inesperado, ambiguo e inestable
del entorno, invirtiendo en experimentación y
descubriendo qué funciona.”
Ruiz-Falcó Rojas, F. (2019).
Las grandes empresas han empezado a crear lazos de colaboración
con StartUps con el fin de crear ecosistemas de innovación y
promover un crecimiento colaborativo, especialmente en materia
de productos, pero también de procesos, tanto con innovaciones
radicales como incrementales .

- IBM-LANZADERA
“Uno de los puntos claves del programa es ‘Apadrina una
startup’ (...) Este programa pone también a su disposición
acceso a incentivos, networking, tecnología y el soporte de
líderes del mercado en los diferentes sectores de actividad y en
tecnología.”
El país (12/11/2020)
 2. Líderes correctos y en el lugar adecuado

Las empresas digitales y las que están en

transición requieren de nuevos liderazgos,
habilidades y capacidades digitales.

Fuente: Tomado de Learning and Leadership Models are Evolving in Today’s Digital Business Environment (2018).
https://bit.ly/35Da3UR
En Telefónica se está apostando por la
formación digital de sus trabajadores o “gestión
de los puestos de trabajo” a través de un
Digital workplace, considerada como “la
gestión unificada de todo el ecosistema
tecnológico que rodea al empleado y garantiza
un control extremo a extremo y la calidad, así
como la mejora y evolución continua de todos
los servicios.”
ComeFruta.es
“Tres son los anclajes que definen el modelo de
organización y de convivencia de esta empresa
“en familia”, que acoge a especialistas en fruta,
transporte y ecommerce. Todos ellos trabajan
libremente, pero “remando” en la misma
dirección, para poner la tecnología al servicio de
la sostenibilidad de nuestro campo.”
3. Impulsar Centros de Excelencia de Negocio Digital (COE)

Los COE permiten proporcionar información, asesoramiento y

oportunidades para la formación colaborativa de una
estrategia digital y las capacidades necesarias para su
ejecución.
Ejemplo: Affinity PetCare “Leave your footprint”
4. Estrategia frente a las
debilidades y amenazas
✔Desarrollar nuevos modelos de
negocio digital
✔Apuesta por lo on-line
✔ La información como activo
teniendo en cuenta las limitaciones
legales y la ética hacia los clientes
✔Tecnología eficaz
✔ Contenido, medios y canales
segmentados
 5. Buscar y definir perfiles
laborales digitales.

Las políticas de Recursos Humanos deben

reinventarse, apostando por nuevos enfoques
que amplían el acceso a personas con talento
y reducir al mínimo los cuellos de botella de
los procesos tradicionales de selección
Tomado de Learning and Leadership Models are Evolving in
Today’s Digital Business Environment 2018.
https://bit.ly/35Da3UR

Fuente: MIT SMR/Deloitte Digital Business Global Executive Study and Research Project
2018. "Coming of Age Digitally: Aprendizaje, liderazgo y legado".
“Impulsar la formación tecnológica se
postula así como una de las soluciones
para mitigar los efectos de la
pandemia en el mercado laboral. “La
economía posCovid-19 va a generar
muchos trabajos de calidad técnica,
pero, a la vez, va a incrementar la
brecha de las habilidades digitales.”
El País
“Pero este perfil de candidato no es muy
habitual, y según un análisis efectuado
entre más de 300 empresas del sector,
alrededor del 70% de los entrevistados
por esas compañías no posee los Fuente: Forbes 2020
conocimientos exigidos y dichos puestos
profesionales todavía están a la espera
de ser cubiertos.” Forbes
 6. Crear nuevas vías de negocio
digital.

Las compañías deben impulsar programas de

aprendizaje innovadores, usar las nuevas
tecnologías para distribuir mejor el trabajo y
desarrollar canales de búsqueda, construcción y
adquisición de nuevas capacidades de negocio.

Tomado de Learning and Leadership Models are Evolving in Today’s Digital Business Environment (2018).
https://bit.ly/35Da3UR
“La diferenciación en productos y servicios
se puede lograr gracias a la innovación,
“Madurar un modelo de negocio
pero también con el desarrollo de otras
novedoso, innovador, capaz de dar
capacidades distintivas. Así pues, podemos
respuesta a los retos del futuro en un
hablar de modelos de negocio
entorno incierto, conectado, con alta
fundamentados en «la velocidad», los que
densidad digital, requiere las
se adaptan rápidamente a las exigencias del
habilidades de un emprendedor.
cliente, donde ya hemos visto el caso
Luego el directivo del futuro debe ser
emblemático de Zara. (...)
bueno en diseño, hábil en estrategia,
Otros logran adaptarse a gustos locales. Es lo pero también diestro en emprender,
que se ha denominado modelos de «larga en entender dónde residen las
cola» (long tail), como los sistemas de venta oportunidades, cómo aprovechar los
online, bazar (eBay) que reducen cambios, cómo renovarse para
drásticamente los costes de transacción, reinventarse.” OpenMind BBVA
podemos servir a segmentos de mercado
muy pequeños —incluso de uno— con la
misma eficiencia, o casi, que a segmentos de
gran volumen.”
 Introducción herramientas DAFO y
CANVAS
“Las tecnologías digitales están cambiando el panorama competitivo,
proporcionando nuevas formas de ofrecer valor a los clientes y nuevas
oportunidades de servicio.
Factores asociados con el éxito del pasado no pueden estar asociados con el éxito
del futuro.
En muchos casos, es necesario desaprender.”
Análisis DAFO
(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades,
Amenazas)
El análisis DAFO es una herramienta que nos
permite diagnosticar el estado real del negocio de
forma intuitiva y determinar las ventajas
competitivas y las estrategias más convenientes.

¿Cuándo implementarlo?
Cuando quiero…
- Explorar nuevas soluciones a los problemas.
- Identificar las barreras que limitan objetivos
- Decidir sobre la dirección más eficaz.
- Revelar las posibilidades y limitaciones para cambiar algo
Modelo CANVAS de Negocio
El modelo CANVAS es una herramienta que nos permite
crear y analizar nuestros modelos de negocio de una
manera práctica y visual.

El CANVAS se visualiza de manera global en un

lienzo dividido en los principales aspectos que
involucran al negocio y gira entorno a la
propuesta de valor que se ofrece.

¿Cuándo implementarlo?
Cuando quiero….
- Visualizar y mejorar la información de mis clientes, las
propuestas de valor que ofrecemos, a través de qué canales y
cómo nuestro negocio se rentabiliza.
- Comprender el modelo de negocio de nuestros principales
competidores.
Ejemplo Ebay
 • Kartox. Sitio web: http://www.kartox.com
• Ilvo. Sitio web: http://www.ilvo.es/es/index
• Maurice Boutique. Sitio web:
http://www.mauriceboutique.com

EJEMPLOS DE
• Luraki. Sitio web: http://www.luraki.com
• Comprea. Sitio web: http://www.comprea.es
• Zizerones. Sitio web:

NEGOCIOS •
https://www.zizerones.com/es/
Influencity. Sitio web: https://www.influencity.es
• Business Booster. Sitio web:
INNOVADORES •
http://www.bbooster.org
Plug and Play. Sitio web:
http://plugandplayspain.es
• Lanzadera. Sitio web: http://www.lanzadera.es
• Climate KIC. Sitio web:
http://www.climate-kic.org/regional-centres/valen
ciaspain/
• Demium Start-ups. Sitio web:
http://demiumstartups.com
• Startup explore. Sitio web:
https://startupxplore.com
Gracias