MERCADOCTENIA EN

ENFERMERIA
EQUIPO 2
MATERIA: GESTION EMPRESARIAL ALUMNAS:
EN ENFERMERIA • FLOR GUADALUPE MARIN
ROSALES
PROFESOR: LIC. OMAR LUIS • DULCE MARIA MARIN ROSALES
MARCOS • ANOTONIA AVILA PINA
• LIZBETH ROMERO
LA MERCADOTECNIA EN SALUD O MERCADOTECNIA
SANITARIA
La Mercadotecnia en salud o Mercadotecnia sanitaria es entendida como la orientaci ón
administrativa que procura un proceso de intercambio entre clientes y profesionales,
con el objeto de solventar necesidades, satisfacer deseos y expectativas en materia de
salud posee dos dimensiones, una social y otra comercial; igualmente sus usos pueden
ser externos (si los esfuerzos mercadológicos se dirigen a los usuarios de los
servicios), o bien, internos (hacia los profesionales y empleados de las organizaciones
sanitarias)
El empleo de la mercadotecnia sanitaria en el ejercicio profesional de enfermer ía es
cada vez más creciente. Actualmente se presupone que se realiza marketing externo en
el rol de educadoras
(promoción de la salud) y marketing interno en las actividades de gestor ía (desarrollo
de la filosofía de calidad y competitividad laboral), pero no existe plenamente
evaluaciones empíricas que así lo fundamenten, aunque empiezan a aparecer ciertas
ciertos aportes específicos del uso de la mercadotecnia en la labor de enfermer ía
 MARKETING PARA SALUD
Hablar de mercadotecnia de la salud no sólo se refiere a la comercializaci ón de
algún producto tangible, sino también a la prevención y control de
enfermedades, puesto que el marketing es un medio más para atraer recursos
y personas que regulen el nivel de demanda.
Tiene la función de complementar la labor de los profesionales: médicos,
enfermeros, especialistas, etc., y para ello debe jugar un papel más estratégico
que se base en el cumplimiento de ciertos objetivos, algunos son:
1. Crea un sitio web
2. Ten presencia en redes sociales
3. Maneja tus ingresos para realizar acciones
de marketing
4. Conoce a tu competencia
5. Comparte contenido de valor
2.1 FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
EMPRESARIALES FLOR GPE MARIN R
ELABORACIÓN DE UN PLAN independiente.
DE NEGOCIO PARA UNADetallar los procedimientos de
EMPRESA DE CUIDADOS DE Enfermería que van a ser
ENFERMERÍA A DOMICILIO. ofertados en la futura empresa.
-Objetivo general. Ser una guía para profesionales
que quieran realizarse por esta
 Realizar un plan de negocio
vía.
para crear una empresa de
Cuidados de Enfermería a
domicilio.
-Objetivos específicos.
Detallar algunos de los aspectos
necesarios para poder ejercer la
Enfermería de manera
 PLAN DE NEGOCIO. DEFINICIÓN, FINALIDAD Y
DESARROLLO.
Es el documento donde se va a reflejar el contenido del proyecto empresarial que
se pretende poner en marcha, y que abarcar á desde la definici ón de la idea a
desarrollar hasta la forma concreta de llevarla a la pr áctica.
El plan de negocio nos servirá para:
• Saber si es o no viable el nuevo proyecto.
• Planificar el desarrollo de la nueva empresa.
• Realizar una correcta ejecución del Plan de acci ón
• Conocer mejor el entorno de la nueva empresa.
• Captar socios y/o recursos económicos.
Nos evitará:
• Asumir riesgos innecesarios.
• Errar en la creación y puesta en marcha de la nueva empresa.
ANÁLISIS DEL GRUPO PROMOTOR (ANTECEDENTES Y FORMA JUR ÍDICA) FORMA JUR ÍDICA.
Al tratarse de un proyecto unipersonal y por las características del mismo, hemos considerado
que la forma jurídica más conveniente para el desarrollo de la actividad es la de empresaria
individual autónoma.

EL PRODUCTO O SERVICIO (LA IDEA, NOVEDADES DE LA IDEA, PRESENTACIÓN/CALIDAD

La idea La creación de una empresa de cuidados de enfermer ía a domicilio destinada a mejorar
la calidad de vida de las personas que padezcan enfermedades crónicas o que tengan alg ún tipo
de limitación, tanto para cuidarse como para desplazarse a un Centro de Salud, aunque tambi én
está destinada a cualquier usuario que requiera los servicios que ofrecemos y que son:
• Control y seguimiento de tensión arterial, temperatura, frecuencia card íaca, frecuencia
respiratoria, glucemia y colesterol en sangre.
• Puesta de inyectables.
• Cura de heridas quirúrgicas.
• Cura de úlceras por presión.
• Cura de úlceras vasculares, tanto de etiología venosa como arterial.
• Cura de úlceras de carácter neuropático (pie diabético).
NOVEDADES DE LA IDEA
• Realizamos los servicios en su domicilio o en su centro de trabajo cuando lo
desee.
• Servicio las 24 horas del día, los 365 días del año.
• Seguimiento y tratamiento personalizados.
• Continuidad de cuidados.
PRESENTACIÓN/CALIDAD
La calidad en la prestación de este tipo de servicios se vincula a la eficacia de los
tratamientos aplicados y a la consecución de un clima de confianza en la atención
personalizada, de manera que las personas usuarias experimenten una mejora
de la calidad de vida diaria, a través de la adquisición de herramientas personales
y una mayor salud integral.
En cuanto a los materiales que utilizaremos, hemos de decir que están avalados
por el mercado farmacéutico y las empresas con las que se ha acordado trabajar.
EL MERCADO IDENTIFICACION DE LOS CLIENTES Y DE
LA COMPETENCIA
EL MERCADO
posee un total de seis consultas de enfermería para atención al adulto y diariamente, cada consulta es compartida por
dos profesionales de enfermería; mientras uno está atendiendo la consulta, el otro está realizando las visitas
domiciliarias y viceversa por lo que la jornada laboral se divide en dos tiempos: de 8:30 h a 11:30 h y de 11:30 h a 14:00 h.
El máximo de pacientes que pueden ser atendidos por profesional diariamente según este horario es de una media de
veinte pacientes en consulta (uno cada diez minutos) y diez pacientes en el domicilio (uno cada 20 minutos). Si
multiplicamos el número de profesionales por el número de pacientes, obtendremos la capacidad máxima de atención
diaria de los profesionales de enfermería del centro. Así, en el Centro de Salud, el personal de enfermería atiende un
máximo de 360 personas/día, 240 personas atendidas en consulta y 120 atendidas en el domicilio.
posee dos consultas de enfermería para atención al adulto, por lo que cuentan con cuatro profesionales de enfermería
para tal fin. La distribución de la jornada laboral y el número máximo de pacientes atendidos diariamente, tanto en
consulta como en el domicilio, es idéntica a la del centro anteriormente citado, por lo que la capacidad máxima de
atención diaria de los profesionales de enfermería de este centro es de 120 pacientes, 80 personas atendidas en consulta
y 40 atendidas en su domicilio. Por lo tanto la capacidad máxima de atención diaria de los profesionales de enfermería
de esta Zona Básica de Salud es de 320 personas atendidas en las consultas y de 160 personas atendidas en sus
domicilios. Hemos querido reflejar estos datos porque para nuestra empresa nos hemos propuesto captar un 1,25% del
total de los pacientes atendidos en las consultas y un 2,5% del total de pacientes atendidos en sus domicilios, que en
cifras absolutas se corresponden con 4 y 4 pacientes, respectivamente. Nos hemos marcado un objetivo mínimo de 8
pacientes para el inicio de nuestra actividad.
 IDENTIFICACIÓN DE LOS CLIENTES
La clientela potencial está constituida por todas diabetes para el control, seguimiento y
aquellas personas que requieren servicios de asesoramiento de dichas patologías. Nos
enfermería a domicilio y que por diversas estamos planteando la posibilidad de ofrecer
razones, no pueden o no desean ser atendidos nuestros servicios a las mutuas operativas en
por los servicios que se ofertan desde el sistema la ciudad, para asegurarnos así un mínimo de
público de salud o que no cuentan con este tipo clientela todos los meses.
de prestación. Los diferentes segmentos de
clientela son:
• Personas con diferentes grados de
dependencia.
• Personas con movilidad reducida.
• Personas con necesidades puntuales,
normalmente no dependientes.
• Turistas que viajan a nuestra ciudad y que
requieren una continuidad en sus cuidados.
• Personas que padezcan hipertensión y/o
 IDENTIFICACIÓN DE LA COMPETENCIA
No hay ninguna empresa registrada que Nosotros nos desplazaremos al domicilio
realice los servicios de enfermería a de cualquier persona que requiera
domicilio con carácter privado. Tan sólo alguno de los servicios que ofertamos,
los Centros de Atención Primaria poseen con independencia de su estado de salud
dicho servicio, por lo que serían nuestra o de su grado de movilidad, incluso nos
competencia directa. desplazaremos a su lugar de trabajo, si
En Atención Primaria, las visitas de así lo solicitan.
enfermería domiciliarias están destinadas
sólo y exclusivamente para aquellas
personas que por su estado de salud o
por dificultades en la movilidad, no
puedan desplazarse al Centro de Salud.
Así que todas aquellas personas que no
reúnan dichas características quedarán
excluidas de la prestación de este
servicio.
 PROMOCIÓN/COMUNICACIÓN

Hemos decidido desarrollar una distribución de tarjetas en lugares

campaña publicitaria mediante la tales como residencias de
cual nos daremos a conocer en la ancianos, hoteles, hospitales,
ciudad, a través de la publicación centros de día, hogar del jubilado,
de un anuncio ofertando nuestros conventos, etc.
servicios en una revista gratuita
de difusión comarcal, que se
distribuye de manera semanal y
que es muy popular entre los
ubetenses, mediante la emisión de
un video anuncio en la televisión
local en horario de máxima
audiencia y mediante la
 PRECIOS
Hasta hace varios años era competencia tiempos de espera, tiempo invertido en
de los Colegios Oficiales de Enfermería el desplazamiento (con mayor impacto
la fijación de las tarifas de los servicios cuando se requiere un tratamiento
de los servicios prestados. Hoy por hoy, periódico y/o prolongado),
nos consta que esta función se realiza disponibilidad horaria…
libremente y bajo el criterio personal de
cada profesional.
Además hemos encontrado grandes
variaciones en la fijación de los precios,
sobre todo en las grandes capitales, así
que para la fijación de los nuestros,
hemos tenido en cuenta los costes
ocultos que pueden tener nuestros
clientes cuando acuden a un Centro de
Salud a recibir los servicios sanitarios:
costes de desplazamiento (combustible,
aparcamiento, transporte público, etc.),
STOCK Y ALMACÉN (SUMINISTROS Y FORMAS DE
Suministros
PAGOS Y COBROS).
Existen suficientes proveedores en el mercado y todos
ellos accesibles. Aunque la
actividad requiere tener un stock mínimo inicial,
trabajaremos sobre pedido.
Formas de pagos y cobros
Los pagos y los cobros se realizarán al contado y con
factura.

Establecimiento
(localización e
instalaciones).
El desarrollo de la actividad no requiere el uso de
ningún tipo de local ya que todos los servicios se
prestan en el domicilio o lugar de trabajo del paciente.
 2.2 PLAN DE NEGOCIO CON ENFOQUE
ESTRATÉGICO DULCE M. MARIN R
Una planificación estratégica de salud es un sistema que busca
ordenar acciones en los centros de salud, hospitales públicos,
privados o clínicas para establecer objetivos relacionados
con mejoras en procesos de servicio u optimización de recursos
médicos.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
• Efectuar un diagnóstico
empresarial en la institución
• Generar y proponer estrategias
dentro del plan de marketing.
Marketing y salud El marketing se considera como la creaci ón y entrega de un nivel
de vida a la sociedad mediante el conjunto de actividades destinadas a satisfacer
necesidades y deseos de los mercados objetivos a cambio de una utilidad o beneficio
para las instituciones que lo ejercitan, resaltando que para el caso de dichas
instituciones la utilidad esperada no es solamente monetaria sino social.

Posteriormente en la evolución del

marketing y la utilidad de su aplicación
en servicios públicos, se puede
mencionar a Drucker, quien fue uno de
los primeros en establecer el concepto
de marketing, al afirmar que la única
definición válida para la meta de un
negocio es crear clientes satisfechos.
Toda actividad de gobierno puede ser
considerada como «negocio», objeto de
estudio del marketing
El área de la salud usualmente posee informaci ón estad ística que puede contribuir
ampliamente a un buen análisis de mercadeo, necesario para mejorar los servicios y
ampliar la demanda lo cual favorece el área econ ómica o financiera de la instituci ón.
POLITICAS DE MERCADEO
1. Producto. ¿Qué está vendiendo? En caso de vender servicios, ¿cu áles son éstos?
¿Son diferentes a los que ofrecen los competidores?
2. Personas. ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cómo tratarlos?
3. Precio. ¿Cuál debe ser el precio de sus servicios? Esta es otra de las áreas en donde
se puede establecer una ventaja competitiva en relaci ón con los competidores.
4. Plaza. ¿Dónde vende? ¿La ubicación de su negocio es acorde a su mercado meta?
¿Tiene estrategias para incursionar en un mercado m ás grande? Investiga donde
están sus clientes y vaya por ellos.
5. Promoción. ¿Cómo generará prospectos? ¿Cómo logras que sus prospectos le
compren? Un plan de marketing ayuda a atraer m ás clientes de su mercado meta.
Plan de marketing El plan de marketing es un documento escrito en el cual de
una forma sistemática y estructurada se definen los objetivos a conseguir en un
periodo de tiempo determinado con el fin de establecer estándares de
desempeño contra los cuales se puede evaluar el progreso de cada
servicio/producto y así crear clientes satisfechos. Elementos que componen el
plan de marketing El plan de marketing debe contener:
 Objetivos de marketing que la empresa se fija para un determinado período
de tiempo, tanto desde el punto de vista cuantitativo como cualitativo.
 Estrategia de Marketing, desarrolla las estrategias a seguir, esto es, cualquier
cauce de acción que desde el punto de vista de disposición o dosificaci ón de
medios se juzga razonable y posible de aplicar para alcanzar los objetivos de
marketing especificados en el plan integral.
 Tácticas de Marketing, detalla los medios de acción que, siendo consecuentes
con la estrategia elegida, habrán de emplearse para conseguir los objetivos
propuestos en el plazo previsto.
Cuando hacer mercadeo Existen algunas situaciones especiales de demanda para
realizar mercadeo en salud como son: DEMANDA NEGATIVA: se dice que es
cuando la población rechaza el servicio y est á dispuesto a pagar por evitarlo.
NINGUNA DEMANDA Se refiere a aquellos servicios que son indiferentes para la
mayoría de la población. El mercadeo debe crear demanda hacia estos productos
con demanda cero.
DEMANDA LATENTE: Cuando existe imposibilidad de ofrecer satisfacci ón a la
necesidad requerida por la poblaci ón. El papel del mercadeo es el de ofrecer la
mejor alternativa posible y estar preparado para la b úsqueda del nuevo producto.
DEMANDA DECRECIENTE.- Cuando nuevas tecnolog ías hacen que la poblaci ón
modifique su necesidad por un servicio. El papel del mercadeo es buscar nuevas
alternativas para el producto decreciente o actualizar su producto.
DEMANDA IRREGULAR.- Muchos servicios tienen demanda por temporadas.
DEMANDA TOTAL (o demanda plena).- Existe complacencia mutua por el servicio
que se presta. El papel del mercadeo es mantener ese nivel de demanda e
investigar los cambios que vayan ocurriendo en las preferencias.
DEMANDA EXCESIVA.- Ocurre cuando existen niveles de demanda mayores a las
manejables ocasionando deterioro de la calidad del trabajo.
Esta planificación estratégica cuenta con distintos momentos de:
• Análisis
• Síntesis
• Proyección
• Diseño
Para cumplir con estos momentos es necesario establecer pasos claves, que
pueden tener mínimas variaciones de acuerdo a las condiciones de la entidad en
donde se aplique la estrategia, pero que en esencia son:
• 1. Identificar problemas de salud Las enfermedades humanas y la salud,
para conocer las necesidades no paran. Por lo tanto es indispensable
establecer qué es emergente, urgente,
Una correcta planificación de salud prioritario y no urgente. Sin dejar de
responde a las necesidades locales; por lado la prevención. En este sentido una
ello, es necesario tener como correcta planificación estratégica de
características el ser flexible, adaptable, salud piensa en establecer las
simple, coherente, realista e integral. necesidades de médicos, medicamentos
En este paso, se generan protocolos de e infraestructura del centro de salud.
prevención de enfermedades, control en
el caso de aparecimiento de virus o
enfermedades no conocidas y se
identifican las necesidades para
extinguir, por ejemplo, epidemias y
hasta pandemias.
• 2. Establecer orden de
prioridades
• 3. Desarrollar programas de salud y prevención
Una correcta comunicación y protocolos de atención pueden prevenir cat ástrofes m édicas. Es
competencia entonces de los planificadores estratégicos de salud, guiar hacia el desarrollo de
programas óptimos para cada área, además de campañas preventivas para todos los
protagonistas sociales. Programas que ayuden a tratar temas como: embarazo no deseado,
gripes, papiloma humano e infinidad de virus cíclicos en la sociedad donde se desarrollan.
• Para esto se deben fijar:
• Objetivos generales y específicos
• Actividades para cumplir los objetivos
• Previsión de los recursos necesarios
• Objetivos operativos
• 4. Evaluar el impacto en la población
Una vez terminado este trabajo estratégico se debe cumplir con una etapa de socializaci ón de los
resultados y protocolos desde los líderes de la organizaci ón, que debieron ser involucradas con
anterioridad en el plan, hasta los médicos generales o actores de primera l ínea hospitalaria; esto
con el objetivo de que el plan sea integral y represente a todos los actores.
5. Implementar medidas de mejora
En todas las ocasiones es necesario dejar pasar un tiempo prudencial (m ínimo 6 meses) para
luego medir la internalización de la planificación en todo el equipo de trabajo del centro de
salud. En este momento se incorporan procesos y técnicas de medición cuantitativa y cualitativa
para llevar registros de la evolución del plan.
Estos sistemas son adaptables y requeridos por todas las entidades relacionadas con la salud;
por lo que los técnicos auditores o estrategas de salud son cada vez m ás demandados.
Conviértete en un planificador y descubre la importancia de este proceso y su impacto social con
nuestro Curso de Educación Continua en Planificación Estratégica en Salud.
2.3 INTEGRACIÓN DEL CUADRO DE MANDO
INTEGRAL AL PLAN DE NEGOCIOS ANTONIA AVILA P.
El cuadro de mando ofrece una serie de indicadores numéricos y gráficos (de
control financieros de estocaje y demás áreas de la empresa)que ofrecen una
vicio general objetiva y en tiempo real que ayuda a la toma de decisiones
de los directivos.
Existen 4 perspectivas del cuadro de mando integral.

1 _financiera.

2_ clientes
3_procesos internos.
4_aprendisaje y crecimiento

Cada una de estas perspectivas trabajan de forma cordinada para

generaruna medición balanceadadel desempeño de la organización
QUE LE PERMITE EL CUADRO DEL MANDO INTEGRAL A
LAS
El EMPRESAS
cuadro de mando integral (CMI)o también conocido BALANCED SCORECRD
(BSC)es una herramienta de gestión empresarial cuyo principal objetivo es
evaluar el crecimiento de una organización, su rendimiento y sus objetivos
estratégicos para alcanzar metas a largo plazo. Cómo hacerlo en 5 pasos.

• 1- defina su estrategia

• 2- dar estructura a la estrategia

• 3- delegar responsabilidades

• 4-definir el método de reporte de los datos

• 5-medicion del desempeño y la mejora continúa.

2.4 IMAGEN CORPORATIVA Y ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA
LIZBETH ROMERO
 ¿QUÉ ES LA IMAGEN CORPORATIVA?

 Esel cúmulo de creencias y actitudes que tienen los consumidores y el público

en general sobre una marca o corporativo, es decir, la percepción que se han
formado a partir de los productos, servicios y comunicación externa de una
empresa.
 LA MERCADOTECNIA EN SALUD O  MERCADOTECNIA 
SANITARIA
• Es entendida como la orientación administrativa que procura un
proceso de intercambio entre clientes y profesionales.

Objetivo: solventar necesidades, satisfacer deseos y expectativas

en materia de salud
 Aspecto social: al ser una
especialidad dentro del
La mercadotecnia, ayuda al estudio del “Marketing”
conocimiento de las dedicada a la descripción,
necesidades sanitarias de la investigación, métodos de
población a través de la medición y sistemas de
realización de investigaciones análisis de la demanda
de mercado, y a la sanitaria.
Conlleva
reorientación de los servicios
2
para satisfacer dichos estados Función
aspectos
carenciales por medio de administrativa: al ser
marketing mixs adecuados. entendida como un
proceso responsable
de identificar,
anticipar y satisfacer
los requerimientos
de los usuarios de
forma adecuada y
provechosa.
 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Es la forma en como se distribuyen las funciones que debe
cumplir cada miembro que forma parte de una empresa para
alcanzar los objetivos propuestos.
2.5 EL LIDERAZGO EN LA INICIATIVA
EMPRESARIAL DE ENFERMERÍA
El liderazgo consiste en influir a las personas para que cambien, no importa lo
insignificante que pueda ser ese cambio. Cualquier persona, (auxiliares de
Enfermería o enfermeras), pueden ser jefes en tales circunstancias. Sin embargo, el
liderazgo puede no alcanzar los objetivos enunciados en cuanto a actitudes o
estándares del rendimiento en dicha profesión. El liderazgo en la Enfermería debe
planearse. El cambio resultante no necesita ser una renovación mayor de las
actividades del método de Enfermería, pero sí producir cierto grado de
mejoramiento en las prácticas de la misma.
El liderazgo es la influencia interpersonal ejercida en una situación, dirigida a
través del proceso de comunicación humana a la consecución de uno o diversos
objetivos específicos.
Para aplicar las técnicas del liderazgo a la Enfermería, ésta debe estar
consciente y dispuesta a aceptar las responsabilidades del liderazgo. La
enfermera líder debe conocer a todas las personas, reconocer las necesidades
y diferencias de cada una como individuo. Debe poder ayudar a todos a
satisfacer sus necesidades. Necesitará permitir ciertas libertades, de acuerdo
con las diferentes capacidades, actitudes, sentimientos y emociones. En otras
palabras, debe dar a su equipo “retribución psicológica”. También debe
comprender los principios y técnicas empleados en administración y supervisión,
así como los empleados en la asistencia de los pacientes; pues su liderazgo
debe ser guiado por estos principios y técnicas.
LIDERAZGO EN ENFERMERIA

Generar Confianza
Resolucion de
Necesidades
GRACIAS POR SU ATENCION