ELDA MARISOL DE LA FUENTE SALINAS

Matrícula: 146675
Grupo: SD40

ADMINISTRACIÓN DE INSTITUCIONES DE
SALUD

TECNICAS DE COMUNICACIÓ N Y NEGOCIACIÓ N EFECTIVA

MTRO. LORENA HERNANDEZ QUIROZ

Actividad 4/EL PERFIL DEL NEGOCIADOR

Monterrey, Nuevo León a 22 de Junio de 2021.

 ACTIVIDAD 3
“EL PERFIL DEL NEGOCIADOR”

INTRODUCCIÓN

OBJETIVO DEL NEGOCIADOR

La negociación se define como la relación entre dos o más personas que buscan llegar a
acuerdos en relación con un determinado interés, todo esto con la intención de ganar
posiciones o ventajas y alcanzar acuerdos que sean de beneficio por lo regular mutuo
entre las partes.

Dentro de la negociación por lo regular nos enfrentamos a diferencias creadas por las
partes involucradas y es necesario tener una persona o equipo con características
especiales que permita moderar y mantener un ambiente de cordialidad, respeto, empatía
y comprensión, esta persona es el negociador, el cual tienen los conocimientos,
habilidades y herramientas necesarias para cumplir con esta labor.

El objetivo del negociador es adaptarse al entorno de la negociación, cualidad o

característica que solo se logra con la práctica y el tiempo. El negociador debe de tener la
combinación perfecta de características y experiencia para obtener los mejores resultados
en la práctica.”

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“EL PERFIL DEL NEGOCIADOR”

DESARROLLO

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

Un buen negociador cuenta con cualidades para resolver una situación o problema sin
llegar a un conflicto. Su objetivo es obtener resultados favorables mediante acuerdos
donde resulten beneficiados tanto él como las partes en el proceso de negociación.

Un negociador exitoso posee características tales como:

 HONESTIDAD E INTEGRIDAD.- Una negociación requiere altos niveles de

confianza entre las partes involucradas. El objetivo de un negociador siempre es
establecer un ambiente confiable.

 MENTALIDAD DE ABUNDANCIA.- La mentalidad de abundancia no percibe lo

material como algo que reduce su participación en el conjunto, sino sólo como un
modo de agrandar el total de lo que posee.

 MADUREZ.- Es el valor del negociador para defender las cuestiones y valores

propios, reconociendo como válidos las cuestiones y valores de los demás.

 ORIENTACIÓN DE LOS SISTEMAS.- Con esta característica el negociador busca

optimizar el sistema completo en vez de concentrarse en atender de manera
aislada los componentes del mismo.

 HABILIDAD PARA ESCUCHAR.- En la comunicación, el 90% de las

negociaciones no provienen de las palabras sino del contexto, reacciones y
expresiones de ambas partes, por ello hay que saber escuchar y captar lo que las
partes transmiten en una negociación.

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Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian de
otros negociadores por ello a continuación, detallo cualidades que también lo
complementan:

 GUSTO POR NEGOCIAR.- La negociación no le asusta, la ve como un desafío,

se siente cómodo. Le motivan las negociaciones complicadas.

 ENTUSIASTA.- Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un

buen acuerdo.

 GRAN COMUNICADOR - Sabe presentar con claridad su oferta con ello consigue
captar la atención de la otra parte.

 PERSUASIVO.- Convence.

 OBSERVADOR.- Capta el estado de ánimo, sus necesidades, objetivos. Detecta

su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

 SOCIABLE.- Entabla con facilidad relaciones personales, rompe el hielo

fácilmente, posee conversaciones interesantes, animadas, variadas y/o
oportunas.

 RESPETUOSO.- Muestra deferencia, comprende su posición, su meta es llegar a

un acuerdo justo, beneficioso para todos.

 HONESTO.- Hace las negociaciones de buena fe, no engaña, cumple lo acordado.

 PROFESIONAL.- Capacitado, prepara con esmero la negociación, no deja nada al

azar.

 NO IMPROVISA.- Conoce con precisión las características de su oferta, cómo

compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la
otra parte.

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“EL PERFIL DEL NEGOCIADOR”
 METICULOSO.- Tiene toda la información disponible, ensaya sus presentaciones,
define su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños
detalles.

 FIRME Y SÓLIDO.- Sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los
aspectos irrenunciables.

“En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no
implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que sí es fundamental es
tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas” (López Zapata, 2013).

PROPUESTA MÉTODO EFICIENTE PARA NEGOCIAR

Considerando las características, el escenario y los tipos de negociación, cualidades del

negociador, tipo de acuerdo, condiciones sociales, políticas y económicas actuales la
mejor estrategia para negociar es utilizar las siguientes técnicas, herramientas y
habilidades:

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1.- Hacer preguntas abiertas: con el fin de conocer las ideas, pensamientos, posturas,
grado de flexibilidad, límites de la contraparte, pero de igual forma, también dar a conocer
detalles de nosotros, generando desde un inicio un clima de confianza, profesionalismo y
seriedad que permitirá crear acuerdos a corto, mediano y largo plazo.

2.- Creación de opciones: Creación de opciones o alternativas, es la primera y la más

importante de las acciones de tipo estratégico; permite estar preparado para cualquier
contingencia, al tener opciones a elegir para llegar al objetivo propuesto.

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“EL PERFIL DEL NEGOCIADOR”

3.- Balance: Es una estrategia integrativa. Consiste en revelar las ventajas y los costos
de las concesiones, dentro de las diferentes soluciones a las cuales puede arribar la
negociación, para cada una de las partes.

4.- Invertir los papeles: Es una técnica común y muy noble para hacer que el contrario
“se ponga en nuestros zapatos” y viceversa, esto permite comprender mejor a
nuestra contraparte.

METODOLOGÍA DE LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1.- Personas: Separa a las personas del problema. Es difícil tratar un problema sin que las
personas se malinterpreten, enojen o tomen las cosas en forma personal.

2.- Intereses: Enfoca los intereses, no las posiciones.

3.- Opciones: Genera una variedad de posibilidades antes de decidir qué harás.

4.- Criterio: Insiste en que los resultados se basen en objetivos comunes.

PAPEL DEL NEGOCIADOR FRENTE A UNA NEGOCIACIÓN

1.- El negociador debe evaluar desde la preparación el método a seguir con el fin de no
improvisar durante el proceso.

3.- Tener un plan de trabajo alterno el cual pueda utilizar si las condiciones actuales
cambian, este depende de la evaluación previa y tomando en cuenta lo que se sabe de la
contraparte.

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“EL PERFIL DEL NEGOCIADOR”

4.- Contestar todas sus preguntas, excepto las que sean información confidencial, y a su
vez realizar nosotros una pregunta con el fin de tener un balance en la información
trasmitida.

5.- Plantear opciones diferentes, para liberarse del marco de opciones fijas que ha
impuesto la otra parte.

6.- Proponer una estrategia de negociación global, esto brindara confianza y tranquilidad a
la contraparte lo que a su vez permitirá que se relajen y bajen la guardia (ser más
flexibles) para poder negociar.

7.- Marcar una pauta y un ritmo de negociación propios, esto mandará el mensaje de que
dominas el tema y posees la experiencia necesaria para no desviarte de tu estrategia,
muestras seguridad y empoderamiento.

8.- Crear un margen de flexibilidad, por si la contraparte decide a moverse a su posición

inicial y tratar de contrarrestar tu estrategia, esto se puede evitar proponiendo soluciones
alternativas.

EJEMPLO DE NEGOCIACIÓN

Un niño quiere un video juegos, ofrece a sus padres mejorar de 8 a 10 puntos sus
calificaciones en matemáticas, durante el siguiente mes, sus padres realizan un acuerdo
con el de darle la consola deseada siempre y cuando su puntaje sea 10, se establece el
acuerdo, se llegan los 30 días necesitados para revisar los resultados y corroborar se
hayan cumplido los acuerdos, encontrando, que el niño subió sus calificaciones en los
últimos 30 días de 8 a 10 puntos, por tanto, los padres le provee el videojuego acordado.

Esta negación ambas partes ganaron ya que el niño obtuvo su videojuego y los padres
obtuvieron las calificaciones que deseaban para su hijo.

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“EL PERFIL DEL NEGOCIADOR”

CONCLUSIÓN

Negociamos todos los días de manera inconsciente, y aunque esto es una práctica
común, no le damos la importancia necesaria, tampoco lo hacemos de la mejor
manera. En un mundo cada vez más estrecho por la globalización, los procesos
mecanizados y virtuales, la cultura del consumismo y los productos desechables es
indispensable crear acuerdos sólidos, honestos y de confianza mutua donde los actores
tengan la seguridad de haber conseguido un buen trato y ganancia de los acuerdos.

La negociación colaborativa nos permite alcanzar acuerdos, permitiendo que

nuestro socio perciba en nosotros una actitud cooperativa.

Cuando los socios demuestran que tienen interés real y compromiso en entenderse, se
desarrolla el trato justo y la empatía, el negociador se sustenta en el principio de que
todos tenemos como fin conseguir algo que sea de beneficio y que este a su vez no
debe ser obligatoriamente igual para uno y para el otro. Por lo tanto y partiendo de
este principio en las negociaciones se alcanza un objetivo justo para ambas partes,
aunque esto signifique que no sean los mismos o que estén en la misma proporción.

El fundamento de una negociación colaborativa se encuentra en el principio de yo gano,

tú ganas, donde ambas partes conseguirán beneficios los cuales abarcan desde
clientes, ventas, activos, pasivos, socios comerciales, contactos, experiencias, etc. Si
el objetivo es el mismo o similar no debería existir dificultades para implementar este tipo
de negociación y cerrar el convenio.

Para asegurar los beneficios de una negociación colaborativa debemos recordar estos
puntos:

Conocer a la otra parte te permitirá saber si dice la verdad.

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En cualquier negociación, la posición preferente debería dar mejores resultados.
Ten presente lo valioso que tu equipo es para ellos y viceversa.
Si el interlocutor quiere ganar sea como sea, tendrás que ponerte a su nivel; apretar,
buscar debilidades, etc.
Antes de negociar, establece hasta donde puedes llegar y qué concesiones puedes hacer.

REFERENCIAS

1. Carrión, J. A. (2017 de Abril de 26). Recuperado el 01 de Marzo de 2021, de

https://ieu.edu.mx/:

2. Fernando, T. (08 de 2015). Recuperado el 01 de Marzo de 2021, de

https://tellado.es:
https://tellado.es/descargas/negociacion/tecnicas-negociacion.pdf

3. Lewicki, R. J. (2011). Fundamentos de Negociación. México: Mc Graw

Hill/Interamericana Editores. Recuperado el 01 de Marzo de 2021, de
https://www.mheducation.com.mx/9786071507532-latam-fundamentos-de-
negociacion

4. López Zapata, M. O. (2013). Recuperado el 01 de Marzo de 2021, de

www.itesm.mx:
http://pprdportales.ruv.itesm.mx/documents/3096396/6163899/CTV-
MKV0008.pdf/34961fd3-1c49-42ee-8ee4-0e596bd0ac86

5. Marrero Ancízar,, Y., & Ortiz Torres, , M. (2018). Perfil de los negociadores
comerciales: elementos para su caracterización. Economía y Desarrollo, 185-197.
Recuperado el 01 de Marzo de 2021, de http://scielo.sld.cu/scielo.php?
script=sci_arttext&pid=S0252-
85842018000100012&lng=es&tlng=es.