TÉCNICAS Y GERENCIA ADMINISTRACIÓN DE

VENTAS
Gerente de Ventas
Parte 1

Carlos A. Landívar Cánepa, PhD

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¿Qué es un Gerente de Ventas?
ü ¡Un Gerente de ventas es muchas cosas para muchas personas! Es un maestro,
un capacitador y un entrenador. Es un reclutador, un empleador y un consejero.
Es un líder de su grupo y un seguidor y realizador de las políticas, planes y
programas de la compañía, es un tomador de decisiones que acepta la
responsabilidad por ellas y enseña a otros el sutil arte de la firmeza de carácter.
ü Los Gerentes de ventas desempeñan roles esenciales y de múltiples facetas en la
planeación, organización, administración, dirección y control de los
departamentos de ventas de sus organizaciones. Se puede decir que son los
únicos Gerentes en la empresa directamente responsables de la generación de
ingresos y utilidades. De hecho, la responsabilidad del Gerente de ventas en lo
que concierne a administrar a la fuerza de ventas y a su interacción con los
clientes, quizás es la más importante de todas las funciones, en términos de
determinar el éxito de la empresa.
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¿Qué se necesita para ser Gerente de Ventas de una multinacional
como Procter and Gamble?
ü Los Gerentes de ventas deben ser administradores de personas eficaces, buenos
tomadores de decisiones, que resuelven los problemas creativamente y
comunicadores sobresalientes. También deben trabajar muy de cerca con otras
disciplinas, como parte de todo el equipo de marketing, ayudar a coordinar y
orientar los esfuerzos de desarrollo de producto, manufactura, investigación de
mercado y publicidad. Por ejemplo, los Gerentes de ventas deben desarrollar en
conjunto objetivos de marketing nacionales y la estrategia con publicidad, después
adecuar esos planes para que se ajusten a las diferencias regionales, al ambiente
competitivo, a las preferencias del consumidor, entre otros. El Gerente de ventas
también es responsable de "hacer que las cosas sucedan" en el mercado. Además,
los gerentes de ventas usan datos del consumidor que obtienen de la investigación
de mercado para demostrar los beneficios de los productos de P&G a sus clientes,
con lo que ayudan a crear un fuerte apoyo de marca.
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¿Qué se necesita para ser Gerente de Ventas de una multinacional
como Procter and Gamble?
ü Además, hacen recomendaciones al departamento de desarrollo del producto, con
base en las respuestas de las cuentas, que pueden resultar en un producto mejorado
o un mejor empaque.
ü Para ser feliz en la Gerencia de ventas se deben amar los retos porque estos se
tendrán cada día. Se debe ser lo suficientemente duro para reponerse cuando un
cliente le da la espalda, lo suficientemente creativo para resolver problemas por su
cuenta, los suficientemente motivado como para fijarse a si mismo metas altas y
después luchar para sobrepasarlas. Y se debe amar el trabajo con las personas,
porque ésa es la esencia del trabajo.
ü Debido a que las responsabilidades del gerente de ventas de P&G requieren un
trabajo con todas las disciplinas de la compañía, una carrera en la Gerencia de
ventas proporciona la clase de amplia experiencia que es importante para asumir
responsabilidades de administración general.
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Concepto del Gerente de Ventas o Comercial

ü El Gerente de ventas o Gerente comercial está encargado de planificar y dirigir

los planes de ventas de los productos o servicios de las empresas para alcanzar
los objetivos marcados. Además es responsable de coordinar, liderar y
supervisar el trabajo comercial del equipo de ventas. En este sentido, debe
establecer estrategias y metas reales que sirvan para maximizar los ingresos de
una corporación, siendo su papel determinante para el éxito o fracaso de una
compañía.
ü Para llegar a ser un buen profesional en el campo de las ventas, tanto en
Ecuador como en cualquier parte del mundo, lo primero que se requiere es
tener claro el perfil que se necesita, las habilidades con las que se deben contar,
así como las funciones y responsabilidades que se desempeñarán.
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Funciones del Gerente de Ventas

La persona que desempeña el puesto de gerente comercial conlleva una gran
responsabilidad ya que tiene en sus manos gran parte del éxito de la empresa; es
por esto, que este profesional debe cumplir con algunas funciones claves como:

ü Investigar y conocer el mercado.

ü Definir objetivos y establecer metas para el equipo de ventas.
ü Motivar al equipo de trabajo.
ü Estudiar a la competencia para saber sus estrategias y qué nuevos
servicios valor añadido ofrecen.
ü Supervisar y coordinar las operaciones de los departamentos de ventas.
Diseñar e implementar políticas y estrategias.
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Funciones del Gerente de Ventas

ü Establecer objetivos de ventas SMART.
ü Identificar nuevos clientes potenciales y mantener excelentes relaciones con los
actuales clientes.
ü Supervisar los procesos de selección de personal y capacitación,
en coordinación con el Departamento de Recursos Humanos.
ü Mantener una relación estrecha con el departamento de marketing para crear
campañas de ventas más efectivas.
ü Estar al día con las nuevas tendencias y productos del mercado.
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Habilidades de un Gerente de ventas
ü Contar con buenas dotes para vender es una buena base para ser Gerente
comercial pero no la única. Para lograr que este departamento sea una unidad
de alto rendimiento son necesarias otra serie de competencias.
ü En primer lugar, quien aspire a convertirse en un Gerente de ventas debe
contar preferiblemente con una Licenciatura en áreas como la Administración
de Empresas, Marketing entre otras cosas.
ü Igualmente, tener experiencia en el área de ventas aporta un valor añadido que
se ve reforzado con una maestría que ayude a destacar otras aptitudes
esenciales. Un buen ejemplo es tener una Maestría en el área comercial y
ventas, MBA o Marketing con la que se pueden adquirir destrezas para
fortalecer una óptima dirección comercial y de venta.
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Habilidades de un Gerente de ventas
Si bien no existe un perfil ideal para este puesto laboral, si hay ciertas habilidades
recomendables a seguir:

ü Formación en ventas y gestión de equipos.

ü Habilidades de comunicación y dominio del lenguaje oral y escrito.
ü Tener la habilidad para liderar, poder organizar un grupo y transmitir la
información de manera correcta.
ü Perfil analítico orientado a la toma de decisiones y resolución de problemas.
ü Organización y planificación de estrategias.
ü Motivación y manejo de grupo.
ü Capacidad de asumir retos, trabajar bajo presión y alcanzar objetivos.
ü Alto nivel de respuesta a las necesidades del cliente.
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Habilidades de un Gerente de ventas
Si bien no existe un perfil ideal para este puesto laboral, si hay ciertas habilidades
recomendables a seguir:

ü Habilidades operativas y de planificación.

ü Ofrecer un alto nivel de SERVICIO AL CLIENTE.
ü Poseer habilidades operativas para mantener todo en orden, enfocándose
siempre en la calidad de servicio.
ü Poder tomar decisiones de manera oportuna.
ü Entre otras.
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Habilidades de un Gerente de ventas
Ser gerente de ventas en Ecuador y América Latina:
ü Por lo general, para ser Gerente de ventas en Ecuador y Latinoamérica, se
necesita un perfil amplio y con aptitudes específicas para lograr sobresalir, si se
consigue alcanzar esto, se podrá acceder a una posición laboral con un salario
superior a la media del país.
ü En este sentido, el sueldo medio de un Gerente comercial en Ecuador y
Latinoamérica, según recoge el portal laboral Neuvo, es arriba de los $150.000
dólares al año, el cual varía en función de los años de experiencia profesional
acá en Ecuador varia entre los $72.000 mil y los $150.000 mil dólares. Todo
dependerá si ubicas en una empresa multinacional o en una Pymes.
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Habilidades de un Gerente de ventas
Ser Gerente de ventas en Ecuador y América Latina:
ü Para trabajar como Gerente de ventas en Ecuador y Latinoamérica también hay
que cumplir otra serie de requisitos, como es contar con la siguiente
documentación:
ü Cedula de identidad actualizada.
ü Título profesional debidamente registrado en el Senescyt.
ü Registro de títulos en el Senescyt.
ü Estabilidad laboral registrada en una hoja de vida bien detallada.
ü Ante mercados cada vez más volátiles y cambiantes es vital contar con figuras
que sepan responder ante cualquier escenario como es el Gerente de ventas,
una profesión que conlleva amplias responsabilidades pero, a la vez, acarrea
grandes beneficios a nivel personal, social y profesional.
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Requisitos que piden las empresas para Gerente de Ventas?
Requisitos:
ü Título de tercer y cuarto nivel en Administración de Empresas, Ingeniería
Comercial, Marketing, ventas o carreras afines al mercado.
ü Conocimientos en: Desarrollo y ejecución de nuevos proyectos comerciales.
ü Conocimiento de la Industria y el Mercado.
ü Elaboración de estrategias comerciales.
Competencia:
ü Comunicación Efectiva.
ü Liderazgo.
ü Pensamiento Estratégico.
ü Alinearse a la Visión y Misión de la empresa
Valores:
ü Integridad / Respeto / Responsabilidad / Transparencia / Compromiso /
Dinamismo / Trabajo en equipo / Entre otros.
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