TÉCNICAS

DE VENTAS
ESTUDIANTE : Yesenia María Chacón Vargas
PROFESOR :José Eduardo Huamán Velásquez
 MÉTODO
AIDA
La técnica AIDA propone que los mensajes
publicitarios necesiten realizar una serie de
tareas. Esto, con el fin de mover al consumidor
a través de un conjunto de pasos secuenciales.
Que van desde el conocimiento de la marca
hasta la acción es decir, la compra y el
consumo.
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MÉTODO “AIDA”
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 MÉTODO
SPIN
El método SPIN es una técnica -altamente
eficiente- que se centra en formular una serie
de preguntas orientadas a ganarse la confianza
de tus prospectos y, con ello, aumentar las
probabilidades de éxito en tus ventas.
¿Cómo aplicar método
SPIN para vender
equipos de seguridad?
 1. Preguntas para conocer la situación
El objetivo central de estas interrogantes es conocer la situación actual del potencial cliente, para
comprobar que los productos/servicios que tú ofreces pueden satisfacer sus necesidades y cumplir sus
expectativas. Las preguntas de situación deben ser muy cortas y orientadas a detectar dónde el prospecto
puede tener problemas. Es por ello que, te recomiendo no abordarlo con demasiadas preguntas, ya que
puedes aburrirlo o incomodarlo y, por ende, poner en riesgo la venta de tus equipos.

¿En qué áreas de tu ¿Qué acciones has

empresa los trabajadores tomado para prevenir
se encuentran más o minimizar los
expuestos a los riesgos de accidentes
accidentes laborales? laborales en tu
empresa?
Cuántas personas
utilizan equipos de
protección individual
(EPI)?

¿Cuánto tiempo tienen tus

equipos de protección
colectiva (EPC)?
 2. Preguntas para localizar el
Enproblema
esta etapa, las preguntas van orientadas a ayudar a que nuestros
prospectos sean conscientes de una situación que conviene resolver.

 PREGUNTAS RELACIONADAS CON EL PRODUCTO 

¿Te sientes seguro con ¿Confías en la calidad ¿Alguno de tus trabajadores

los equipos de de los equipos de ha sido víctima de un
protección colectiva protección individual accidente laboral? Los
(EPI) que utilizan tus equipos de seguridad que usó
(EPC) que posees en ese momento, ¿ayudaron a
actualmente en tu trabajadores?
minimizar el impacto?
empresa?

PREGUNTAS QUE TIENEN QUE VER CON EL SEGUIMIENTO QUE SE LE DA A LOS

PRODUCTOS

¿Has tenido algún tipo de

problema con el proveedor
de tus equipos de protección ¿Estás satisfecho con la
colectiva (EPC)? ¿El empresa que te provee
proveedor responde actualmente los equipos?
ágilmente cuando lo
necesitas?
3. Preguntas de implicación (vender equipos de seguridad)
Las preguntas de implicación tiene un propósito claro: hacer
hincapié en la urgencia que tiene la atención al problema.

PREGUNTAS DIRECTAS QUE PUEDES FORMULAR A LOS CLIENTES SON:

¿Has pensado en las Si un trabajador ¿Has cuantificado el

consecuencias de resulta lesionado en
mantener equipos de
impacto financiero que
el lugar de trabajo, ocasiona un accidente
seguridad que no
cumplan los estándares de
¿cómo abordas la laboral dentro de tu
calidad exigidos por la situación? empresa?
legislación?
4. Preguntas de necesidad (vender equipos de
seguridad)
Una vez que el potencial cliente está consciente de cómo se puede «deteriorar» la situación, las
preguntas de «necesidad/beneficio» aportan claridad sobre el valor de una solución real.

¡A UN PASO DEL CIERRE DEL TRATO!

¿En cuánto podrías ¿Qué beneficios ¿Crees que tus jefes

aumentar la supondría para ustedes valorarían positivamente
productividad si el poder solucionar el la decisión de invertir en
minimiza los problema que me nuevos equipos de
acabas de mencionar? protección individual
accidentes en tu
(EPI) y colectiva (EPC)?
empresa?
 CONCLUSIONES
?
Ambos métodos tanto el Spin como AIDA nos indican que el proceso de las
ventas no comienza en el momento que se tiene el contacto con el cliente y acaba
?
una vez realizada la venta, tanto antes como después es muy importante efectuar
toda una serie de acciones para poder así conseguir y ejecutar una venta exitosa y
de confianza con nuestros clientes.
¡GRACIA
S!
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