MARKETING

INTERNACIONAL
Lic. Keidy Fabiola Bustillo Paz
¿Que es el marketing internacional?

■ El marketing internacional es la adaptación de la estrategia de marketing de

la empresa a mercados de otros países, identificando las necesidades
específicas en cada región.
■ El marketing internacional es la disciplina dedicada al desarrollo de estrategias para la
comercialización de productos y servicios en un mercado diferente al propio,
trascendiendo las fronteras nacionales. Es la manera cómo las empresas pueden ofrecer
sus productos y servicios a usuarios que se encuentran en el extranjero.
Como opera el marketing internacional

■ El marketing internacional busca encontrar consumidores internacionales que sean

fieles a los productos y servicios que ofrece una empresa en específico. Así, se establece
un vínculo más fuerte entre un negocio y una audiencia que no se encuentra en el
mismo lugar. 
internacionalización

■ Si tu empresa o negocio se encuentra evaluando la opción de desarrollar y ejecutar una

estrategia de marketing internacional, es importante que, en primer lugar, establezcas las
pautas a seguir con el fin de alcanzar los objetivos que te propongas. Deberás:
• entender las necesidades de tu futura clientela;
• determinar los segmentos del nuevo mercado;
• estimar el potencial de cada segmento;
• definir tus buyer personas;
• desarrollar un plan con objetivos.
1. Estrategia de
estandarización

■ 1.Una estrategia de estandarización busca

igualar un producto o servicio con base en
los gustos y preferencias de los
consumidores y consumidoras de otros
países.
 Estrategia de
adaptación

■ La estrategia de adaptación
busca acomodar un producto
o servicio en función al
mercado que una empresa
pretenda penetrar,
adaptándose, así, a las leyes,
hábitos y cultura del mismo.
Estrategia de diferenciación

■ A través de una estrategia de diferenciación,

una empresa busca establecer diferencias y
obtener una ventaja competitiva, ya sea por
marca, producto o servicio, alcanzando así
la eficiencia en costos. De esta manera, un
negocio puede ofrecer mejores precios y,
posteriormente, segmentar de acuerdo a los
diferentes nichos que se encuentren en el
mercado objetivo.
Estrategia de
crecimiento

■ Lo que busca esta estrategia

es conseguir el crecimiento en
profundidad para, así,
incrementar las ventas de los
clientes ya existentes. 
Estrategia del océano azul

■ La estrategia del océano azul busca crear

demanda en un espacio, a priori, no
conocido. Además, propende por dejar a un
lado la competencia frente a frente con otras
compañías que ya existan o tengan
presencia en el mercado objetivo.
¿Cómo implementar una estrategias de marketing
Internacional?

■ Conoce y define a tus clientes

■  Establece objetivos claros
■ Mide tu progreso KPI que te permitan determinar si estás cerca o no de alcanzar la
meta que te has propuesto.
■  Ten un plan B
Ejemplo # 1

1. Dunkin'
El Día Nacional de la Dona se
celebra el primer viernes de cada
junio en Estados Unidos. Y
mientras muchos fervientes
consumidores prefieren celebrando
con las tradicionales donas de dulce
de leche o chocolate, en China
prefieren hacerlo con donas de
carne seca y algas.
          
Ejemplo # 2

■ 2. Domino's
■ Domino's ha optado por variar e innovar con su menú para obtener un mayor interés
internacional. Así, se han dado cuenta de que, salvo el pan, la salsa y el queso, todos los
demás ingredientes funcionan perfectamente si se adaptan a los diferentes intereses. 
■ Así, es común encontrar pizzas con mariscos en Asia y con curry en India. Gracias a su
estrategia de marketing internacional, Domino's puede repartir pizzas lo suficientemente
diversas, las cuales gozan de altos niveles de aceptación.
■ https://www.youtube.com/channel/UCw5Mw2Oa82wKot7XBe-eh1Q
■ https://youtu.be/5j-pil-5mS8
¿Cuáles son sus beneficios?
■ Hay diversas razones para intentar posicionarse y vender en los mercados
exteriores, estas pueden ser algunas:
• Entorno favorable: El país objetivo ofrece un ambiente político, legal o
fiscal que es más favorable.
• Baja competencia: La competencia internacional es relativamente menor o
más débil que la de nuestro entorno.
• Estaciones climáticas: El país o países objetivo tiene estaciones
climatológicas opuestas (hemisferio norte y sur) lo cual permite vender
productos de temporada durante distintos momentos del año.
• Saturación del mercado: El mercado del país propio ya está demasiado
maduro y saturado, con poco espacio para crecer.
• Capacidad productiva: Nuestra empresa tiene un excedente de capacidad
productiva que no se está aprovechando.
• Reforzar la imagen de marca: Mostrarse como líder ante todas las partes
interesadas en la empresa (stakeholders) tanto externas como internas.
• Diversificar los riesgos: Tener fuentes de ingresos en distintos países
minimiza el riesgo económico en caso de que alguno de estos presente una
disminución en las ventas.
■ En el Marketing (tanto local como internacional), hay una serie de factores
internos que la empresa puede controlar, los cuales son: el producto, el
precio, el posicionamiento y la promoción.
■ En contraparte, existen muchas variables externas que no se pueden
controlar, tales como las leyes y regulaciones, la política, el nivel
tecnológico de la sociedad, la competencia, el medio ambiente y más.
■ El Marketing Internacional eficaz es aquel que estudia bien ambos y
adapta las variables internas al entorno externo, planteando así las
estrategias y tácticas más adecuadas para el país en el que se quiere
comercializar.
■ Y podría surgir esta pregunta: ¿Por qué adaptar la empresa si en nuestro
país nos va bien así? Puede que tu empresa funcione bien dentro de
territorio conocido, pero fuera de él, tu posición competitiva no será igual y
las necesidades de promoción tampoco. No podemos pretender que todo
sea igual fuera de las fronteras nacionales.
Retos

■ Principales retos y desafíos del

Marketing y Ventas en un proceso de
Internacionalización
■ Nuestra experiencia en el sector nos
ha permitido sintetizar y clasificar de
forma muy resumida las dificultades
más comunes que se presentan en la
mayoría de los procesos de
internacionalización a nivel de
Marketing y Ventas.
■ Barreras de posicionamiento en países objetivo
■ El mercado parece ser distinto, tu propuesta de valor no es tan apreciada
como de costumbre. Las personas que toman las decisiones son diferentes,
tienen valores, hábitos, intereses, cultura, idioma y necesidades que no se
parecen en nada a las que conoces. En consecuencia, debes volver a
plantearte quién eres y cómo diriges las comunicaciones y esfuerzos
de venta.
■ Generación de oportunidades comerciales
■ Nadie conoce la marca. No se tiene la misma reputación, contactos y
recomendaciones que en nuestro país. Las oportunidades de venta que en
nuestro territorio pueden llegar espontáneamente aquí no están presentes.
Por lo tanto, es necesario contar con un sistema que genere
periódicamente estos contactos y oportunidades de venta para el
departamento comercial.
■ Eficiencia en las ventas
■ Para muchas empresas, la forma natural de iniciar la promoción de las
ventas en mercados internacionales es la siguiente:
1. Comenzar la comercialización a través de distribuidores multiproducto, que
venden tus productos al mismo tiempo que los de otras empresas.
2. Una segunda opción podría ser contratar y mantener a un comercial
exclusivo.
3. Y la tercera sería establecer una sede física con un equipo de
comercialización de varias personas.