FICHA/RESUMEN DIRECCION VENTAS DIRECCIÓN Y GESTIÓN

PUNTOS CLAVE - DIRECCIÓN DE VENTAS

PRIMERO: TENER OBJETIVOS Y SEGUIRLOS

EL DÍA 1 DEBE HABER OBJETIVOS FACTIBLES:

OBJETIVOS MENSUALES, Mínimo: Factible con esfuerzo.
Optimo: Posible. Con gran esfuerzo.
DIARIOS Y SEMANALES

1º HACER “PLAN DE VENTAS” SOBRE DATOS REALES Y CON EL MÁXIMO OPTIMISMO, NUNCA A “OJO”.
2º CALCULAR LOS OBJETIVOS:
 MÍNIMO: Aquello razonablemente factible con ESFUERZO (NO FACIL)
 OPTIMO: El Objetivo real, se logrará con esfuerzo.
 SUPEROPTIMO (si se quiere)= VENTA POSIBLE yendo todo fantástico.

CADA LUNES SE ANALIZAN EN

2º SEGUIMIENTO RELACIÓN A LAS VENTAS.
CADA LUNES EL DÍA 15 SE REVISAN (no para
REVISIÓN DIA 15 bajarlos, para ver que hacer para
lograrlos). Se aumentan o reducen,
excepcionalmente.

SEGUNDO: MOTIVACIÓN Y PERFECCIONAMIENTO

NO CONSENTIMIENTO, NO CREER
EXIGENCIA PARANOIAS

INFORMAR – HACER PARTICIPAR

MOTIVACIÓN FELICITAR EN PUBLICO
AYUDAR Y TRANQUILIZAR
CUANDO LAS COSAS VAN MAL

DEDICAR TIEMPO A PRACTICAR

PERFECCIONAMIENTO DAR TIEMPO PARA MEJORAR

OBSTINARSE A SEGUIR EL CAMINO

EMPECINAMIENTO HASTA CONSEGUIR QUE LAS
COSAS VAYAN BIEN

TERCERO: CONTROL Y ORGANIZACIÓN

PASAR CUENTAS PARA NO ENGAÑARNOS Y PARA ELIMINAR

PARANOIAS
MEJORAR DÍA A DÍA HASTA CONSEGUIR EL NIVEL ADECUADO
DE ORGANIZACIÓN, SIN ELLA NO ES POSIBLE PROGRESAR.
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A LOS VENDEDORES NO NOS

GUSTA EL CONTROL NI PASAR
3.1 CONTROL DE LAS CUENTAS:
VENTAS IMPRESCINDIBLE

CONTROL DE VENTAS ¿PORQUÉ?

A LOS VENDEDORES NO NOS GUSTA EL CONTROL:

 TENDEMOS AL TRIUNFALISMO: Preferimos (aunque no sea verdad) pensar en el éxito que afrontar
nuestras limitaciones o dificultades… si “no sale” ya buscaremos alguna excusa.
 SI PASAMOS UNA CRISIS PREFERIMOS ESCONDER NUESTROS DEFICITS, A VECES CON
PEQUEÑOS ENGAÑOS: Simplemente porque preferimos ser “triunfadores falsos” a “perdedores
verdaderos”.
 CUANDO NO VENDEMOS MUCHAS VECES NO SABEMOS PORQUÉ Y NO SABEMOS (NO
PODEMOS) SALIR SOLOS: Como no vemos solución en nosotros, preferimos buscar “refugio” en
explicaciones externas a veces peregrinas.
LOS VENDEDORES TENEMOS (A VECES) PEQUEÑAS “PARANOIAS”, fruto de lo anterior, QUE SI
NO SE RESUELVEN Y EL DIRECTOR DE VENTAS SE LAS CREE, PROFUNDIZARÁN LA CRISIS,
LOS SÍNTOMAS SON:
 CONFUNDIMOS LA “PARTE” POR EL “TODO”: …”Todos dicen que es caro”… “Todos vendrán en
Septiembre”… “Todos están descontentos”… etc.
 NO ENCONTRAR NUNCA EL MOMENTO PARA REUNIRSE. SUMAR MAL O “OLVIDARSE”
DATOS, NO HACER LO QUE DECIMOS Y CON “TOTAL DESCARO” DECIR: Se me olvidó, luego te
lo doy… No me acuerdo que lo dijesemos, luego lo hago… y esto nunca llega.

LA REVISIÓN DE LOS DATOS DE VENTA, CON DETALLE (PASAR LAS

CUENTAS), ES ESENCIAL PARA TENER ÉXITO EN LAS VENTAS:
 Nos obliga a afrontar la realidad (primer paso para resolver una crisis).
 Impide las “paranoias de venta”.
 Nos ahorra sorpresas desagradables y enfados.
… y EVITA PERDER DATOS Y CONTACTOS: Cada contacto cuesta mucho
dinero y con frecuencia se “pierden” o faltan… no se sabe como

¿CUANDO “PASAR LAS CUENTAS”?

 CADA DÍA: REUNIÓN 15 MIN.
 Ver lo realizado, en concreto, ayer y lo que haremos hoy, en
concreto: Revisar Prospects, Hojas Seguimiento.
 CADA VEZ QUE ALGUIEN DICE: “Todos…”: Revisar cuantos
son y quienes son, con nombre y apellidos.
 CADA SEMANA: LUNES
 CUADRAR LOS DATOS:

PASAR CUENTAS A PRIMERO DE MES

 CUADRAR LOS DATOS.
 REVISAR LOS FICHEROS, CON DETALLE: TODOS LOS CONTACTOS
DEBEN CUADRAR Y TENER LA DOCUMENTACIÓN DE SOPORTE.
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HAY QUE EXIGIR PERO SIEMPRE CON UNA SONRISA

3.2. DOCUMENTOS DEL
NO HAY QUE TRANSIGIR, PROCESO
PERO VENTAS
SIEMPRE AMABLEMENTE.
SIEMPRE APLICAR EL PROGRAMA MOTIVACIONAL

3.2. RATIOS ESENCIALES DE VENTA

RATIOS ESENCIALES: VENTA DIRECTA

NUMERO DE PRESENTACIONES DIVIDIDO

VENTA POR VENTAS

RATIOS VENDEDOR EXPERTO

SOBRE TOTAL CONTACTOS:
Bueno 2 o menos. Regular entre 2 y 3.
Tener en cuenta que heramnos son un contacto y
varias ventas.

RATIOS ESENCIALES: DEMO

NUMERO DE PRESENTACIONES DIVIDIDO

REGAL POR DEMOS
O RATIOS VENDEDOR EXPERTO
SOBRE TOTAL CONTACTOS:
Bueno menos DE 2.
Tener en cuenta que heramnos son un contacto y
varias ventas.

NUMERO DE DEMOS DIVIDIDO POR

% VENTAS POR CIEN
CONVERSIÓN
RATIOS VENDEDOR EXPERTO
SOBRE TOTAL CONTACTOS:
Bueno 70/90%. Según mes del año.
Influye decisivamente el mes del año en que nos
encontremos.

OTROS RATIOS IMPORTANTES

RENOVACIÓN: % de CLIENTES que renuevan.
RECOMENDACIÓN: Ventas con origen recomendación del
mes
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OLD CONTACTS: Ventas con origen antiguo contacto en el

mes y % de recuperación en el mes (sobre el total de OCT
disponibles.
3.4. PROCESO DE VENTA DIRECTA
(Sólo recomendado con experiencia consolidada)

PRIMERA ENTREVISTA

INTERESARSE, NO INTERROGAR
AVERIGUACIÓN BUSCAR RESPUESTA:
¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS
QUE PODEMOS OFRECERLE?

VENDER LOS BENEFICIOS QUE

ESPERA.
PRESENTACIÓN NO HABLAR DEMASIADO:
GENERAR CURIOSIDAD Y
RESPONDER

CONFIRMAR QUE LOS BENEFICIOS

LOS PERCIBE.
CONFIRMACIÓN PREGUNTAS ABIERTAS Y
CERRADAS.
OBJETIVO: QUE SALGAN RESOLVER DUDAS Y OBJECIONES
LAS OBJECIONES
DECISIÓN Y CLARIDAD
FRASES DE REFUERZO
PRECIOS Y FORMA ENCONTRAREMOS UNA FORMA DE
DE PAGO QUE PUEDA HACERLO
PROMOCIÓN

CIERRE SEGUNDA ENTREVISTA:

CON UN PREACUERDO FIRMADO (RESERVA
O EQUIVALENTE)

SEGUNDA ENTREVISTA: cierre

CONFIRMACIÓN
PROMOCIÓN
PRECIOS Y FORMA
DE PAGO
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Documentos
3.5. CRISIS de Pago DE VENTAS
Y PROBLEMAS
CAUSAS MAS COMUNES Y SOLUCIONES
VENTA DIRECTA: MALOS RATIOS
 NO VENDE: INFORMA. No sabe cerrar, tiene miedo y espera que el cliente lo haga por el.
 NO AVERIGUA, LUEGO NO VENDE LOS BENEFICIOS PARA EL CLIENTE.
Luego el cliente no los percibe y no compra.
 HABLA DEMASIADO, NO ESCUCHA, NO LE VENDE AL CLIENTE (A SU
CORAZÓN): Luego no puede vender los beneficios al cliente (no ha podido saber cuales son).
 VENDE LA PROMOCIÓN: Nadie compra promociones, sobre las promociones sólo hay que hablar al
final. Los clientes NOS COMPRAN LOS BENEFICIOS, LA PROMOCIÓN SÓLO SIRVE PARA QUE LOS
COMPREN AHORA (no mañana).
 TIENE OBJECIONES INTERNAS (Precio, servicio, forma de pago u otras).
Frecuente en personas procedentes del mundo de la educación.

REGALO DEMO:
 QUIERE VENDER, SE LE “VÉ EL PLUMERO”.SU FORMA DE REGALAR NO
TIENE CREDIBILIDAD.

CONVERSIÓN:
 NO HABER HECHO BIEN LA PRIMERA FASE: Después de “regalar” (una vez lo han
aceptado) hay que VENDER Y EXPLICAR CON DETALLE LOS DEMOS, LO PRECIOS Y LAS FORMAS DE
PAGO.
 NO HACER SEGUIMIENTO O NO HACERLO BIEN HECHO:
 No hacer llamada 15 días o hacerla mal (hablar de continuar o proseguir).
 No hacer encuesta al alumno o hacerla a destiempo.
 No hacer la llamada de confirmación o hacerla mal (hablar de renovar por
teléfono, entrar al “trapo” si le hablan de no continuar)
 ENTREVISTA DE CIERRE: Hacerla tarde (después de haber acabado la
DEMO) o hacerla mal NO SABER CERRAR, PERDER LA INICIATIVA, NO
APLICAR LAS FRASES DE CIERRE CON CONTUNDENCIA.

TELÉFONO EN GENERAL:
 NO SONREIR, NO AMAR EL TELEFONO.
 VENDER POR TELÉFONO: HABLAR DE PRECIOS, PAGOS, ETC.

SOLUCIONES:
EMPECINARSE (en hacer las cosas como están previstas)
RESOLVER LAS OBJECIONES INTERNAS Y DEDICAR TIEMPO AL
PERFECCIONAMIENTO (PRACTICAR, PRACTICAR, PRACTICAR)

ERRORES QUE EMPEORARÁN LAS COSAS:

CAMBIAR LOS ARGUMENTOS-CRITERIOS O ESTRATEGIAS.
CREERSE LAS PARANOIAS Y HACER CAMBIOS ESENCIALES (E. Precios)
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3.6 REVISIÓN DE LAS VENTAS

PLANIFICACIÓN Y REPORTING

 OBJETIVOS: PLAN DE VENTAS Y OBJETIVOS

1º Se hacen y entregan a día 1.
2º Se hacen con datos reales o “a ojo”.
3º Son factibles o son disparatados.
4º Son demasiado fáciles o son conseguibles con esfuerzo.
 REPORTING SEMANAL:
1º Se recibe en “hora” (lunes mañana) o no.
2º Documentos completos y cuadrados.
 REVISIÓN OBJETIVOS ½ MES: PROYECCIÓN DE CIERRE
1º Se hacen y entregan a día 16.
2º Se hacen con datos reales o “a ojo”.

REVISIÓN DATOS DE VENTAS

 DOCUMENTOS DE SEGUIMIENTO:
 Seguimiento Contactos (Venta Directa)
 Seguimiento demo (CG)
Revisar: Se usan correcta y sistemáticamente. (Observar)
 Cuadran los datos (Documentos Seguimiento e Informes) (¿) Comprobar.
 BASES DE DATOS CONTACTOS: Revisión Fichero contactos.
 Se anotan todos los datos en el Prospect (¿)
 Fichero manual bien organizado, separado por meses de acción y por grado
interés.
 Está todo introducido en el CT. Comprobar aleatoriamente.
 ORGANIZACIÓN GENERAL: Agenda Central. Agendas.
 ARCHIVO DE VENTA Y CLIENTES: Revisión.

GESTIÓN DE VENTAS y COMERCIAL

 REUNIONES Y PERFECCIONAMIENTO:
1º Reunión 15 ,im ¿Se hace?.
2º Reunión Semanal ¿Se hace?.
 MARKETING LOCAL Y PROSPECTING:
1º Se hacen las mínimas recomendadas.
2º Se hacen otras adicionales.
 SOPORTES PARA LA VENTA E IMAGEN: Revisión Idoneidad y estado.

LA ORGANIZACIÓN PERFECTA NO EXISTE, PERO…

LA MALA ORGANIZACIÓN ES SÍNTOMA DE PROBLEMAS
PARA HOY O MAÑANA.
ESTA REVISIÓN COMPLETA ES BUENO HACER UNA O DOS VECES
AL AÑO, ANTES DE LOS PEÍODOS IMPORTANTES.
ES ACONSEJABLE REVISAR UNA PARTE DE VEZ EN CUANDO