PROCESO DE NEGOCIACIÓN

UNIDAD 5
 QUE ES UN PROCESO DE
NEGOCIACION?
• UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN CONSTA DE
UNA SERIE DE ETAPAS QUE TRATAN DE
RESOLVER UN CONFLICTO DE FORMA
SATISFACTORIA PARA LAS PARTES.
• NEGOCIAR NO ES OTRA COSA QUE
CONVENCER, PERO NUNCA POR MEDIO DE LA
IMPOSICIÓN. DE HECHO, AMBAS PARTES
DEBEN SALIR BENEFICIADAS PARA QUE
TENGA ÉXITO. O, AL MENOS, QUE AMBAS
PARTES SIENTAN QUE HAN SALIDO
GANANDO EN CIERTO MODO.
• LA IDEA ES RESOLVER UN PROBLEMA Y
HACERLO TENIENDO EN CUENTA LAS
NECESIDADES DE TODOS.
 EL PROCESO DE NEGOCIACION
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN SE LLEVA A CABO CUANDO
DOS O MÁS PARTES QUE TIENEN INTERESES EN COMÚN,
COMPARTEN INFORMACIÓN Y ACUERDAN
COMPROMISOS.
SE RECURRE A LA NEGOCIACIÓN PORQUE LAS
CONDICIONES QUE SE PLANTEAN ORIGINALMENTE NO
CONVENCEN A LOS INVOLUCRADOS, ASÍ QUE SE DIALOGA
Y BUSCAN ACUERDOS PARA CONSTRUIR UNA RELACIÓN
COMERCIAL O EMPRESARIAL.
PARA QUE UNA NEGOCIACIÓN PUEDA LLEVARSE A
CABO ES IMPORTANTE QUE DOS O MÁS INVOLUCRADOS
RECONOZCAN QUE EL OTRO PUEDE OTORGARLE UN
BENEFICIO AL CERRAR UN TRATO. AUN CUANDO DE UN
LADO EXISTAN MÁS BENEFICIOS PARA OFRECER, EL OTRO
TAMBIÉN DEBE RECONOCERSE COMO UNA VENTAJA DE
COLABORACIÓN
 EL PROCESO DE NEGOCIACION
SE PUEDE DECIR QUE SE LOGRÓ
UNA BUENA NEGOCIACIÓN
PORQUE ESTA PERMITE QUE SE
MANTENGA UNA RELACIÓN
ARMÓNICA, A PESAR DE QUE NO
TODAS LAS PETICIONES SE
ACEPTARON. LO QUE IMPORTA
ES QUE SE ALCANCE UN PUNTO
INTERMEDIO QUE
DEJE SATISFECHAS A LAS
PARTES Y PERMITA QUE
TRABAJEN COORDINADAMENTE.
 IMPORTANCIA DEL PROCESO DE
NEGOCIACION
• EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN PERMITE QUE LOS INVOLUCRADOS EXPRESEN, DE MANERA
CLARA Y TRANSPARENTE, LO QUE ESPERAN OBTENER DEL TRATO.
• PERMITE QUE CONOZCAS DESDE OTRO PUNTO DE VISTA LO QUE TIENES PARA OFRECER A LA
OTRA PARTE. NO PARA QUE TE COMPARES EN TAMAÑO, SINO PARA QUE ENTIENDAS SI LA
MANERA EN QUE EXPONES TUS BENEFICIOS SE REFLEJA EN POR QUÉ ES BUENA IDEA HACER
UN TRATO CONTIGO.
• TAMBIÉN ABRE LA PUERTA A QUE, SI LO HACES BIEN, EL ACUERDO AL QUE LLEGUES SEA CASI
IGUAL DE CONVENIENTE QUE TU IDEA ORIGINAL, PUES LOGRAS UNA INFLUENCIA POSITIVA
CON LOS INTERLOCUTORES Y DEJAS EN CLARO QUE TUS CONDICIONES IDEALES TAMBIÉN LO
SON PARA ELLOS.
• Y POR OTRO LADO, TE AYUDA A CEDER DE VEZ EN CUANDO. SI EL BENEFICIO QUE LOGRAS AL
FINAL ES MÁS IMPORTANTE QUE CUMPLIR CON TODA LA LISTA DE PETICIONES QUE HABÍAS
PENSADO.
• FINALMENTE, UNA NEGOCIACIÓN AYUDA A QUE LAS PARTES INTERESADAS CONSTRUYAN
UNA RELACIÓN DE CONFIANZA, EN LA QUE HAY ESPACIO PARA PROPONER, DISCUTIR Y
DECIDIR CON TODA APERTURA LAS CONDICIONES QUE ENTUSIASMAN A TODOS.
 TERMINOS UTILIZADOS EN
PROCESOS DE NEGOCIACION

Colusión Acomodación

Beligerancia Aceptación

TERMINOS
 BELIGERANCIA
• SER BELIGERANTE IMPLICA TENER UNA ACTITUD O
DISPOSICIÓN A LA GUERRA O AL CONFLICTO.
• LA BELIGERANCIA, POR LO TANTO, ES LA POSTURA O
LA ACTITUD DE QUIEN ESTÁ DISPUESTO A ENFRENTARSE A
OTRO EN UN CONFLICTO VIOLENTO O YA ESTÁ PARTICIPANDO
DE UNA ACCIÓN BÉLICA.
• EN EL LENGUAJE COLOQUIAL, LA IDEA DE BELIGERANCIA SE
VINCULA A UNA POSICIÓN AGRESIVA O BELICOSA. UNA
EMPRESA BELIGERANTE, POR MENCIONAR UNA POSIBILIDAD,
TIENDE A INICIAR CAUSAS JUDICIALES CONTRA SUS
COMPETIDORES, REALIZA ACCIONES DE MARKETING
PROVOCADORAS Y SE ENFRENTA A LAS AUTORIDADES PARA
DEFENDER SU NEGOCIO O HACERLO CRECER.
• UN DIRIGENTE DEPORTIVO QUE ATACA VERBALMENTE A UN
CLUB RIVAL A TRAVÉS DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN,
POR INDICAR OTRO CASO, FOMENTA LA BELIGERANCIA. ESTA
PERSONA NO ACTÚA DE MANERA RESPONSABLE NI ACORDE A
SU CARGO, SINO QUE INCITA A LA VIOLENCIA.
 COLUSION
• LA COLUSIÓN ES UNA PRÁCTICA EN
LA QUE EMPRESAS QUE COMPITEN
EN UN MISMO MERCADO, ACUERDAN
AUMENTAR O FIJAR PRECIOS,
REDUCIR LA PRODUCCIÓN,
REPARTIRSE EL MERCADO O
BLOQUEAR EL INGRESO DE NUEVOS
COMPETIDORES, CON EL OBJETIVO
DE INCREMENTAR LOS BENEFICIOS DE
LAS EMPRESAS PARTICIPANTES
• PACTAR CON UN TERCERO
 ACOMODACION
• ACCIÓN O EFECTO DE ACOMODAR O
ACOMODARSE
• LA ACOMODACIÓN NOS PERMITE
CAMBIAR NUESTRAS IDEAS EXISTENTES
POR TENER NUEVA INFORMACIÓN
• EL PROCESO DE ACOMODACIÓN IMPLICA
ALTERAR LOS ESQUEMAS EXISTENTES, O
IDEAS, COMO RESULTADO DE NUEVA
INFORMACIÓN O EXPERIENCIAS NUEVAS.
TAMBIÉN SE PUEDEN DESARROLLAR
NUEVOS ESQUEMAS DURANTE EL
PROCESO DE APRENDIZAJE.
 ACEPTACION

• ACCIÓN DE ACEPTAR.
• CONSIDERACIÓN GENERALIZADA DE QUE
ALGO ES BUENO O VÁLIDO.
• ACEPTACIÓN ES COMPRENDER LO QUE
ESTA SUCEDIENDO
• LA ACEPTACIÓN ES UNA ETAPA DE
EMPEZAR DE NUEVO, QUE ES DIFERENTE
A LA RESIGNACIÓN.
 NEGOCIACIONES ASIMÉTRICAS Y
POSICIONALES

NEGOCIACIONES ASIMÉTRICAS
SE REFIERE A LA INFORMACIÓN
INCOMPLETA O DESIGUAL QUE EMPRESAS
O PAÍSES APORTAN, CONTRIBUYEN O
PROPORCIONAN EN UN PROCESO DE
NEGOCIACIÓN.
LAS NEGOCIACIONES ASIMÉTRICAS
PUEDE IMPLICAR VENTAJAS
COMPETITIVAS EN LOS MERCADOS Y EN
LAS NEGOCIACIONES.
 NEGOCIACIONES ASIMÉTRICAS Y
POSICIONALES
NEGOCIACIONES ASIMÉTRICAS
SE REFIERE A LA INFORMACIÓN INCOMPLETA O DESIGUAL QUE EMPRESAS O
PAÍSES APORTAN, CONTRIBUYEN O PROPORCIONAN EN UN PROCESO DE
NEGOCIACIÓN.
LAS NEGOCIACIONES ASIMÉTRICAS PUEDE IMPLICAR VENTAJAS COMPETITIVAS
EN LOS MERCADOS Y EN LAS NEGOCIACIONES.
 ALGUNOS ESCENARIOS DE
NEGOCIACIONES ASIMÉTRICAS
ESCENARIO 1
SE INVENTA UN NUEVO PRODUCTO,
PERO LA CALIDAD EN SU INTEGRIDAD
SOLAMENTE LO CONOCE EL VENDEDOR
Y NO ASÍ LOS COMPRADORES. LOS
COMPRADORES CUENTAN CON
INFORMACIÓN INCOMPLETA DEL
PRODUCTO Y NO SABEN SI EL
VENDEDOR ES CONFIABLE Y SI EL NUEVO
PRODUCTO SATISFACE A CABALIDAD LA
NECESIDAD A SER CUBIERTA
 ALGUNOS ESCENARIOS DE
NEGOCIACIONES ASIMÉTRICAS
ESCENARIO 2
LOS VENDEDORES DE ARTÍCULOS DE
LIMPIEZA CONOCEN A MUY BIEN EL
MERCADO QUE SE DESARROLLA EN
DETERMINADA CIUDAD.
UN EMPRESARIO NUEVO EN EL
MERCADO CONTRATA A VARIOS DE
ESTOS VENDEDORES LOS CUALES
LIMITAN SU VENTA EN UN 60% Y ANTE EL
DESCONOCIMIENTO DEL EMPRESARIO
ESTE ULTIMO PAGA COMO SI EL
RENDIMIENTO DE LOS TRABAJADORES
SEA AL 100%
 ALGUNOS ESCENARIOS DE
NEGOCIACIONES ASIMÉTRICAS
ESCENARIO 3
UN GRUPO DE INVERSORES CONTRATA A
UN GERENTE DE VENTAS QUE LLEGO DE
CHILE CON POCA DOCUMENTACIÓN Y
ANTECEDENTES DE SU FORMACIÓN Y
EXPERIENCIA PROFESIONAL, QUE
PUEDA SER CONTRASTADA, SOLO EL
GERENTE GENERAL SABE LAS
LIMITACIONES QUE TIENE LAS MISMAS
QUE NO SE HACE CONOCER AL GRUPO
DE INVERSORES.
 ALGUNOS ESCENARIOS DE
NEGOCIACIONES ASIMÉTRICAS
ESCENARIO 3
UN PROPIETARIO DE UN VEHÍCULO
DESEA VENDER EL MISMO A MEDIO USO,
INDICA QUE ES ESTADO DEL MISMO ES
EXCELENTE Y FIJA UN PRECIOS DE 10,000
$USY SOLAMENTE EL SABE QUE EL
VEHÍCULO NO VALE MAS DE 6,000. $US
EXISTE ASIMETRÍA EN LA INFORMACIÓN
Y VENDE EL VEHÍCULO A 10,000
LAS GARANTÍAS COMO SEÑAL DE
CALIDAD Y CUMPLIMIENTO
EN UNA SITUACIÓN EN LAS QUE LAS
CONDICIONES DE ASIMETRÍA DE
INFORMACIÓN PUEDEN DAR LUGAR A
UN PROBLEMA DE SELECCIÓN ADVERSA,
NO SE PUEDE GARANTIZAR LA CALIDAD
DE UN PRODUCTO CON DISCURSOS;
PARA DAR UNA BUENA SEÑAL, ES
IMPERATIVO QUE EL PROVEEDOR DE UN
PRODUCTO OFREZCA GARANTÍAS O
INFORMAR A LOS COMPRADORES DE LA
CALIDAD REAL DEL PRODUCTO A SER
VENDIDO.
NEGOCIACIÓN POSICIONAL
LA NEGOCIACIÓN POSICIONAL ES LA FORMA DE
POTENCIAR LAS HABILIDADES DIRECTIVAS DE
GENERACIÓN DE ACUERDOS QUE AGREGUEN
VALOR A LA EMPRESA Y AL NEGOCIADOR.

LA NEGOCIACIÓN POSICIONAL ES UNA HABILIDAD

QUE NO PUEDE DEJAR DE BUSCAR EL DIRECTIVO
LÍDER DE LOS TIEMPOS QUE CORREN. HAY VARIAS
OPORTUNIDADES EN LA AGENDA DIARIA DE UN
MANAGER PARA NEGOCIAR, Y POR TANTO, SON
VARIAS LAS VECES EN LAS QUE SE EXPONE A
ERRAR SU ESTRATEGIA, PERDIENDO VALOR O NO
TOMANDO TODO LO QUE PODRÍA, SIMPLEMENTE
POR NO HABER ADOPTADO LA POSICIÓN
CORRECTA.
NEGOCIACIÓN POSICIONAL
LA NEGOCIACIÓN POSICIONAL ES UNA
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN QUE IMPLICA
AFERRARSE A UNA IDEA FIJA, O POSICIÓN, DE LO
QUE SE QUIERE. LOS ARGUMENTOS VAN EN UN
SOLO SENTIDO, INDEPENDIENTEMENTE DE
CUALQUIER INTERÉS QUE SUBYAZCA.
LA NEGOCIACIÓN POSICIONAL ES UN TIPO DE
NEGOCIACIÓN EN LA QUE DOS PARTES
COMIENZAN CON POSICIONES EXTREMAS. LUEGO
NEGOCIAN Y CEDEN TERRENO HASTA QUE SE
ALCANZA UN COMPROMISO, O NO.
NINGUNA DE LAS PARTES SE PREOCUPA POR
CUALQUIER OTRO PROBLEMA QUE SUCEDA CON
CUALQUIERA DE LAS PARTES FUERA DEL TRATO.
NEGOCIACIÓN CONTENCIOSA O
COMPETITIVA
EL ESTILO NEGOCIADOR CONTENCIOSO O COMPETITIVO
REPRESENTA UN ENFOQUE DE GANAR/ PERDER.

LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA ES UN TIPO DE

NEGOCIACIÓN MÁS “AGRESIVA”, EN LA CUAL UNO DE
LOS INTERVINIENTES ESPERA LOGRAR LA MAYOR PARTE
DE LOS BENEFICIOS DEL ACUERDO.
LA CLAVE DENTRO DE LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
RADICA EN CUÁL DE LAS DOS PARTES TIENE LAS
HERRAMIENTAS SUFICIENTES PARA UBICARSE EN EL
PAPEL DOMINANTE DE LA RELACIÓN:
• EL QUE ASUMA LA POSTURA DOMINANTE, SERÁ
QUIEN OBTENGA LAS MAYORES VENTAJAS DENTRO
DEL PROCESO NEGOCIADOR.
• EL QUE PIERDE, NO SÓLO VERÁ PERJUDICADA SU
POSICIÓN NEGOCIADORA INICIAL, SINO TIENE
GRANDES POSIBILIDADES DE SER LA QUE TERMINE
PEOR PARADA DENTRO DE ESTE ESCENARIO.
NEGOCIADORES DUROS O BLANDOS
NEGOCIADOR BLANDO

ES EL QUE NEGOCIA CON MIEDO, BUSCA DE TODAS

FORMAS EVITAR CONFLICTOS PERSONALES POR LO QUE
HACE CONCESIONES FACILMENTE. QUIERE UNA
SOLUCIÓN AMISTOSA, PERO MUCHAS VECES TERMINA
SIENDO EXPLOTADO Y SINTIENDOSE AMARGADO

NEGOCIADOR DURO

EL NEGOCIADOR DURO CONSIDERA CUALQUIER

SITUACIÓN COMO UNA LUCHA DE VOLUNTADES, EN LA
QUE LA PARTE QUE ADOPTA LAS POSICIONES MAS
EXTREMAS Y LAS MANTIENE DURANTE MÁS TIEMPO ES
LA QUE TRIUNFA. QUIERE GANAR, PERO CON
FRECUENCIA, TERMINA POR PROVOCAR UNA RESPUESTA
IGUALMENTE DURA QUE LE AGOTAY QUE LESIONA SU
RELACIÓN CON LA OTRA PARTE.
 NEGOCIADOR BLANDO
 PARA ESTE TIPO DE NEGOCIADOR LOS PARTICIPANTES SON AMIGOS Y
CONFÍA EN ÉL/ELLOS. ES IMPORTANTE PARA ÉL MANTENER Y
CONSTRUIR LA RELACIÓN.

 SU OBJETIVO ES LLEGAR A UN ACUERDO EN EL MENOR TIEMPO

POSIBLE Y DE LA MEJOR MANERA POSIBLE. PARA ELLO, HACE
OFERTAS Y PROPUESTAS, E INCLUSO, ACEPTA ALGUNA PÉRDIDA
UNILATERAL PARA LOGRARLO. CEDE ANTE LA PRESIÓN PARA EVITAR
UN ENFRENTAMIENTO.

 SU POSICIÓN ES SUAVE CON LAS PERSONAS Y CON EL PROBLEMA. ES

UN NEGOCIADOR QUE CAMBIA SU POSICIÓN FÁCILMENTE SEGÚN LO
QUE PROPONGA LA OTRA PARTE Y ASÍ LO DA A CONOCER DURANTE
LA NEGOCIACIÓN.

 EN NEGOCIACIONES CON ESTE TIPO DE NEGOCIADOR SE PUEDE

LLEGAR A UN ACUERDO DESEQUILIBRADO. EL NEGOCIADOR SUAVE
RESOLVERÁ ACEPTAR LO QUE LA OTRA PARTE PROPONGA. SE
ENCAMINA PRIMORDIALMENTE A MANTENER O PRESERVAR LA
RELACIÓN ENTRE LAS PARTES IMPLICADAS.
 CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
BLANDO
EL NEGOCIADOR FLEXIBLE PARTE DEL PRINCIPIO: YO GANO Y TÚ GANAS, BUSCA PACTOS QUE BENEFICIEN A
TODAS LAS PARTES QUE PARTICIPEN EN LA NEGOCIACIÓN, COLABORA, ESCUCHA ACTIVAMENTE, UTILIZA DATOS
OBJETIVOS, TRATA DE ENTENDER LA POSTURA DE LA OTRA PARTE Y BUSCA SOLUCIONES A LOS PROBLEMAS,
QUE BENEFICIEN A AMBAS PARTES.

 LOS PARTICIPANTES SON AMIGOS O SE HACEN AMIGOS

 EL OBJETIVO ES LLEGAR A UN ACUERDO
 CEDEN FÁCILMENTE
 BLANDOS CON LA GENTE Y BLANDOS CON EL PROBLEMA
 CONFIADOS
 OFRECEN FÁCILMENTE
 SE BASAN EN LA RELACIÓN
 EVITAN LA GUERRA DE EGOS
 TEMEN EL CONFLICTO
 YO PIERDO/TU GANAS
 YO GANO / TU GANAS
 NEGOCIADOR DURO
 PARA ESTE TIPO LOS PARTICIPANTES SON ADVERSARIOS Y DESCONFÍA
DE ÉL/ELLOS. NO TIENE NINGUNA IMPORTANCIA LA RELACIÓN QUE
MANTENGAN O PUEDAN LLEGAR A MANTENER.

 SU OBJETIVO ES LOGRAR LA VICTORIA, BUSCANDO UNA RESOLUCIÓN

QUE TENDRÁ QUE SER LA QUE ELLOS PROPONEN.

 SU POSICIÓN ES LA DE MOSTRARSE DURO CON EL PROBLEMA Y

TAMBIÉN CON LAS PERSONAS. ES UN NEGOCIADOR QUE SUELE
MANTENER INAMOVIBLE SU POSICIÓN.

 ESTE TIPO DE NEGOCIADORES SUELEN AMENAZAR, ENGAÑAN

RESPECTO A SUS POSICIONES, FOMENTAN EL ENFRENTAMIENTO,
EXIGEN VENTAJAS UNILATERALES COMO EL PRECIO DE LOGRAR UN
ACUERDO Y APLICAN PRESIÓN DURANTE TODO EL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN.

 EL NEGOCIADOR DURO INSISTIRÁ EN OBTENER CONCESIONES, Y

AMENAZARÁ PARA CONSEGUIRLAS. EL NEGOCIADOR SUAVE CEDERÁ
E INSISTIRÁ EN ALCANZAR UN ACUERDO. LA NEGOCIACIÓN SE
INCLINARÁ A FAVOR DEL JUGADOR DURO.
 CARACTERÍSTICAS NEGOCIADOR
DURO
EL NEGOCIADOR DURO TIENE COMO PRINCIPIO BÁSICO: YO GANO TU PIERDES, CONSIDERA A LA OTRA PARTE DE
LA NEGOCIACIÓN COMO UN ENEMIGO, ES DESCONFIADO, PRESIONA MUCHO DURANTE LA NEGOCIACIÓN Y ES
MUY COMPLICADO QUE CAMBIE SU POSTURA PUESTO QUE EN CASO DE DESACUERDO NO BUSCA SOLUCIONES
O PROPONE ALTERNATIVAS, SINO QUE SOLO QUIERE GANAR.

 LOS PARTICIPANTES SON ADVERSARIOS

 EL OBJETIVO ES GANAR
 EXIGEN CONCESIONES
 DUROS CON LA GENTE Y DUROS CON EL PROBLEMA
 DESCONFIADOS
 AMENAZAN
 MANIPULAN Y ENGAÑAN
 BASADOS EN POSICIONES
 INTENTAN SACAR LOS MAYORES BENEFICIOS
 PROMUEVEN UNA GUERRA DE EGOS
 YO GANO / TU PIERDES
NEGOCIADORES DUROS O BLANDOS

Negociadores Negociaciones
Ganar - perder
Duros competitivas

Negociadores Negociaciones
Ganar - Ganar
Blandos colaborativas
 NEGOCIADOR INTELIGENTE O POR
PRINCIPIOS
 NOS SUGIERE QUE, SIEMPRE QUE SEA POSIBLE, BUSQUEMOS LOS
BENEFICIOS MUTUOS; Y QUE CUANDO LOS INTERESES ENTREN EN
CONFLICTO, INSISTAMOS EN QUE EL RESULTADO SE BASE EN CIERTAS
NORMAS O CRITERIOS JUSTOS, INDEPENDIENTES DEL DESEO O LA
VOLUNTAD DE LAS PARTES.

 EL NEGOCIADOR INTELIGENTE ES EL QUE DEJA SUS EMOCIONES DE

LADO (NO BUSCA EVITAR EL CONFLICTO, PERO TAMPOCO
PROVOCARLO) Y TIENE PRESENTE DURANTE TODA LA NEGOCIACIÓN
EL OBJETIVO QUE DESEA LOGRAR

 ESTE TIPO DE NEGOCIADOR SEPARA AL PROBLEMA DE LAS

PERSONAS. SU POSICIÓN SERÍA DURO CON EL PROBLEMA Y SUAVE
CON LAS PERSONAS. EL NEGOCIADOR DE PRINCIPIOS PROPONE QUE
AMBAS PARTES TRABAJEN SOBRE EL PROBLEMA, ATACANDO AL
PROBLEMA Y NO ATACÁNDOSE MUTUAMENTE.

 SU OBJETIVO ES LOGRAR UN BIEN COMÚN. LOGRAR RESULTADOS

PRUDENTES DE FORMA EFICIENTE Y AMISTOSA, RAZONANDO Y
PERMANECIENDO ABIERTO ANTE LAS RAZONES, CEDIENDO ANTE LOS
PRINCIPIOS Y NO ANTE LAS PRESIONES.
SITUACIONES QUE SE PRESENTAN EN
UNA NEGOCIACIÓN
1. EL CONTRAATAQUE. SI TE OFRECEN UN PRECIO MUY BAJO TÚ
PIDES OTRO MUCHO MÁS ALTO. ESTA TÁCTICA SUPONE UN
PROBLEMA PARA ALCANZAR UN ACUERDO Y ADEMÁS
PRODUCE DAÑOS EN LAS RELACIONES CON LA OTRA PARTE
DE LA NEGOCIACIÓN.
2. LA RUPTURA DE RELACIONES. UNA DE LAS FORMAS MÁS
COMUNES DE REACCIONAR FRENTE A LOS NEGOCIADORES
DUROS ES ROMPIENDO LA NEGOCIACIÓN Y
ABANDONÁNDOLA. EN ESTE CASO SE VALORA MÁS NUESTRO
EGO QUE EL OBJETIVO QUE TENGAMOS EN LA NEGOCIACIÓN.
3. LA CESIÓN ANTE LA PRESIÓN. OTRA FORMA HABITUAL DE
REACCIONAR FRENTE A UN NEGOCIADOR DURO ES CEDER. DE
ESTA FORMA EL NEGOCIADOR DURO GANA Y TÚ PIERDES. EN
ESTE CASO NO HAY NINGÚN BENEFICIO PARA QUIEN CEDE Y
SOLO GANA LA OTRA PARTE.
 ROLES DEL MANDANTE Y DEL
NEGOCIADOR
ROL DEL MANDANTE:
TOMA LA DECISIÓN FINAL SOBRE LOS TÉRMINOS MÍNIMOS DE
LA NEGOCIACIÓN PARA ACEPTAR LA PROPUESTA.
ES LA DECISIÓN ÚLTIMA QUE REFLEJA LOS TÉRMINOS QUE DEBE
ALCANZAR EL NEGOCIADOR.
DEFINE ASIMISMO LOS LÍMITES DE LA AUTORIDAD DEL
NEGOCIADOR. POR ELLO, ESTE COMUNICA SUS IDEAS E
INTUICIONES A SU MANDANTE. El mandante
EL MANDANTE DECIDE: SUS NECESIDADES, INTERESES Y METAS
EL MANDANTE Y NEGOCIADOR SE ORGANIZAN DIVIDIÉNDOSE
LA RESPONSABILIDAD POR INTERVENIR Y ASUMIR DISTINTAS
DECISIONES A LO LARGO DE UN PROCESO. El Negociador
EN EL MARCO DE LINEAMIENTOS ESTABLECIDOS, EL
MANDANTE AUTORIZA AL NEGOCIADOR A USAR SU PROPIO
ARBITRIO Y AÚN ASÍ, LOS INTERESES, NECESIDADES Y METAS
DEL NEGOCIADOR SE SUBORDINAN A LOS DEL MANDANTE.
 ROLES DEL MANDANTE Y DEL
NEGOCIADOR
ROL DEL NEGOCIADOR:
 EL NEGOCIADOR RESPONDE A OTRA PERSONA O
ENTIDAD (MANDANTE) QUE ASUME LA DECISIÓN
FINAL SOBRE LA ACEPTABILIDAD DE LOS TÉRMINOS
Y CONDICIONES DE LA NEGOCIACIÓN.
 EN GENERAL, EL NEGOCIADOR ELIGE ESTRATEGIAS
Y TÁCTICAS, SALVO CUANDO LAS DECISIONES El mandante
NEGOCIADAS TIENEN UN EFECTO DIRECTO EN
PROYECTOS CRÍTICOS PARA EL MANDANTE
 ES TAREA DEL NEGOCIADOR DESCUBRIR LAS
NECESIDADES, INTERESES Y METAS DEL El Negociador
MANDANTE, ASÍ COMO ASESORARLO SOBRE CUÁN
DO DAR LOS PASOS PARA ACORDAR EL CIERRE, CON
UN TRATO FIRME EN CIERTO TEMA O EN LA
NEGOCIACIÓN ENTERA.
 CONFLICTO DE INTERESES
• Es cuando el interés
SON AQUELLAS SITUACIONES EN LAS personal influye de forma
Conflicto parcial o total en las
QUE EL JUICIO DEL INDIVIDUO Y LA de interés actividades o decisiones
INTEGRIDAD DE SU EVALUACIÓN real que desempeña un
colaborador por el puesto
PUEDEN ESTAR INDEBIDAMENTE que ocupa
INFLUENCIADAS POR UN INTERÉS O
BENEFICIO SECUNDARIO, DE TIPO
Tipos de
GENERALMENTE ECONÓMICO O
PERSONAL QUE AFECTA LA
Interes
• Se presenta cuando no
APLICACIÓN DE LOS CRITERIOS CON existe conflicto de interés
LOS CUALES DEBEN SER EVALUADOS Conflicto al momento en el que se
O NEGOCIADOS LOS PROGRAMAS Y/O de interés desarrolla la negociación,
potencial pero si puede haber en el
PROYECTOS. futuro conflicto de interés
real.
ACCIONES DE LOS INVOLUCRADOS
EN CONFLICTO DE INTERÉS
ABSTENERSE DE RECIBIR
• REGALOS,
• PREMIOS,
• FAVORES PERSONALES,
• INTERCAMBIO DE FAVORES,
• TRAFICO DE INFLUENCIAS.
NO HACER CONOCER LA RELACIÓN
O INTERESES QUE SE TIENE CON LA
OTRA PARTE QUE SE NEGOCIA
 ZONA DE ACUERDO POSIBLE
LA ZONA DE ACUERDO POSIBLE EN NEGOCIACIONES, DESCRIBE LA ZONA O FRANJA ENTRE DOS PARTES EN LA
QUE UN ACUERDO SE PUEDE LOGRAR. DENTRO DE ESTA ZONA, UN ACUERDO ES POSIBLE. FUERA DE ESTA ZONA,
LAS NEGOCIACIONES NO LLEGARÁN A UN ACUERDO.
EN ESTA ZONA DE ACUERDO POSIBLE, TAL VEZ SE PONGAN DE
ACUERDO; TAL VEZ NO. CUALQUIER MÉTODO DE
NEGOCIACIÓN DEBE JUZGARSE CONFORME A TRES CRITERIOS:
1. DEBE CONDUCIR A UN ACUERDO SENSATO, SI EL ACUERDO
ES POSIBLE. Necesidades Zona de Necesidades
2. DEBE SER EFICIENTE. y demandas Acuerdo
Posible
demandas
3. DEBE MEJORAR, O POR LO MENOS NO DETERIORAR LA de la parta A de la parte B
RELACIÓN ENTRE LAS PARTES.
UN ACUERDO SENSATO PUEDE DEFINIRSE COMO AQUEL QUE
SATISFACE LOS INTERESES LEGÍTIMOS DE AMBAS PARTES
DENTRO DE LO POSIBLE, QUE RESUELVE LOS CONFLICTOS DE
INTERESES CON EQUIDAD, QUE ES DURABLE, Y QUE TIENE EN
CUENTA LOS INTERESES DE LA COMUNIDAD.