BUSINESS TRAINING

LAS 6 FASES DE LA VENTA

 LAS SEIS FASES DE LA VENTA

LAS 6 FASES DE LA VENTA

 LAS SEIS FASES DE
LA VENTA
CONOZCA LOS PROCESOS INDISPENSABLES
PARA QUE HAYA UNA ATENCIÓN COMPLETA

CHAVE 01 CHAVE 02 CHAVE 03 CHAVE 04 CHAVE 05 CHAVE 06

PRE VENTA ROMPE BARRERA DEMOSTRACIÓN CIERRE NEGOCIACIÓN POSTVENTA

IMAGEN PRODUCTO IDEA SERVICIO

LAS 6 FASES DE LA VENTA

 PRE VENTA
ES EL PERIODO QUE ANTECEDE A LA VENTA.
EN ESE PERIODO, EL DEMOSTRADOR CUESTIONA EL INDICADOR SOBRE
ALGUNOS FACTORES IMPORTANTES PARA LA EJECUCIÓN DE LA VENTA.

ANTES DE SALIR PREGUNTE:

» ¿Cuál es el nombre del cliente?
» ¿Cuál es tu grado de amistad con él?
» ¿Cuál el nivel social y en qué trabaja?
» ¿Tiene algún problema de salud?
» ¿Quién decide la compra?
LAS 6 FASES DE LA VENTA
 ROMPER BARRERAS
ES EL PRIMER CONTATO CON AQUELLOS CLIENTES, POR ESO
DESEARÁS QUE ELLOS SE SIENTAN CONFORTABLES Y MÁS
RECEPTIVOS EN RELACIÓN A TI. UNA MANERA DE
LOGRAR ÉXITO ES DEMOSTRANDO INTERÉS EN
ELLOS, BUSCANDO AFINIDADES.

F . O . R . S
FAMILIA OCUPACIÓN RECREACIÓN SALUD

LAS PERSONAS, GENERALMENTE, ESTÁN DISPUESTAS

A CONVERSAR SOBRE DIVERSOS ASSUNTOS.DESPUÉS
QUE LA CHARLA HAYA ACABADO, SERÁ MÁS FACIL
COMENZAR LA PRESENTACIÓN.
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 ROMPER BARRERAS
SIMULACIÓN DE CÓMO
ROMPER BARRERAS

MOMENTO PARA APERTURA DE DEBATE

DE CAMBIO DE EXPERIENCIAS
SE RECOMIENDA HACER TEATRO SIMULADO

F . O . R . S
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 DEMOSTRACIÓN
SE DEBE HACER CON ENTUSIASMO, FIRMEZA Y SEGURIDAD,
MIRÁNDOLES A LOS OJOS DE LOS CLIENTES, REFORZANDO
LA AMISTAD DEL INDICADOR CON EL CLIENTE,
RECORDÁNDOSE DE TRANSFORMAR:

CRACTERÍSTICAS EN BENEFÍCIOS
» GASTO EN INVERSIÓN
» PRECIO EN VALOR
» CARO EN TÚ LO HICISTE POR MERECER?

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 DEMOSTRACIÓN
EXISTEN DIVERSAS FORMAS DE DEMOSTRACIÓN DEL
PRODUCTO. ELIJA LA MÁS CONVENIENTE:

» PASTA DE VENTAS,
» DVD,
» LIBRO DE PRODUCTOS,
» FOLDERS (FOLLETOS)
» MAQUETA

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 DEMOSTRACIÓN

SIMULACIÓN DE DEMOSTRACIÓN

MOMENTO PARA APERTURA Y CAMBIO DE

EXPERIENCIAS SE RECOMIENDA ELEGIR
UN MÉTODO DE CIERRE Y EJERCITARLO,
HACIENDO TEATRO SIMULADO.

LAS 6 FASES DE LA VENTA

 ENCERRAMIENTO
EL MEJOR MOMENTO DE LAS SEIS ETAPAS DE VENTA ES EL CIERRE, PERO
POR MÁS INCREÍBLE QUE PAREZCA, ES EN ESE MOMENTO QUE MUCHOS
DEMOSTRADORES HESITAN EN TOMAR LA INICIATIVA Y “GOLPEAR EL
MARTILLO” POR EL CLIENTE Y ARRIESGARSE A OÍR UN “NO” O DAR AL
CLIENTE “TIEMPO PARA PENSAR” Y POSIBLEMENTE PERDER EL PEDIDO.

TE QUITAREMOS LAS DUDAS Y ENSEÑAREMOS

ALGUNOS FACTORES, QUE TE CONDUCIRÁ AL
CIERRE DE LA VENTA.

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 ENCERRAMIENTO
EL CIERRE DE LA VENTA ES EL RESULTADO DE LA BUENA EJECUCIÓN
DE LAS FASES ANTERIORES DEL CICLO DE VENTAS.

» ï SI NO HAS HECHO LA “TAREA DE CASA” QUE ES CLASIFICAR AL CLIENTE, PRESENTAR

Y DEMOSTRAR EL PRODUCTO CON ENTUSIASMO, RESPONDER A LAS OBJECIONES
A MEDIDA QUE VAN SURGIENDO, VAS A DEPARARTE CON TODAS LAS DUDAS Y
MALENTENDIDOS EN EL MOMENTO DEL CIERRE DE LA VENTA.
» ï POR ESO TODO EL PROCESO DE VENTAS TIENE INICIO, MEDIO Y FIN, AUNQUE EL
CLIENTE SEA YA VIEJO CONOCIDO.

EL CIERRE DE LA VENTA ES FRUTO DE UNA SECUENCIA DE INTERACIONES

ENTRE CLIENTE, DEMOSTRADOR E INDICADOR QUE SE ENCAMINA PARA UNA
TOMADA DE DECISIÓN.
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 CIERRE
EL BUEN DEMOSTRADOR NUNCA PIERDE EL DOMINIO SOBRE EL PROCESO DE DECISIÓN
DEL CLIENTE.
NO ACEPTA QUE EL CLIENTE DIGA QUE “VA A LLAMAR CUANDO DECIDIR”,
PERO UTILIZA EL RELACIONAMIENTO DEL INDICADOR CON EL CLIENTE PARA QUE EL
CLIENTE TENGA UNA TOMADA DE DECISIÓN O AL MENOS APUNTE EL MOTIVO DEL NO
CIERRE DE LA VENTA.
EL DEMOSTRADOR NO PUEDE TENER MIEDO DE PRESIONAR,
DE FORMA SUTIL, PARA QUE EL CLIENTE SE POSICIONE.
DEBE, TAMBIÉN, PONER ATENCIÓN A LAS SEÑALES
NOVERBALES DEL CLIENTE A LA HORA DE CERRAR LA VENTA.
SU EXPRESIÓN FACIAL Y LOS GESTOS PUEDEN REVELAR QUE ÉL
AÚN NO ESTÁ PLENAMENTE CONVENCIDO DE SU OFERTA.

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 CIERRE
DICAS
EL DEMOSTRADOR DEBE
ADMINISTRAR SU ANSIEDAD
HAY GENTE QUE HABLA DEMASIADO, OTROS
SE PONEN EN SILENCIO ABSOLUTO, OTROS
ADEMÁS “CAMBIAN EL ASUNTO” DESVIANDO
COMPLETAMENTE EL CLIENTE DEL FOCO. EL
MOMENTO DE CERRAR LA VENTA ES EL MOMENTO
DE CERRARLA Y PUNTO. NADA MÁS QUE ESO,
AUNQUE EL CLIENTE NO EXPRESE VERBALMENTE,
QUE QUIERE EL APARATO.
LAS 6 FASES DE LA VENTA
NO PERMITAS QUE EL
INDICADOR SE DISTRAIGA
¡PONTE ATENTO A LAS PREGUNTAS
QUE EL CLIENTE HACE!
SI NECESÁRIO, CONFIRMAR ALGUNOS PUNTOS DE LA
PROPUESTA. VUELVE A LA PÁGINA DE PRESENTACIÓN.
SURGIENDO PREGUNTAS DEL TIPO: ¿“TIENEN
LOS APARATOS EN STOCK?” O ¿CUÁNDO PODRÉ
RECIBIR ESTE PRODUCTO?, EL CLIENTE ESTÁ
DEMOSTRANDO QUE SOLO HACE FALTA
QUE EL DEMOSTRADOR “LE HECHE UNA
MANITO” PARA CERRAR LA VENTA.
 LAS 3 CLAVES DE CIERRE
DE LA VENTA
1
CLAVE DE INIVIATIVA
EN ESTA CLAVE EL INDICADOR, SABIENDO QUE EL CLIENTE ESTÁ INDECISO POR LA COMPRA,
DA LA SIGUIENTE SUGERENCIA: MI APARATO ES DE LA LINEA GOLD Y CREO QUE ES LO IDEAL
PARA TI TAMBIÉN. TOMANDO LA INICIATIVA POR EL CLIENTE.

2
CLAVE DE COMISIÓN
EL INDICADOR PERCIBIENDO QUE EL CLIENTE QUIERE DESISTIR DE LA COMPRA, POR CREER
QUE EL PRODUCTO ES CARO, LE DICE: “NO SE PREOCUPE, QUE LA COMISIÓN QUE LE DARÍA A
UN VENDEDOR SE LA DARÁ, EN FORMA DE DESCUENTO PARA TI.

3
CLAVE DE CONDICIÓN
EL INDICADOR PERCIBIENDO QUE EL CLIENTE QUIERE DESISTIR, POR CREER QUE NO
TIENE CONDICIONES DE ADQUIRIR EL PRODUCTO, LE DICE: “FULANO, SI YO CONSEGUÍ
ADQUIRIRLO, ¡TÚ TAMBIÉN LO CONSEGUIRÁS!’ Y EN SEGUIDA PARTA PARA LA NEGOCIACIÓN.

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 CIERRE
» LLAMAR PARA SI Y TENER LA ATENCIÓN DEL CLIENTE
» LEVANTAR LA NECESSIDAD
» INFORME LOS BENEFICIOS PERFECTO PARA LA NECESIDAD PERFECTA
» CIERRE LA IDEA CON FIRMEZA Y SEGURIDAD
ACUÉRDESE, CERRAR LA VENTA SIGNIFICA HACER
CON QUE EL CLIENTE DIGA:

“S Í, ¡YO NECESITO A ESTE PRODUCTO!”

ESTÉ ATENTO A LAS SEÑALES QUE INDICAN ESO,

PARTIENDO DE INMEDIATO PARA LA NEGOCIACIÓN.
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 CIERRE

SIMULACIÓN DE CIERRE DE LA VENTA

MOMENTO PARA APERTURA DE DEBATE Y CAMBIO DE EXPERIENCIAS

SE RECOMIENDA HACER TEATRO SIMULADO

LAS 6 FASES DE LA VENTA

 NEGOCIACIÓN
NEGOCIAR CONSISTE EN EL CAMBIO
DE IDEAS EN LA BÚSQUEDA DE UN BUEN RESULTADO QUE PUEDA
AGRADAR A LAS DOS PARTES

SER CAPAZ DE CONDUCIR UNA

BUENA NEGOCIACIÓN ESTÁ
DIRECTAMENTE RELACIONADA A
LA CAPACIDAD DE COMUNICARSE
BIEN, DE MANERA EFICAZ, ES DECIR,
SER CLARO Y OBEJETIVO, Y QUE SE
PRODUZCA EL ENTENDIMIENTO
ENTRE LAS PARTES. EN ESE
MOMENTO ES QUE HABILIDADES
PERSONALES COMO: PLANIFICACIÓN,
ENTRENAMIENTO Y DISCIPLINA,
HACEN TOTAL DIFERENCIA.
LAS 6 FASES DE LA VENTA
 NEGOCIACIÓN
PISTAS ÚTILES PARA UNA PERFECTA NEGOCIACIÓN
» HACER CHECK LIST DE TODOS LOS BENEFICIOS ANTES » NO SE DESESPERE Y TAMPOCO TOME DECISIONES
DE DECIR EL PRECIO Y DEJAR CLARO TODOS LOS PRECIPITADAS.
BENEFÍCIOS DEL APARATO.
» ENTENDER QUE LAS DOS PARTES ESTÁN IGUALMENTE
» DOMINAR LAS FORMAS Y CONDICIONES DE PAGO ASÍ INTERESADAS EN UNA SOLUCIÓN.
COMO DE LA TABLA DE PRECIOS.
» EVITAR POSTURAS QUE DENOTEN RIGIDEZ O FALTA
» HACER LA NEGOCIACIÓN BASÁNDOSE EN DE ÉTICA.
LA NECESIDAD IDENTIFICADA DURANTE LA
PRESENTACIÓN.
» TRATAR EL CLIENTE DE IGUAL PARA IGUAL, USANDO
LO MÁXIMO DE OBJETIVIDAD.
» DEMOSTAR INTERÉS EN HACER LA CONDICIÓN DE
PAGO QUE SEA MÁS ADECUADA AL CLIENTE.
» NOGOCIAR PENSANDO EN EL MAÑANA. DEJAR CLARO
Y DE FORMA SINCERA QUE AYUDARLO ESTÁ MUY
» SOLICITAR PARTICIPACIÓN POSITIVA DEL INDICADOR. POR ENCIMA DE SIMPLEMENTE, VENDER.
» ESTAR SIEMPRE PREPARADO PARA DERRUMBAR
POSSIBLES OBJECIONES Y DESARROLLAR CONTRA
ARGUMENTOS.

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 NEGOCIACIÓN

SIMULACIÓN DE NEGOCIACIÓN

MOMENTO PARA LA APERTURA DE DEBATE Y CAMBIO DE EXPERIENCIAS

PARA LOS MONITORES UTILIZAREN LA TABLA DE PRECIOS
EJERCITANDO LA TOMADA DE CÁLCULOS Y EL MANEJO DE LA TABLA

LAS 6 FASES DE LA VENTA

 POSTVENTA
SABER EL NIVEL DE SATISFACIÓN DE SU CLIENTE Y PREOCUPARSE
CON ÉL DESPUÉS DE REALIZADA LA VENTA, TRAE A TI Y A TU EQUIPO
INCONTABLES BENEFICIOS.
POR LO TANTO:

» LLAME AL DÍA SIGUIENTE

» RETORNE A LA SEMANA
» SEA AMIGO PERSONAL DE TU CLIENTE
» ACOMPAÑE LA EVOLUCIÓN DE LOS BENEFICIOS
» INVÍTELO PARA EL NEGÓCIO

LAS 6 FASES DE LA VENTA

 SIGUIENDO LOS PASOS DE ESTE ENTRENAMIENTO,
PARTICIPANDO DE LAS REUNIONES, ESCUCHANDO Y
PONIENDO EN PRÁCTICA
LAS ORIENTACIONES PROPUESTAS,
¡EL ÉXITO ES GARANTIZADO!
ENTRENE MUCHO, PRACTIQUE MUCHO MÁS,
SEA UN LIDER GRADUADO Y DEJE QUE
¡TODOS CONOZCAN TU HISTORIA DE ÉXITO Y TE SIGAN!

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