TÉCNICAS DE VENTAS

!El futuro pertenece a los que se preparan para alcanzarlo!

Profesor: Lic. Junior González, M.A Cel. Privado 809-258-6574

email: juniorgonzalez3@hotmail.com Cel . Trabajo 809-342-1979
email: alexanderg.jagb@gmail.com

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OBJETIVO GENERAL
Objetivo general:
Propiciar que el
estudiante analice y
aplique los conceptos y
herramientas de las
técnicas de ventas en un
ambiente dinámico e
interactivo.

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OBJETIVO ESPECÍFICO

 Objetivo específico: Al
finalizar el presente
encuentro los y las
estudiantes, estarán en
capacidad de interpretar
y aplicar: El proceso de
ventas y sus diferentes
aplicaciones .

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EL PROCESO DE VENTAS

El proceso de venta "es

una secuencia lógica que
emprende el vendedor para
tratar con un comprador
potencial y que tiene por
objeto producir alguna
reacción deseada en el cliente
(usualmente la compra)"

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EL PROCESO DE VENTAS
El proceso de ventas solo implica seis
pasos sencillos, y fáciles de entender sin
embargo, las actividades especificas que
implica cada paso y la forma de
ejecutarlos varían mucho según la
naturaleza del producto, la posición al
vender y las estrategias que ejecute la
empresa para las ventas y las relaciones
con los clientes.

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1- LA PROSPECCIÓN O PROSPECTACIÓN

 El proceso de ventas comienza con la

prospección.
Identificación y localización sistemática de
clientes potenciales, ya sean actuales o
futuros.
 La prospección o Prospectación es
simplemente averiguar lo que el cliente
necesita y que no tienen. Una vez que haya
establecido cuáles son sus necesidades, el
resto vendrá de forma relativamente fácil.
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 1- LA PROSPECCIÓN O
PROSPECTACIÓN
La prospección es un proceso
permanente, donde resulta de gran
utilidad disponer de una cartera o lista
actualizada de clientes.
• Identificación de cliente potencial
 Tener necesidad del producto o servicio.
Tener poder para comprarlo.
Ser capaces de efectuar la compra.

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 2- ACERCAMIENTO O
PREPARACIÓN

La presentación es la explicación detallada

sobre un producto o servicio y sus beneficios.
El éxito de una presentación depende sobre
todo de cómo te puedas acercar con esos
beneficios a las necesidades del cliente, o sea,
que tanto conozcas de tu producto y cuánto
conozcas de tu prospecto para poderlos
combinar.

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 2- ACERCAMIENTO O
PREPARACIÓN
En la sección de la prestación el
vendedor aparte de contar con el
conocimiento de las especificaciones de
su producto, se encuentra familiarizado
con los problemas y sus posibles
soluciones debido al seguimiento que le
ha dado a clientes anteriores.

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3- DEMOSTRACIÓN DE VENTAS
Es un método para probar una afirmación
mediante la exhibición de hechos y
experimentos que pudiese eliminar
cualquier duda de los argumentos de una
manera dinámica y espectacular,
explicando así los beneficios y servicios
que puede aportar el producto ofertado.
Una presentación de ventas debe ser
breve, concisa, y sobre todo, que ataque a
las necesidades del cliente. 
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3- DEMOSTRACIÓN DE VENTAS
La presentación es la explicación
detallada sobre un producto o servicio y
sus beneficios. El éxito de una
presentación depende sobre todo de cómo
te puedas acercar con esos beneficios a las
necesidades del cliente, o sea, que tanto
conozcas de tu producto y cuánto
conozcas de tu prospecto para poderlos
combinar.

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4- MANEJO DE OBJECIONES
 Las objeciones son comunes
y normales en toda acción de
venta.
 Una objeción se describe
como el desacuerdo del
cliente en una parte del
proceso de la venta y lo
importante es la actitud que
tengamos como vendedores
ante las objeciones.

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4- MANEJO DE OBJECIONES
El
 manejo de las objeciones por parte del vendedor
permite contrarrestar y/o eliminar los obstáculos que el
propio comprador interpone ante la obtención de los
beneficios en las ventas.
Es importante tener conocimiento pleno del producto

que vendemos y las desventajas del de la competencia,
de este modo podremos tener respuestas apropiadas para
desmontar cualquier argumentación del cliente.
Lo bueno de las objeciones, es que el cliente nos dice

que es lo importante para él, con lo cual nosotros
siempre vamos a poder dar una respuesta.

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 5- CIERRE DE VENTAS
- El cierre de ventas consiste en el
momento en el cual, luego de haber
presentado y argumentado el producto al
cliente potencial, lo inducimos y
convencemos para decidirse a realizar la
compra.
- El cierre es un proceso que termina
siempre y cuando su cliente acepte actuar.
Toda interacción puede y debe cerrarse.

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 5- CIERRE DE VENTAS
- Es Ayudar a la gente a tomar decisiones que son
buenas para ellos. Gano – Ganas.
- Es Tomar el Control haciendo preguntas. - No
se trata de hablar y hablar, esto genera poca
energía emocional y mucha gente compra por
emoción no por lógica.
- Para cerrar una venta, nunca se debe presionar
al cliente ni forzar el cierre, sino que esperar el
momento oportuno, y luego inducirlo sutilmente.

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 6- SERVICIO POST-VENTA
Consiste en todos aquellos esfuerzos
después de la venta para satisfacer al
cliente y, si es posible, asegurar una
compra regular o repetida. Una venta no
concluye nunca porque la meta es tener
siempre al cliente completamente
satisfecho. 
Este es uno de los puntos diferenciales
respecto a la competencia.

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 6- SERVICIO POST-VENTA
Un servicio postventa es el último
proceso de la espiral de la calidad y
garantiza el paso a un nivel superior en
cuanto a la calidad al permitir: 
* Identificar oportunidades de mejora.
* Evaluar los productos y procesos
garantizando la retroalimentación
necesaria.

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6- SERVICIO POST-VENTA

Si el servicio postventa es deficiente,

puede afectar negativamente la
opinión del cliente y disminuir los
niveles de las ventas. Para el análisis
del servicio post-venta es interesante
valorar si la compra es regular o
compra repetida.

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 CONCLUSIÓN
Las ventas requieren la precisión de una gran
puesta en escena. Los actores de teatro ensayan
una y otra vez sus guiones, y hasta que no los
tienen perfectamente aprendidos, no salen al
escenario. De igual manera, los profesionales en
ventas no contactan a ningún prospecto hasta
que no han ensayado perfectamente lo que van
a decir, y al igual que los actores, utilizan la
improvisación como un recurso adicional pero
sin alejarse demasiado del guión original.

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 CONCLUSIÓN
. Este concepto es sumamente poderoso
porque nos permitirá recorrer un camino
que ya conocemos y que nos llevará a un
solo lugar: la venta.Cada una de las
partes que forman el proceso de ventas
es sumamente importante y los
vendedores profesionales más exitosos
del mundo jamás omiten alguna de ellas.

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