Sergio Aristizabal naranjo

Juan Pablo Barco Alzate

Juan Pablo López rivera
Laura Ocampo Zuluaga
Juan José Ramos Giraldo

DESARROLLO DEL CLIENTE

El principal objetivo del curso visto en el video steve blank es aprender a convertir una idea
en un negocio real.

Hace algunos años se tenía una noción muy diferente para poder echar a rodar una start up
ya que se pensaba que las cosas funcionaban de igual manera tanto en las grandes
empresas como en las pequeñas empresas cuando en realidad no es así.

la primera empresa moderna se constituye en el año de 1602 con accionistas y

organizaciones, cuando surge el invento del ferrocarril las empresas en estados unidos se
ven obligadas a modernizarsen y sofisticarsen ya que las economías pasan de ser locales a
ser regionales y nacionales, en vista de dichas necesidades en el siglo xx surge el primer
master en administración en la universidad de Harvard. Dicho máster brindaría las
herramientas necesarias para dirigir empresas grandes y en constante expansión pero se
identificó el problema de que estas herramientas no serían útiles para empezar a emprender
e iniciar nuevos negocios.

es por esto que la mayoría de start ups tienden a fracasar debido a utilizar métodos
anticuados donde se tiene un plan de negocio a 5 años sin previa investigación, se
invierten grandes cantidades de dinero en gastos y costos de producción como personal y
materia prima, todo esto sin tener en cuenta la evidente necesidad del mercado.

¿QUÉ ES UNA STARTUP?

Es una organización provisional diseñada para buscar un modelo de negocio que sea
recurrente y escalante es decir que sus ventas se proyecten a corto, mediano y largo plazo
y vayan incrementando su valor con el paso del tiempo.

las startups deben de ser proyectos u organizaciones provisionales ya que estas pasan a
convertirse en empresas formales después de llevar a cabo con éxito el modelo de negocios

es por esto que antes de realizar un plan de negocios para echar a rodar una start up, es
necesario haber analizado datos reales, haber investigado una necesidad previa en el
mercado, de tal manera que desarrollemos ideas para cubrir y satisfacer aquella necesidad,
es por esto que a lo largo del video se hace el uso de una herramienta para poder planificar
correctamente un modelo de negocio, esta herramienta se llama el lienzo de alexander
osterwalder.

RAZONES PARA USAR EL LIENZO

 1. ayuda a organizar las ideas.

2. convierte las ideas en hipótesis.

3. el lienzo se actualiza constantemente a partir del ensayo y el error para controlar los
avances del proyecto
COMPONENTES DEL LIENZO DE ALEXANDER OSTERWALDER

1. propuesta de valor: buscar un producto que solucione un problema y/o que cubra
una necesidad en el mercado.

2. segmentación de clientes:este componente resuelve el siguiente interrogante

¿quiénes son los clientes y por qué motivo comprarían?, es por esto que se debe
analizar todas las características del cliente.

3. canales: busca los medios necesarios ya sean digitales o físicos para realizar
adecuadamente la distribución y venta del bien o servicio que queremos ofrecer.

4. relación con los clientes: consiste en la captación y fidelización de los clientes y los
medios que utilizaremos para hacerlo.

5. fuentes de ingresos: será la manera en que generamos ingresos a partir de la

distribución del producto a nuestro segmento de mercado ya sea por ventas directas,
por suscripciones, transacciones basadas en el precio etc etc.
6. recursos claves: serán los activos necesarios para que un modelo de negocio se
pueda llevar a cabo ejemplo: financiación con créditos bancarios, cadenas de
producción, propiedad planta y equipo etc.
 7. socios y proveedores clave: serán las diferentes estrategias que más convengan
para la organización, estas podrán ser temporales

8. actividades clave: son las actividades que se deben dominar de acuerdo al objeto
social de la empresa

9. costos: costos totales necesarios para poner en marcha el modelo de negocio

Después de poner en conjunto el lienzo de Alexander se hayan hipótesis y nuevos

descubrimientos acerca del modelo de negocio es allí cuando pasamos a la fase de
ejecución donde buscamos escalar y crear demanda en el grupo de clientes, después es
cuando se crea la organización formal

ESQUEMA DEL DESARROLLO DE CLIENTES

FASES DEL DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES

1. exponer hipótesis y retroalimentar el proyecto con ayuda de notas en cada uno de

los componentes del lienzo

2. poner a prueba la interpretación del problema saliendo a las calles e indagando

3. poner a prueba la solución con un prototipo de baja fidelidad vs un prototipo de alta

fidelidad, en esta parte se pone a prueba las interpretaciones de las necesidades del
cliente y si la solución coincide es por que estamos adaptando nuestro producto al
mercado

4. verificar el pivote y reconocer el segmento de mercado

¿QUÉ ES EL PIVOTE?

Es la conexión entre el descubrimiento de clientes y la validación de clientes y representa

un cambio sustancial a uno o más de los componentes del lienzo. Un pivote pone a prueba
y verificación cada una de las hipótesis realizadas
FASES DE LA VALIDACIÓN DE CLIENTES

1. prepararse para vender: tener estrategias para vender como material de apoyo de
ventas para captar y activar clientes potenciales

2. salir de la oficina para intentar vender y conseguir clientes poco a poco

3. después de realizar el feedback se deberá posesionar tanto el producto como la

empresa u organización que lo ofrece

4. repetir el anterior proceso evaluar la posibilidad de escalar las ventas y el gasto de

marketing

MERCADO TOTAL DISPONIBLE

MERCADO TOTAL

1. ¿Cuántas personas desean o necesitan un producto?.

2. ¿Qué tamaño tendrá este mercado en dólares?.

¿cómo lo averiguamos?

● analistas de mercado de que trabajen en mi sector o industria

● analistas de negocio de empresas de interés público

MI PARTE DEL MERCADO TOTAL DISPONIBLE

MERCADO TOTAL

MI PORCIÓN

1. ¿Cuántas personas usarán mi producto?

2. ¿ Cuánto estarán dispuestos a pagar por mi producto?

¿cómo lo averiguamos?

● hablando con clientes potenciales

¿ A QUIENES VOY A VENDER MI PRODUCTO?

MERCADO TOTAL

MI PORCIÓN

CLIENTES

1. ¿Quienes serán mis clientes en los próximos 3 años?

2. ¿A cuántos clientes equivale?

¿cómo lo averiguamos?

● hablando con clientes potenciales.

 ● hablando con proveedores y aliados potenciales.

PROPUESTA DE VALOR.

Es un término para referir a lo que se está creando, es decir, que producto y servicio se
desarrolla, a quien va dirigido y que soluciona.
Esta propuesta de valor tiene como objetivo satisfacer a los clientes, en una relación mano
a mano que hace que las startups triunfen o fracasen, esto depende de la adaptación del
producto al mercado; Este proceso analiza si el producto es una necesidad o deseo para los
clientes, ya que la propuesta de valor pretende resolver el problema.

En el segmento del mercado se busca analizar cuáles son los beneficios y los problemas
del cliente, también qué deberes deben cumplir los responsables del producto según el
comprador, para que esté, a la hora de recibir el producto sienta satisfacción y encuentre
todo lo que busca para dar solución a su necesidad.
Si el emprendedor no cumple este requisito, estará creando un producto a ciegas.

En la propuesta de valor, la meta es encontrar el producto mínimo viable; mientras que en el

segmento de mercado, el objetivo es conocer muy bien la personalidad del cliente y dar
lugar a la adaptación del producto al mercado.

Es importante ver el producto como un todo y que los servicios adicionales o

complementarios se diferencien de la competencia y hagan que este sea relevante para los
clientes.también tener en cuenta el problema o la necesidad y encontrar beneficios que el
comprador se espere y desee.

PRODUCTO MINIMO VIABLE:

Es un prototipo del producto o servicio que se quiere lanzar, con unas funciones mínimas
que permitan presentarlo a los clientes potenciales y comprobar su interés por el mismo.

1. Físico: Este tiene una venta directa, lo que se quiere es tener un producto que el
cliente pueda tocar o sentir, para así notar su reacción frente al mismo.
2. Web/Móvil: Se necesita un sitio web o una aplicación de baja fidelidad, que tenga un
esquema que permita ver a las personas el proyecto más allá de lo que se describe.
3. MVP: Es el producto o servicio que se está creando por primera vez para enviar a
los clientes, buscan resultados y en función de los mismos, el comprador da una
base de lo que está dispuesto a pagar.
En este producto se recoge información y se realizan una serie de pruebas para
asegurar su rentabilidad.

5.1.2.PREGUNTAS PARA LA REFLEXION DESARROLLO DE CLIENTES

5.1.2.1 ¿Porqué considera que el mundo de los negocios de hoy necesita

competencias no sólo para administrar el negocios maduros, en contextos de
certidumbre , sino también para administrar negocios que inician en contextos de
incertidumbre?.
R:Consideramos que en la actualidad es necesaria la competencia en los negocios, ya que
sin esta competencia no se vería cambios o progresos en los que se vaya viendo en cada
negocio, por decirlo con un ejemplo entre nike y adidas; existe una rivalidad entre marcas
deportivas y a medida de que va pasando el tiempo cada marca quiere llegar a tener una
mejor imagen y a la vez mejores ventas que el otro, por este lado en contexto de
certidumbre, ya por el lado de la incertidumbre es muy importante tener estas competencias
ya que una persona que no sepa llevar a cabo las metas que se proyectan, este terminara
no dando los resultados que se esperan.

5.1.2.2¿ Creen que los proyectos para creación de empresa deben seguirse
elaborando a través de unos procesos paso a paso o con la metodología tradicional
o predictiva? Explique

R:Creemos que es muy importante seguirlo haciendo paso a paso ya que es primordial
tener un plan de negocio claro y se debe tener en cuenta aspectos muy importantes como
son: el estudio del mercado,plan de producción,plan financiero,elección del tipo de
empresa,puesta en marcha,fiscalidad y documentación.

5.1.2.3. ¿ Qué enseñanzas nos deja el video?

R: el video nos deja una enseñanza muy clara, ya que nos pone en contexto de como
realizar una startup de manera correcta y no como la manera anticuada de hace 40 años,
debido a que los requerimientos que se necesitan para las startups y microempresas son
muy diferentes a los que se suelen ver en grandes empresas, es por esto que es importante
llevar a cabo cierta investigación y planificación de un modelo de negocio antes de llevarlo a
cabo.

5.1.2.4. ¿ Enumere los nuevos conceptos aprendidos en el video y cómo los

puede aplicar a los proyectos?

R:-Startup:más que aplicar las startups estas deben de ser proyectos u organizaciones
provisionales ya que estas pasan a convertirse en empresas formales después de llevar a
cabo con éxito el modelo de negocios.

-Lienzo:Este se puede aplicar ayudándonos a organizar ideas,convirtiendo ideas en

hipótesis,el lienzo se actualiza constantemente a partir del ensayo y el error para controlar
los avances del proyecto

-Pivote:Un pivote pone a prueba y verificación cada una de las hipótesis realizadas

-Mercado total:Está parte la podemos utilizar para basarnos de información para así tener
clara la ide a de negocio como la necesidad del producto y el tamaño en el mercado

5.1.2.5 Ya sabemos que la investigación de mercados tradicional es adecuada en

contextos conocidos y en mercados maduros. Pero el video nos ha enseñado otra
forma de abordar el mercado cuando estamos en contextos de incertidumbre
¿Cómo plantearía una investigación de mercados en contextos de incertidumbre?
R: Es claro que se necesita cierta información para llevar a cabo una investigación de
mercado tales como variables demográficas y comportamientos del mercado, en caso tal de
no contar con esta información general, creemos que el mejor método para llevar a cabo
este tipo de investigación tendríamos que basarnos en pruebas de ensayo y error, donde
nuestra herramienta más útil para obtener conocimiento a cerca de algo que queremos
echar a rodar o queremos lanzar al mercado será el empirismo ya que no podemos fiarnos
de aquellas variables que dependerían en una investigación de mercado tradicional.

5.1.2.6 ¿ Es posible elaborar un producto antes de hacer una inversión en una

empresa? ¿Cómo?

R: Si es posible elaborar y este es muy importante ya que se debe tener en cuenta el

producto mínimo viable en donde el prototipo del producto o servicio que se quiera lanzar,
tenga unas funciones mínimas que permitan presentarlo a los clientes potenciales y
comprobar su interés por el mismo.

5.1.2.7 ¿ Es posible conocer el cliente y el mercado antes de hacer una inversión

en una empresa?

R: Sí, debido a que queremos evitar el riesgo de quiebra haciendo grandes inversiones,
desarrollamos el producto mínimo viable y salimos de la oficina para obtener feedback, esto
nos ayuda a tener información del mercado y construir una idea de nuestros clientes.

5.1.2.8 ¿ Es posible empezar a vender en un mercado sin montar oficialmente la

empresa? ¿ cómo?

R: utilizando el PMV como una versión del producto alfa o beta, un prototipo, para saber
qué piensan los clientes de el, utilizando estos valores recogidos para saber qué es lo que
quieren los clientes y cuanto pagarian por ello, así poder negociar con ellos y saber en qué
y cómo lo empleamos, colocándolos en internet en un canal de venta viable o saliendo a la
calle con una puesta en escena creíble.

5.1.2.9 ¿Cómo es posible iniciar un proyecto con una demanda mínima viable?

R: Con este lo que se hace es asegurar que se van a escuchar a las personas que van a
comprar el producto ofertado, con esto recibiremos la mayor cantidad de información
posible para hacer cambios o mejoras a medida del proceso de producción, esto se vuelve
cíclico hasta el punto de lograr asegurar de que se va a llegar a una satisfacción de deseos
y necesidades por parte de nosotros hacia el cliente.

5.1.2.10 ¿ Deberíamos hoy seguir elaborando planes de negocios como se ha

hecho tradicionalmente en el mundo de los negocios? Algunos lo consideran
absurdo. ¿está de acuerdo? Explique
R: hace unas décadas cuando la visión de la elaboración de los modelos o planes de
negocio era distinta, se creía que esta era una versión pequeña de las verdaderas empezar,
¡una STARTUP no es una empresa más pequeña!, realizaban toda la producción, toda la
operación, no realizaban una investigación real del mercado (idea errónea del marketing),
esto es absurdo porque el gerente era el único que tenia la elección de valor y la palabra, su
idea era la única que servia, y al obtener el error de la suposición aceptada, es decir, el
hacerse acreedor de lo que suponía era así realmente es como tratar de tapar el sol con un
día, se deben hacer una investigacion hacia los clientes e ir desarrollando gradualmente el
producto y realizar cambios en la idea de negocio

5.1.2.11 ¿Qué quiere decir que “Un plan de negocios no sobrevive al primer
contacto con el cliente``.

R: al iniciar con el proceso de ventas obviamente tenemos una idea en la cabeza de como
pueda ser este a la hora de ejecutarlo gracias a todas las actividades que realizamos a la
hora de conocer nuestro mercado y como llegar a él, pero al momento de la verdad, al
momento de ejecutar una la actividad en un contexto realista, en el verdadero proceso de
ventas nos llevamos una gran sorpresa con la reacción de los clientes, conocemos
realmente nuestras falencias en la operación o los disgustos hacia el producto y servicio,
con esto tomaremos nota y cada día haremos el esfuerzo de superar esto, es normal errar
la primera vez, no somos adivinos para saber que tal será…

5.1.2.12. ¿ Necesitamos planes de negocio para poder montar una empresa?

R: Hemos podido observar algunas claves que nos pueden ayudar a elaborar un plan de
negocio, lo que necesitamos y los pasos que prácticamente deben considerarse; por ello se
debe de tener literalmente estipulado un boceto, una idea, un plan, para lograr con mayor
porcentaje de exactitud llegar a la meta, la visión, los objetivos, las estrategias, cuáles son
las ventajas y desventajas, nuestro mercado meta, entre otras cosas, las cuales se deben
tener en cuenta antes de empezar el proyecto o “startup”.

5.1.2.13 ¿Cual es el papel de un MODELO DE NEGOCIOS en los proyectos de

creación de empresa?

R: El modelo de negocio es un paso previo al plan de negocios, donde podemos ejecutar el

ensayo y estudio de los errores, nos ayuda a responder a cuestiones que derivan de los
objetivos, del mercado y la acreditación. Su importancia permite establecer unos pilares,
columnas o bases para el inicio de una empresa o ejecución de un emprendimiento, por ello
lo podemos tomar como una herramienta básica pero fundamental para el análisis de la
partida