SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: ANGIE ARACELY ORDOÑEZ JOAQUIN ID: 1316299

Dirección Zonal/CFP: ILO
Carrera: ADMINISTRACION DE EMPRESAS Semestre: V
Curso/ Mód. Formativo COMERCIALIZACION Y VENTAS
Tema del Trabajo: COMERCIALIZACION Y VENTAS

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

ACTIVIDADES/
N° CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA
ENTREGABLES
INFORMACIONES
1 24/06/23
GENERALES
2 PLANIFICACION 24/06/23 25/06/23
PREGUNTAS GUIA
3 25/06/23
RESUELTO
PROCESO DE
4 26/06/23
EJECUCION
5 DIBUJOS / DIAGRAMAS 26/06/23
RECURSOS
6 26/06/23
NECESARIOS

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

Nº PREGUNTAS
2.
3. ¿Identifique usted las técnicas de comercialización y ventas?
1
2 ¿Mencione los objetivos de una comercialización?
3 ¿Explique un breve plan de comercialización?
4 ¿Cuáles son las características de la comercialización?
5
6

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HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1. ¿Identifique usted las técnicas de comercialización y ventas?

Existen muchas técnicas de venta, todas desarrolladas por vendedores o instituciones del
sector de los negocios y las ventas. Algunas se llevan utilizando varias décadas, mientras que
otras son más modernas. No obstante, a la hora de elegir una u otra técnica de ventas no hay
que considerar su antigüedad, sino qué tipo de producto o servicio se quiere vender y qué
canal de venta se quiere utilizar.

Método AIDDA
AIDDA es el acrónimo de Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción. Sin embargo, en
la actualidad, este proceso se simplifica eliminando la fase de demostración, con lo que el
acrónimo se reduce a AIDA.

Este método, desarrollado a finales del siglo XIX por el Instituto Alexander Hamilton de
Estados Unidos, plantea un procedimiento que se adapta al proceso natural de compra de un
producto, desde su descubrimiento hasta su adquisición:

 Fase de atención: el primer paso se concentra en atraer la atención de los consumidores

sobre un producto o servicio.
 Fase de interés: una vez que el consumidor sabe que el producto o servicio existe, hay
que trabajar para aumentar el nivel de interés del cliente potencial.
 Fase de demostración: se puede incluir una etapa en la que se muestra el uso del
producto o los resultados de su uso.
 Fase de deseo: una vez que el consumidor está interesado en el producto o servicio, el
fin es hacer que lo desee.
 Fase de acción: el objetivo final es impulsar al consumidor a iniciar una acción de
compra.

Método SPIR
SPIR es el acrónimo de Situación, Problema, Implicación y Resolución. Asimismo, también se
conoce como SPIN, donde la N significa necesidad de pago. Este método consiste en plantear
una serie de preguntas adaptadas a cada una de estas fases:

 En primer lugar, se realizan preguntas contextuales o de situación. El objetivo es

comprender al cliente potencial y su situación para determinar si la oferta puede
satisfacer sus necesidades.
 A continuación, se plantean preguntas relacionadas con el problema. Estas ayudan al
cliente potencial a comprender que tiene una necesidad que debe resolverse y
contribuye a detectar aspectos que se le han pasado por alto.
 En tercer lugar, se plantean preguntas de implicación, es decir, sobre las consecuencias
del problema. Se suelen enfocar en el impacto negativo de los problemas y enfatizan la
importancia de encontrar una solución lo antes posible.
 Por último, se plantean las preguntas de resolución o necesidad de pago. Estas
preguntas deben plantearse de modo que ayuden a comprender el valor de una solución
real.

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Método AICDC
AICDC es el acrónimo de Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Se conoce también
como método Percy, por el nombre de su autor, Percy H. Whitting, quien describió este
método en su libro Las cinco grandes reglas de la venta. Este método contempla que las fases
de una venta efectiva son las siguientes:

 Atención: conseguir la atención de los potenciales clientes. Es importante captar cuanto

antes la atención para así poder pasar a la fase siguiente.
 Interés: para ello, el vendedor muestra cómo su producto o servicio resuelve la
necesidad del potencial cliente.
 Convicción: los argumentos para convencer al potencial cliente se basan en cómo el
producto resuelve sus necesidades.
 Deseo: para despertar el deseo, hay que conseguir hacer ver al cliente que el producto o
servicio resuelve su problema o necesidad.
 Cierre: se expone un resumen de las razones por las que el cliente desea el producto o
servicio para cerrar la venta.

Método FAB
FAB es el acrónimo de Features, Advantages and Benefits (características, ventajas y
beneficios). Este método es ideal para cualquier situación en la que el beneficio final no está
claro o existen múltiples características y beneficios. Este se compone de las siguientes fases:

 Descripción de las características: se detallan los atributos o aspectos distintivos del

producto o servicio. Esto resulta muy útil para quienes no conozcan o no comprendan
el producto que se quiere vender.

 Hablar de sus ventajas: ayuda a comprender cómo se pasa de la función al beneficio; es

decir, le da contexto a la descripción de las características.

 Exposición del beneficio: es la explicación de cómo la función ayuda al cliente, qué es

lo que el producto puede hacer por él.

Venta consultiva
La venta consultiva es una técnica que se enfoca en las necesidades del cliente. Su objetivo es
construir una relación a largo plazo en lugar de una relación transaccional a corto plazo. La
técnica de venta consultiva se ejecuta según las siguientes fases:

 Preparación: se realiza una calificación minuciosa de los prospectos. Esto significa

hacer todo lo posible para garantizar que su producto o servicio sea adecuado para el
cliente potencial.
 Hacer preguntas para conocer al cliente: el objetivo es conocer sus necesidades y crear
una buena relación.
 Escucha activa: esto puede abrir la oportunidad de ofrecer ideas y consejos de utilidad.
 Autenticidad: implica compartir experiencias y pensamientos, ser honesto.
 Seguimiento: consiste en conocer la satisfacción del cliente y proporcionar información
para que este mismo saque el máximo partido a la compra.

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Venta colaborativa
La venta colaborativa consiste en trabajar con un cliente para identificar sus necesidades y
encontrar una solución óptima para él. El enfoque clave es mejorar las relaciones con el cliente
y potenciar la experiencia de cliente.

En esta técnica, los vendedores deben centrarse en colaborar con el cliente, ya que esto asegura
un intercambio justo de ideas e inquietudes para desarrollar una solución en la que ambas
partes se beneficien.

2. ¿Mencione los objetivos de una comercialización?

Empecemos por definir qué es la comercialización. Son acciones que utiliza una empresa para
hacer más eficaz la distribución y el consumo de un producto. Dichas acciones generan las
condiciones óptimas para que produzca la mayor cantidad de beneficios mientras esté dentro
del mercado, lo cual se traduce en una mayor cantidad de ventas y visibilidad para el servicio o
bien que se oferta.

El objetivo principal es atraer y fidelizar clientes, logrando que guarden un interés y siempre
prefieran a la empresa que ofrece dicho producto.

En la comercialización, el objetivo es obtener y conservar un cliente y, también, hacer que los

compradores existentes prefieran hacer negocios con la empresa en cuestión y no con los
competidores.

3. ¿Explique un breve plan de comercialización?

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Plan de marketing de Coca-Cola: Todo es mejor cuando somos abiertos

Para nadie es una sorpresa que la compañía de refrescos goce de un excelente marketing. En
España lanzó su estrategia Better when we’re open (Todo es mejor cuando somos abiertos), la
cual tiene un mensaje sustentable como protagonista. El plan de marketing digital que Coca-
Cola emprendió para esta campaña señala:

 Lo importante no es mostrarle a la audiencia lo que se hace, sino por qué se hace.

 Destacar la propuesta y ventaja competitiva ante otras marcas similares.
 Mostrar una postura alineada con preocupaciones globales.
 Mostrar que Coca-Cola puede seguir siendo una marca relevante, pero también con
propósito, experiencia y generadora de conversaciones.
 Hacer sentir más cercana a la audiencia con la marca.

Coca-Cola es una marca que se transforma constantemente para mantenerse alineada con las
necesidades de sus consumidores. Y si bien la situación generada por la covid-19 afectó sus
ingresos (con una disminución del 9 %), la compañía se muestra fuerte al reconocer la
importancia de mantener acciones estratégicas innovadoras, disciplinadas y con un alto nivel
de eficacia y eficiencia del marketing digital.

4. ¿Cuáles son las características de la comercialización?

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Características
La comercialización comprende de manera integral la captación y explotación de materias
primas, su tratamiento y elaboración, el trasporte y almacenamiento, los medios de promoción,
canales y puntos de venta, y el análisis de rendimiento de estas actividades. Las distintas
tareas que emplea una empresa para implementar una estrategia de comercialización efectiva
son:

 El planeamiento integral de las estrategias de producción, distribución, promoción y

venta.
 La ejecución de dichas estrategias
 El control y relevamiento de los resultados

El sistema así constituido vincula a la actividad productiva con el intercambio comercial. Y

esto ocurre también para los bienes intangibles e intelectuales como desarrollo de patentes,
obras artísticas, productos informáticos y licencias de uso. La comercialización aúna todos
estos elementos dentro de un mismo ámbito, lo cual posibilita las distintas transacciones entre
productores y consumidores.

5.

6.

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HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN
SEGURIDAD / MEDIO AMBIENTE /
OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS NORMAS -ESTANDARES

Realizar la información general y ver todo lo que conlleva Responsabilidad de su propia

acabo. seguridad y de la selección de
herramientas adecuadas de
acuerdo al trabajo que van a
realizar.

Hacer la planificación del trabajo Cuida el sistema de ventilación y

disipación

Esto es básico, incluye varios

pasos y debe realizarse con
frecuencia, ya que la acumulación
de suciedad se produce de forma
continuada y si no hacemos nada
puede llegar a ser letal para
nuestro ordenador.

Realizar e investigar para la solución de las preguntas guía Revisa los conectores y ten los
cables ordenados

Es muy importante para el buen

funcionamiento y la refrigeración
del equipo. Unos cables
desordenados pueden acabar
impidiendo el correcto flujo de
aire y contribuyendo a la
acumulación de aire caliente en la
torre.

Realizar el proceso de ejecución

Realizar las preguntas en que consiste sobre la

comercialización

Analizar el aspecto comercial de dos empresas

Utilizando los formatos Word para el trabajo

Utilizar power point

INSTRUCCIONES: debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir
mejor las ideas. No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

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DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

La comercialización
La comercialización de un producto o servicio, se centra en la acción de comercializar, que
consiste en poner a la venta un producto, darle las condiciones comerciales necesarias para su
venta y dotarla de las vías de distribución que permitan que llegue al público final.
En esta oportunidad vamos a plantear la comercialización a través de un caso práctico: en el que
tras examinar la teoría que se te proporciona serás capaz de reconocer las estrategias que aplican
las empresas y así responder a preguntas como:

1. ¿En qué consiste las estrategias de comercialización?

2. ¿Qué tipo de estrategia de comercialización debemos usar al iniciar un negocio?

3. ¿Qué es un plan de comercialización?

4. Debes elaborar una presentación de power point donde se reflejen las estrategias de
comercialización que se utilizan al iniciar un negocio y una conclusión final.
Tu tarea va consistir en analizar el aspecto comercial y promocional de dos empresas que se
dedican a vender zapatos. Tienes dos opciones para comparar puedes tomar cualquiera de los
ítems:

▪ Tiendas Bata
▪ Tiendas Footloose

Puedes utilizar también la bibliografía complementaria que se adjunta:

▪ Arechavaleta Vázquez, E.F. (2015). Estrategias de comercialización. En

Ramírez-Ortiz, M.E. (Ed.)

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Bata (empresa)

La Corporación Bata es un fabricante y retail multinacional de calzado, indumentaria y

accesorios de moda con sede en Lausana en Suiza.

La corporación es uno de los principales zapateros del mundo por volumen con 150 millones de
pares de zapatos vendidos anualmente.1 Tiene una presencia retail de más de 5300 tiendas en
más de 70 países en los 5 continentes y 21 plantas de producción en 18 países. Bata es un
empleador para más de 32000 personas en todo el mundo.

Una empresa familiar por más de 125 años, la compañía está organizada en tres unidades de
negocios: Bata, Bata Industrials (calzado de seguridad) y AW Lab (estilo deportivo). Bata es
una empresa con una cartera de más de 20 marcas y etiquetas, como Bata, North Star, Power,
Bubblegummers, Weinbrenner, Sandak, Toughees.

Estrategias de comercialización de BATA

Con una presencia de 82 años en el país, Bata quiere no solo mantener su posición en el
mercado de calzado, sino reforzarla, y ganar mayor “market share” en las marcas deportivas. Y
es que su estrategia de crecimiento se apalancará en la categoría de zapatillas, ante la fuerte
demanda que presentan, y se apoyará en sus marcas propias North Star y Power.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Footloose Empresa

¿Quiénes somos?

Somos una empresa 100% peruana del sector retail de calzado. Contamos con una tienda online
y más de 90 tiendas físicas a nivel nacional.

Política de Calidad

INVERSIONES RUBIN’S S.A.C, es una empresa peruana, que se dedica a la adquisición,

comercialización y distribución de calzados y accesorios que busca satisfacer las exigencias del
mercado, brindando un producto de calidad y una excelente experiencia en la atención del
servicio.
Con este fin, la Gerencia asume la responsabilidad de desarrollar, implantar y mantener un
Sistema de Gestión de la Calidad basado en la Norma ISO 9001:2015, generando valora sus
clientes, colaboradores, accionistas y la sociedad.

Estrategias de comercialización de FOOTLOOSE

(Gonzales, 2021) FOOTLOOSE DUPLICÓ SU VENTAS ONLINE POTENCIANDO SUS

CANALES VIRTUALES.
Footloose vio en la omnicanalidad la clave para el desarrollo de su estrategia de ecommerce.
Fue así como decidieron elegir una plataforma que les permitiera soportar el ritmo de
crecimiento que estaban experimentando, y en 2018 incorporaron a VTEX como aliado
estratégico. Gracias a su amplia gama de funcionalidades como Smart Checkout y el, VTEX
ofrecía a Footloose las soluciones necesarias para garantizar la mejor experiencia de compra a
sus clientes. Esta decisión tuvo un enorme impacto positivo en sus ventas.

El resultado de una buena estrategia omnicanal

Por otro lado, Juan Diego La Rosa, líder de ecommerce en Footloose, cuenta que durante el
2020 se propusieron perfeccionar el trabajo que se estaba realizando en materia de experiencia
de compra. Para lograrlo, trabajaron de la mano con VTEX en diferentes integraciones con
operadores logísticos y pasarelas de pago. “El objetivo que tuvimos fue optimizar nuestro canal
online, y más aún, después de iniciada la pandemia. Necesitábamos que el proceso de compra
sea rápido y fluido para los usuarios que ingresen a nuestro ecommerce. Además, más allá de
aumentar el número de órdenes, nos enfocamos en incrementar el número de usuarios
fidelizados.”, afirmó.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

 ¿En qué consisten las estrategias de comercialización?

Una estrategia de comercialización se define como un conjunto de acciones bien

estructuradas y planeadas con las cuales se logran objetivos, según las exigencias de los
consumidores o el público interesado. Con todo, es una forma en la que obtenemos los
resultados esperados a corto, mediano y largo plazo.

 ¿Qué tipo de estrategia de comercialización debemos usar al iniciar un negocio?

Estrategia de comercialización offline: se refiere a todas las estrategias tradicionales para

comercializar la marca por canales convencionales y no digitales. Han sido utilizadas
prácticamente desde los inicios de las primeras formas de ventas en el mercado.

Pero si hablamos sobre la actualidad ahora se usa:

Estrategia de comercialización online: principalmente son estrategias que funcionan por

medio de su implementación en canales digitales. Son indispensables para la expansión
de las marcas en la actualidad.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

 ¿Qué es un plan de comercialización?

Para crear un plan de comercialización, primero es importante comprender bien de qué

se trata.

Esencialmente, un plan de comercialización es un informe que detalla tu estrategia de

comercialización durante un determinado período de tiempo, como un trimestre o un
año. Debe incluir lo siguiente:

 Un resumen de la empresa: una descripción general de tu empresa y tu situación actual.

 Objetivos comerciales: ¿qué indicadores clave de desempeño intentarás alcanzar en tu
empresa?
 Mercado específico: ¿quién es tu público y cuáles son sus necesidades?
 Estrategias: cómo planeas alcanzar estos objetivos y en qué plazo de tiempo.

o Analiza tu situación actual y tus competidores

o Define tus objetivos comerciales
o Determina tu público objetivo
o Piensa en ideas para planes de estrategia de comercialización
o Prepara tu presupuesto
o Pon en marcha los planes

Entonces:

¿De qué se diferencia la empresa Bata de la empresa Footloose?

Estrategias que impulsaron el crecimiento de Bata en TikTok

En dicho periodo, Bata Perú alcanzó más de 27 mil nuevos seguidores y cerró el año con
alrededor de 71 mil. Desde la firma sostienen que su efectividad se basa en la implementación
de una línea estratégica 100% orgánica que apuesta por un contenido propio y genuino, y que se
viralice sin necesidad de pauta. Todo esto gracias al grupo de creativos de la agencia INSIDE.

La estrategia llamada #CaminandoConBata logró entender los retos y objetivos del cliente,
conectando las propuestas de contenidos con los gustos de los consumidores. De esta manera, se
logró reforzar en los usuarios la imagen de la marca, gracias a la creatividad y contenido basado
en insights del público.

Bata consigue en llegar a mas países y ser más tendencia saben usar más sus estrategias y
también gracias a que es una marca reconocida a nivel internacional, lleva años en la industria
del calzado, en cambio Footloose es una marca peruana que cada año va creciendo más y más,
pero está en progreso de subdesarrollo, es una marca que también está creciendo y eso utilizan a
su favor.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS

ORDOÑEZ JOAQUIN ANGIE ARACELY 1316299

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS

Computadora
Laptop
USB

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS

Formato Word
Google
Power point

5. MATERIALES E INSUMOS
Block de notas
Lapiceros
Hojas bond

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