LA NEGOCIACIÓN

UCASAL
 Negociación
Concepto
Proceso voluntario, informal, no estructurado, que las partes
utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

Características:
Características
Es una herramienta
Informal
Voluntaria
No estructurada
Carácter privado
Genera opciones
 Negociación

Fases

1)Preparación (se produce antes

de la negociación)
2)Exploración
3)Interacción
4)Cierre
*Los tres últimos puntos, se
producen durante la negociación)
 La Negociación puede ser:

Se persigue que todas las partes puedan

Integrativa salir satisfechas del proceso negociador
(ganar- ganar).

Los resultados de las partes se hallan inversamente

Distributiva relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra
pierde
(ganar- perder).
 Razones para dar una orientación Integrativa
a la negociación:

1.- Desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de

credibilidad.
mutua.
2.- Asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.

3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores
en el futuro.
4.- Se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos, valorizando la
creatividad.
5.- Se debería transformar en un modo cotidiano de solución de
problemas.
El tipo de Negociación Distributiva suele aparecer cuando
se tratan aspectos:

Cuantificables (salario)

Dicotómicos (promoción - no promoción).

“Lógicamente los resultados de esta

Negociación son negativos, ya que el
conflicto de intereses es evidente y los
costos son elevados”.
 Condiciones para el éxito de la Negociación

1) Partes identificables 9) Ausencia de obstáculos

2) Interdependencia Psicológicos
3) Disposición para negociar 10) Temas negociables
4) Medios de presión 11) Poder de autoridad y
5) Acuerdo en puntos e decisión
intereses Razonable
12) Acuerdo Razonable
6) Voluntad de acuerdo y Realizable
7) Imprevisibilidad de Realizable
resultado 13) Factores externos
8) Sentimiento de premura de favorables al acuerdo
tiempo 14) Recursos (tiempo y dinero)
para negociar
 Consejos
“Antes de cada reunión, prepárese. Después de cada reunión, evalúe su
l
progreso, adapte su estrategia y vuelva a prepararse. El secreto del éxito
en las negociaciones es sencillo: prepararse, prepararse y prepararse. La
mayoría de las negociaciones están ganadas o perdidas de antemano,
desde antes de iniciar las conversaciones, según la calidad de la
preparación. Los que creen que pueden “improvisar” están equivocados.
Aunque pueden llegar a un acuerdo, pueden perder oportunidades de
ganancias conjuntas que podría haber descubierto al prepararse. No hay
nada mejor que prepararse en debida forma”.

“Tu puedes tener preparada una magnífica estrategia de negociación,

pero si no sabes manejarla bien en el intercambio, no te sirve de nada”.

Williams Ury -“Supere el No” (1993)

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