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COMO MEDIR EL EXITO

Tcnicas de Negociacin
Definicin de xito
Diccionario Real Academia Espaola
1. Resultado feliz de un negocio, actuacin, etc.
2. Buena aceptacin que tiene alguien o algo.
3. Fin o terminacin de un negocio o asunto.

El termino xito proviene del latn extus, que significa Salida de ah se determina que
xito se refiere al resultado final y satisfactorio de un negocio o una tarea.
Si bien es cierto que el contexto del xito se basa en el triunfo obtenido en una
circunstancia, no necesariamente tiene que ser absoluta.
Se considera xito a una accin a la que se le vio resultados positivos, mas no que sea una
contienda que haya superado las expectativas.
El xito se obtiene a partir de la buena gestin y organizacin de las actividades a realizar, a
fin que nos encontremos con los resultados esperados o aproximados.
El sentido subjetivo y relativo del xito conlleva a la resolucin de los objetivos, a la
cercana de los mismos o un avance en el camino por llegar al punto en concreto, todo
depender de la calidad y entusiasmo con el que se realicen las cosas, por ejemplo: Si un
equipo con limitaciones llega a la meta entre los primeros lugares, se le considera todo un
xito, ya que las expectativas relativas que el equipo tuvo en un principio basndose en la
calidad de los instrumentos o servicio humano fueron superadas.
Como se mide el xito en la negociacin?
Qu tal fue la negociacin?, es la tpica pregunta que nos hacen al cierre de
un proceso de este tipo. La respuesta que daremos depender de los criterios
que usemos para medir el xito de una negociacin.
Por lo general, afirmaremos que nos fue muy bien dependiendo de quin de las
partes hizo el mayor nmero de concesiones, de quien impuso sus condiciones
al otro, de si conseguimos o no cobrar hasta el ltimo euro reclamado, de si
evitamos un conflicto o de si se alcanz o no un acuerdo final.
Sin embargo, todos tenemos la experiencia de que no siempre un acuerdo, o
cualquiera de los otros resultados anteriores es la mejor de la soluciones a un
conflicto. A veces a la hora de negociar slo tenemos en mente ganar al otro,
y no buscamos el xito, o lo que es lo mismo, conseguir el objetivo que
inicialmente y con claridad nos planteamos
Un error comn en la negociacin es la falta de una definicin de "xito". Sin
saber como evaluar el resultado es muy fcil equivocarse o ser manipulados.
Sin una meta clara es muy difcil disear una buena estrategia de negociacin.
Si no se tiene claro como reconocer un buen resultado, hablar de "Win-Win" o
"Win-Lose" tiene poco sentido.
CRITERIOS PARA EVALUAR EL XITO EN
UNA NEGOCIACIN

DEBECONDUCIR A UN ACUERDO SENSATO,


ADECUADO, DE SER POSIBLE EL ACUERDO.

DEBE SER EFICIENTE

DEBE MEJORAR O, AL MENOS, NO EMPEORAR


LA RELACIN ENTRE LAS PARTES. ( Fisher, Ury
y Patton )
LOS SIETE ELEMENTOS DE NEGOCIACIN
DE HARVARD
Fisher, Ury y Patton, establecieron 7 elementos del proceso que
intervienen y se relacionan entre s, que proporcionan un marco
analtico y conceptual importante para la obtencin de acuerdos
ganar ganar, objetivo principal de ste mtodo:

1. Alternativas
2. Intereses
3. Opciones
4. Legitimidad
5. Compromisos
6. Comunicacin
7. Relacin
1. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin
necesidad de que la otra est de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.
No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a
causa de la presin que ejerce la otra parte: Tmalo o djalo. Debemos tener bien preparado lo que
suceda si lo dejo. Cules son mis alternativas y las de ellos?
2. Intereses.- El Inters es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes. Y las
posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.
Es aquello que quiere alguien, detrs de las Posiciones de las partes se encuentran sus necesidades,
deseos, esperanzas y temores.
3. Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un
acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo
cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.
Ejemplo: Realizar sesiones de lluvia de ideas con los equipos de negociacin de ambas partes.
4. Legitimidad.- El acuerdo ser justo para las partes en comparacin con alguna referencia
externa, algn criterio a principio que vaya ms all de la simple voluntad de cualquiera de las partes.
La justicia del acuerdo se determina por la aplicacin de referencias externas, criterios objetivos: reglas y
normas jurdicas, costumbres, factores comerciales, etc. Que van ms all de la voluntad de las partes
5. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte
har o no har. Un acuerdo ser mejor en la medida que las promesas sean prcticas, duraderas,
de fcil comprensin y verificables.
Podramos llamarlos el borrador del contrato. Pueden hacerse en el curso de una negociacin o
al concluir un proceso exitoso.
6. Comunicacin.- Un resultado ser mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo,
la negociacin eficiente requiere de una efectiva comunicacin bilateral.
Ejemplo: Cmo nos comunicamos con la otra parte: hablamos e imponemos o escuchamos;
Escuchar activamente al otro
Volver a formular una idea para facilitar la comprensin del otro
7. Relacin.- Una negociacin habr producido un mejor resultado en la medida que las partes
hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la
capacidad de resolver bien las diferencias.
Las negociaciones ms importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales
hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.
Para una buena relacin no debes mezclar problemas de relacin personal con problemas
esenciales de la negociacin.
El xito no se logra slo con cualidades especiales.
Es sobre todo un trabajo de constancia, de mtodo y
de organizacin. (J.P. Sergent)

GRACIAS