Unidad I – Base fundamental de la negociación

1) ¿Qué es la negociación? Es una forma básica de conseguir lo

que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos
designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte
tienen interés en común.
2) ¿Cómo definió ILKE un buen negociador? Aquel que tiene
una mente rápida, que inspira confianza y que sabe disimular sin
ser mentiroso.
3) ¿Cuáles son los elementos que definen una negociación? La
interdependencia de la relación entre las partes y la relación
motivacional contradictoria.
4) ¿Cómo define la negociación Fisher y Ury? La negociación es
la comunicación de ida y vuelta que aspira a alcanzar un
acuerdo cuando diferentes partes tienen intereses.
5) ¿Cómo es define la negociación Altschul? “La negociación es
un proceso en el cual cada una de las partes dan pasos para
alcanzar un contrato.
6) ¿Cuáles son las características de un modelo de
negociación? Las dos partes tienen objetivos interdependientes
pero incompatibles y cada una de las partes desea maximizar
beneficio.
7) ¿Cuáles son los requisitos para una negociación? Tener
preparación, escuchar y observar, tener firmeza y visión a largo
plazo.
8) ¿Que debe tener un negociador? Lo primero que le guste
negociar, ser sociable, ser persuasivo, ser profesional y ser
honesto.
9) ¿Cuáles son los tres tipos de negociación? Negociación
inmediata, progresiva y situacional.
10) ¿Cuáles son las características de una negociación
empresarial? Ayuda a crear mejores relaciones, ayuda a evitar
conflictos y la negociación brindara resultado a largo plazo.
 Unidad II – Planeación de la negociación

1) ¿Cuál es el objetivo de una negociación colaborativa? Llegar

a un acuerdo en donde las partes puedan ganar o perder.
2) Es un medio de que utilizan los negociadores para indicar
su disposición a negociar sobre algo.
a) Señales
b) Comunicación corporal
c) Establecer posición
d) Inicio de la negociación
3) La negociación debe ser realizada para un mutuo
que sea y equitativo.
a) Beneficio – Justo
b) Contrato – Legal
c) Debate – Justificado
4) ¿Cuáles son los 5 roles en una negociación en equipo?
El líder, el bueno, el malo, el duro y el conciliador
5) ¿Cómo se hace efectiva la planeación táctica? Por medio de
planes en áreas específicas.
6) Menciona al menos 3 de las 4 áreas específicas.
Área financiera, área de mercadotecnia, área de producción y
área de recursos humanos.
7) ¿Qué lugar ocupa la planeación táctica? El segundo lugar en
los niveles departamentales de la empresa.
8) ¿Qué es la planeación estratégica? Herramienta de gestión
que permite establecer el quehacer.
9) En este paso ambas partes deben de estar de acuerdo con
los beneficios o pactos generados.
a) Estrategia de negociación
b) Planeación estratégica
c) Inicio de negociación
d) Cierre de negociación
10) ¿Qué es la capacidad de negociar? Es una cualidad que
permite a dos o más partes llegar a un compromiso.

Unidad III – Desarrollo de la negociación

1) ¿Qué es el desarrollo de la negociación? En el desarrollo las

partes involucradas en la negociación se dedican a intercambiar
información, además de defender sus puntos de vista.
2) ¿Qué se hace en el encuentro de negociadores? El
negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear
un clima favorable. Escuchar, observar.
3) ¿Qué es un ambiente de negociación? Es el conjunto de
condiciones espaciales, temporales y comunicativas en qué se
desarrolla una negociación.
4) ¿Porque es importante el lugar de la negociación? Muchas
veces su elección necesita de una negociación previa para lograr
que esta resulte equitativa para ambas partes.
5) ¿Cuál es la negociación colectiva? La infraestructura a utilizar
será mayor y más importante que si se trata de una negociación
individual.
6) ¿Cuál es un tipo de ambiente de un negociador? plácido o
tranquilo.
7) ¿Qué es un ajuste de posiciones? Al inicio del proceso de
negociación cada parte toma una posición y discute para
mantenerla y hace concesiones secundarias para conseguir su
posición.
8) ¿Cuáles son los 4 principios de negociación?
Personas, intereses, opciones, criterio.
9) ¿Cuál es el proceso de cierre? Con la palabra cierre se está
haciendo referencia a la finalización o término de la etapa
“ejecución” de la negociación.
10) ¿Qué se hace después de la negociación?
Marcar las ideas más interesantes, buscar la forma de
perfeccionarlas y fijar un tiempo para evaluación y decisión.
Unidad IV – Estrategia y tácticas en la
negociación

1) ¿Qué son las estrategias y tácticas en la negociación? Son

acciones ejecutadas con las que espera lograr los objetivos
propuestos.
2) ¿Para qué sirven? Para resolver problemas, responder
objeciones y manejar eficientemente los conflictos.
3) ¿Qué es el Blacketing? Táctica de intimidatoria-
4) Completa la siguiente frase “He allí el de la
negociación.
a) Bonito
b) Beneficio
c) Amanecer
d) Arte
5) ¿A qué se parecen las explosiones emociónale?
a) Soluciones
b) Bibliografías
c) Walking dead
d) Amenazas
6) ¿En qué consiste el poder de negociar? En el que una
persona tiene y en el que los demás creen que tiene-
7) ¿Cuál es el objetivo de una guerra psicológica? Hacerte
sentir incómodo.
8) Con tus propias palabras define que es el “engaño
deliberado”.
9) ¿Qué quiere el negociador que los demás sepan? Que su
posición es fuerte.
10 ¿En qué consiste el Bracketing? Es un intento por limitar las
exigencias de las otras partes hasta llegar a lo que realmente
necesitas.
Unidad V – Inteligencia emocional de la negociación

1) ¿Qué es la inteligencia emocional?

La capacidad de sentir, y aplicar eficazmente las emociones para
generar una conexión o influir en las personas.
2) ¿Cuál es la importancia de la inteligencia emocional en una
negociación?
Permite aumentar la capacidad para resolver problemas en
forma interpersonal. De tal manera que es importante desarrollar
esta capacidad para impedir que una negociación no sea
productiva.
3) ¿Por qué es importante la observación de las emociones?
La observación es esencial para identificar las emociones en los
demás. Advertir cómo es el lenguaje corporal, el tono de voz y
las palabras que emplea el otro negociador.
4) ¿Para qué sirve la inteligencia personal?
La inteligencia emocional sirve en el área intrapersonal para
desarrollar el autoconocimiento, que es el auto concepto,
autoestima, autorrealización.
5) ¿Qué es el conflicto?
Un conflicto es una disputa que se da cuando dos o
más personas tienen intereses u opiniones que se contradicen.
6) ¿Cuáles son algunas causas del conflicto?
Falta o falla en la comunicación, Desigualdades, Discordancia de
intereses.
7) ¿Cuáles son los tipos de conflictos?
Conflictos intrapersonales, Conflictos de grupo.
8) ¿Cuál es el tipo de personalidad de un negociador
introvertido?
Se dedicada al dominio del detalle e incluso con el desarrollo de
propuestas realizadas por otros compañeros.
9) ¿Cuál es el tipo de personalidad de un negociador
extrovertido?
 Se juega con la relación e interacción con personas
desconocidas para situar su posición sobre la negociación.
10) ¿Cuáles son los pecados de negociador?
Titubear, no justificar, tomar decisiones precipitadas.