FACULTAD DE CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS
Ing. Julio Terranova Mera, MAE 2023

MATERIA
NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE
CONFLICTOS
TEMA: ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Elementos de una negociación según Harvard
Los elementos de una negociación que podemos
destacar son los siguientes:
➢ Alternativas. Suponen la necesidad de
negociar con la mente abierta porque puede
suceder que el acuerdo se alcance en base a
una alternativa que no nos habíamos
planteado inicialmente.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Si conoces muy bien el mercado, los precios, los
problemas que se pueden dar o a los
competidores, tendrás más opciones y más
poder de negociación. No todas las
negociaciones terminan con acuerdos, por eso
deben existir alternativas o posibilidades. Si no
se llega a un acuerdo con quien pensamos que
podíamos lograr el mejor negocio, debemos
tener una Mejor Alternativa a un Acuerdo de
Negocio
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo?
No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. Ni
tiene por qué ser así. Hay veces en que puede que le
vaya mejor si se levanta de la mesa y se va, porque los
costos del acuerdo propuesto sobrepasan a sus
beneficios o porque hay alguien más que está en
disposición de ofrecerle a usted un trato mejor. En toda
negociación se puede presentar varias alternativas. La
mejor MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo
negociado) debe prepararse, para llegar a la mesa con
un “mínimo aceptable”.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo?
Errores:
• no preparar su MAPAN.
• suponer que su MAPAN es lo mismo de
siempre.
El negociador bien preparado:
• conoce su MAPAN.
• refuerza su MAPAN.
• considera la MAPAN de la otra parte.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
➢ Intereses. Responden a la pregunta de ¿Qué
es lo que te motiva a ti y a la otra parte en la
negociación? Es decir, se trata de averiguar
qué tiene que suceder para que las dos partes
de la negociación alcancen un acuerdo.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
➢ Intereses. El interés se define como todo
aquello que podemos intercambiar con la otra
parte, es decir, es aquello que mueve las
partes de una negociación (necesidades,
deseos, inquietudes, etc.)
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Qué es lo que la otra parte quiere realmente?
Todos los negociadores tienen intereses. Los
intereses son distintos de las posiciones. Una
posición es una forma de satisfacer intereses.
Para tener éxito en una negociación no es
suficiente pelear o discutir por una posición. Un
resultado negociado debería satisfacer los
intereses de ambas partes, por lo menos mejor
que si no hubiera habido acuerdo.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Para satisfacer nuestros intereses
necesitamos evitar algunos errores:
▪ centrarse en posiciones en lugar de los
intereses.
▪ pensar únicamente en lo que nosotros
queremos.
El negociador bien preparado:
▪ busca los intereses ocultos tras las posiciones.
▪ asigna prioridades a sus intereses.-
▪ considera los intereses de la otra parte.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
➢ Opciones. Cuando se conocen los intereses
es posible plantear opciones. Para ello es
necesaria la creatividad. Una forma de
generar opciones es hacer una sesión
de brainstorming con tu equipo, por ejemplo.

brainstorming : Aportación de ideas que varias personas ponen en común como punto de partida para un proyecto.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
➢ Opciones. Son los puntos sobre los cuales un
acuerdo podría ser posible o las diferentes
maneras de satisfacer los intereses de ambas
partes, en consecuencia son la traducción
física de los intereses.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Qué son acuerdos posibles o partes de un
acuerdo?
• De la diversidad
• de perspectivas, recursos o intereses
• surge la oportunidad de crear valor.
La negociación no tiene nada que ver con
disimular las diferencias, o con persuadir a los
demás de que ellos quieren lo que nosotros
queremos.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Qué son acuerdos posibles o partes de un
acuerdo?
Tiene que ver con reconocer la forma en que esas
diferencias pueden ayudarnos a estar mejor de lo
que hubiéramos estado sin un acuerdo. Las mejores
negociaciones son aquellas en las cuales se ha
explorado un cierto número de posibles opciones.
Cuantas más opciones se generen, mayor es la
posibilidad de que una de ellas reconcilie de forma
eficaz los intereses divergentes de las partes.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Qué son acuerdos posibles o partes de un
acuerdo?
Errores
• Utilizar un enfoque estrecho y parcial.
• La negligencia en valorar las diferencias.
El negociador bien preparado:
• Busca la forma de trabajar juntos para obtener
más provecho.
• Encuentra valor en las diferencias.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
➢ Compromisos. Son los elementos sobre los
que se ha alcanzado un acuerdo entre las
partes, inicialmente serán verbales y más
tarde se plasmarán por escrito de forma que
sean vinculantes y queden claros.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
➢ Compromisos. Los compromisos pueden ser
planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que ambas partes o una de las
partes hará o no harán dependiendo de cómo
se haya estructurado los papeles de cada uno
de los actores de la negociación.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Qué compromisos debería buscar o contraer ?
En lugar de pensar cómo comenzar una negociación
el buen negociador empieza pensando dónde le
gustaría terminar. Esta proyección le permite trazar
un camino para llegar a ese punto. Al término de una
negociación a menos que hayamos decidido
abandonar las partes contraen compromisos. Son
acuerdos sobre lo que cada parte hará en la
realidad. Se tiene éxito cuando los compromisos son
claros, bien planeados y duraderos.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Qué compromisos debería buscar o contraer ?
Errores:
• no ponerse de acuerdo en cómo se tratarán
ciertos aspectos básicos.
• suponer que todo el mundo sabe de qué se
trata la reunión.
• no conseguir determinar que acciones son
necesarias para alcanzar un acuerdo.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Qué compromisos debería buscar o contraer ?
El negociador bien preparado:
• Hace una planificación anticipada de los
compromisos operativos.
• Aclara el propósito, el producto y el proceso de
cada reunión.
• Planifica el proceso para llegar a un
compromiso.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
➢ Criterios. Los criterios que se utilicen en la
negociación deben ser objetivos. Por ejemplo,
si quiero reducir el precio de un servicio que
se presta a una empresa, deberé aportar
datos concretos y reales sobre los precios de
otras empresas para ese servicio.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Qué criterios utilizaré para convencernos, a cada
uno de nosotros, de que no estamos siendo
estafados?
La negociación no es una cuestión de tozudez. El
negociador eficaz es aquel que persuade a la
contraparte de que el resultado logrado es justo.
Para medir lo justo de un resultado y evitar una
estafa se puede recurrir a algún criterio externo. Lo
anterior permite decir a la otra parte de que lo que
le estoy pidiendo es legítimo, o sea que es lo
correcto y lo que hay que hacer.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Errores:
➢ ignorar completamente la legitimidad.
➢ no conseguir imaginarse cómo su adversario
explicará el acuerdo.
➢ pensar sólo en una única base lógica.
El negociador bien preparado:
➢ desarrolla una gama o abanico de justicia e
imparcialidad.
➢ piensa en los procesos “imparciales”.
➢ se prepara para ayudarles a explicar el resultado
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
➢ Relación. El proceso de negociación debe
tener también como meta la creación de una
relación duradera con la otra parte. Si ya se ha
negociado antes con esa empresa será más
fácil.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Estoy preparado para manejar la relación de
trabajo?
Una buena relación de trabajo nos permite
manejar nuestras diferencias de una manera
eficiente. Una mala relación de trabajo puede
hacer fracasar un acuerdo. No es necesario
simpatizar con la contraparte o compartir valores
o intereses, pero, mientras tengamos que
negociar.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Estoy preparado para manejar la relación de
trabajo?
debemos durante esta ocasión manejar nuestras
diferencias lo que hará más fácil la negociación
siguiente. La calidad de la relación no se da por
hecho. Es el producto de la forma en que nos
tratamos unos a otros. Hay que pensar en cómo
tratarnos y luego planear los pasos en ésa
dirección.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Estoy preparado para manejar la relación de
trabajo?
Errores:
• confundir la relación con lo esencial.
• suponer que la relación es algo que viene “dado”
y que “es culpa suya”.
El negociador bien preparado:
• se prepara para manejar la relación y trata lo
esencial, de forma independiente.
• se prepara para dar pasos incondicionalmente
constructivos para mejorar la relación.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
➢ Comunicación. Puede tener varias vías como el
teléfono, el correo electrónico o una reunión cara
a cara. Para facilitar la comunicación entre las
partes es importante que se conozcan en
personas y negocien cara a cara. Es una forma de
poner en práctica la escucha activa y de generar
confianza. Además, es fundamental que los
mensajes que enviemos sean claros y estén
adaptados a la cultura o el idioma de la empresa
o persona que los recibe.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Estoy preparado para escuchar y hablar
eficazmente?
Cuando negociamos, debemos esforzarnos por
conseguir una buena comunicación. Una buena
comunicación elimina los malentendidos y
hace que nuestra negociación marche de
manera más eficiente. Con buena
comunicación el proceso de negociación se
hace más fácil.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Estoy preparado para escuchar y hablar
eficazmente?
El negociador bien preparado piensa
cuidadosamente en la forma en que la otra
parte puede ver la situación y en las
preocupaciones que puede tener sobre
nuestras intenciones, está preparado para
manejar diferencias potenciales, y hacerlo de
tal forma, que acerca a las partes en lugar de
separarlas.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Estoy preparado para escuchar y hablar
eficazmente?
Errores:
➢ centrarse en ensayar frases.
➢ ignorar los puntos débiles o ángulos muertos.
El negociador bien preparado:
➢ se prepara para la comunicación de doble vía.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
CONDICIONES DE LA COMUNICACIÓN
1. Deber ser una comunicación fluida de forma
bilateral entre ambas partes.
2. Se debe considerar diferentes aspectos como
culturales.
3. El sistema de comunicación debe ser
definido por ambas partes para que ninguna
sienta que la otra tiene el control sobre esta.
4. Debe tener fondo y forma, además de precisa
y concreta.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
CONDICIONES DE LA COMUNICACIÓN
5. No debe ser apresurada, debe llevar el ritmo
que ambas partes definan, los mensajes
deben ser, claros. Al existir alguna duda, la
parte que la genere debe aclararla
inmediatamente, para que la negociación siga
fluyendo adecuadamente.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
CONDICIONES DE LA COMUNICACIÓN
6. Es importante hacer una constante
retroalimentación de lo que se está
comunicando para que ambas partes puedan
observar que están entendiendo lo que
realmente el otro desea comunicar.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Tácticas para gestionar estos elementos
▪ Proveer de expectativas de futuro.
▪ Poner límite: si es inaceptable, hacerlo saber
y en ese momento no negociar.
▪ Indicar lo Malo y lo Peor: proponer una
situación realista, que será el objetivo y otra
situación peor.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Tácticas para gestionar estos elementos
▪ Echar un Farol.
▪ Frases como: “Qué más quisiera yo”, da pie a
explicar nuestra postura.
▪ Arriba y abajo: aceptar si se hace otra
concesión.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Tácticas para gestionar estos elementos
▪ Chantaje emocional.
▪ Hacer preguntas, escuchar activamente y
saber manejar los silencios.
▪ Actuar empáticamente, diciendo frases como:
te entiendo, comprendo lo que me dices... de
esta forma, la otra parte se relajará y se
manifestará abierto a escucharte.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Tácticas para gestionar estos elementos
▪ Enlazar: Si la otra parte nos destaca una
debilidad, la intentamos enlazar con una
fortaleza.
▪ Muéstrate con actitud positiva, haz comentarios
como que estas seguro que vamos a encontrar
juntos soluciones para lo que estamos
planteando.
 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
¿De qué otras maneras gestionas los
elementos de una negociación?
Es importante tener en cuenta, que si en un momento
en una negociación lo que plantea la otra parte es
inaceptable para la otra y nos encontramos en una
situación de punto muerto, lo más adecuado, en ese
caso, es proponer un aplazamiento y quedar otro día
para retomar la negociación.
ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN

GRACIAS