FACTORES QUE INFLUYEN

EN EL ÉXITO O FRACASO
EN EL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

Equipo 2
 Tabla de
contenido

1. INTRODUCCION 4. CONCLUSION

2. FACTORES DE ÉXITO EN LA 5 FORO DE PREGUNTAS

NEGOCIACIÓN
AGRADECIMIENTOS Y
3. FACTORES DE FRACASO EN 6.
CIERRE DE PROGRAMA
LA NEGOCIACIÓN
 INTRODUCCIÓN
Las negociaciones, por lo general, son procesos
complejos. Alcanzar el éxito en una negociación
no depende única y exclusivamente de
nosotros, sino de las circunstancias que afectan
a la otra parte. Sin embargo, sí es cierto que
existen toda una serie de pautas y estrategias
que pueden catapultar nuestras opciones en un
proceso como este.
Factores de éxito en la
negociación
1. Preparación:

En una negociación hay tres fuentes de

poder: la información, la posición y el
tiempo. Es por ello que preparar y
disponer de información resulta
fundamental,
2. Rigurosidad:

Tratar todos los temas que puedan influir

en el acuerdo, analizarlos en profundidad,
no dejar ninguna duda por resolver
(aunque nos parezcan poco importante).
3. Respeto hacia la otra
parte:

El respeto hacia la otra parte permite

lograr una atmósfera de colaboración que
facilitará el poder alcanzar un acuerdo. La
otra parte no es nuestro enemigo, viene a
ser un colaborador en la búsqueda de una
solución que satisfaga los intereses de
ambos.
4. Empatía:

La empatía es la habilidad de conocer que

siente la otra persona, de ponernos en su
lugar. Tan sólo conociendo sus intereses,
sus ilusiones y sus temores seremos
capaces de comprenderlo y de encontrar
una solución que sea válida para todos.
5 Asertividad:

La asertividad permite evitar

malentendidos, dejando muy claro desde
el principio qué se puede aceptar y qué no,
a qué está uno dispuesto a renunciar y a
qué no.
6. Flexibilidad:

En una negociación cabe la posibilidad de

que siga un rumbo inesperado. Tan sólo
aquellas personas que sean capaces de
adaptarse rápidamente a las nuevas
circunstancias podrán articular soluciones
alternativas, fuera del guión.
7. Creatividad:

El poder articular una nueva propuesta

olvidando los planteamientos iniciales es
una forma creativa de aprovechar una
negociación. La creatividad es la mejor
arma para superar puntos conflictivos.
8 Paciencia

Tener prisa equivale a perder, a menudo

existe presión para llegar a un acuerdo,
para cerrar una venta y para hacer la
compra. La tiranía de lo urgente grita tan
fuerte que no nos damos tiempo para
descubrir información.
 Las negociaciones, por lo general, son procesos complejos.
Alcanzar el éxito en una negociación no depende única y
exclusivamente de nosotros, sino de las circunstancias que
afectan a la otra parte. Sin embargo, sí es cierto que existen
toda una serie de pautas y estrategias que pueden
catapultar nuestras opciones en un proceso como este.
Factores de fracaso en la
negociación
 ¿Por qué ?
Muchas veces las empresas y/o los ejecutivos no
saben utilizar la negociación de manera eficaz o
minimizan su relevancia como herramienta para
hacer negocios y/o resolver conflictos, lo cual
los lleva a no arribar a ningún acuerdo, o incluso
habiéndolo logrado, dicho acuerdo no les agrega
valor o no les es beneficioso.
 Dos razones del fracaso
de las negociaciones

1. Falta de Carencia de valor

preparación agregado
No conocen sus fortalezas ni debilidades.
No cuentan con objetivos claros.
No determinan sus intereses ni posiciones. Satisfacción del cliente
Desconocen o no analizan a su contraparte.
Minimizan la importancia de la preparación
previa. Y
Carecen de un adecuado planeamiento
estratégico de negociación. Presencia de competidores.
No conocen el mercado en el que se
desenvuelven ni a su competencia.
No cuentan con un equipo negociador
idóneo.
1 Falta de preparación
No conocen sus fortalezas ni debilidades.

Muchas veces desconocen o no analizan qué puntos fuertes tienen (su posicionamiento,
precios competitivos, reputación, etc.), o sus carencias (falta de experiencia, altos costos,
entre otros); incluso, no en pocas ocasiones, hasta llegan a ignorar el valor agregado del
producto o servicio que venden.
No cuentan con objetivos claros.

No saben para qué están negociando, creen que el

objetivo es solo llegar a un acuerdo (“ganar plata”,
“captar al cliente”, “cumplir metas”, etc.) pero sin
establecer en qué términos específicamente ni
medir el grado de satisfacción de las partes.
 No determinan sus intereses ni posiciones.

Podríamos decir en pocas palabras que las

posiciones son los términos y condiciones que se
plantean en la mesa de negociación, mientras que
el interés es lo que subyace o está detrás de la
posición formulada. Muchas veces los negociadores
no saben diferenciar ambas, llegando a acuerdos
que no satisfacen los objetivos trazados.
Desconocen o no analizan a su contraparte.

Soslayan el hecho de conocer a profundidad a la otra parte:

su posicionamiento, el grado de poder que tienen frente a
ésta, cuánto vende, con quiénes negocia, quiénes son sus
clientes, quiénes son su proveedores, su directorio,
representantes, entre otros aspectos.
Minimizan la importancia de la preparación previa.

Sucede que muchos negociadores no se preparan

argumentando razones tales como su cargo, o sus
años de experiencia, el solo hecho de ser gerente,
jefe o directivo no garantiza el estar apto para
negociar eficientemente.
Carecen de un adecuado planeamiento estratégico de
negociación.

No saben implementar estrategias y tácticas

de negociación, cayendo en una negociación
tradicional, basada en el clásico regateo.
No conocen el mercado en el que se desenvuelven ni a
su competencia.

Desconocen precios, usos, tendencias, la coyuntura

económica, legal, entre otros del sector, o no
efectúan un adecuado benchmarking de sus
competidores.
No cuentan con un equipo negociador idóneo

El negociador requiere contar con competencias

idóneas para el efecto; es por ello que tanto las
hard skills como las soft skills (habilidades duras
y blandas) son necesarias en todo proceso de
negociación. Competencias como asertividad,
empatía, escucha activa, comunicación efectiva,
persuasión, entre otras, son imperativas, así
como trabajo en equipo si es que se negocia de
manera grupal.
 Carecen de planes de contingencia.

Una negociación implica hacer

concesiones, en consecuencia, cuando una
parte plantea sus propuestas la otra puede
contraproponer las suyas, las mismas que
muchas veces no coinciden con las de
aquella.
2 Carencia de valor
agregado
 Satisfacción del cliente
El cliente se ha vuelto muy
demandante, busca ser sorprendido,
busca productos y/o servicios que no
solo satisfagan sus requerimientos sino
también que le den algo más, que
excedan sus expectativas, algo
diferente, algo innovador.
Y se hace imperativo tener algo
distinto de nuestra competencia, algo
innovador, que haga a nuestra empresa
la que sea atractiva por nuestros
consumidores por encima de nuestros
competidores.
Presencia de competidores

Asimismo, salvo raras excepciones, no estamos

solos en el mercado, tenemos competidores que
pugnan por alcanzar a nuestros consumidores. Y es
en ese orden de ideas que se hace imperativo tener
algo distinto de nuestra competencia, algo
innovador, que haga a nuestra empresa la que sea
atractiva por nuestros consumidores por encima de
nuestros competidores.
 Conclusiones

La negociación está presente en nuestra vida diaria, en

especial en el mundo de los negocios, el cual, al haberse
tornado en la actualidad tan competitivo, teniendo como
centro y protagonista al consumidor, obliga a las empresas a
desarrollar productos o servicios innovadores y contar con
negociadores sumamente preparados.
 Conclusiones

Alcanzar el éxito en una negociación no depende única y

exclusivamente de nosotros, sino de las estrategias que
usemos durante la negociación.

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Cuando se trata de negociaciones, los expertos entienden el

estado de ánimo de la otra persona, pueden reconocer sus
fortalezas y debilidades, y las saben aprovechar.
Muchas
Gracias