CAPÍTULO II: INTRODUCCIÓNA A LA NEGOCIACIÓN

A. QUÉ NO ES NEGOCIAR
1. Enmarcar las negociaciones
2. Acrecentar el compromiso
3. Persistir en el tamaño fijo
4. Anclar los inicios
Es un proceso por el cual las partes interesadas acuerdan líneas de conductas y procuran obtener
resultados en función de sus intereses u objetivos. Saber Negociar
“Desarrollar conjunto de HABILIDADES que COORDINADAS nos dan una fuerte CAPACIDAD para
interactuar con PERSONAS y obtener RESULTADOS ”
Qué NO es NEGOCIAR
1. IMPROVISAR.
2. Imponer / Ultimátum: dar una última alternativa no flexible frente a la otra parte.
Ej: “Nosotros no negociamos con delincuentes”
3. Desconocer el contexto: no conocer a la otra parte.
4. Intentar acordar a cualquier costo.
5. Confundir negociar, con regatear: negociar implica tener información y regatear implica
desconocimiento de la otra parte.
Qué ES Negociar
Es desarrollar habilidades que coordinadas dan una fuerte capacidad para interactuar con personas y
obtener resultados.
6. Preparación + preparación+…
7. Saber Escuchar / Preguntar.
8. Controlar Emociones propias y de la otra parte.
9. Desarrollar Estrategias Concretas.
10. Es ser Flexible. Proceso Ida/Vuelta

B. CARACTERIZACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
1. Aspectos caracterizadores
2. ¿Qué nos lleva a negociar?
11. Obtener beneficios
12. Lograr acuerdos
13. Mejorar situación
14. Incrementar ingresos

3. Requisitos bases fundamentales

¿Siempre es posible negociar? Hay muy pocas cosas que no se pueden o deben negociar. En realidad,
deben darse las condiciones adecuadas y el momento oportuno. Muchas veces no contamos con los
recursos suficientes como para realizar un acuerdo.
Solo se negocia si el resultado de la negociación podría ser menos dañino que la falta de ella o si
pudiese provocar un resultado más benéfico.
Lo cierto es que muchas veces nos alejamos de negociaciones que podrían haber causado beneficios
mayores que la mejor alternativa, solo porque la situación de negociación nos amenaza o nos
incomoda en tal manera que emocionalmente preferimos separarnos de un posible acuerdo.
Ahora bien, lo que no se puede negociar son las creencias personales, las ideas políticas, asuntos
éticos o morales, los propios argumentos que las personas tienen sobre asuntos personales.
En otras palabras, se debe negociar con terroristas incluso que amenazan gravemente a personas,
siempre que el acuerdo circule en torno a la situación y la solución menos dañina, pero no puedes
tratar de negociar acerca de su visión de las cosas.
Concéntrate entonces en negociar situaciones o cuestiones “funcionales” donde tratas de obtener
objetivos que están fuera del espacio de las creencias religiosas, políticas o filosóficas de la vida.
ALTERNATIVAS VS. OPCIONES
Alternativas: son otras oportunidades que existen fuera de la negociación, que podríamos hacer si la
negociación no llega a buen puerto. Son cosas que puedo hacer al respecto del asunto, para las cuales
no necesito la voluntad de la otra parte.
Opciones: Las opciones son las soluciones que puedo acordar con la otra parte para llegar a un
acuerdo. Para esto sí necesito la voluntad del otro.
DIFERENCIAS ENTRE ALTERNATIVAS Y OPCIONES EN EL MÉTODO DE HARVARD
❖ Alternativas
Mis alternativas pueden ser fuertes o débiles. Si son muy fuertes, entonces me siento cómodo en la
negociación porque tengo algo satisfactorio que puedo hacer si no consigo negociar con éxito.
Si tengo alternativas muy débiles, el poder en la negociación lo tendrá la otra parte, ya que no tengo
buenas soluciones fuera del proceso de acuerdo.
La mejor alternativa que tenemos a la negociación es el MAPAN (Mejor alternativa Para un Acuerdo
Negociado) y es uno de los más importantes elementos de planificación en la negociación.
❖ Opciones
Cuando estoy ya dentro del proceso de negociación, puedo buscar opciones que satisfagan a ambas
partes. Las opciones son las soluciones que puedo acordar con la otra parte para llegar a una acuerdo.
Para esto sí necesito la voluntad del otro.
Ejemplo--->Tienes una discusión porque has ido a una ciudad extranjera de viaje y el organizador de un
tour ha tenido que cancelar la actividad a última hora. ¡Tenías todo organizado y pagado y te has
llevado un disgusto!
En la conversación muestras tu disgusto y te quejas. Quieres que te devuelvan el dinero (opción A). El
operador no quiere devolverte el dinero, es la opción menos deseable para él o ella. Te sugiere
cambiar la fecha del tour un día más tarde (opción B). Bueno, esto sería posible, pero en principio
mañana tenías planeada una visita que preferirías mantener. Se te ocurre otra idea… preguntas al
operador por qué motivo es la cancelación. Resulta que lo cancela porque la lluvia no le permite hacer
el tour que es al aire libre la mayor parte del tiempo.
No te importaría hacer un tour diferente que fuera en interiores, si eso es posible (opción C). El
operador dice que sería una opción, pero que tiene unos costes mayores porque debe incluir las
entradas a los espacios que visitaríais. Esto te encaja, puedes hacer el cambio y asumes pagar esa
diferencia que es razonable, y así puedes aprovechar el tiempo y no cambiar el resto de los planes.
¡Bienvenido al mundo de las opciones!.

C. ESCUELAS Y TIPOS
1. Negociaciones basadas en posiciones
Cada parte toma una posición al inicio de la negociación, discute para mantener esa posición y hace
concesiones secundarias, únicamente para conseguir su posición. Genera acuerdos ineficientes y
dificulta las relaciones.
2. Negociaciones basadas en principios
Es la del Método de Harvard que hace referencia a que se deben cumplir los principios a la hora de
negociar.
15. Separar personas/ problemas
16. Centrarse en intereses / No en posiciones
17. Lograr opciones mutuamente satisfactorias
18. Utilizar criterios objetivos

Posiciones:
19. Acuerdos ineficientes
20. Dificulta la relación
21. Intereses personales

3. Negociación Estratégica. Negociación 3D

Sabenius y Lax han desarrollado el termino de negociación tridimensional
22. Primera dimensión: mesa táctica – territorio conocido
Primera - Táctica - En la mesa - Personas, procesos - Mejora la comunicación, forjar confianza,
contrarrestar las jugadas agresivas, cerrar las brechas interculturales.
23. Segunda dimensión: diseño del acuerdo. Soluciones creativas
Segunda - Diseño del acuerdo - En la mesa de diseño - Inventar y estructurar acuerdos que creen más
valor, lograr mejor los objetivos, es una actitud más sostenible.
24. Tercera dimensión: las actividades lejos de la mesa
Tercera - Disposición de la escena - Lejos de la mesa - Asegurar un mayor alcance (partes e intereses
correctos, opiniones de no negociación) y preferencias en el proceso básico.
4. Negociación racional
Lograr acuerdos que satisfagan las necesidades de las partes, minimizando el desgaste del proceso y
controlando emociones para producir criterios objetivos y acuerdos duraderos.
25. Aspectos caracterizadores de la Negociación
1. Hay dos o más partes: personas, grupos u organizaciones.
2. Hay un conflicto de necesidades y deseos entre esas partes.
3. Interdependencia: Las partes se necesitan entre sí para lograr los objetivos esperados.
4. Las partes negocian por decisión propia (hay ocasiones que no se debe negociar).
 5. Las partes esperan un proceso de dar y recibir.
6. Las partes prefieren negociar, en vez de utilizar otras formas de resolución.
7. Una negociación exitosa implica administrar los tangible (precio, lo que está a la mano
en una negociación) y lo intangible (factores psicológicos).
8. No debería tener por fin el acuerdo: ya que, si entro pensando en acordar solamente,
entonces puede que salga perjudicado. Si no que debo acordar siempre y cuando
cumpla con ciertas necesidades propias.
¿Cuándo no deberíamos negociar?
a) Cuando las peticiones no sean éticas.
b) Cuando no le interesa.
c) Cuando no tiene el tiempo suficiente y siente presión.
d) Cuando actúan de mala fe, y no puede confiar.
e) Cuando espera mejorar su posición (espere).
f) Cuando no esté preparado
2. ¿Qué nos lleva a negociar?
Las necesidades y deseos de cada una de las partes. Detectar las necesidades de las partes nos ayudará
a negociar de otra manera.

Qué es negociar
• Es un proceso de comunicación,
• que surge ante la circunstancia de tener que satisfacer necesidades de las partes en conflicto,
• para lo cual establecen interacciones con la finalidad de solucionarlo.
Criterios para evaluar un Método
• Debe conducir a un ACUERDO SENSATO
• Satisface intereses legítimos de ambos.
• Resuelve los conflictos con equidad.
• Es durable en el tiempo.
• Considera los intereses de la comunidad.
• Debe ser EFICIENTE
• Debe mejorar o al menos mantener LA RELACIÓN
• LEGÍTIMO: Que está de acuerdo con la razón o con lo que se considera justo o
razonable.
• EQUIDAD: Cualidad que consiste en dar a cada uno lo que se merece en función de sus
méritos o condiciones.
• EFICIENTE: La eficiencia refiere a la habilidad, capacidad o posibilidad de alcanzar un
objetivo utilizando la menor cantidad de recursos disponibles.
3. MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
• Clásico o posicional- Distributiva (negociación instintiva).
• Por principios o Integrativa (Método de Harvard)

A. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Es la forma intuitiva de negociar. Me centro en los intereses o en la relación. Las partes presionan para
obtener mayor parte. La única opción que se plantea es repartir el "pastel".
También se la denomina:
• Negociación Clásica
• Negociación por Posiciones
• Negociación Ganar-Perder: ¡el que se impone primero gana! y el otro pierde.
• Negociación de Suma Cero: uno se queda sin nada y el otro con todo.
• Negociación de Una Variable (ej. precio)

1)-La situación de la negociación distributiva

Todo negociador debe conocer las razones de una negociación distributiva para:
• Contrarrestar sus efectos: muchas personas emplean este tipo de negociación de manera casi
exclusiva, por lo cual es necesario conocerla para contrarrestar sus efectos.
• Adquirir habilidades: es necesario adquirir habilidades de distribución cuando estamos en
etapa de repartir valor en una negociación, incluso en una negociación integrativa.
• Utilidad: a veces la negociación distributiva es útil cuando la relación con la otra parte no es
importante.
¿Qué precios tuvieron en cuenta los negociadores?
• Punto Asking price o precio inicial: es el precio con el cual arranca la negociación. Este precio
es público porque se lo transmite a la otra parte.
• Punto target o precio objetivo: es el precio que se aspira alcanzar. La estrategia es no darlo a
conocer.
• Punto de resistencia o precio de reserva: el precio mínimo al cual está dispuesto a vender o el
máximo al cual está dispuesto a comprar. Este precio siempre es privado y la estrategia es no
darlo a conocer.
Los puntos se fijan antes de iniciar la negociación.
CASO: COMPRA VENTA TERRENO.
ZOPA: zona de posible acuerdo
Margen de negociación: PR Comprador – PR Vendedor = positivo / Negativo
PR: punto de resistencia.
Un negociador distributivo dice el precio mayor para ir bajando y el comprador dice el precio menor
para ir subiendo de a poco.
• FALTA CONOCER LOS INTERESES
• FALTA PRESTAR ATENCION A OTROS CONCEPTOS
• SIMILAR A REGATEAR
Los negociadores distributivos solo usan los precios de reserva, como máximo o mínimo dispuesto a
pagar. Estos precios son para defenderse y protegerse. El parámetro para irse es el precio. No tienen
en cuenta otras alternativas u opciones, por lo cual las decisiones no son siempre las mejores (no tiene
parámetros sin ellas).
En el caso de un negociador integrativo este si tiene en cuenta otras alternativas (buscar otro cliente,
otro precio, otro lugar, otra opción) fuera de la negociación actual. Entonces si tengo una mejor
alternativa no me conviene este trato.
Alternativas: practica y segura. Que este dentro del terreno que necesito.
2)-Función de las alternativas (opciones) para un acuerdo negociado
En algunas negociaciones distributivas se plantean 2 alternativas:
a) Alcanzar un acuerdo con la otra parte.
b) No llegar a ningún acuerdo.
Pero una parte o ambas pueden tener la posibilidad de llegar a un acuerdo con otra parte. En las
negociaciones donde hay varias alternativas se pueden fijar metas más altas y hacer menos
concesiones, y al revés.
3)-El punto de acuerdo
¿Cómo se llega a un acuerdo en una Negociación Distributiva?
El acuerdo se produce entre el precio objetivo y el precio de resistencia, Pero…
Ambas partes deben creer que el acuerdo que tienen, aunque menos deseable de lo que preferirían,
es lo mejor que pueden obtener.
4)-La mezcla de la negociación
Habitualmente una negociación tiene más de un tema:
Precio / Forma de pago / Gastos / Tiempo de Escrituración (o fecha de conclusión de la venta) ------->
Mezcla de la Negociación (conjunto de aspectos de una negociación)
Cada tema tiene un Precio Inicial, un Precio Objetivo, un Precio de Reserva y diferentes Prioridades
para el comprador o el vendedor. ¿Cuál es el tema más importante para cada parte? ¿En qué tema
está dispuesta a ceder cada parte?
5)-Estrategias fundamentales para maximizar el valor del acuerdo
Desde el punto de vista del comprador:
• Acuerdo cercano al Precio de Reserva del vendedor (desconocido).
• Convencer al vendedor que modifique su Precio de Reserva.
• Si hay margen negativo, convencer al vendedor que modifique su Precio de Reserva o que el
mismo comprador cambie su Precio de Reserva.
• Convencer al vendedor que es el mejor acuerdo posible (en vez de hacerle pensar que es todo
lo que puede obtener).
En síntesis, tiene dos tareas que llevar adelante:
• Descubrir el Precio de Reserva de la otra parte y encubrir el propio.
• Influir en Precio de Reserva de la otra parte.
Estos 2 complican la complican la comunicación.
6 a 10)-Ofertas iniciales, posturas iniciales y concesiones. Compromisos.
• ¿Ofertas iniciales altas o bajas? Alta el vendedor – baja el comprador
• ¿Postura competitiva o moderada? ¿Qué respuesta obtendremos de la otra parte? – ambos
actitud competitiva
• ¿Qué tan amplias deben ser las concesiones? ¿Inmediatas o graduales? ¿recíprocas? Graduales
y reciprocas.
Las concesiones inmediatas son mucho menos valoradas.
• ¿Qué sería compromiso para sostener una posición?
Es asumir una posición de negociación con una promesa explícita o implícita respecto del futuro curso
de acción. Hay fuerte motivación para sostenerlo, sino pierde credibilidad. Se debe tener planes de
contingencia. Debe cumplir 3 propiedades: finalidad, especificidad, y consecuencias.
6)-Posiciones. Ofertas iniciales
¿Cuál debe ser la OI? ¿La considerará muy baja, modesta o muy alta el otro?
Los estudios indican que los negociadores que hacen ofertas iniciales exageradas alcanzan
conciliaciones más altas que quienes hacen ofertas iniciales bajas o modestas (espacio para
maniobrar).
Fundamentos:
 Otorga espacio para moverse y tiempo para obtener información sobre prioridades del otro.
 Funciona como un mensaje de que habrá que recorrer un camino largo para una negociación
razonable, que tal vez tenga que hacer más concesiones que las normales, que quizás calculó mal su
punto de resistencia.
Desventajas:
 Puede rechazarse inmediatamente por la otra parte.
 Comunica dureza que puede dañar relaciones a largo plazo.
¿Se mostrará competitivo o moderado?
Es importante que los negociadores analicen con cuidado el mensaje que pretenden comunicar con su
postura inicial y las concesiones subsecuentes, porque los negociadores tienden a igualar las prácticas
distributivas de la otra parte con las propias.
7)-Posiciones. Concesiones iniciales
Las ofertas iniciales, las posturas iniciales y las concesiones iniciales son elementos del principio de una
negociación con que las partes comunican cómo pretenden negociar:
 Una oferta inicial exagerada, una postura inicial determinada y una concesión inicial muy pequeña
indican una posición de firmeza.
 Una oferta inicial moderada, una postura inicial razonable y cooperadora, y una concesión inicial
razonable comunican una postura básica de flexibilidad.
Una oferta inicial suele generar una contraoferta, o no. Después de la primera ronda de ofertas, la
pregunta siguiente es: ¿Qué movimiento o concesiones se van a realizar? ¿Qué tan amplias serán esas
concesiones?
Ofertas tan altas, pueden que sean rechazadas de inmediato, entonces la negociación se estanca.
Porque genera dureza y genera malas relaciones a largo plazo. No siempre los negociadores
distributivos son duros, muchas veces son blandos y ceden rápidamente. Por lo general son
negociadores moderados..
8)-Papel de las Concesiones
 ¿Graduales o inmediatas?
 ¿Nos hacen sentir mejor recibirlas u otorgarlas?
 ¿Concesiones recíprocas?
 ¿Es importante su justificación? Si.
Las concesiones son fundamentales, sin ellas las negociaciones no existirían. Es importante justificar
por qué le estoy dando esto, en función de qué. Vos me das esto y yo lo otro. Concesiones reciprocas.
En caso de bajar o subir el precio es adecuado decir porque se realizó.

Gráficamente:
• Pastel de tamaño fijo
 recursos limitados
• Acuerdo
 cómo se reparte

Se puede ver como una torta, el negociador distributivo quiere llevarse la mayor porción de la torta.
Características generales
• Cada parte asume una posición
• Argumentan a favor de la posición que tomo
• Hacer concesiones
• Identifican posición con ego. Pierden la perspectiva.
Características específicas
• Los intereses de una parte están en conflicto manifiesto con los de la otra (adversarios).
• Recursos a repartir fijos y limitados.
• Ambas partes quieren maximizar su ganancia.
• Las posiciones asumidas son opuestas.
• Cada parte utiliza un conjunto de estrategias para maximizar su porción de ganancias.
• El enfoque de las relaciones es de corto plazo (ganador y perdedor).
• Se piensa que como las posiciones son opuestas, los intereses de las partes también son
opuestos.
• Las partes negocian sobre un solo tema o variable, lo que gana uno pierde el otro.

Competencia: Uno tiene algo que quiere el otro, y son competencia. Pero a veces es difícil porque no
se puede obtener acuerdos perdurables en el tiempo.
Para prevenir resultados desastrosos, los negociadores por posiciones fijan un mínimo (precios de
reserva).
1. Si VENDO: precio mínimo que estoy dispuesto a recibir.
2. Si COMPRO: precio máximo que estoy dispuesto a pagar.

Arbitrario: según lo que yo creo. Que depende solamente de la voluntad o el capricho de una persona
y no obedece a principios dictados por la razón, la lógica o las leyes.
Muy bajo o muy alto: ¿estamos rechazando una oferta razonable? No sabemos
Tampoco sabemos si podríamos haber ganado más
¿Qué hacemos si no hacemos un acuerdo? No vendo, no compro….
9)-Ofertas finales
10)-Compromiso
Compromiso en negociación distributiva: muy peligroso. Como hacer para sacar a otro de un compromiso.

¿Qué vemos realmente?

• Los negociadores se sienten incómodos e inseguros de la manera como negocian.
• Negocian en procesos agobiantes y resultados malos.
• Saben cómo debería ser una negociación, pero se sienten abusados.
• Piensan debería haberse retirado o hacer otra cosa, pero no saben cuándo retirarse o qué
hacer.
¿Cómo es la PREPARACIÓN?
• Piensan que la preparación no es importante
• Piensan que toma demasiado tiempo
• No saben cómo prepararse bien
Solo se preparan para tomar posiciones. Saben lo que quieren o pueden aceptar.
PROBLEMAS: criterios para evaluar un método.
• No llevan a un acuerdo sensato
o No satisface intereses legítimos de ambas partes.
o No duran en el tiempo los acuerdos.
o No se resuelven conflictos con equidad.
o No siempre tiene en cuenta los intereses de la comunidad.
• Es ineficiente (relación con el tiempo de resolución).
• Deteriora la relación entre las partes.

Negociación por POSICIONES Negociación INTEGRATIVA

Forma intuitiva, negociación
distributiva. Dos extremos (<---->):
relación y asunto de fondo.
Cada parte toma una posición y va
realizando pequeñas concesiones
mínimas para llegar a un acuerdo
(nuevas posiciones). Se aferran a sus
posiciones.
Negociación por principios. Por separado:
relación y asunto. (como en la mediación)
Se busca conciliar con base en intereses y no en
posiciones. Se realiza una evaluación
exhaustiva de los intereses de cada parte. Las
partes no tratan de imponer su solución.
Intereses detrás de esa posición que tiene.
El objetivo es obtener la mayor porción Las partes buscan ampliar la cantidad de
posible del único asunto en discusión. asuntos o temas a tratar (esto es muy
importante para la n. integrativa).
El pastel es de tamaño fijo. Tironean, Procuran agrandar el pastel antes de dividirlo.
regatean para quedarse con la porción Agregarle valor a la negociación para luego
mayor a costa de que el otro se quede dividir. Agregar valor de manera creativa,
con una menor. No agregan valor, comunicación.
discuten sobre un tema fijo.
Las partes negocian sobre un solo tema La negociación está orientada hacia resultados
o variable, lo que gana uno lo pierde el de mutuo beneficio (ganar-ganar). Mutuo:
otro. ganan los dos más de lo que ganarían si no
negocian. No ganan igual, c/uno gana según
"trabaja".
Los negociadores por posiciones El negociador reconoce a la otra parte como
argumentan a favor de ella y a medida protagonista y no pone en duda el derecho a
que la defienden se involucran más, defender sus intereses. Los considera y atiende
aislándose y convirtiéndola en un tema como personas.
personal.
Las partes tienden a verse como La negociación sólo prospera en un clima de
adversarios. Se sienten enfrentados. confianza recíproca. Clima de socios trabajando
codo a codo, con un objetivo común: solucionar
el conflicto.
Se piensa que como las posiciones son Tras posiciones opuestas, hay muchos
opuestas, los intereses de las partes intereses. Y existen muchas posiciones que
también son opuestos. Corto plazo, una pueden satisfacer un interés. Se tratan
variable tema. constructivamente las diferencias para
satisfacer los intereses de las partes. Largo
plazo, varias variables.
Al existir un "ganador" y un "perdedor" Se trabaja sobre el asunto y sobre las personas
las relaciones personales se deterioran. en forma paralela. Separa el problema de las
personas. Como se trabaja para que ganen los
dos, se piensa en mejorar la relación.
Negociación integrativa: acuerdos que perduren en el tiempo. Clima de confianza recíproca,
mentalidad colectiva. Que los dos ganen, que el resultado de la negociación sea mejor que no haber
negociado.
Tarea en casa
• Imagine una negociación distributiva en la cual Ud. conoce los precios de ambas partes y
conteste:
 ¿Se puede llegar a presentar un margen de negociación negativo?
Margen de negociación: PR comprador – PR del vendedor.
Si: se da cuando el precio de reserva del comprador es menor al precio de reserva del vendedor.
 En caso afirmativo, ¿por qué motivo se presentaría esta situación?
Ej: COMPRADOR: Como máximo te paga $100 y el VENDEDOR como mínimo de lo vende a 120.
 En caso afirmativo, ¿cómo podría graficarlo?
Convenciendo a una de las dos partes que modifique su precio de reserva y que es mejor acuerdo al
que podría llegar.
 ¿Sería posible llegar a un acuerdo? ¿En qué caso? ¿Qué debería modificar?
Si es posible, si alguna de las dos partes cede y modifica su precio de reserva. Lo cual es difícil porque
en una negociación distributiva los negociadores son duros y usan de parámetro su precio de reserva
para retirarse de la negociación.
• ¿Qué significa compromiso en “negociación distributiva”? ¿Puede indicar que condiciones
debe cumplir y ejemplificarlo?
• ¿Cuáles son las principales diferencias entre “negociación clásica o distributiva” y una
“negociación integrativa o por principios”?
Conteste las siguientes preguntas:
1. ¿Por qué motivo es importante conocer las características de una negociación por posiciones?
2. ¿Qué significa que el método debe llevar a un acuerdo sensato?
3. ¿Cómo se prepara un negociador por posiciones?
4. ¿Por qué se afirma que la negociación por posiciones no genera valor?

A. NEGOCIACION INTEGRATIVA
Tiene en cuenta los intereses de las partes. Separa el asunto de las personas (relación), por lo cual
considero los 2. Ni duros, ni blandos. Duros con el problema, blandos con las personas.
Los resultados se miden por el grado en que se cumplen las metas de ambos negociadores. OBJETIVO:
orientado hacia los resultados de mutuo beneficio, ampliar el pastel.
También se la denomina:
• Negociación por principios
• Negociación en base a méritos
• Negociación integrativa (valor)
• Negociación ganar - ganar
• Método de Harvard (Fisher, URY)

1)-Introducción
Negociación integrativa o cooperativa, es el proceso mediante el cual, dos o más partes, intentan
llegar a un acuerdo en el que todos obtengan beneficios y logren un buen resultado.
Caso práctico: Mi ingreso es de $ 1000 produciendo 100 artículos por día. Considero que debo ganar $
1.200. La empresa me solicita que, para llegar a un acuerdo, debo producir 20 artículos más por día. Es
decir 120 para ganar 1.200.
NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
• Se basa en un procedimiento de NEGOCIACIÓN COLABORATIVA / INTEGRATIVA /
COOPERATIVA.
• Centrado en PRINCIPIOS. A diferencia de las POSICIONES.
• Intenta mantener la RELACIÓN entre las partes.
• Aplica siempre los 7 ELEMENTOS del M. Harvard.
• La negociación es un PROCESO DINÁMICO.
4 PRINCIPIOS IMPORTANTISIMOS
• SEPARAR PERSONAS DEL PROBLEMA
• CENTRARSE EN INTERESES VS POSICIONES
• TRABAJAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO
• APLICAR CRITERIOS OBJETIVOS, ajenos a la voluntad de las partes
7 ELEMENTOS DE M. HARVARD
• ALTERNATIVAS: decisiones / propuestas posibles
• INTERESES: lo importante
 • OPCIONES: mutuo beneficio - creatividad
• LEGITIMIDAD: criterios objetivos
• RELACIONES: constructivas y positivas del proceso
• COMUNICACIÓN: eficiente / asertiva
• COMPROMISO: sostener el acuerdo

Negociación por POSICIONES Negociación INTEGRATIVA

Relación tensa, posiciones cerradas y
duras.
El problema se analiza en forma
independiente, es decir cada parte por
su lado.
No se generan relaciones.
El pastel tiene un tamaño fijo a repartir. Agranda el pastel antes de dividirlo.
Existe un ganador y un perdedor.
Estrategias de PRESIÓN
Buena relación, basada en intereses
mutuos, bajo nivel de presiones.
Se analiza el problema de forma
compartida.
Se busca generar relaciones positivas
y duraderas.
Separa las personas del problema
con el fin de que ambos ganen.
Estrategias de DESARROLLO

2)-¿En qué es diferente una negociación integradora?

• Trabaja afinidades. No diferencias.
• Aborda necesidades e intereses. No posiciones.
• Intentan satisfacer las necesidades de las partes.
• Existe intercambio de información.
• Crea opciones de beneficio mutuo.
• Enfocada en el largo plazo.

3)-Particularidades: en contexto de una Negociación Integrativa

• CONFIANZA entre las partes.
• INFORMACIÓN mutua y amplia.
• CEDEN para poder acordar.
• RELACIÓN permanente y duradera.
4)-FACTORES que facilitan la negociación integrativa
• Motivación / compromiso.
• Confianza de ambos lados.
• Transparencia de la información presentada: real, cierta, objetiva, se puede comprobar.
• Necesidad de acordar: queremos llegar a un acuerdo.
• Evitar los costos ocultos de una mala negociación

D. TRES EJES IMPORTANTES

1. Personas ¿Quiénes?
Distributiva: cerradas y duras / Integrativa: colaboradoras
2. Propuestas
Distributiva: única, posiciones / Integrativa: satisfacer necesidades mutuas
3. Procedimiento ¿Cuál utilizamos?
Distributiva: agresivo, presión / Integrativa: colaborativo