Comportamiento del consumidor

Marketing

21/03/2022 Mg. María Paula Stornelli 1

 Complejidad del proceso

• BAJA • ALTA
– Compra de repetición – Primera compra
– Compra frecuente – Compra esporádica
– Compra por impulso – Compra razonada
– Compra de baja implicancia – Compra de alta implicación
– Producto de bajo precio – Producto de alto precio

21/03/2022 Mg. María Paula Stornelli 2

 Modelo de conducta del comprador

Estímulos de marketing y de Respuesta del

otros tipos comprador

De mkt: Otros Caja negra del -Elección de producto

comprador
- Producto Económicos - Elección de marca
-Características
- Precio Tecnológicos - Elección de
individuales
comerciante
- Plaza Políticos - Proceso de decisión
- Momento de compra
- Promoción Culturales
- Cantidad de compra

21/03/2022 Mg. María Paula Stornelli 3

 Tipos de comportamiento
El comportamiento varía según:
• el grado de involucramiento del consumidor en el proceso
• el grado de diferenciación entre marcas
• la cantidad de tiempo disponible para resolver el problema

 
ALTA IMPLICACIÓN BAJA IMPLICACIÓN

Comportamiento complejo Comportamiento que busca variedad

SIGNIFICATIVA DIFERENCIA
ENTRE MARCAS

Comportamiento que reduce la disonancia Comportamiento de compra habitual

ESCASA DIFERENCIA ENTRE

MARCAS

21/03/2022 Mg. María Paula Stornelli 4

 Roles en el proceso de compra

INICIADOR
INFLUYENTE
DECISOR
COMPRADOR
USUARIO

21/03/2022 Mg. María Paula Stornelli 5

 Factores que influyen en el
comportamiento del consumidor

Culturales Sociales Personales Psicológicos

Grupos de Edad y etapa en
referencia el ciclo de vida
Cultura Motivación
Subcultura Familia Ocupación Percepción
Comprador
Roles y Situación
Clase social Aprendizaje
estatus Económica
Creencias y
Estilo de vida
actitudes
Personalidad

21/03/2022 Mg. María Paula Stornelli 6

 Teoría de la Motivación: Maslow
De auto-
realización
Realización integral del (autodesarrollo)
potencial propio.

De estima
(autoestima, status)
Necesidades sociales
(sensación de pertenencia, amor)

Necesidades de seguridad
(tranquilidad, protección)

Necesidades fisiológicas
(hambre, sed)

21/03/2022 Mg. María Paula Stornelli 7

 Etapas
en el proceso
de decisión de compra

21/03/2022 Mg. María Paula Stornelli 8

 Proceso de decisión de compra

Reconocimiento VARIABLES
del problema EXTERNAS

VARIABLES Búsqueda de  Macroentorno

 Económico
INTERNAS información  Político
 Legal
 Motivación Evaluación de  Tecnológico
 Percepción
 Aprendizaje y alternativas  Medio ambiente
 Cultura
experiencia
 Características Decisión: compra  Microentorno
 Grupo social
personales o no compra  Familia
 Actitudes
 Clase social
Sensaciónes  Influencias personales
21/03/2022 posteriores  Situaciones
9 Mg. María Paula Stornelli
 Muchas Gracias !!!!!!

21/03/2022 Mg. María Paula Stornelli 10