SEMANA 5

TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN 22/02/2022
 Componentes de la Estructura de la
negociación

PLANEAR
DISEÑAR
NEGOCIAR

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 Componentes de la Estructura de la negociación
Luego de planificar la negociación como primera fase, se crea
un escenario para garantizar un buen resultado.

Al realizar la estructura debe considerarse las siguientes

reglas (7):
1.El mandato: debe ser claro, nítido, preciso y real. Se
establece de acuerdo a las exigencias y necesidades de las
partes.
2.Los objetivos: deben ser detallados y que concuerden con el
sentido del mandato. Son los medios.

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 Componentes de la Estructura de la negociación
3.Los poderes: un poder es aquel potencial para hacer que
la personas actúen y reaccionen. Se debe analizar cuáles
son los poderes que ofrecen la posibilidad de alcanzar
fácilmente los objetivos. Se debe definir las propias
fuerzas reales y la percepción de ellas del interlocutor.

 Fuentes de poder
Algunas están basadas en recursos, otras en las
leyes, reglamentos o precedentes mientras que
otros están basados en factores psicológicos.

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 Componentes de la Estructura de la negociación
4.Las estrategias: se reúnen los objetivos y poderes para
satisfacer el mandato.
5.Las soluciones del recambio: se deben prever varias
soluciones esto permite nuevas formas de satisfacer el
mandato y posibles soluciones.
6.El resultado esperado: de acuerdo a la preparación y la
percepción será el resultado. Es necesario tener en cuenta la
mutua satisfacción de las aspiraciones y mandatos de ambas
partes.
7.La apuesta de lo que está en juego: Hay que descubrir las
motivaciones y los temores propios y de la otra parte.
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 Componentes de la Estructura de la negociación

Ambas partes
siguen la
estructura para
llegar a obtener
un resultado final
que busca la
satisfacción de
ambas partes.

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 Componentes de la Estructura de la negociación
Dentro de la estructura hay que considerar:
La persona: cómo es su comunicación,
percepción, sus emociones, en sí el perfil del
negociador.
• Se trabajara individualmente o en equipo, y
si son en equipo se debe establecer un jefe
para ejercer un liderazgo natural.
• La elección del lugar necesita de una
negociación previa para lograr que ella
resulte equitativa para ambas partes. La sede
y el territorio puede determinar mucho el
S5 resultado de la negociación.
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 Componentes de la Estructura de la negociación
Los elementos presentes: información y el tiempo
En cuanto a la información que se debe considerar:
◦ Objetivos
◦ Necesidades
◦ Tiempos
◦ Nombres, cargos y títulos de los negociadores designados.
◦ Antecedentes profesionales y personales de cada uno.
◦ Límite de la autoridad del negociador jefe.
◦ Presiones organizacionales.
◦ Antecedentes en negociaciones con la propia empresa.
◦ Estado económico - financiero.
En cuanto al tiempo se debe considerar:
◦ La duración, oportunidad y ritmo.
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 Los 9 escenarios de la negociación Pág. 105

Este gráfico muestra las

preferencias y tendencias
en la negociación que se
realiza para buscar los
campos de acción.

El objetivo es optimizar la
relación a largo plazo, lograr
lo máximo, volver a negociar
con el C.O. y conseguir
resultados económicos y
emocionales.
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