E stablecer el mejor acuerdo para la negociación

1. 1. Establecer el mejor acuerdo para la negociación Betty Román, agosto 2012

2. 2. Índice • ¿Qué es la Negociación? • Definición • Concepto de Negociación • Modelos de
negociación. • Condiciones de una negociación • Proceso de Negociación
3. 3. ¿Qué es la Negociación? • Un medio alternativo de resolución de conflictos, que puede ser:
› No asistida o directa entre las partes. › Asistida o con intervención de una tercera persona
imparcial, la conciliación, mediación o arbitraje. Ref.: Ma. Cristina Recouso Franco. N E G O C
I A C I Ó N. Curso Experto en Mediación. 2006-2007
4. 4. Definición La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una
situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus
intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por
un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están
dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el
acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo
a cambio de algo” (Munduate et al. 1994) José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
5. 5. Concepto de Negociación 1. Es un proceso de comunicación 2. Implica la persuasión de
otro/s Elementos básicos de 3. Atiende a resolver diferencias la Negociación 4. Está
orientado a la consecución de un resultado 5. Es un proceso formal con reglas y normas
específicas 6. Implica una actitud de cooperación Universidad empresarial siglo XXI. Prof.:
Ing. Raúl Barroso. DIRECCIÓN GENERAL. UNIDAD IV
6. 6. Modelos de Negociación • Dos de las más comunes son: – Negociación basada en las
posiciones o competitiva, es una negociación distributiva que responde al esquema de lo
que gana una parte lo pierde la otra – Negociación basada en los intereses o cooperativa, es
una negociación integrativa que responde al esquema de ganar/ganar. Ref.: Ma. Cristina
Recouso Franco. N E G O C I A C I Ó N. Curso Experto en Mediación. 2006-2007
7. 7. Condiciones de la Negociación • Que haya partes identificables que estén dispuestas a
participar. • Que se dé una interdependencia (ambas partes dependen mutuamente para la
satisfacción de sus respectivos intereses). • Disposición para negociar. • Medios de influencia
o de presión: las diferentes partes deben poseer medios de influir en las actitudes o
conductas de la otra parte. Debe existir un cierto equilibrio de poder. • Acuerdo en algunos
puntos o intereses. • Voluntad de acuerdo. • Imprevisibilidad del resultado. • Sentimiento de
urgencia y prematura del tiempo. • Ausencia de obstáculos psicológicos importantes para un
acuerdo. • Los temas tienen que ser negociables. • Las personas deben tener autoridad para
decidir. • El acuerdo debe ser razonable y realizable • Factores externos favorables al
acuerdo • Recursos para negociar. REF: Smart y Mayer. 1989
8. 8. Proceso de negociación Fase de Fase de Fase de Preparación Negociación Cierre
9. 9. Proceso de negociación Fase Preparación Fase Fase Cierre • Objetivos Negociación • Acta •
Información • Inicio • Seguimiento • Estrategia • Concesiones • Discusión • Roles •
Autoconocimiento • Acuerdo
10. 10. FASE DE PREPARACIÓN
11. 11. Fase de Preparación • Se debe realizar un trabajo de investigación muy concienzudo. •
Una buena preparación determina en gran medida el éxito de la negociación, permitiendo
además que ésta se desarrolle con mayor fluidez. • Contribuye a aumentar la confianza del
negociador, se sentirá más seguro y negociará mejor. • Un negociador bien preparado se
puede mover y adaptar su posición a las circunstancias mientras que uno no preparado se
bloquea o permanece inmóvil dejándose llevar por la situación.
12. 12. Fase de Preparación Etapas a desarrollar Rol de Objetivos Información Estrategia
Concesiones tareas
13. 13. Fase de Preparación - Objetivos 6. GPT+MANN -LOP 1.SMART Clarificar y Tratar de definir
definir el GPT nuestros de LOP objetivos 2. GPT Listar y priorizar 4. MAAN nuestros Definir
nuestro Mejor 3. Margen Maniobra objetivos Establecer nuestro Alternativa a Margen de un
Acuerdo Maniobra Negociado
14. 14. Objetivos - SMART Specifics (Específicos) • Clarificar qué intereses tengo, dónde, cuándo
y cómo quiero conseguir mis intereses/objetivos. Measurables (Medibles) • Que los
intereses/objetivos sean cuantificables. Achievable (Realizables) • Que sea posible lograr los
objetivos. Realistic (Realistas) • Que sean realistas. Time bound (Limitado en tiempo) •
Establecer un periodo de tiempo en el que se debe completar cada uno de mis
intereses/objetivos.
15. 15. Objetivos - GPT Objetivos G Objetivos P Objetivos T A Gustar Pretender que Tener que
Adaptado de José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
16. 16. Margen de Maniobra Banda de Negociación P.M.F Margen de maniobra Límite/Punto de
ruptura A ZONA COMÚN/ INTERCAMBIO B Límite Margen de maniobra P.M.F Adaptado de
José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
17. 17. Imposibilidad de llegar a un acuerdo P.M.F Límite/Punto de ruptura A B Límite P.M.F
Adaptado de José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
18. 18. Mejor alternativa a un acuerdo negociado MAAN/MAPAN/BATNA • El valor mínimo
aceptable para nosotros en una negociación, nuestro límite. • Evaluamos de forma racional
el mayor precio que estamos dispuestos a pagar o lo mínimo que estamos dispuestos a
aceptar. • Crearemos diversas opciones en caso de no lograr un acuerdo negociado. De entre
todas estas opciones, escogeremos la alternativa más interesante para nuestros intereses. •
Durante el transcurso de la negociación cualquier posible acuerdo deberá producir mejores
resultados que la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado. José Antonio Carrión.
Técnicas de Negociación..
19. 19. GPT y MAAN de LOP • Intentar establecer los objetivos de la otra parte (posición e
interés), de sus prioridades y de su margen de negociación. • Para ello hay que analizar toda
la información posible acerca de la otra parte y de sus posible puntos de vista.
20. 20. Fase de Preparación - Información Circunst. de Otra inf. la de negociación interés LOP (la
Antecdtes otra Análisis de la parte) situación
21. 21. Circunstancias de la negociación • Abordar el estudio de la naturaleza del problema
objeto de la negociación. – ¿Cuántas partes intervienen en la negociación? . – ¿Puede afectar
el resultado de la negociación a terceros?. – La relación con la otra parte, ¿es continúa o
puntual?. José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
22. 22. Antecedentes • Información relativa a la forma de negociación de la otra parte. –
Analizaremos cómo actuó en otras negociaciones, – Cuál es su estilo de negociación y cuál
es su poder de negociación. – También, examinaremos cómo se desarrollaron otras
negociaciones en el pasado. José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
23. 23. Análisis de la situación (DAFO) DEBILIDADES FORTALEZAS - - - - - - AMENAZAS
OPORTUNIDADES - - - - - - José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
24. 24. La Otra Parte (LOP) • Quién participa. • Ejecutores e influenciadores. • Personalidad. •
Estilos de negociación. • Cómo toman las decisiones (lento, rápido, impulsivo,…),
precedentes. • Sus intereses, motivaciones, supuestos, necesidades. José Antonio Carrión.
Técnicas de Negociación..
25. 25. Otra información de interés • Qué resultados se esperan de ambas partes: intereses o
relaciones a largo plazo. • ¿Qué información que estamos dispuestos a dar a la otra parte?,
¿qué información es reservada?, el momento y forma de hacerlo. • Preparar y llevar
 documentación para tenerla a mano: – Información legal sobre el tema. – Referencias
bibliográficas. • Intentar ponerse en el lugar de la otra persona. • Si temes ponerte nervioso o
bloquearte practicar alguna técnica. • Analiza si adoptas una actitud positiva frente al
conflicto. • Analizar lugar de reunión y cómo sentarse. José Antonio Carrión. Técnicas de
Negociación..
26. 26. Fase de Preparación - Estrategia 1. ESTRATEGIAS Elaboración de un plan estratégico 2.
TÁCTICAS Elaboración de un plan táctico
27. 27. La Estrategia • Argumentos favorables a tu posición para utilizar. • Argumentos
desfavorables a tus intereses y prever como rebatirlos. • Listado de preguntas para recabar
mayor información. • Orden de las propuestas. • Tácticas a utilizar, si procede. José Antonio
Carrión. Técnicas de Negociación.
28. 28. Fase de Preparación - Concesiones Concesiones • Del listado de los temas a tratar
confeccionar una lista de todas las concesiones posibles con respecto a cada punto. •
Determina que coste tienen y en qué secuencia se deberían conceder: • ¿Qué valor tiene para
mí?, ¿cuánto me cuesta conceder esto?. • ¿Qué valor tiene la concesión para la otra parte?. •
¿Qué quiero a cambio?, ¿Por qué lo quiero intercambiar?, ¿cuál es el precio?.
29. 29. Fase de Preparación – Reparto de Roles Observar y captar 3. OBSERVAR 1. DIRIGIR Llevar
las todo lo que sucede riendas de la entre los negociación negociadores de la 2. SINTETIZAR
otra parte. Ganar tiempo para el dirigente
30. 30. Reparto de Roles - Dirigir - • Lo asume la persona con más experiencia dentro del grupo, o
que mejor conocimiento y preparación tiene en el tema objeto de negociación. • La función
del dirigente es llevar las riendas de la negociación: – Hace propuestas. – Hace concesiones.
– Solicita suspensiones. – Por lo general, dirige la negociación hacia su conclusión. José
Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
31. 31. Reparto de Roles - Sintetizador - • Sigue de cerca la conversación y se da cuenta del
momento en que su dirigente necesita un lapso de tiempo. • Su función es la de ganar
tiempo para el dirigente interviniendo para en romper o desviar el curso de la discusión por
unos momentos, utilizando para ello los medios más diversos: – Pedir aclaraciones sobre lo
que acaba de decir la otra parte. – Insinuar contradicción en sus argumentos. – Repetir de
forma resumida lo que se acaba de decir sobre la mesa. – Formular preguntas. • En
ocasiones, será el propio dirigente el que invite al sintetizador a que aporte ideas. José
Antonio Carrión. Técnicas de Negociación .
32. 32. Reparto de Roles - Observador - • Apenas participa en el intercambio explicito de
información. • Permanece generalmente callad. • Su función consiste en: – Observar y captar
todo lo que sucede entre los negociadores de la otra parte. – Debe interpretar sus silencios,
sus titubeos y dudas ante determinadas propuestas, su entusiasmo con puntos concretos de
la propuesta, su inquietud cuando se ha tratado otro punto, lenguaje no verbal, etc. José
Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
33. 33. FASE DE NEGOCIACIÓN
34. 34. Inicio • Agenda • Definición de las reglas Discusión • Propuestas • Argumentaciones •
Objeciones • Bloqueos • concesiones Acuerdo • Aclaraciones • Uniformidad de interpretación
• Acta
35. 35. Agenda Fase de Negociación – Inicio • Permite que las partes centren su preparación en
los temas que se van a tratar y acudan a la reunión con los especialistas oportunos. • Permite
centrar la discusión sobre dichos puntos, evitando que una de las partes pueda traer a
debate asuntos que no estaban previstos y que la otra no haya preparado. • Permite hacer
un seguimiento de los temas a tratar, evitando que alguno se quede en el tintero. • Obliga a ir
avanzando ya que las partes son conscientes de que hay un guión que hay que intentar
cumplir y que no se pueden eternizar en un punto determinado.
36. 36. Definición de las reglas Fase de Negociación – Inicio • Apertura del debate e
intervenciones de cada una de las partes. • Establecimiento del orden del día. •
Determinación de quién dirige el debate. • Establecimiento de las “reglas de juego”. • ¿Quién
deja constancia de lo acordado? ¿de qué forma?. • Acta de la reunión. • Redacción del
borrador del acuerdo. • Consensuar los hechos. • Definir claramente el objeto de la
negociación. • Sentar las bases de una comunicación efectiva.
37. 37. Fase de Discusión Circunst. Otra inf. de la de negociació interés n LOP (la Antecdtes otra
Análisis parte) de la situación
38. 38. Fase de Negociación – Discusión Dr. Fernando Llinas Toledo llinaota@dinanet.net.co;
Negociando en un mundo globalizado. www.monografias.com
39. 39. Fase de Propuestas Presentación de propuestas • Las propuestas iniciales surgen de la
fase de la discusión y constituyen la respuesta estudiada de un negociador a lo que ha
aprendido de su opositor a través de la discusión y de las señales de este. Por ello, estas
propuestas iniciales deben ser exploratorias ya que si forzamos el ritmo podemos espantar a
la otra parte. • Expón el contenido de la propuesta y explica y justifica ese contenido. • Es útil
y aconsejable que nuestras propuestas iniciales se presenten como propuestas
condicionales con el fin de no tener problemas posteriores a la hora del intercambio, en el
que necesitaremos todo el margen de maniobra disponible. Ejemplo: “Si ustedes están
dispuestos a hacer x, nosotros estamos dispuestos a estudiar la posibilidad de hacer y”.
40. 40. Fase de Propuestas Recepción de propuestas • No interrumpir la exposición de las
propuestas, puede que dejemos de oír algo importante que iban a proponernos • Las
personas solemos poner una concesión al final de la propuesta. • Suele originar antagonismo
e irritación o la otra parte. • Hagamos preguntas para aclarar los puntos que no veamos
claros y, después, pidamos tiempo para estudiarla o, si estamos preparados, demos una
respuesta inmediatamente.
41. 41. Objeciones • Es importante tratar de anticipar las posibles objeciones en la fase de
preparación con sus respectivas respuestas. • La objeción es una señal de que la otra parte
está interesada en la negociación (sino la finalizaría). • Es una fuente de información que nos
indica lo que realmente es importante o preocupa a la otra parte, ofreciéndonos la
posibilidad de mejorar nuestra propuesta y ser más selectivos en nuestra argumentación. •
Diferenciar las reales de las excusas que lo único que pretenden es ganar tiempo. Técnicas
de negociación. MSC.Com.ar
42. 42. Los Bloqueos • Son situaciones en las que se produce una ralentización o paralización de
todo el proceso. • Acarrea en los negociadores una enorme sensación de frustración e
incapacidad para continuar en él. • Parece que la ruptura está cercana y que no es posible
avanzar en los diferentes puntos acordados.
43. 43. Como superar los bloqueos • Identificar el bloqueo. • Aplicar las técnicas adecuadas: –
Suspender la negociación antes que deteriorarla – Si la cuestión en conflicto forma parte de
un contenido más amplio, dejarla aparte – Si la causa del bloqueo es emocional, liberar las
emociones, aplicar frialdad – Solicitar la ayuda de un mediador – Sustituir a los negociadores
– Preservar la reputación de la otra parte
44. 44. Las Concesiones • La negociación es un proceso de intercambio y, como tal, está
afectado de continuas concesiones o de intento de las mismas. • En toda negociación, tras la
oferta inicial de una de las partes, comienza el proceso de intercambio, cuya esencia será el
manejo adecuado de las concesiones.
45. 45. Efectos de las Concesiones • Qué efectos y reacciones provocan. – Consigues acercarte a
la otra parte negociadora. – Es una forma táctica de influir en el comportamiento del otro. –
Hacen que la otra parte se sienta más decidida. – Hacen que la otra parte se comporte de
manera más ambiciosa. – Hacen que el otro desconfíe, a veces, y que piense sobre qué se
 esconde realmente detrás de nuestras intenciones. • Cuales son las creencias equivocadas o
erróneas respecto a ellas. – Siempre crean benevolencia del otro. – Suavizan la actitud de la
otra parte. – Son siempre útiles para hacer que la negociación tome un buen rumbo. José
Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
46. 46. FASE DEL CIERRE
47. 47. Fase del Cierre 1. Acta • Paso 1: Lectura de las notas y recapitulación • Paso 2: Validación
del acta • Paso 3: Redacción de los documentos • Paso 4: Firma del acuerdo 2. Seguimiento
48. 48. Cierre Comunicativo Si hay acuerdo, garantizar el cierre 1. Recapitular y anotar las
condiciones del cierre 2. Concretar próximas acciones y plazos 3. Mostrar satisfacción y
valorar lo logrado 4. Cuidar la despedida Si no hay acuerdo, salvar la relación 1. Recuperar el
buen clima de la relación 2. Cuidar la despedida
49. 49. Bibliografía  Allan Pease. El arte de negociar y persuadir. 2009. Ed. Amat.  Bazerman
M. y Neale M. (1993) “La Negociación Racional en un mundo Irracional”. Ediciones Paidos,
Empresa 20. Barcelona.  Fisher, R., Ury, W.& Patton, B. (1996) “Obtenga el SI, el arte de
negociar sin ceder”. Gestión 2000. Barcelona. (4ª edición).  Kennedy G, Benson J., McMillan.
(1990) “Cómo negociar con éxito”, Ed. Deusto. Bilbao.  Munduate Jaca L. y Medina Díaz F.J.
(coord.) (2005) “Gestión del conflicto,negociación y mediación”. Pirámide. Madrid  Van-der
Hofstadt Román C.J. (2003) “El libro de las habilidades de comunicación”. Díaz de Santos. 
Winkler, John (2004). Como negociar para mejorar resultados. Ediciones Deusto. Barcelona.
50. 50. ¡Gracias por vuestra atención!