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Facultad de Comercio Exterior y Relaciones Internacionales

Negociaciones Comerciales Internacionales 2013 - 3


Docente: Laura Giuliana Lavarello Carbajo

UNIDAD I:
NOCIONES BSICAS
DE LAS
NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
Leccin 3:
El Proceso de
Negociacin
11

UNIDAD I: Nociones Bsicas de las


Negociaciones Internacionales
Leccin 3: EL PROCESO DE NEGOCIACIN
En esta leccin tocaremos:
Fases y proceso de toda negociacin
El equipo negociador
Estilos de negociacin

EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Pinkas Flint:
Debemos tener presente que el
80% de una negociacin se gana
antes se sentarse a la mesa
Necesidad
de
prepararse
arduamente para negociar por lo
que no se debe aceptar un: vamos
a ver qu pasa. Esto se aplica
tanto a privados y con ms razn a
las autoridades o representantes
estatales, participantes en una
negociacin.
3

FASES Y PROCESO DE TODA NEGOCIACIN


- Hay que diferenciar entre las fases en
que transcurre la negociacin y el
proceso mismo de la negociacin.
- Una negociacin tiene una secuencia
de fases y esta es el orden que debe
seguir el negociador.
- Anibal Sierralta, tres fases:
1.
2.
3.
4.

Fase emotiva
Fase reflexiva
Fase negocial
Fase Post Acuerdo (E. Cornejo)
4

1. Fase emotiva
Se da con el contacto inicial de
las personas, en esta se busca
generar confianza. Tanteo
Este tramo puede llevar ms
tiempo dependiendo de la cultura
de los individuos involucrados.
Negociador debe generar un
ambiente de confianza para
motivar a las partes a continuar
en el proceso. Romper el hielo

Fase emotiva
No es recomendable proponer los
aspectos
centrales
de
la
negociacin, ni abordar el conflicto
en s, tampoco mostrar los
intereses.
Aqu se identifica a las partes, se
conoce sus posiciones, se evala
el grado de compromiso y el poder
que ostentan para decidir o
comprometerse.
En
esta
fase
nadie
se
compromete.
Slo
hay
compromiso de escuchar. Se puede
elaborar una agenda inicial.
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2. Fase reflexiva
Se alcanza esta fase slo despus
de construir un clima de confianza
en la 1ra. fase.
Ahora existen las condiciones para
que partes planteen las razones y
motivos por las que se renen,
expresan
inters
en
entablar
vnculos y mantenerlos, y expresan
sus propias caractersticas. Partes
detectan o identifican los intereses.
Deben entender que su intervencin
debe encaminarse a generar
provecho
mutuo
y
beneficios
recprocos.
Argumentos
y
anlisis
costo
beneficio. Comparacin de lo que
ofrece y sacrifica cada parte.

Fase reflexiva
El negociador no debe proyectar
imagen de buscar beneficio propio
sino que su objetivo es incrementar
las ventajas para que cada parte
satisfaga su pretensin.
En esta fase las partes identificarn
los intereses subyacentes. Se debe:
- Tener visin de futuro.
- Articular los intereses e identificar
los propsitos y las causas de
conflicto.

En negociacin para solucionar


controversia se podr conocer el fin
del asunto, identificar el conflicto =
AVANCE.

3. Fase negocial
ltima fase (para Sierralta)
Aqu se busca conseguir los
objetivos identificados como
comunes mediante la adopcin
de acuerdos entre las partes y
se establecen lineamientos que
regirn sus conductas.
Se dan concesiones recprocas.

Se adoptan los acuerdos y las decisiones. Ello implica que


previamente las partes han arribado a puntos coincidentes
considerados beneficiosos a sus intereses y los han tornado
precisos y claros pues estamos frente a una relacin ms
madura.

3. Fase negocial
Al fin de esta fase se arriba a una
conclusin:
- No necesariamente puede ser un
acuerdo pero se puede encaminar a
l.
- Se puede dar un disentimiento
gracias al cual queda identificado y
delimitado el problema a ser tratado
en un prximo proceso.
A veces se requiere reformular
negociaciones, pues esta etapa es
de tcnicos y el documento pasa a
los altos niveles de los estados
entrando en juego el factor poltico.
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4. Fase Postnegociacin

Aqu se generan las


condiciones para un
aprovechamiento
efectivo de las ventajas
conseguidas.
E. Cornejo

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Fases de una negociacin


REFLEXIVA

Identificar
Intereses

EMOTIVA

Inicio

Generar
confianza

NEGOCIAL
Concesiones
e intercambio

Acuerdo

Proceso de negociacin - elementos bsicos


-No existe una estructura fija para todas las negociaciones.
-El negociador debe escoger y seguir un mtodo o procedimiento
adecuado a su fin. Podemos identificar los siguientes elementos:

Los objetivos
La misin
El plan

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Los objetivos
Lo 1ro para lograr negociacin
efectiva es disear objetivos.
Se requiere un flujo de informacin
entre las partes para que estas
vuelvan cuantificables los objetivos,
lo que facilitar el proceso.
Con objetivos cuantificables es
posible fijar:
- Un mnimo por debajo del cual
resulta
costoso
sostener
el
acuerdo, y
- Un mximo por encima del cual
una de las partes se desalentar e
incumplir con el acuerdo.
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Los objetivos
Con el parmetro de objetivos es + factible
a las partes encontrar puntos de
coincidencia aunque con diferentes grados
de satisfaccin.
Cuantificar el margen de los objetivos de la
negociacin.
- Temas mercantiles: de fcil aplicacin,
(valores monetarios)
- Temas polticos limtrofes, de inversiones,
alianzas
estratgicas,
aspectos
tecnolgicos, conflictos limtrofes es
conveniente usar sistema de puntuacin o
dar una calificacin especfica. As se da
un valor o puntuacin a cada aspecto de la
negociacin que considera ms importante
a sus intereses, logrando un valor total (no
criterio dinerario)

La misin
Es lo que se cree indefectiblemente que se
puede hacer para convertirse en un
elemento importante al interior del proceso
negociador y como las alternativas pueden
articularse para alcanzar un objetivo,
solucionar un problema o adoptar una
decisin.
Fijar la misin implica determinar los pasos
a seguirse a futuro y los cambios que se
darn con motivo de los acuerdos a los que
se arriben.
Es importante que la misin sea aceptada e
interiorizada por las partes. Con esta
identificacin se tendr mayor poder de
negociacin y los acuerdos que adopten
tendrn mayor legitimidad.
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El plan
Es la formulacin de la estrategia de la
negociacin.
Es el esquema detallado que las partes
involucradas
deben
disear
previamente al inicio de la negociacin,
acorde
con
los
lineamientos
orientadores de la misin y los
objetivos.
Planear o disear estrategia = formular
una metodologa para conducirse.
Otorga buenos resultados.

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El plan

Cuando sea necesario se puede


incluir en el plan se realicen una serie
de
acciones
previas
a
la
negociaciones, Ej:
- Que se requiera la intervencin de
otros sujetos o grupos para lograr los
objetivos, o
- Se requiera reuniones previas con
las partes,
-Recabar o intercambiar informacin.

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El plan
Sierralta identifica 5 etapas bsicas de un plan de negociacin:
a)

Margen de negociacin

b)

Presentacin o aproximacin

c)

Aclaracin

d)

Conclusiones

e)

Control o evaluacin.

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El plan
a) Margen de negociacin
Una vez identificado los objetivos
se
elabora el margen de negociacin,
obtenindose un parmetro delimitado por
los mnimos y mximos de objetivos.
Estos parmetros son una herramienta
para lograr una negociacin ptima con
diferentes grados de satisfaccin.
Ponderar los objetivos y darles valor:
principal y secundario.
Analizar consecuencias de cada concesin
identificando cuales son los + importantes
para la contraparte.

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El plan
a) Margen de negociacin
Reglas que garantizan arribar a algn punto dentro de los objetivos:
Identificar y delimitar los objetivos y metas
dar seguridad que lo concedido a la
contraparte apunta a un objetivo.
Identificar objetivos de la contraparte y el
nivel de importancia que tienen.

Colaborar con la contraparte sin llegar a afectar nuestros


intereses
relacin positiva de negociacin.
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El plan
a) Margen de negociacin
La reciprocidad (aptitudes aplicable en
diplomacia y negocios) crear ambiente
propio para la negociacin.
Conservar datos y las concesiones que
nos otorguen para aprovecharlos en el
transcurso de la negociacin.
No agotar todos los recursos que
tenemos en la 1ra parte
guardar
provisiones para otra oportunidad.
Sopesar cada una de las
concesiones que nos otorguen con las
que damos, pues todo tiene un costo.
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El plan
b) Apertura o presentacin

- Marca inicio de proceso de


negociacin. Se requiere generar
confianza y respeto mutuo. Periodo
activo del plan.
- Se
evalan
las
intenciones
identificadas en la etapa de obtencin
de informacin preliminar (incluso
antes de sentarse a negociar); esas
intenciones deben ser comprobadas y
establecer cmo es que satisfacen
los intereses de la otra parte.
- Al final de esta etapa se puede
generar resultados satisfactorios o
suscitar desconfianza.

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El plan
b) Apertura o presentacin
Recomendaciones para dar efectividad a la apertura e iniciar la
construccin de un vnculo adecuado:
Primeras reuniones: un lugar algo ms informal
para generar ambiente de mayor confianza.
La motivacin del negociador esta influenciada
por:
- La causa y la misin de la negociacin.
- Los valores y mecanismos de defensa que el
individuo hubiera adquirido y que guan su
conducta.

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El plan
b) Apertura o presentacin
Los prejuicios y la expectativa en una
nica respuesta son obstculos que
limitan avanzar a otras fases del
proceso. Por ello se debe disear
varias opciones de mutuo beneficio.
El inicio de toda negociacin debe
aspirar slo al nivel exploratorio para
poder fluir a las siguientes fases. Ej.
negociaciones internacionales duran
mucho tiempo.
No hacer propuestas. De ser
necesario plantear propuesta con
carcter condicional.
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El plan
b) Apertura o presentacin
Ser lo ms receptivo y abierto frente a los
planteamientos. No criticar en las 1ras
sesiones. Optar por posponer su tratamiento.
Actitud comprensiva, el comportamiento de
indivi-duos es influenciado por factores
grupales.
Encontrando coincidencias entre nuestros
objetivos y los de otros.
Dar a la contraparte oportunidad de exponer
sus ideas a modo de sugerencia.

El plan
c) Aclaracin
En esta etapa se procede/busca:
- Esclarecer las dudas
- Se constata que los sujetos
estn en el mismo nivel de
comprensin,
-Revertir los inconvenientes
suscitados
por
barreras
lingsticas, distancia, etc.
-Solucionar los errores o
distorsiones producidos en el
transcurso de la negociacin,
hasta alcanzar plena certeza
que nos entendemos sin
ambigedades.
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El plan
d) Conclusiones
Etapa final o cierre de la
negociacin. Se observarn los
resultados en los puntos de
coincidencia y en las diferencias
suscitadas en la negociacin (Q se
tomo y Q no).
En esta etapa las partes ya
adquirieron plenos compromisos de
ejecutar lo pactado en el acuerdo al
que arribaron, palabra empeada.
Falta fijar fecha para suscripcin de
acuerdo o convenio. Ej. el tratado y
su procedimiento de aprobacin.

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El plan
e) Control o evaluacin
Gracias al cual se detectarn las
etapas en las que se present
deficiencias o errores, para efectos de
formular recomendaciones.
- Se ve si el plan o proceso de
negociacin son incorrectos al no ser
adoptados al medio a aplicarse
- A pesar de tener plan idneo se
realiz una ejecucin incorrecta.
- Carencias en el equipo negociador.
Tambin hace posible entender las
razones que justifican el acuerdo, o la
resolucin de una controversia o la
adopcin de una decisin comn.

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El plan
e) Control o evaluacin
Evaluar o controlar la negociacin
comprende explicar la forma como se
desarroll el proceso, realizar una
autoevaluacin de la que se extraigan
crticas y generar criterios nuevos.
Ej. implementacin y ejecucin de un
TLC.
Aplicar tcnicas de control permite
delimitar el problema y fortalecer las
acciones a tomarse.
Evaluar = comparar lo previsto con lo
efectivamente logrado en la negociacin
+ analizar los efectos, consecuencias +
plantear recomendaciones.

El equipo negociador

Un negociador o un equipo
negociador se designa en
funcin a la complejidad de los
objetivos
y
el
tema(s)
central(es) a negociarse.
En el caso de designar un
equipo de expertos, ser
indispensable armonizar la
identificacin de los miembros
con la misin.

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El equipo negociador
Para la conformacin del equipo, se debe considerar:
La identificacin entre los miembros y la
misin.
La conformacin del equipo.
El nmero de miembros.
El entrenamiento (la formacin profesional,
y la experiencia en negociaciones).
La direccin

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El equipo negociador
Identificacin entre los miembros y la misin
1ro, los miembros que conformen equipo
negociador deben estar identificados con la
organizacin o pas al que representan,
luego de ello ser posible que participen de
los objetivos y de la misin de la negociacin
especfica en la que participaran.
El equipo designado debe participar de los
mismos lineamientos de la misin al interior
de la organizacin comprome-tida con la
negociacin. Luego pasa a identificar los
sectores involucrados en la materia a
negociarse.

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El equipo negociador
Identificacin entre los miembros y la misin
2 trminos usualmente empleados por equipos negociadores:
- Trmino conforme usado para manifestar que se ha entendido el
planteamiento, se avanza pero no significa que se acepte.
Por ello miembros de equipo negociador deben coordinar y
participar en la elaboracin de la agenda y el plan.

EQUIPO NEGOCIADOR
Consenso gral.

EQUIPO NEGOCIADOR
POCOS MIEMBROS
Bosquejo de Plan

Nuevo anlisis gral.


MEJORA

= PLAN

El equipo negociador

Conformacin
del equipo
Un equipo multidisciplinario
garantizar un mejor enfoque de
los objetivos y un desarrollo
equilibrado del proceso, es
imprescindible contar cuando
menos con un especialista en
negociaciones.
En AL. carecemos de la
experiencia suficiente de trabajo
en equipo
surge conflictos
entre los mismos miembros.
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El equipo negociador

Conformacin
equipo
Los
negociadoresdeldeben
facilitar
labores del director del grupo de
trabajo, debiendo contar con apoyo
adicional de proveedores de
informacin y asistencia tcnica
(especialistas),
quienes
no
participaran directamente en la
negociacin.

El equipo negociador
Entrenamiento y disciplina
La asignacin de funciones a cada
miembro del grupo de trabajo ser
posible gracias a la capacitacin en
tcnicas grupales, as el equipo se
entrena en la gestin del proceso
de negociacin.
La disciplina es la base del
rendimiento del equipo, al constituir
un
conjunto
de
reglas
o
entrenamiento
que
coordinan,
corrigen y perfeccionan.
La meta del equipo que se entrena
es alcanzar claridad de objetivos e
identificacin con la misin.

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El equipo
negociador
La direccin
Se requiere designar un director o
jefe del equipo negociador tanto
para el entrenamiento como para el
desarrollo
del
proceso
de
negociacin. .
El director, al igual que el jefe de
cualquier organizacin, tiene como
objetivo cumplir la misin para el
que fue conformado el grupo, para
ello debe canalizar las aptitudes y
experiencias de los miembros.
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El equipo
negociador
La direccin
El jefe del equipo cumple el rol de
coordinador
articula y asigna
las funciones de todos los miembros.
Es el ms activo en el diseo de la
tctica e impulsa al equipo de trabajo
dentro de los lmites de la misin para
la que se conform.
A veces si tiene un fuerte liderazgo
puede frenar el aporte innovador del
negociador especialista.
Debe estar en capacidad de
desempear diferentes roles.

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Caractersticas del Negociador


Capacidad de
escuchar

Paciencia

Capacidad
para
convencer

Conocimiento
del contexto

Capacidad e
imaginacin
para generar
alternativas

Capacidad para
lograr resultados

Capacidad
de empata
Buen
comunicador

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Estilos de negociacin
Dentro de las teoras, estilos
o tipos de negociacin
tenemos:
Negociacin distributiva o
competitiva.
Negociacin integrativa o
colaborativa
Negociacin posicional

Explicacin pedaggica. En realidad mayora de


negociaciones son mixtas y susceptibles de evolucionar.

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DILEMA DEL PRISIONERO


JUAN
PRISIONERO B
No confiesa
CONFIESA

Confiesa

1 ao para A
1 ao para B

10 aos para A
3 meses para B

3 meses para A
10 aos para B

8 aos para A
8 aos para B

CARLOS
PRISIONERO A

NO CONFIESA

La negociacin distributiva o competitiva


Lo mo es mo y lo nuestro es mo

Entendida como el procedimiento en el que se


contraponen las partes pues
cada una est en posesin
de un recurso que la otra
parte desea, es por ello que
tratan de arribar a un acuerdo
para alcanzar el intercambio
de esos recursos.
El conflicto es inherente en
este tipo de negociacin ya
que las partes ostentan
intereses contrapuestos.
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La negociacin distributiva
Llama tambin posicional, de regateo o de
suma cero (lo que uno gana el otro pierde).
Partes actan competitivamente y
buscan
ventaja
personal.
Engao,
terquedad y muchas tcticas.
Su meta: procurar el beneficio mayor. Lo
obtenido por una de las partes se obtiene
del perjuicio de la contraparte.
Ambos quieren lo mximo para s, lo que
concluir en un acuerdo ventajoso slo
para una de ellos o de lo contrario se
obtendr un resultado estril para ambas.

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La negociacin distributiva
Negociador A presiona por todos los
medios para mejorar su posicin.
Negociador B hace lo mismo =
presiona
Un solo final : Acuerdo o ruptura
Un ganador y un perdedor
Ej: Puesto de trabajo
Maquiavello: el fin justifica los medios
Relacin se quiebra.
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La negociacin integrativa
Primero hagamos crecer la torta. No todos quieren el mismo
trozo. Unos prefieren la fruta, otros la crema.

Es el proceso dinmico en el que


las
partes,
luego
de
haber
identificado sus objetivos e intereses,
persiguen un resultado satisfactorio
para ambos mediante un trabajo
conjunto.
Las partes buscan de manera
conjunta la solucin al problema;
toda vez que es centro de su inters
arribar a su solucin concluyen que
no debern aproximarse a l de
manera competitiva, todo lo contrario
deben
aproximarse
con
disposicin a dar una solucin.
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La negociacin integrativa
Caractersticas:
Fuerte
comprensin
de
las
necesidades y los objetivos de la
contraparte.
Esencial: reconocer que los intereses
y necesidades de la contraparte son
legtimos. Comprender no significa
aceptar y dialogar no es concertar.
Comunicacin
fluida,
en
todo
momento se debe tener presente los
efectos de revelar objetivos y escuchar
los de la otra parte. Los intereses
presentados servirn para elaborar la
solucin conjunta.
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La negociacin integrativa
Negociaciones integrativas se
caracterizan por:
nfasis en aspectos comunes e
identificacin de las diferencias.
Partes deben construir un marco
comn de referencia que haga factible
el ambiente constructivo.
Se
proponen
soluciones
satisfactorias para las metas y
objetivos de las partes, lo importante
son los intereses en juego y no las
posiciones con lo que se toma
distancia de la actitud distributiva.
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La negociacin integrativa
Las negociaciones integrativas se caracterizan por:
Los negociadores deben
tener predisposicin a crear
valor en forma conjunta,
considerando
en
todo
momento los intereses y las
preferencias de la otra parte.

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Dinmica entre la Negociacin Distributiva y


la Negociacin Integrativa
Normalmente las partes inician el
proceso de negociacin integrativa con
una actitud cooperativa, que da
muestras de que se busca dar solucin
conjunta de la controversia, ms
adelante se entra en conflicto de
intereses y la actitud se torna
distributiva porque se procura conseguir
una parte mayor de la zona de acuerdo.
Podemos afirmar que los procesos de
negociacin presentan tanto factores
integrativos y distributivos en su
desarrollo.
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