UNIDAD I: NOCIONES BSICAS DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Leccin 3: El Proceso de Negociacin 11
UNIDAD I: Nociones Bsicas de las
Negociaciones Internacionales Leccin 3: EL PROCESO DE NEGOCIACIN En esta leccin tocaremos: Fases y proceso de toda negociacin El equipo negociador Estilos de negociacin
EL PROCESO DE NEGOCIACIN Pinkas Flint: Debemos tener presente que el 80% de una negociacin se gana antes se sentarse a la mesa Necesidad de prepararse arduamente para negociar por lo que no se debe aceptar un: vamos a ver qu pasa. Esto se aplica tanto a privados y con ms razn a las autoridades o representantes estatales, participantes en una negociacin. 3
FASES Y PROCESO DE TODA NEGOCIACIN
- Hay que diferenciar entre las fases en que transcurre la negociacin y el proceso mismo de la negociacin. - Una negociacin tiene una secuencia de fases y esta es el orden que debe seguir el negociador. - Anibal Sierralta, tres fases: 1. 2. 3. 4.
Fase emotiva Fase reflexiva Fase negocial Fase Post Acuerdo (E. Cornejo) 4
1. Fase emotiva Se da con el contacto inicial de las personas, en esta se busca generar confianza. Tanteo Este tramo puede llevar ms tiempo dependiendo de la cultura de los individuos involucrados. Negociador debe generar un ambiente de confianza para motivar a las partes a continuar en el proceso. Romper el hielo
Fase emotiva No es recomendable proponer los aspectos centrales de la negociacin, ni abordar el conflicto en s, tampoco mostrar los intereses. Aqu se identifica a las partes, se conoce sus posiciones, se evala el grado de compromiso y el poder que ostentan para decidir o comprometerse. En esta fase nadie se compromete. Slo hay compromiso de escuchar. Se puede elaborar una agenda inicial. 6
2. Fase reflexiva Se alcanza esta fase slo despus de construir un clima de confianza en la 1ra. fase. Ahora existen las condiciones para que partes planteen las razones y motivos por las que se renen, expresan inters en entablar vnculos y mantenerlos, y expresan sus propias caractersticas. Partes detectan o identifican los intereses. Deben entender que su intervencin debe encaminarse a generar provecho mutuo y beneficios recprocos. Argumentos y anlisis costo beneficio. Comparacin de lo que ofrece y sacrifica cada parte.
Fase reflexiva El negociador no debe proyectar imagen de buscar beneficio propio sino que su objetivo es incrementar las ventajas para que cada parte satisfaga su pretensin. En esta fase las partes identificarn los intereses subyacentes. Se debe: - Tener visin de futuro. - Articular los intereses e identificar los propsitos y las causas de conflicto.
En negociacin para solucionar
controversia se podr conocer el fin del asunto, identificar el conflicto = AVANCE.
3. Fase negocial ltima fase (para Sierralta) Aqu se busca conseguir los objetivos identificados como comunes mediante la adopcin de acuerdos entre las partes y se establecen lineamientos que regirn sus conductas. Se dan concesiones recprocas.
Se adoptan los acuerdos y las decisiones. Ello implica que
previamente las partes han arribado a puntos coincidentes considerados beneficiosos a sus intereses y los han tornado precisos y claros pues estamos frente a una relacin ms madura.
3. Fase negocial Al fin de esta fase se arriba a una conclusin: - No necesariamente puede ser un acuerdo pero se puede encaminar a l. - Se puede dar un disentimiento gracias al cual queda identificado y delimitado el problema a ser tratado en un prximo proceso. A veces se requiere reformular negociaciones, pues esta etapa es de tcnicos y el documento pasa a los altos niveles de los estados entrando en juego el factor poltico. 10
4. Fase Postnegociacin
Aqu se generan las
condiciones para un aprovechamiento efectivo de las ventajas conseguidas. E. Cornejo
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Fases de una negociacin
REFLEXIVA
Identificar Intereses
EMOTIVA
Inicio
Generar confianza
NEGOCIAL Concesiones e intercambio
Acuerdo
Proceso de negociacin - elementos bsicos
-No existe una estructura fija para todas las negociaciones. -El negociador debe escoger y seguir un mtodo o procedimiento adecuado a su fin. Podemos identificar los siguientes elementos:
Los objetivos La misin El plan
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Los objetivos Lo 1ro para lograr negociacin efectiva es disear objetivos. Se requiere un flujo de informacin entre las partes para que estas vuelvan cuantificables los objetivos, lo que facilitar el proceso. Con objetivos cuantificables es posible fijar: - Un mnimo por debajo del cual resulta costoso sostener el acuerdo, y - Un mximo por encima del cual una de las partes se desalentar e incumplir con el acuerdo. 14
Los objetivos Con el parmetro de objetivos es + factible a las partes encontrar puntos de coincidencia aunque con diferentes grados de satisfaccin. Cuantificar el margen de los objetivos de la negociacin. - Temas mercantiles: de fcil aplicacin, (valores monetarios) - Temas polticos limtrofes, de inversiones, alianzas estratgicas, aspectos tecnolgicos, conflictos limtrofes es conveniente usar sistema de puntuacin o dar una calificacin especfica. As se da un valor o puntuacin a cada aspecto de la negociacin que considera ms importante a sus intereses, logrando un valor total (no criterio dinerario)
La misin Es lo que se cree indefectiblemente que se puede hacer para convertirse en un elemento importante al interior del proceso negociador y como las alternativas pueden articularse para alcanzar un objetivo, solucionar un problema o adoptar una decisin. Fijar la misin implica determinar los pasos a seguirse a futuro y los cambios que se darn con motivo de los acuerdos a los que se arriben. Es importante que la misin sea aceptada e interiorizada por las partes. Con esta identificacin se tendr mayor poder de negociacin y los acuerdos que adopten tendrn mayor legitimidad. 16
El plan Es la formulacin de la estrategia de la negociacin. Es el esquema detallado que las partes involucradas deben disear previamente al inicio de la negociacin, acorde con los lineamientos orientadores de la misin y los objetivos. Planear o disear estrategia = formular una metodologa para conducirse. Otorga buenos resultados.
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El plan
Cuando sea necesario se puede
incluir en el plan se realicen una serie de acciones previas a la negociaciones, Ej: - Que se requiera la intervencin de otros sujetos o grupos para lograr los objetivos, o - Se requiera reuniones previas con las partes, -Recabar o intercambiar informacin.
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El plan Sierralta identifica 5 etapas bsicas de un plan de negociacin: a)
Margen de negociacin
b)
Presentacin o aproximacin
c)
Aclaracin
d)
Conclusiones
e)
Control o evaluacin.
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El plan a) Margen de negociacin Una vez identificado los objetivos se elabora el margen de negociacin, obtenindose un parmetro delimitado por los mnimos y mximos de objetivos. Estos parmetros son una herramienta para lograr una negociacin ptima con diferentes grados de satisfaccin. Ponderar los objetivos y darles valor: principal y secundario. Analizar consecuencias de cada concesin identificando cuales son los + importantes para la contraparte.
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El plan a) Margen de negociacin Reglas que garantizan arribar a algn punto dentro de los objetivos: Identificar y delimitar los objetivos y metas dar seguridad que lo concedido a la contraparte apunta a un objetivo. Identificar objetivos de la contraparte y el nivel de importancia que tienen.
Colaborar con la contraparte sin llegar a afectar nuestros
intereses relacin positiva de negociacin. 21
El plan a) Margen de negociacin La reciprocidad (aptitudes aplicable en diplomacia y negocios) crear ambiente propio para la negociacin. Conservar datos y las concesiones que nos otorguen para aprovecharlos en el transcurso de la negociacin. No agotar todos los recursos que tenemos en la 1ra parte guardar provisiones para otra oportunidad. Sopesar cada una de las concesiones que nos otorguen con las que damos, pues todo tiene un costo. 22
El plan b) Apertura o presentacin
- Marca inicio de proceso de
negociacin. Se requiere generar confianza y respeto mutuo. Periodo activo del plan. - Se evalan las intenciones identificadas en la etapa de obtencin de informacin preliminar (incluso antes de sentarse a negociar); esas intenciones deben ser comprobadas y establecer cmo es que satisfacen los intereses de la otra parte. - Al final de esta etapa se puede generar resultados satisfactorios o suscitar desconfianza.
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El plan b) Apertura o presentacin Recomendaciones para dar efectividad a la apertura e iniciar la construccin de un vnculo adecuado: Primeras reuniones: un lugar algo ms informal para generar ambiente de mayor confianza. La motivacin del negociador esta influenciada por: - La causa y la misin de la negociacin. - Los valores y mecanismos de defensa que el individuo hubiera adquirido y que guan su conducta.
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El plan b) Apertura o presentacin Los prejuicios y la expectativa en una nica respuesta son obstculos que limitan avanzar a otras fases del proceso. Por ello se debe disear varias opciones de mutuo beneficio. El inicio de toda negociacin debe aspirar slo al nivel exploratorio para poder fluir a las siguientes fases. Ej. negociaciones internacionales duran mucho tiempo. No hacer propuestas. De ser necesario plantear propuesta con carcter condicional. 25
El plan b) Apertura o presentacin Ser lo ms receptivo y abierto frente a los planteamientos. No criticar en las 1ras sesiones. Optar por posponer su tratamiento. Actitud comprensiva, el comportamiento de indivi-duos es influenciado por factores grupales. Encontrando coincidencias entre nuestros objetivos y los de otros. Dar a la contraparte oportunidad de exponer sus ideas a modo de sugerencia.
El plan c) Aclaracin En esta etapa se procede/busca: - Esclarecer las dudas - Se constata que los sujetos estn en el mismo nivel de comprensin, -Revertir los inconvenientes suscitados por barreras lingsticas, distancia, etc. -Solucionar los errores o distorsiones producidos en el transcurso de la negociacin, hasta alcanzar plena certeza que nos entendemos sin ambigedades. 27
El plan d) Conclusiones Etapa final o cierre de la negociacin. Se observarn los resultados en los puntos de coincidencia y en las diferencias suscitadas en la negociacin (Q se tomo y Q no). En esta etapa las partes ya adquirieron plenos compromisos de ejecutar lo pactado en el acuerdo al que arribaron, palabra empeada. Falta fijar fecha para suscripcin de acuerdo o convenio. Ej. el tratado y su procedimiento de aprobacin.
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El plan e) Control o evaluacin Gracias al cual se detectarn las etapas en las que se present deficiencias o errores, para efectos de formular recomendaciones. - Se ve si el plan o proceso de negociacin son incorrectos al no ser adoptados al medio a aplicarse - A pesar de tener plan idneo se realiz una ejecucin incorrecta. - Carencias en el equipo negociador. Tambin hace posible entender las razones que justifican el acuerdo, o la resolucin de una controversia o la adopcin de una decisin comn.
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El plan e) Control o evaluacin Evaluar o controlar la negociacin comprende explicar la forma como se desarroll el proceso, realizar una autoevaluacin de la que se extraigan crticas y generar criterios nuevos. Ej. implementacin y ejecucin de un TLC. Aplicar tcnicas de control permite delimitar el problema y fortalecer las acciones a tomarse. Evaluar = comparar lo previsto con lo efectivamente logrado en la negociacin + analizar los efectos, consecuencias + plantear recomendaciones.
El equipo negociador
Un negociador o un equipo negociador se designa en funcin a la complejidad de los objetivos y el tema(s) central(es) a negociarse. En el caso de designar un equipo de expertos, ser indispensable armonizar la identificacin de los miembros con la misin.
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El equipo negociador Para la conformacin del equipo, se debe considerar: La identificacin entre los miembros y la misin. La conformacin del equipo. El nmero de miembros. El entrenamiento (la formacin profesional, y la experiencia en negociaciones). La direccin
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El equipo negociador Identificacin entre los miembros y la misin 1ro, los miembros que conformen equipo negociador deben estar identificados con la organizacin o pas al que representan, luego de ello ser posible que participen de los objetivos y de la misin de la negociacin especfica en la que participaran. El equipo designado debe participar de los mismos lineamientos de la misin al interior de la organizacin comprome-tida con la negociacin. Luego pasa a identificar los sectores involucrados en la materia a negociarse.
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El equipo negociador Identificacin entre los miembros y la misin 2 trminos usualmente empleados por equipos negociadores: - Trmino conforme usado para manifestar que se ha entendido el planteamiento, se avanza pero no significa que se acepte. Por ello miembros de equipo negociador deben coordinar y participar en la elaboracin de la agenda y el plan.
EQUIPO NEGOCIADOR Consenso gral.
EQUIPO NEGOCIADOR POCOS MIEMBROS Bosquejo de Plan
Nuevo anlisis gral.
MEJORA
= PLAN
El equipo negociador
Conformacin del equipo Un equipo multidisciplinario garantizar un mejor enfoque de los objetivos y un desarrollo equilibrado del proceso, es imprescindible contar cuando menos con un especialista en negociaciones. En AL. carecemos de la experiencia suficiente de trabajo en equipo surge conflictos entre los mismos miembros. 35
El equipo negociador
Conformacin equipo Los negociadoresdeldeben facilitar labores del director del grupo de trabajo, debiendo contar con apoyo adicional de proveedores de informacin y asistencia tcnica (especialistas), quienes no participaran directamente en la negociacin.
El equipo negociador Entrenamiento y disciplina La asignacin de funciones a cada miembro del grupo de trabajo ser posible gracias a la capacitacin en tcnicas grupales, as el equipo se entrena en la gestin del proceso de negociacin. La disciplina es la base del rendimiento del equipo, al constituir un conjunto de reglas o entrenamiento que coordinan, corrigen y perfeccionan. La meta del equipo que se entrena es alcanzar claridad de objetivos e identificacin con la misin.
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El equipo negociador La direccin Se requiere designar un director o jefe del equipo negociador tanto para el entrenamiento como para el desarrollo del proceso de negociacin. . El director, al igual que el jefe de cualquier organizacin, tiene como objetivo cumplir la misin para el que fue conformado el grupo, para ello debe canalizar las aptitudes y experiencias de los miembros. 38
El equipo negociador La direccin El jefe del equipo cumple el rol de coordinador articula y asigna las funciones de todos los miembros. Es el ms activo en el diseo de la tctica e impulsa al equipo de trabajo dentro de los lmites de la misin para la que se conform. A veces si tiene un fuerte liderazgo puede frenar el aporte innovador del negociador especialista. Debe estar en capacidad de desempear diferentes roles.
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Caractersticas del Negociador
Capacidad de escuchar
Paciencia
Capacidad para convencer
Conocimiento del contexto
Capacidad e imaginacin para generar alternativas
Capacidad para lograr resultados
Capacidad de empata Buen comunicador
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Estilos de negociacin Dentro de las teoras, estilos o tipos de negociacin tenemos: Negociacin distributiva o competitiva. Negociacin integrativa o colaborativa Negociacin posicional
Explicacin pedaggica. En realidad mayora de
negociaciones son mixtas y susceptibles de evolucionar.
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DILEMA DEL PRISIONERO
JUAN PRISIONERO B No confiesa CONFIESA
Confiesa
1 ao para A 1 ao para B
10 aos para A 3 meses para B
3 meses para A 10 aos para B
8 aos para A 8 aos para B
CARLOS PRISIONERO A
NO CONFIESA
La negociacin distributiva o competitiva
Lo mo es mo y lo nuestro es mo
Entendida como el procedimiento en el que se
contraponen las partes pues cada una est en posesin de un recurso que la otra parte desea, es por ello que tratan de arribar a un acuerdo para alcanzar el intercambio de esos recursos. El conflicto es inherente en este tipo de negociacin ya que las partes ostentan intereses contrapuestos. 43
La negociacin distributiva Llama tambin posicional, de regateo o de suma cero (lo que uno gana el otro pierde). Partes actan competitivamente y buscan ventaja personal. Engao, terquedad y muchas tcticas. Su meta: procurar el beneficio mayor. Lo obtenido por una de las partes se obtiene del perjuicio de la contraparte. Ambos quieren lo mximo para s, lo que concluir en un acuerdo ventajoso slo para una de ellos o de lo contrario se obtendr un resultado estril para ambas.
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La negociacin distributiva Negociador A presiona por todos los medios para mejorar su posicin. Negociador B hace lo mismo = presiona Un solo final : Acuerdo o ruptura Un ganador y un perdedor Ej: Puesto de trabajo Maquiavello: el fin justifica los medios Relacin se quiebra. 45
La negociacin integrativa Primero hagamos crecer la torta. No todos quieren el mismo trozo. Unos prefieren la fruta, otros la crema.
Es el proceso dinmico en el que
las partes, luego de haber identificado sus objetivos e intereses, persiguen un resultado satisfactorio para ambos mediante un trabajo conjunto. Las partes buscan de manera conjunta la solucin al problema; toda vez que es centro de su inters arribar a su solucin concluyen que no debern aproximarse a l de manera competitiva, todo lo contrario deben aproximarse con disposicin a dar una solucin. 46
La negociacin integrativa Caractersticas: Fuerte comprensin de las necesidades y los objetivos de la contraparte. Esencial: reconocer que los intereses y necesidades de la contraparte son legtimos. Comprender no significa aceptar y dialogar no es concertar. Comunicacin fluida, en todo momento se debe tener presente los efectos de revelar objetivos y escuchar los de la otra parte. Los intereses presentados servirn para elaborar la solucin conjunta. 47
La negociacin integrativa Negociaciones integrativas se caracterizan por: nfasis en aspectos comunes e identificacin de las diferencias. Partes deben construir un marco comn de referencia que haga factible el ambiente constructivo. Se proponen soluciones satisfactorias para las metas y objetivos de las partes, lo importante son los intereses en juego y no las posiciones con lo que se toma distancia de la actitud distributiva. 48
La negociacin integrativa Las negociaciones integrativas se caracterizan por: Los negociadores deben tener predisposicin a crear valor en forma conjunta, considerando en todo momento los intereses y las preferencias de la otra parte.
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Dinmica entre la Negociacin Distributiva y
la Negociacin Integrativa Normalmente las partes inician el proceso de negociacin integrativa con una actitud cooperativa, que da muestras de que se busca dar solucin conjunta de la controversia, ms adelante se entra en conflicto de intereses y la actitud se torna distributiva porque se procura conseguir una parte mayor de la zona de acuerdo. Podemos afirmar que los procesos de negociacin presentan tanto factores integrativos y distributivos en su desarrollo. 50
