Ventas

B2B
Liderazgo

Dr. John Fredy Avendaño M.

SISTEMAS DE RECOMPENSA SIGNIFICATIVA
1. Que esta bien para usted en nuestra empresa?

2. Qué ha logrado hasta ahora para usted que realmente lo haga sentir
orgulloso?

3. Qué otra cosa además de un mejor salario lo hace sentir con más éxito
en el trabajo ó En la vida?

4. Qué tiene que hacer usted para alcanzar el éxito dentro de los
próximos cinco años en su carrera de ventas?

5. Qué es lo que más disfrutas de tu trabajo de ventas?

6. Nombre las dos principales cosas ó logro que desearía alcanzar en los
próximos seis meses?

7. Con el fin de hacer su carrera de ventas más interesante, qué le gustaría

hacer más y que Menos?

8. Cómo define usted el éxito?

 LIDERAZGO
Los cuatro componentes
fundamentales
 del comportamiento
de un Líder
 Definiciones :
PARA UN POLÍTICO

UN LIDER ES UN HOMBRE QUE PUEDE

PERSUADIR A LA GENTE PARA QUE HAGA LO
QUE NO DESEA O LO QUE ES DEMASIADO
PEREZOSO PARA HACER Y LE GUSTE.

HARRY TRUMAN
Definiciones :

PARA UN MILITAR

LIDERAZGO ES EL ARTE DE INFLUENCIAR Y

DIRIGIR A LA GENTE DE TAL MANERA DE GANAR
SU OBEDIENCIA, CONFIANZA, RESPETO Y
COOPERACIÓN LEAL PARA EL LOGRO DE UN
OBJETIVO COMÚN

FUERZA AÉREA DE LOS

ESTADOS UNIDOS
 Definiciones :

PARA UN EMPRESARIO

LOS GERENTES TIENEN SUBORDINADOS.

LOS LÍDERES TIENEN SEGUIDORES

MURRAY JOHANNSEN
 Definiciones :

PARA UN ESTRATEGA

EL PRIMER TRABAJO DE UN LÍDER ES DEFINIR LA

VISIÓN. EL LIDERAZGO ES LA CAPACIDAD DE
TRANSFORMAR ESA VISIÓN EN REALIDAD

WARREN BENNIS
Definiciones :

PARA UN INVESTIGADOR

LA PRIMERA RESPONSABILIDAD DE UN LÍDER ES

DEFINIR LA REALIDAD. LA ÚLTIMA ES DECIR
GRACIAS.

ENTRE LAS DOS, EL LÍDER DEBE CONVERTIRSE EN

SIRVIENTE Y DEUDOR.

MAX DE PREE
Definiciones :

PARA UN CAUDILLO HÉROE

“UN LÍDER ES UN PROVEEDOR DE ESPERANZA”

NAPOLEÓN
SE NACE LIDER?

EL LIDER SE HACE?
SE NACE LIDER?

¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS

INNATAS DEL LÍDER?

Inteligente
Creativo y con iniciativa
Hábil para las relaciones personales
Persuasivo y Persistente
Diplomático y con tacto
Organizado y Cooperador
TEORÍAS DE LIDERAZGO
TEORÍA DE LOS RASGOS:
 BUSCA CARACTERÍSTICAS QUE DIFERENCIAN A QUIENES SON
LÍDERES DE LOS QUE NO LO SON:

RASGOS
 AMBICIOSO • ADAPTABLE A LAS SITUACIONES
 CONFIADO • ATENTO AL ENTORNO SOCIAL
 COOPERADOR
• ORIENTADO A LA REALIZACIÓN
 DECIDIDO
• SEGURO DE SI MISMO
 CONFIABLE
 DOMINANTE
• DESEOSO DE ASUMIR
 DINÁMICO • RESPONSABILIDADES
 PERSISTENTE
 TOLERANTE
 EJERCICIO PRÁCTICO

La elección de un líder mundial

Imaginemos que nuestro voto contará

para decidir entre estos tres candidatos,
“A” , “B , y “C”
 Candidato A

Asociado a políticos corruptos,

gente rara y astrólogos.
Tiene dos amantes ,
fuma como una chimenea y
toma algún martini de más
 Candidato B

Fue despedido dos veces,

duerme hasta el mediodía,
usó opio en el colegio y
bebe whisky de más.
 Candidato C

Es un héroe de guerra condecorado.

Jamás fumó, no bebe,
no tiene aventuras extramaritales y
es vegetariano.
TEORÍAS DE LIDERAZGO
TEORÍAS CONTINGENCIALES:

 PROPONEN COMPORTAMIENTOS ESPECÍFICOS QUE

DIFERENCIAN A UNOS LÍDERES DE OTROS, SEGÚN LAS
CIRCUNSTANCIAS, SEGÚN LAS SITUACIONES O
CONTINGENCIAS QUE LES TOCA VIVIR

 COMO EN TODA CONTINGENCIA, IMPLICA ELEGIR

CONDUCTAS QUE PUEDAN SER APLICADAS
LIDERAZGO EFECTIVO

EL LIDERAZGO EFECTIVO SE DEFINE COMO

EL PODER DE INFLUIR EN UN GRUPO PARA
QUE ALCANCE SUS METAS Y OBJETIVOS.
EL PODER Y EL LIDERAZGO
DEFINICIÓN DE PODER:
LA CAPACIDAD QUE TIENE “A” DE INFLUIR EN EL
COMPORTAMIENTO DE “B”, DE MODO QUE “B”
ACTÚE DE ACUERDO A LOS DESEOS DE “A”

 IMPLICA UN POTENCIAL , DADO QUE SE TIENE EL PODER

AÚN QUE NO SE EJERZA
 IMPLICA UNA DEPENDENCIA , DADO QUE ES TAN
GRANDE ÉSTA COMO GRANDE SEA EL PODER
BASES DEL PODER
TIPOLOGÍA DEL PODER DE FRENCH Y RAVEN SEGÚN
LAS BASES O FUENTES DEL PODER.

 PODER COERCITIVO
 PODER DE RECOMPENSA
 PODER LEGÍTIMO
 PODER DE EXPERTO
 PODER DE REFERENCIA
PODER COERCITIVO
ES EL PODER QUE SE BASA EN EL TEMOR A LOS
RESULTADOS NEGATIVOS DE NO CUMPLIR, A LA
AMENAZA IMPLÍCITA

A NIVEL ORGANIZACIONAL:
 “A” TIENE PODER COERCITIVO SOBRE “B” SI PUEDE
DESPEDIRLO, SUSPENDERLO O DEGRADARLO, ASÍ COMO SI
PUEDE ASIGNARLE TAREAS QUE NO LE AGRADEN
 PODER DE RECOMPENSA
OBEDIENCIA LOGRADA CON BASE EN LA HABILIDAD
DE OTORGAR RECOMPENSAS QUE OTROS
CONSIDERAN VALIOSAS.

 EN LA ORGANIZACIÓN:
 ES EL PODER DE DAR AUMENTOS DE SUELDOS O
BENEFICIOS, ASCENSOS, ASIGNACIÓN DE TAREAS
INTERESANTES, EVALUACIÓNES POSITIVAS O BUENOS
TURNOS DE TRABAJO.
PODER LEGÍTIMO
EL PODER QUE UNA PERSONA RECIBE COMO
RESULTADO DE SU PUESTO EN LA JERARQUÍA
FORMAL DE UNA ORGANIZACIÓN

 EN LA ORGANIZACIÓN, IMPLICA ADEMÁS DEL PODER

COERCITIVO Y DE RECOMPENSA IMPLÍCITOS, UNA
ACEPTACIÓN EXPRESA DE LA AUTORIDAD QUE IMPLICA
EL PUESTO.
PODER DE EXPERTOS
ES LA INFLUENCIA QUE SE TIENE COMO
RESULTADO DE LA EXPERIENCIA, LAS
HABILIDADES ESPECIALES O EL CONOCIMIENTO.

 EN LAS ORGANIZACIONES, EN TANTO LOS TRABAJOS SE

HACEN CADA VEZ MÁS ESPECIALIZADOS, SOMOS MÁS
DEPENDIENTES DE LOS EXPERTOS PARA LOGRAR LAS
METAS
PODER DE REFERENCIA
SE DESARROLLA A PARTIR DE NUESTRA
ADMIRACIÓN POR UNA PERSONA QUE POSEE
CARACTERÍSTICAS PERSONALES DESEABLES Y EL
INTERÉS DE SER COMO ÉL.

 EN LAS ORGANIZACIONES QUIENES SE VEN COMO

CARISMÁTICOS Y DOMINANTES, LOGRAN QUE LOS
DEMÁS LES OBEDEZCAN
LIDERAZGO
FORMAL E INFORMAL
EL LIDERAZGO FORMAL SE BASA EN EL PODER QUE
EMERGE DE LA AUTORIDAD CONFERIDA.
 LA FUENTE DE SU PODER PUEDE SER LA JERARQUÍA, LA
COERCIÓN Y LA CAPACIDAD DE OTORGAR RECOMPENSAS

EL LIDERAZGO INFORMAL SE BASA EN EL PODER

QUE EMERGE DE LA ACEPTACIÓN DEL LIDER POR
PARTE DE LA MAYORÍA DE LOS INTEGRANTES DE
UN GRUPO
 LA FUENTE DE SU PODER PUEDE SER LA EXPERIENCIA, LA
CAPACIDAD O LA REFERENCIA POR SU CARISMA
EL VISIONARIO
EL VISIONARIO
EN UNA SITUACIÓN DE ANÁLISIS A LARGO PLAZO

UN LIDER VISIONARIO EFECTIVO PRESTA ATENCIÓN A

LOS VALORES SOSTENIDOS POR LOS INDIVIDUOS
DENTRO DEL GRUPO Y ESCUCHA A QUIENES PUEDAN
MANIFESTAR SUS METAS SUPERIORES Y LES OTORGA
SU RESPALDO
 EL ENTRENADOR
EN UNA SITUACIÓN DE BÚSQUEDA DE ÉXITOS

EL LIDER ENTRENADOR AYUDA A LA GENTE A

ASUMIR RESPONSABILIDADES, A QUE CADA UNO
RESUELVA COMO HACER LO QUE DEBE, DELEGA
EN LA TOMA DE DECISIONES, Y ACELERA LA
INNOVACIÓN Y EL APRENDIZAJE A TODOS LOS
NIVELES DE LA ORGANIZACIÓN
 EL AFILIATIVO
ANTE UNA SITUACIÓN DE TENSIÓN

EL LIDER AFILIATIVO ESCUCHA A LOS DEMÁS,

DESCUBRE LAS NECESIDADES EMOCIONALES DE LA
GENTE Y SE ESFUERZA POR SATISFACERLAS EN UN
AMBIENTE DE COLABORACIÓN, CREANDO UNA
CÁLIDAD ATMÓSFERA EN EL ENTORNO.
 EL DEMOCRÁTICO
ANTE SITUACIONES DE INCERTIDUMBRE

EL LIDER DEMOCRÁTICO OBTIENE INFORMACIÓN Y

COMPROMISO DE LOS MIEMBROS DEL GRUPO,
ESCUCHA ATENTAMENTE TODAS LAS OPINIONES Y
RENUEVA LA PARTICIPACIÓN DE TODOS.
 EL ADMNISTRADOR POR OBJETIVOS
ANTE SITUACIONES DE PLANIFICACIÓN

EL LIDER ADMINISTRADOR POR OBJETIVOS PROPONE

METAS AMBICIOSAS Y MONITOREA
CONTÍNUAMENTE LOS PROGRESOS EN POS DE
DICHAS METAS, MOTIVANDO A LOS MIEMBROS DEL
GRUPO
 EL DEMANDANTE
ANTE SITUACIONES DE CRISIS

EL LIDER DEMANDANTE EMITE INSTRUCCIONES SIN

PREGUNTAR POR INFORMACIÓN DE QUE ES LO QUE
HAY QUE HACER. ACTÚA CON O SIN EL COMPROMISO
DE LOS MIEMBROS DEL GRUPO
TEORÍAS DE LIDERAZGO
TEORÍAS CONDUCTISTAS:
 PROPONEN COMPORTAMIENTOS ESPECÍFICOS QUE
DIFERENCIAN A UNOS LÍDERES DE OTROS, SEGÚN SUS
CONDUCTAS, SEGÚN SUS

ESTILOS DE LIDERAZGO

 COMO TODO COMPORTAMIENTO IMPLICA CONDUCTAS

QUE PUEDEN SER APRENDIDAS
COMPONENTES FUNDAMENTALES QUE CARACTERIZAN AL
COMPORTAMIENTO
DE UN LIDER

MANEJAR Y RESOLVER CRISIS Y CONFLICTOS

COMUNICARSE ABIERTA Y HONESTAMENTE
MOTIVAR Y MOTIVARSE
FOMENTAR EL TRABAJO EN EQUIPO
CONDUCTAS QUE CARACTERIZAN A LOS ESTILOS
DE LIDERAZGO
TOMA DE DECISIONES EN
GRUPO
CONVICCIONES Y DEFENSA DE
IDEAS
MANEJO Y RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS
TEMPERAMENTO
HUMOR
ESFUERZO PERSONAL
EL LIDER EFICAZ Y EFICIENTE
 VALORA ALTAMENTE LAS DECISIONES CREATIVAS Y BIEN FUNDADAS, QUE TENGAN
COMO RESULTADO LA COMPRENSIÓN Y EL ACUERDO.

 ESCUCHA, BUSCA IDEAS, OPINIONES Y ACTITUDES DIFERENTES DE LAS PROPIAS,

TIENE FUERTES CONVICCIONES PERO SABE ACEPTAR IDEAS QUE SEAN MEJORES
QUE LAS SUYAS.

 CUANDO SURGEN CONFLICTOS TRATA DE ENCONTRAR LOS MOTIVOS DE ÉSTOS E

INTENTA ELIMINAR LAS CAUSAS SUBYACENTES.

 CUANDO LE PROVOCAN SE CONTIENE, AUNQUE SU IMPACIENCIA SEA VISIBLE.

 SU HUMOR RESPONDE A LA SITUACIÓN Y LE DA PERSPECTIVA, MANTIENE EL BUEN

HUMOR AÚN BAJO PRESIÓN.

 REALIZA UN ESFUERZO VIGOROSO Y LOS DEMÁS SE UNEN A ÉL

APRENDIENDO A SER LÍDER
MANEJAR Y RESOLVER CRISIS Y CONFLICTOS
 TOMA DE DECISIONES Y APROVECHAMIENTO DE LAS
OPORTUNIDADES
COMUNICARSE ABIERTA Y ACTIVAMENTE
 LA CLARIDAD, LA HONESTIDAD Y EL MANEJO DE LAS
EMOCIONES
MOTIVAR Y MOTIVARSE
 EL ESFUERZO PERSONAL , EL TEMPERAMENTO Y EL
HUMOR
FOMENTAR EL TRABAJO EN EQUIPO
 COMPROMISO, COLABORACIÓN Y CONVICCIONES
VENTAS
Definición de Ventas

Es la Presentación
Personal Vía Oral, Gráfica o
Electrónica de
BIENES o SERVICIOS
a uno o más Clientes Actuales
y Potenciales,
con el Propósito de
hacer o cerrar una
Transacción.
Sistemas de Ventas

1. Venta Personal.
A. Interna (Mostrador, Mercados, Autoservicio, Ferias,
Tienda en Fábrica)
B. Externa (Industrial, A Tiendas, Visitadores Médicos,
Domiciliaria, Ambulante, Auto Venta de Helados, Pan)
2. Venta a Distancia (Directa o por Catálogo, Audiovisual con
Seguros, Telefónica, Venta por TV, Vending por Máquinas
Expendedoras, Electrónica o Virtual, Entre CPU´s con Auto
Respuestas)
3. Venta Multinivel (Distribución y Sub-Distribución Propia en
Venta de Perfumes) o Piramidal (Tipo Clae o Afiliados en
Internet)
Habilidades y Capacidades del Vendedor

 Dinamismo: Pro-Activo, Ambicioso.

 Persuasión: Apoyarse en su argumento de Venta, en
el AIDA, en la Empatía y en la Fluidez Verbal.
 Autoimagen: Madurez, Equilibrio Mental (No
Conflictivo) y Sinceridad (Creible).
 Lealtad: Con sus Compañeros y Con su Empresa.
¿ Cuándo se determina un
Buen Vendedor?

 En la Selección: Salud, Personalidad e Inteligencia.

 Enla Formación: Habilidades (¿Se nace o se hace?)
versus Conocimientos (Estudios).
 En
la Remuneración: Motivación y Lealtad (Sin
Cambio de Empresa).
 En el Rol: Claridad de su Función (Jefe, Lider o No) e
Integración con el Equipo.
Proceso de Una Venta

1. Obtención de Prospectos. Ej. Cupones de E. Wong.

2. Calificación de Prospectos. Según la Necesidad Reconocida
del Prospecto, su Capacidad de Compra, y su Accesibilidad.
3. Evaluación de sus Necesidades. Perfil del Prospecto.
4. Planear la Propuesta de Soluciones. Cómo Convencer al
Prospecto que el Producto o Servicio en Venta sobrepasará sus
Expectativas.
5. Manejo de Objeciones. No son Insultos ni Confrontaciones.
6. Cierre de la Venta. Valor, Habilidad y mucho CRM.
7. Seguimiento. Servicio Post Venta.
Proceso Decisional del Cliente antes de
Comprar :
Estímulo del
Marketing

Necesidad Tensión que Crea la Compra y

Se Busca
Insatisfecha lleva a Actitud Satisface la
Información (Disposición)
Comprar Necesidad

Experiencia Informes de
Aprendizaje Otros

Reducción de la
Tensión
LOS 10 MANDAMIENTOS
PARA PROSPECTAR
Mandamiento # 1: "No pretendas que todo el mundo se vincule a tu
organización"

Este es una de los grandes errores que a menudo cometemos cuando estamos
comenzando nuestro negocio, es mas, aún cuando llevamos tiempo con el mismo,
este negocio no es para todo el mundo, no te vuelvas adicto a las "afiliaciones", que
te ganas con afiliar cientos de socios a tu organización, si no vas a poder ser efectivo
en el proceso de...

Mandamiento # 2: No Suplicar

No supliques, no muestres el desespero, este es el primer síntoma de fracaso en tu

negocio multinivel, este da la idea de que el negocio que estas proponiendo es malo,
que no sirve, tú debes estar 100% seguro de tu negocio de esta manera...

Mandamiento # 3: Un No implica un SI

Este es uno de los factores clave para hacer de todas estas personas que nos dicen
"no", un potencial grupo de personas importantes dentro de nuestra organización,
porque una vez que logramos entender el porque nos dicen "no"...
Mandamiento # 4: Aprende a escuchar tu potencial socio

Debes dar el respeto y toda la atención que tu potencial socio se merece, de esto
depende el éxito o el fracaso en tu presentación del negocio y ...

Mandamiento # 5: Agudiza tu sentido de la curiosidad

Debes agudizar, profundizar y perfeccionar tu sentido de la curiosidad y convertirlo

en una estrategia de convicción profesional para poder estar del lado de tu potencial
socio, es por esto que ...

Mandamiento # 6: No veas el problema, ve la solución

Porqué deberías enfocarte en los problemas, cuando en el desarrollo de la misma

conversación, estos pueden ser un gran aliado estratégico para tener nuestro
prospectos de nuestro lado?, los "problemas", no son mas que ...
Mandamiento # 7: Sé práctico y ve de lo sencillo a lo complejo

De este factor depende que tus futuros socios comprendan claramente el contenido de tu
negocio, la forma como estas desarrollando el mismo, va a ser definitivo para ...

Mandamiento # 8: Presenta tu negocio con Pasión

Las personas detectan inmediatamente cuando estas convencido y preparado de lo que haces y
cuando nó, por muy buena que sea tu empresa y tu producto, y por muy "jugoso" que sea el plan
de compensación...

Mandamiento # 9: Cierra el negocio antes de que te digan sí

Que estas esperando para cerrar el negocio antes de terminar tu presentación?, qué mecanismo
estas utilizando para despertar en tu potencial socio las ganas de unirse de inmediato a tu
propuesta?...

Mandamiento # 10: Duplica le efectividad de la prospección

Si no podemos duplicar nuestra efectividad en el proceso de la prospección, hemos perdido el

mismo, debemos utilizar todo el potencial que se desarrolle en nuestra presentación efectiva...
 ORGANIZACIÓN
DEL EQUIPO
DE VENTAS

PLANIFICACION DIRECCION
DE LAS GERENCIA DE VENTAS DEL EQUIPO
VENTAS

CANALES DE
DISTRIBUCION

50
 ORGANIZACIÓN EQUIPO DE VENTAS

Perfil

Selección

Formación

Organización

51
 DIRECCION DEL EQUIPO

Estilos

Motivación

Compensación

Evaluación
 PLANIFICACION DE LAS VENTAS

Estimación del potencial de marketing y

previsión de ventas

Elaboración del presupuesto de ventas

Territorios de ventas

Cuotas de ventas

53
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Selección

Dirección

Cuotas de ventas

Apoyo

54
ADMINISTRACION DE VENTAS
METAS MENTALES:
 Qué meta me gustaría alcanzar?

 Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?

 Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?

 Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré

esas metas)?

 En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?

 Cómo y cuándo mediré mi éxito?

55
 Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

METAS PROFESIONALES:
 Qué meta me gustaría alcanzar?

 Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?

 Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?

 Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré

esas metas)?

 En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?

 Cómo y cuándo mediré mi éxito?

 Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
METAS ECONOMICAS:
 Qué meta me gustaría alcanzar?

 Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?

 Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?

 Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas

metas)?

 En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?

 Cómo y cuando mediré mi éxito?

Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

METAS Y PRIORIDADES DE LA ORGANIZACIÓN:

 Tipo de productos que venderá

 Tipo de clientes que visitará

 Funciones y tareas específicas que habrá de desempeñar

 Relaciones interpersonales del vendedor

 Requisitos mentales y profesionales del vendedor

 Limitaciones y presiones del medio (entorno)

Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

ACTIVIDADES TACTICAS DEL PLAN DE VENTAS:

 Reclutar y seleccionar vendedores

 Capacitar vendedores

 Remunerar a vendedores

 Evaluar a vendedores

 Motivar a vendedores

 Supervisar a vendedores
 Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

TERRITORIOS DE VENTAS:

 Quiénes son los compradores y a dónde están?

 Cómo llegamos a los compradores?

 Cuándo se da el mejor momento de presentar nuestro

producto?

 Cómo y dónde adquirirán los compradores el producto?

 Quedó satisfecho el cliente después de la compra?

 Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

CONOCIMIENTO DEL TERRITORIO:

 Tendencias económicas

 Tendencias tecnológicas

 Tendencias político-jurídicas

 Tendencias de la competencia

 Tendencias de la industria
 Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

ANALISIS RESULTADOS AÑO ANTERIOR:

 Ventas reales

 Potencial del mercado estimado

 Participación del mercado estimado

 Fuente de ventas (tipo de cliente)

 Potencial del mercado estimado año siguiente

 Objetivo tentativo de ventas

 Distribución de tiempo de ventas por producto y tipo de cliente

Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

FASES DE LA COMPRA:

 Anticipación o reconocimiento de un problema (necesidad)

 Determinación de características y cantidades del artículo

necesitado

 Búsqueda y calificación de fuentes potenciales

 Adquisición y análisis de propuestas

 Evaluación de propuestas y selección de proveedores

 Retroalimentación del comportamiento y evaluación

Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

64
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
RECOMENDACIONES ADMINISTRACION DEL
TERRITORIO:

 Analice su territorio, sus productos y servicios, los segmentos de

su mercado, la competencia, las cuentas y las tendencias
 Establezca sus objetivos con base en el potencial de su territorio
y no solamente con su historial de ventas
 Proyecte una estrategia para el territorio en general y una
específica para sus cuentas individuales
 Lleve registros exactos
 Analice sus registros periódicamente y establezca objetivos
nuevos con base en este análisis
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

SUPERVISION Y CONTROL
MEDIDAS DE LOS ESFUERZOS:

 Número de visitas a clientes actuales

 Número de visitas a clientes nuevos
 Promedio de tiempo por visita
 Tiempo de ventas vs. Tiempo de no ventas
 Visitas por día
 Días laborados
 Razón por día = Nro. Visitas / Nro. Días laborados
 Razón por cuenta = Nro. Visitas / Nro. cuentas
 Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

GASTOS DE VENTAS:

 Promedio por visita de ventas

 Por tipo de cliente

 Por tipo de producto

 Razón gastos de venta = gastos / ventas

 Razón por visita = total costos / Nro. Visitas

Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
MEDIDAS DE LAS RESULTADOS:
 Contribución total en dinero

 Margen promedio de la contribución

 Ventas actuales vs. Ventas pasadas

 Ventas actuales por visita

 Razón de cuentas = cuentas con ventas / total cuentas

 Razón cuentas perdidas = cuentas anteriores sin ventas / Nro.

Total de cuentas

 Razón por cuenta = volumen de ventas en dinero / número total

de cuentas
 PRESUPUESTO DE VENTAS
PROPOSITO:
• Enfocar nítidamente las oportunidades, objetivos y cuotas de ventas para
obtener un desempeño satisfactorio.

• Determinar la inversión razonable de gastos

• Ayudar a estimular el esfuerzo cooperativo

• Ofrecer un medio para evaluar la planeación y el esfuerzo

• Establecer el volumen de utilidades de la compañía

PROCESO DE PRESUPUESTACION
1. Determinar los objetivos de ventas y utilidades de la alta gerencia.
2. Pronosticar las ventas y desglosarlas por territorio, producto o
vendedor.
3. Determinar las ventas específicas y funciones de mercadeo que
deben acompañar para cumplir el objetivo de ventas.
4. Definir qué gastos de ventas son fijos y cuáles variables.
5. Hacer un análisis de punto de equilibrio.
6. Analizar precios y variaciones en gastos, en términos de objetivos
de utilidad.
7. "Vender" el presupuesto resultante a la alta gerencia.
8. Usar el presupuesto para el control de operaciones de ventas.

70
GRACIAS