SESIÓN ANÁLISIS DEL ÁREA

06 COMERCIAL DE
LA TIENDA

• Concepto de área comercial

• Decisiones de selección de área comercial
• Factores para determinar el área comercial
de la tienda

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/ CONCEPTO DE ÁREA COMERCIAL

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/ CONCEPTO DE ÁREA COMERCIAL
RECORDEMOS…
¿QUÉ ES UN ÁREA COMERCIAL?
• Es un espacio geográfico formado por un conjunto
de viviendas o comercios cuya población se siente
atraída comercialmente por la oferta de negocios.

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/ CONCEPTO DE ÁREA COMERCIAL
CLASIFICACIÓN DE LAS ÁREAS COMERCIALES

Área potencial

Clasificación

Área probables y
Áreas actuales
actuales

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/ DECISIONES DE SELECCIÓN DE ÁREA COMERCIAL

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/ DECISIONES DE SELECCIÓN DE ÁREA COMERCIAL

A. Comercial general A. Comercial compuesta A. Comercial proporcional

Primaria

Bienes duraderos Secundaria

Bienes conveniencia Terciaria

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/ DECISIONES DE SELECCIÓN DE ÁREA COMERCIAL

AC Primaria AC Secundaria
AC Secundaria AC
ACTerciaria
Terciaria

• Capta del 60-65% • •CaptaCapta

del 15-20%
del 15-20% • • Clientes
Clientesocasionales
ocasionales
clientes. ventas.
ventas. genera
generaelel15-10%
15-10%dede
• Cobertura de 2-5 • •Cobertura
Cobertura
de 7-11
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vtas.
km o menos de 10 km okm menos
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de 15- • • Cobertura
Coberturade de24-
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minutos 20 minutos
20 minutos 80km
80kmkmkm
conduciendo desde conduciendo
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el hogar del el hogar
el hogar
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delconsumidor
consumidor
consumidor consumidor
consumidor • • Posición
Posicióncompetitiva
competitiva
• Ventaja • •Compiten
Compiten
con con
otrosotros débil
débil
competitiva en establecimientos
establecimientos
accesibilidad, cuota queque
atraen
atraen
también
también
del mercado alta a losa consumidores
los consumidores

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/ DECISIONES SOBRE EL NÚMERO DE PUNTOS DE VENTA

1. Método del beneficio potencial futuro

2. Decisión de selección del emplazamiento

3. Métodos básicos de ubicación de puntos de venta

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/ DECISIONES SOBRE EL NÚMERO DE PUNTOS DE VENTA
MÉTODOS BÁSICOS DE UBICACIÓN DE PUNTOS
DE VENTA

a) Intuitivo:
Visitar la localización y observar los factores que
afectan a las ventas y costes, formulando un
juicio intuitivo del éxito o fracaso.

Datos sobre la conducta de los consumidores:

actitudes y aspectos, palabras, gestos,
indecisiones, actos de compra, comportamiento
del entorno, dependientes, tráfico y otras
tiendas.

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/ DECISIONES SOBRE EL NÚMERO DE PUNTOS DE VENTA
MÉTODOS BÁSICOS DE UBICACIÓN DE PUNTOS
DE VENTA

b) Análisis de las características físicas del terreno:

1. Emplazamiento adecuado del terreno
2. Posibilidad de adquisición
3. Coste razonable
4. Superficie suficiente
5. Forma factible
6. Emplazamiento: elementos incómodos (ríos,
zonas degradadas)
7. Características físicas del terreno
8. Accesibilidad al terreno
9. Buena accesibilidad y visibilidad
10.Terrenos colindantes (compatibles con el
nuevo establecimiento)

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/ DECISIONES SOBRE EL NÚMERO DE PUNTOS DE VENTA
MÉTODOS BÁSICOS DE UBICACIÓN DE PUNTOS
DE VENTA

c) Método de verificación de la lista de factores

“Listas de comprobación” o “check list”: conjunto
de etapas hasta llegar a una expresión subjetiva,
pero cuantitativa, del valor de un emplazamiento,
que afectará al éxito potencial de la empresa.

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/ DECISIONES SOBRE EL NÚMERO DE PUNTOS DE VENTA
MÉTODOS BÁSICOS DE UBICACIÓN DE PUNTOS
DE VENTA

d) Geo-codificación y Sistemas de Información

Geográfica (SIG)
Conjunto de software, hardware y periféricos que
transforman datos espaciales referenciados
geográficamente en información sobre
localizaciones, interacciones espaciales y
relaciones geográficas.

Un “SIG” puede ofrecer respuestas a preguntas

tales como: ¿dónde se localizan mis clientes?
¿Dónde están “mis” mercados? ¿Hacia dónde
pueden crecer los mercados objetivo? ¿Dónde se
encuentran mis competidores?

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/ FACTORES PARA DETERMINAR EL ÁREA
COMERCIAL DE LA TIENDA

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/ FACTORES PARA DETERMINAR EL ÁREA COMERCIAL DE LA TIENDA
1. TAMAÑO DE LA TIENDA

• Se denomina al espacio físico del local, expresado

en metros cuadrados.
• En este espacio se exhiben las categorías
definidas.

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/ FACTORES PARA DETERMINAR EL ÁREA COMERCIAL DE LA TIENDA
2. LA UBICACIÓN: CONSIDERACIONES

• Calidad de ubicación
• Alcance o la zona de influencia asociada a la
ubicación
• Las ventas por metro cuadrado

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/ FACTORES PARA DETERMINAR EL ÁREA COMERCIAL DE LA TIENDA
2. EJEMPLO CASO: COLOMBIA

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/ FACTORES PARA DETERMINAR EL ÁREA COMERCIAL DE LA TIENDA
3. EL DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN

• El diseño contribuye a formar el ambiente.

• La diagramación condiciona el acceso interno a
las diferentes zonas de la tienda y el flujo de
clientes, que influye en el tiempo transcurrido
dentro de la tienda.

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/ FACTORES PARA DETERMINAR EL ÁREA COMERCIAL DE LA TIENDA
• Layout de grandes superficies

Secciones de gran
demanda

Secciones de
Sección de venta por demanda y margen Secciones de venta
impulso medio reflexiva

ENTRADA
CAJAS

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/ FACTORES PARA DETERMINAR EL ÁREA COMERCIAL DE LA TIENDA
• El diseño y diagramación son los tangibles más visibles de la oferta minorista.

Merchandising
Oferta Personal

Marketing
Promoción de ambiente Personal cajas

Circulación Decoración luz

Sonido

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/ CONCLUSIONES

• El área comercial se clasifica en: potencial, probables/actuales y

actuales.

• Para decidir sobre el # de puntos de venta se puede hacer

considerando: método del beneficios potencial futuro. Decisión
de selección del emplazamiento y métodos básicos de ubicación
de puntos de venta.

• Son tres los factores para determinar el área comercial:

o Tamaño de la tienda
o Ubicación
o El diseño y diagramación de la tienda

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