CASO DIGITAL THINK

Jorge Rodríguez Rolando

Puesto en postulación: Coordinador Comercial
MODELO DE NEGOCIOS

• Enfoque estratégico:

“Gente que ayuda a la gente a aprender”

“Capacitación en la red/no se necesita ensamblar”
“Habilidades Útiles”

• Producto:
Catálogo de cursos de capacitación basado en la red con
tecnología propia
MODELO DE NEGOCIOS
• Mercado Objetivo:
Empresas de la lista Fortune 1000 con una fuerte necesidad de
entrenamiento sobre las nuevas tecnologías

• Estrategia Comercial:

Venta de 2 pasos en sus cursos por catálogo, ventas de cursos a medida

del cliente y ventas abiertas al público en su página en la red.
Enfocados en contacatar a:

-Director Técnico Corporativo

-Gerentes Corporativos de Capacitación
-Gerentes de Ingeniería
VENTAJA ESTRATÉGICA

• Cursos de alta calidad, a través de internet o intranet, al ritmo del

estudiante con acceso las 24 horas del día, con interacción
asincrónica entre el estudiante y el instructor.
• No necesitaba instalación ni mantenimiento.
• Seguimiento detallado en tiempo real y reportes sobre el porgreso
del alumno.
ESQUEMA DE COBRO: “Pago conforme avanza”

• VENTAJAS:
-Costo para el cliente por cada curso terminado es menor que en la venta
de licencias.
-Genera mayor confianza en el cliente.
-Se pueden ofrecer cursos de prueba gratis.
-Ciclo de ventas más corto (hasta 3 meses) en comparación con el pago por

adelantado (6 a 12 meses)

• DESVENTAJAS:
-No contar con ingresos pagados por adelantado que generen flujo de caja.
-El manejo de cuentas debe ser muy constante y cuidadoso para asegurar
el crecimiento en las inscripciones.
 PLAN DE VENTAS

• PERFIL DEL VENDEDOR

• Mínimo 2 años de experiencia en ventas con resultados comprobados.

• Mínimo 1 año de experiencia en el mercado de la capacitación, o los nuevos
medios digitales.
• Estudios tánicos o superiores terminados o inconclusos.
• Dominio de programas informáticos y venta telefónica.
• Con ambición y con ganas de trabajar a largo plazo en la empresa.
• Capacidad de comunicación y resolución de problemas.
• Empatía y amabilidad en la atención al cliente.
PLAN DE VENTAS

• ORGANIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas se dividirá en 2 equipos, conformados por 10

vendedores y un Gerente Regional en cada equipo.

-Total de Gerentes Regionales: 2

-Total de Vendedores: 20
PLAN DE VENTAS
• CUOTA DE VENTAS POR VENDEDOR

Considerando que la cuota de ventas objetivo para el año fiscal de

1999 fue de 4 millones de dólares, y considerando que tenemos
una fuerza de ventas de 20 colaboradores, se determinó que la
cuota de ventas por vendedor sería de 200 mil dólares.
Se tomó en consideración los siguientes datos:

Octubre de 1997 Octubre de 1998 Octubre de 1999

Cursos Cuota
esperados para típica del
Ingresos por Crecimiento Cursos Ingresos por Crecimiento Cursos Ingresos por Crecimiento Cursos fines de 1999 mercado
vendedor anual Existentes vendedor anual Existentes vendedor anual Existentes
800 000 a
25 000 a 20 000 a 20 000 a 20 000 a 150 1 200 000
50 000 30 75 000 30 100 000 30 dólares
25 000 25 000 25 000
dólares dólares
dólares dólares dólares dólares
PLAN DE VENTAS

• ESQUEMA DE REMUNERACIÓN PARA LOS VENDEDORES Y GERENTES

  Vendedor Gerente
Rango de salario
$ 45 000 $ 60 000
base
1% del total
6.5% del total
Tasa de comisión vendido por su
vendido
equipo
Compensación
total al cumplir 58000 80000
metas

Gasto total Ingresos Gasto total/ CBT menos

Gasto Total Gasto total
vendedores Esperados Ingreso de 10
Gerentes ($) ventas ($)
($) ($) esperado ($) millones ($)
1 160 000 160 000 1320000 4 000 000 0.33 0.5
PLAN DE VENTAS

• CRITERIOS QUE DEBEN CUMPLIR LAS VENTAS PARA GENERAR COMISIÓN

La comisión se otorgará de acuerdo a la tasa establecida y será generada

proporcionalmente al ingreso que generen los equipos de ventas desde la
primera venta.
Las comisiones serán pagadas cada fin de mes, sumando todo lo acumulado
en dicho periodo.

• ORGANIZACIÓN DE LAS CUENTAS A SER ASIGNADAS A CADA VENDEDOR

Cada vendedor se encargará de conseguir nuevos clientes, realizar

seguimiento a sus clientes obtenidos y tratar de transformarlos en clientes
grandes.