RETAILING

TEMA: PLANIFICACIÓN DE LA GESTIÓN Y

DIRECCIÓN MINORISTA
CONTENIDOS
1 Estrategia minorista.

Proceso de la toma de decisiones de la

2
dirección minorista.

3 Importancia económica de los minoristas.

4 Teorías cíclicas.
5
5 Teoría del entorno y Teoría del conflicto.
5
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

 Describir los elementos clave de una estrategia de negocios

de la planificación y dirección de minoristas.
 Analizar la estructura de la competencia y como desarrollan
las estrategias de minoristas.
 Dar un ejemplos de la ventaja competitiva.

 Distinguir las características de la empresa que deberían

permitir la creación de estrategias dinámicas para mantener
la ventaja competitiva.
ESTRATEGIA MINORISTA

Cliente
Cliente
Beneficio adecuado
adecuado
Beneficio
ESTRATEG
IA
MINORIST
A

Precio
Precio
correcto
correcto

Momento
Momento
preciso
preciso

Lugar
Lugar
idóneo
idóneo
FACTORES DEL BUEN MINORISTA

• Elección entre
alternativas

• Desarrollar la lealtad

• Satisfacer los
deseos
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA

Satisfacer Ventaja
MERCADO Necesidades Competitiva
OBJETIVO del mercado a Largo
objetivo Plazo
PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES

FOCUS GROUP / ENCUESTAS

• Necesidades y deseos del Consumidor.

COMPETENCIA
• Saber qué y cómo ofrecen los
competidores.

ÉTICA Y LEGAL
• Cómo afectan para la toma de
decisiones.
PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES

Competencia

Análisis
Tendencia del Entorno
De la
Situación
Consumidores

Aspectos Éticos y Legales

PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES
 COMPETENCIA
“Los minoristas pueden lograr el éxito si ofrecen a sus clientes
algo mejor, diferente ó adicional, que sus competidores”.
PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES
 TENDENCIAS DEL ENTORNO
“Las necesidades de los consumidores están en continuo
cambio”.
PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES
 CONSUMIDORES
“Los minoristas deben entender a sus clientes, de tal manera que
pueden responder a sus necesidades y al mismo tiempo
anticiparse a ellas”.

Globalización
 DETECTANDO NECESIDADES ACTUALES:
GENERACIÓN Z, Z.Z,
 Generación
 Baby Boomer ( 40 – 69 )
 X ( 70 – 81 ) GENERACIÓN DE LA APATÍA, ATARI, NINTENDO.
 Y ( 82 – 92 ) PUNK, EMO,
 Z ( 93 – 2004 ) NATIVOS DIGITALES.
 Z.Z ( 2005 – ADELANTE ).
 Los últimos cambios que se están dando con las generaciones
actuales, productos del avance tecnológico, la globalización y
cada vez la mayor facilidad en cuanto al desarrollo de múltiples
servicios, ha generado cambios en patrones y perfiles del
comportamiento.
REFERENCIA GENERACIONAL
REFERENCIA GENERACIONAL
REFERENCIA GENERACIONAL
REFERENCIA GENERACIONAL
REFERENCIA GENERACIONAL
PADRES DE HIJOS
GENERACION Z …

REPRESENTAN
LOS Z SON UNA
CONOCIDOS GENERACION
GENERACION
COMO LOS DEL
PESIMISTA,
NATIVOS INDIVIDUALISM
POCO
DIGITALES- O Y DE VIDA
COMPROMETIDA
TECNOLOGICOS VIRTUAL
POCO
TOLERANTE
 PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES
 ASPECTOS ÉTICOS Y LEGALES
“Las decisiones están afectadas por aspectos éticos y políticas legales;
el entorno legal establece los límites legales dentro de los cuales se
debe de actuar, por ejemplo la ley de competencia desleal”.
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA
 ESTRATEGIA DE MERCADO
Basada en el análisis de amenazas y oportunidades que se tienen en el
entorno: Político, Económico, Social, Tecnológico, Legal y Ecológico
(PESTLE), y de LAS Fortalezas y Debilidades; a través de las
oportunidades y las amenazas (FODA).
Si en el entorno ocurrieran cambios, se tendría que revisar la situación
de las Estrategias.
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA
 ESTRATEGIA FINANCIERA
Determinar los objetivos financieros de la empresa, establecer:
las ventas, presupuestos, los costos, gastos, rentabilidades.
 EFECTO
EFECTO EN
ICEBERG
ICEBERG EN
COSTOS
COSTOS
ERRORES
ERRORES EN
EN
FACTURACIÓN MEDICINAS
FACTURACIÓN SERVICIOS SOBRE
SOBRE
NO
NO STOCKS
STOCKS DE
DE
S INVENTARIOS
INVENTARIOS
CUBIERTAS NZA
CUBIERTOS TARDANZAS
D A
R L
TA ONA
MEDICOS
RS
RECHAZOSDE
RECHAZOS DE PE
FACTURAS AL
EXPEDIENTES
CRÉDITO DUPLICIDAD
DUPLICIDAD
DE
DE PROCESOS
PROCESOS

DEFICIENCIAS
DEFICIENCIAS
ENEN
SALA
LOSDE
OPERACIONES
SERVICIOS
PROGRAMACIÓN
PROGRAMACIÓN
INADECUADA VOLVER
TENER QUE
A BRINDARLE
VOLVER AEL
INADECUADA COORER
SERVICIO
MUESTRAS
POR EN
LABORATORIO
CORRECCIÓN

ERRORES
ERRORES QUE
QUE
TERMINAN
TERMINAN CON
CON
MULTAS ELEVADAS
MULTAS ELEVADAS
EN INDECOPI
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA
 ESTRATEGIA ORGANIZATIVA
Cada empresa es particular, se debe de trabajar en aspectos
operacionales, funcionales, del producto, tecnología, la
localización, la cultura organizacional y legal.
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA
 ESTRATEGIA DE LOCALIZACIÓN
Se puede establecer si es mejor la cercanía al consumidor o al
mercado de abasto
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA
 ESTRATEGIA LOGÍSTICA
“Los productos o los servicios estén en el lugar idóneo, en el
momento preciso, en la cantidad y calidad adecuada”.
APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA
MINORISTA
 ACTIVIDADES DE GESTIÓN
 GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS

• Número
Suficiente

• Calificación
Necesaria

• Puestos
Adecuados y
Oportunos
APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA
MINORISTA
 ACTIVIDADES DE GESTIÓN
 GESTIÓN DE MERCANCÍAS
ANÁLIS
IS

CONTRO PLANIFICACI
L ÓN
GESTIÓN
DE LA
MERCANCÍ
A

PROMOCIÓ ADQUISICI
N ÓN
APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA
MINORISTA
 ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACIÓN
 OPERACIONES DEL ESTABLECIMIENTO

ATRAER AL
CONSUMIDOR

Text

SATISFACCIÓN
DEL CLIENTE

SERVICIO DE FIDELIZACIÓN
VENTA Y POST
Text VENTA

Text
APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA MINORISTA
 ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACIÓN
 OPERACIONES DEL ESTABLECIMIENTO
 DIRECCIÓN DEL ESTABLECIMIENTO

SELECCIONAR ENTRENAR MOTIVAR COMPENSAR

APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA MINORISTA
 ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACIÓN
 OPERACIONES DEL ESTABLECIMIENTO
 DISEÑO DEL ESTABLECIMEINTO Y MERCHANDISING:

Entorno
Entorno Externo
Externo
APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA MINORISTA
 ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACIÓN
 OPERACIONES DEL ESTABLECIMIENTO
 DISEÑO DEL ESTABLECIMEINTO Y MERCHANDISING

Entorno
Entorno Interno
Interno
APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA MINORISTA
 ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACIÓN
 OPERACIONES DEL ESTABLECIMIENTO
 SERVICIO Y VENTA AL CONSUMIDOR
CONCLUSIONES
1. Es necesario desarrollar la Estrategia en la
Planificación y la Dirección Minorista, para poder
contar con mejores herramientas y propuesta en el
mercado.
2. La competencia también cuentan con dichas
herramientas, pero siempre se debe de buscar, ser
mejor, diferente y contar con valor agregado para poder
ser la mejor alternativa para el cliente objetivo.
3. Conocer mayor nivel de detalle del cliente, permitiría
desarrollar una ventaja competitiva que sea difícil de
copiar, para que sea en el tiempo la mejor propuesta.
BIBLIOGRAFÍA

De Juan Vigaray, María Dolores (2008).

Comercialización y Retailing. Pearson.
Manzano, Roberto (2012). Marketing sensorial.
Pearson.
TUPPERWARE en España. Recuperado de
http://youtu.be/I_cnNGZeYBM