Tácticas de poder

 Existen nueve tácticas de poder

 Legitimidad. Basarse en la propia posición de

autoridad, o afirmar que una
 petición concuerda con las políticas o reglas
organizacionales.

 Persuasión racional. Dar argumentos lógicos y

evidencia basada en hechos
para demostrar que una petición es razonable.
 Peticiones inspiradoras. Desarrollar un
compromiso emocional al apelar a
valores, necesidades, esperanzas y anhelos del
otro.

Consulta. Aumentar el apoyo del otro al

involucrarlo en la decisión de qué se hará para
lograr lo planeado.
 Intercambio. Recompensar al otro con
beneficios o favores a cambio de
acceder a una petición.
Peticiones personales. Solicitar obediencia
con base en la amistad o la lealtad.
Congraciamiento. Uso de halagos, elogios o
comportamiento amistoso antes de hacer una
petición
 Presión. Uso de alertas, exigencias repetidas
y amenazas.
 Coaliciones. Solicitar la ayuda o el apoyo de
otras personas para persuadir al otro y que
esté de acuerdo.
 La persuasión racional, las peticiones
inspiradoras y la consulta tienden a ser más
eficaces, sobre todo cuando el público está
muy interesado en los resultados de un
proceso de decisión.

 La presión suele ser contraproducente y, de

las nueve tácticas, por lo general es la
menos eficaz.
 Una persona tiene más probabilidades de
ser eficaz si comienza con tácticas “más
suaves”, que se basan en el poder personal,
como las peticiones personales e
inspiradoras, la persuasión racional y la
consulta. Si estas fallan, puede recurrir a
tácticas “más duras” , como el intercambio,
las coaliciones y la presión, que enfatizan el
poder formal.
 La eficacia de las tácticas depende del público.
 La gente especialmente proclive a obedecer con
tácticas de poder suaves tiende a ser más reflexiva
y a tener una motivación intrínseca, además de
mostrar un alto nivel de autoestima y un mayor
deseo de control. Los individuos que tienden a
obedecer con tácticas de poder duras están
más orientados a la acción, tienen una motivación
más extrínseca y están más enfocados en llevarse
bien con los demás, que en salirse con la suya.
 Las personas tienen diferentes habilidades
políticas, es decir, la capacidad para influir en
los demás para que favorezcan sus objetivos.
Los individuos con habilidades políticas
utilizan todas las tácticas de influencia con
mayor eficacia
 Las personas con habilidades políticas son
capaces de ejercer su influencia sin que los
demás lo detecten, lo cual es un elemento
fundamental para ser eficaz (es dañino ser
etiquetado como individuo político).
 Los individuos que se ajustan a la cultura de la
organización tienden a ganar mayor influencia.
 La gente extrovertida suele tener mayor influencia en
las organizaciones orientadas a equipos, y los
individuos muy escrupulosos tienen mayor influencia
en compañías que valoran el trabajo individual en
actividades técnicas. Las personas que se ajustan a la
cultura obtienen influencia ya que logran
desempeñarse muy bien en las áreas que se
consideran más importantes para el éxito.