Qu hara usted?

Hace algunos meses, Margarita fue ascendida a gerente de administracin de beneficios.

Recientemente, ley un interesante artculo sobre un nuevo programa de beneficios que ya estn
implementando muchas otras empresas similares a la suya. Margarita cree que este programa puede
ahorrar dinero a la empresa y dar ms oportunidades a los empleados, y le gustara convencer a su
supervisor y a otros actores clave de la empresa en cuanto al valor de ste. Sabe a ciencia cierta que
su organizacin estar mejor cambindose al nuevo programa.
Sin embargo, la empresa lleva bastante tiempo con su actual programa de beneficios y Margarita
sospecha que puede encontrar resistencia a su idea. Qu hara usted?
Qu podra hacer?
Antes de presentar su idea, Margarita debe establecer su credibilidad en las mentes de sus
supervisores y colegas. Adems, debe decidir quin tiene el poder de aprobar o rechazar la idea,
quin se ver ms afectado con un cambio al nuevo programa y quin tiene la mayor influencia sobre
los encargados de tomar decisiones y partes interesadas.
Una vez que haya identificado a los distintos miembros de la audiencia, Margarita debe evaluar la
receptividad para con su idea y la disposicin de los dems de tomar las acciones necesarias para
aprobarla e implementarla. Luego, basndose en su evaluacin, debe estructurar su presentacin de
manera de atraer a sus oyentes y enfatizar las ventajas que ellos valoran. Tambin debe prever y
determinar la forma en que abordar la posible resistencia.
En este tema, aprender a dominar los distintos aspectos de una persuasin eficaz. Despus de
haber explorado las ideas de este tema, asegrese de hacer clic en "Prctica" para participar en un
escenario interactivo, tomar decisiones y recibir retroalimentacin inmediata sobre sus alternativas.

Qu es la persuasin?
Las personas talentosas en tcticas de persuasin tienen el poder de captar la atencin de una
audiencia, cambiar las opiniones de otros y convertir a los oponentes a su causa. Ejercen influencia
y tienen elocuencia para convencer a otros para alinearse con su perspectiva, apoyar su postura o
ideas y ayudar a implementar sus soluciones.
Qu es exactamente la persuasin? La persuasin es el proceso que le permite cambiar o
reforzar las actitudes, opiniones o comportamientos de los dems. ste puede llevarse a cabo en
una nica reunin o en una serie de debates en el tiempo. La persuasin es una destreza que es
esencial para el xito en todas las relaciones, personales y comerciales por igual. Incluso ms, la
persuasin no es slo un asunto de dar a conocer un caso racional sino de presentar informacin
en una forma atractiva para las emociones humanas fundamentales. Tambin tiene relacin con
posicionar una idea, enfoque o solucin de una manera en que atraiga a las personas que pueden
verse influidas por ella.
En muchos sentidos, la persuasin mezcla arte y ciencia. Es un arte en el sentido que requiere la
capacidad de establecer destrezas de comunicacin slidas y confiables. Es una ciencia en el
sentido que depende de la recoleccin disciplinada y el anlisis de informacin y los principios

ampliamente investigados del comportamiento humano. Aprovechando las tcnicas probadas,

cualquier persona puede mejorar sus destrezas de persuasin.
Por qu es importante la persuasin?
Las aplicaciones de la persuasin son prcticamente infinitas. Un empleado ejerciendo presin
para obtener un aumento de sueldo, un gerente de ventas dando a conocer los beneficios de una
nueva lnea de productos a un cliente, un gerente de compras convenciendo a un proveedor a
agilizar el envo de un pedido, son slo algunos ejemplos de situaciones de persuasin. Muchas
personas, incluso sin darse cuenta, recurren a sus destrezas de persuasin todos los das.
Los profundos cambios en el mundo de los negocios han hecho de la persuasin una destreza
gerencial ms fundamental que nunca:

Los das del orden y control ejecutivo han dado lugar a un mundo de los negocios
caracterizado cada vez ms por los equipos interfuncionales de colegas, empresas
conjuntas y asociaciones entre empresas.

En algunos pases, muchos jvenes que ahora entran a la fuerza laboral han llegado a la
adultez cuestionando la autoridad.

Con el advenimiento de la comunicacin electrnica y la globalizacin, las ideas y las

personas estn fluyendo ms libremente que nunca dentro de las organizaciones y a
travs de ellas.

Claramente, la autoridad formal ya no lleva a los gerentes tan lejos como acostumbraba hacerlo.
Para hacer su trabajo, realizar el trabajo a travs de otros, los gerentes deben persuadir a otros en
lugar de simplemente dar rdenes.
Los elementos de la persuasin
La persuasin es un proceso complejo que requiere una preparacin cuidadosa, un intercambio de
opiniones y una profunda comprensin de la forma en que las personas toman decisiones
comerciales. Las personas talentosas en tcticas de persuasin participan en un proceso mutuo de
aprendizaje y negociacin con su audiencia. stos se enfocan en estas reas fundamentales:

Credibilidad. Establecen su propia credibilidad adquiriendo pericia a medida que crean y

mantienen relaciones positivas y confiables.

Acuerdos. Enmarcan las metas en acuerdos, describiendo los beneficios de la postura

que defienden en trminos de lo que valoran ellos y lo que valoran los dems.

Informacin de respaldo. Refuerzan su posicin presentando los datos mezclados con

historias convincentes, ejemplos e imgenes.

Una comprensin profunda de las emociones. Comprenden y se conectan con las

emociones de su audiencia.

Consulte tambin Autoevaluacin sobre la persuasin.

La tica de la persuasin

La persuasin es ms eficaz cuando se basa en un beneficio mutuo y comportamientos ticos. Las

personas con tcticas ticas de persuasin reconocen las oportunidades de beneficio mutuo
inherentes a cualquier situacin. Ellas aprovechan legtimamente estas oportunidades para crear
soluciones donde todos ganan. Tambin consideran las implicaciones a largo plazo de todo lo que
hacen. Saben que las tcticas poco ticas pueden destruir en un instante su reputacin de
confianza y credibilidad construida a lo largo de los aos.
Desafortunadamente, algunas personas que logran convencer usan comportamientos no ticos.
Explotan las oportunidades para engaar y manipular a los dems. Para ellos, la persuasin es un
concurso donde ellos ganan y usted pierde. Algunas personas se enfocan en cerrar un trato a corto
plazo. No les importa que su comportamiento de hoy dae su reputacin maana. Y no crean
propuestas basadas en el beneficio mutuo. Por supuesto que a largo plazo sta es una estrategia
de prdida.
En las secciones restantes de este tema, aprender ms sobre los fundamentos para una
persuasin exitosa. Ver que persuadir a los dems implica ms que crear un argumento lgico y
poderoso. Supone comprender todos los factores, tanto conscientes como inconscientes, que
motivan a las personas en la toma de decisiones. Contine leyendo y aprenda ms acerca de ser
una persona que logra convencer eficazmente.

Establecer su credibilidad
La credibilidad es la piedra angular de la persuasin. Sin ella, su audiencia no asignar tiempo ni
recursos a su idea o propuesta. Su credibilidad se manifiesta en dos niveles:

Sus ideas: Son slidas sus ideas? Por ejemplo, su nocin para un producto nuevo tiene
sentido a la luz de las actuales condiciones del mercado y las inquietudes comerciales?
Ha pensado en todas las ramificaciones?

Usted como persona: Es creble? Digno de confianza? Sincero? Se ha probado que

tiene conocimientos y est bien informado? Por ejemplo, si propuso un producto nuevo,
tienen un buen entendimiento de sus especificaciones, mercados objetivos, clientes y
productos de la competencia? Los dems pueden percibir ese entendimiento?

Consulte tambin Hoja de trabajo para establecer su credibilidad.

La ecuacin de credibilidad
La credibilidad se puede entender en trminos de esta simple pero buena frmula:
Credibilidad = Confianza + Pericia

Mientras ms confianza gane y ms experiencia acumule, ms creble ser usted y sus ideas.
Confianza
Cuando falla en ganarse la confianza de las personas, sus oyentes descartarn todo lo que diga. Al
contrario, cuando las personas confan en usted y sus ideas, lo considerarn creble, bien
informado y sincero. Saben que quiere lo mejor para ellos. Adems lo ven como poseedor de un
carcter emocional fuerte (temperamento estable) y de integridad (honestidad y confianza). Esas
cualidades refuerzan su atractivo, lo cual se traduce en personas ms inclinadas a aceptar sus
ideas.
Cmo gana la confianza de los dems? Hay varias formas:

Sea sincero. Demuestre su conviccin en que su idea vale el tiempo y la atencin de los
dems. Cuando las personas lo ven como alguien sincero y comprometido, es ms
probable que confen en usted.

Establezca un historial de confiabilidad. Cumpla las promesas y los compromisos que

ha realizado. Comparta el crdito u otrguelo a quienes aportan buenas ideas. Presente
valores congruentes. Al comportarse confiablemente, ganar una reputacin de ser
confiable.

Estimule la exploracin de ideas. Escuche las preocupaciones de los dems para

estimular el dilogo y demostrar su apertura hacia otras perspectivas. Establezca un
entorno en el que todos puedan compartir sus ideas y sepan que sus opiniones son
valoradas.

D prioridad a los intereses de los dems. Cuando las personas creen que tiene sus
intereses en mente tienden a confiar ms en usted y en sus ideas. Por ejemplo, suponga
que un director de mercadeo ayuda a que un valioso subordinado directo sea promovido a
otro departamento. Aunque el director de mercadeo sabe que es difcil perder a un
miembro del equipo de primera categora, acepta que su trabajo incluye ayudar a otros a
desarrollar sus destrezas profesionales. Adems de ayudar a su subordinado directo, el
director de mercadeo gana la confianza no slo de su subordinado directo sino tambin de
otro jefe de departamento, lo cual podra resultar til en el futuro.

Sea franco. Al admitir sus errores las personas lo ven como alguien sincero, en el
supuesto de que la mayora de los individuos deshonestos tratan de ocultar sus faltas.
Adems, un reconocimiento sincero de cualquier debilidad en su propuesta puede ayudar a
crear confianza en su audiencia.

Pericia
Al igual que la confianza, la pericia le permite crear credibilidad. Las personas lo ven como alguien
con pericia cuando aplica un buen criterio que prueba que se encuentra informado sobre sus ideas
y cuando cuenta con un historial de xitos.
Para crear o fortalecer su pericia, considere las siguientes pautas:

Investigue sus ideas. Averige todo lo que pueda sobre la idea que est proponiendo
hablando con personas informadas, leyendo fuentes relevantes, etc. Rena los datos y la
informacin pertinente para respaldar y contradecir su idea a fin de que est bien
informado sobre las fortalezas y debilidades de su idea.

Obtenga informacin de primera fuente. Por ejemplo, pida ser asignado a un equipo que
proporcionar elementos nuevos a productos o mercados especficos.

Cite fuentes confiables. Respalde su postura con conocimiento obtenido de peridicos

comerciales respetados, libros, informes elaborados de forma independiente, conferencias
y expertos dentro y fuera de su organizacin.

Pruebe sus ideas. Lance pequeos programas piloto para demostrar que sus ideas
merecen una seria consideracin. Por ejemplo, si est defendiendo un nuevo proceso para
su departamento, realice un experimento limitado con el proceso para generar informacin
de primera fuente sobre sus beneficios.

Domine la terminologa. Demuestre que sabe la terminologa que usan las personas en
su audiencia. Durante las reuniones, conferencias de la industria y otros encuentros
comerciales, escuche bien las palabras de moda. Asegrese de entender su significado y
usarlas en sus comunicaciones comerciales.

No esconda sus certificaciones. Si corresponde, informe a las personas sobre cualquier

certificado de estudios superiores que tenga. Por ejemplo, sera recomendable que un
entrenador personal que est lanzando una lnea de suplementos nutricionales anuncie su
ttulo en nutricin junto a su certificacin como fisioterapeuta autorizado.
Advierta que en algunas empresas, dar a conocer sus certificaciones acadmicas se
considera de mala educacin. Hacerlo podra afectar su credibilidad si sus colegas creen
firmemente que son las ideas de una persona lo que cuenta y no sus ttulos. Si as es la
cultura de su empresa, piense en toda su experiencia y conocimiento relevante que
informe y respalde su idea y refirase a ella en cada oportunidad, si corresponde, con
aquellos con influencia o participacin en su propuesta.

Contrate autoridades independientes. Contratar los servicios de un consultor industrial o

reconocido experto externo para que defienda su postura. Su credibilidad aumentar la
suya.

Rena respaldos. D a conocer los honores que haya obtenido por el trabajo relacionado
con su propuesta, como correos electrnicos o cartas de felicitacin de clientes
satisfechos, superiores y colegas. Sea diplomtico en la publicidad que hace sobre s
mismo para evitar parecer arrogante o jactancioso y socavar as el apoyo.

Estableciendo su confiabilidad y pericia crear la credibilidad que necesitar para obtener la

atencin e inters de su audiencia. Sin embargo, para dar el siguiente paso en el proceso, tambin
tendr que comprender cmo toma decisiones su audiencia, lo que se abordar en la siguiente
seccin de Conceptos bsicos