ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

SEMANA 8

Nombre del estudiante GEORGINA ROSALES MIRANDA

Fecha de entrega 21 /08/2023
Carrera CONTINUACION INGENIERIA DE RECURSOS HUMANOS
DESARROLLO
Este es el segundo paso en un texto, este expresa con profundidad el contenido de los conceptos
manejados, su extensión puede ser muy breve o en extremo extensa, llegando a engrosar tratados.

En este apartado debes desarrollar las preguntas del control o la tarea.

Gregorio Jorquera es el Gerente General de Paint S.A., una importante empresa de pinturas que tiene

presencia a nivel nacional. Durante los últimos meses ha estado negociando con una multinacional de

pinturas, con el objetivo que esta adquiera a Paint S.A., ya que sería un muy buen negocio para ambas

organizaciones. Gregorio se ha preparado previamente, investigando muy a fondo la cultura, valores,

estructura y normas de la multinacional.

Para el próximo viernes, está citado por video conferencia a una reunión en donde deberá presentar a

Paint S.A., para lo cual está reuniendo información de las distintas áreas de manera de poder mostrar

un panorama completo y que el comprador conozca a fondo a la empresa.

Uno de los objetivos de la negociación de Gregorio es que se le permita seguir siendo el Gerente General

de la empresa nacional de pinturas, por espacio de unos 4 años. Por otra parte, también planteará,

como parte de la negociación, que se limite la desvinculación masiva del equipo actual de Paint S.A.,

poniendo un límite máximo de un 5% de la planta. Luego de esos 4 años, Gregorio está interesado en

negociar su permanencia en el cargo por otros 4 años más.

Además de prepararse para la reunión del próximo viernes, Gregorio cree conveniente tener desea una

propuesta de negociación que defina los términos del acuerdo de adquisición, entre otras variables,

por lo que trabajará en ello.

Gregorio logra identificar los temas a negociar y, además, está consciente de que debe mantenerse

muy atento frente a aquellos temas que desea evitar abordar en la negociación. Como, por ejemplo,

los posibles cambios de renta de los trabajadores y la posible disminución de beneficios para los
colaboradores (el paseo de fin de año o los regalos de navidad de los hijos de los colaboradores, por

mencionar algunos)

A continuación, respondan:

1. Elijan y relacionen 3 variables claves o principios que Gregorio debe considerar para la

resolución de la adquisición de su empresa, por parte de la multinacional. Argumenten

señalando su importancia en el contexto de la situación presentada.

2. ¿Cuál de las 3 consideraciones para negociar es a la que Gregorio debería poner más atención

para resolver el conflicto presentado? Argumenten señalando la razón de que sea la más

importante y qué significaría para la negociación si Gregorio no la toma en cuenta.

3. Discutan y formulen una propuesta de negociación para que Gregorio presente en el proceso

de adquisición de Paint S.A. Analicen los pro y contra de cada propuesta y seleccionen la que

sea más adecuada a este contexto.

1. Elijan y relacionen 3 variables claves o principios que Gregorio debe considerar para la

resolución de la adquisición de su empresa, por parte de la multinacional. Argumenten

señalando su importancia en el contexto de la situación presentada.

Todo proceso de negociación debe tener una atención en los detalles que puedan anticiparse es por ello
que propondremos tres variables.

PREPARACIÓN PREVIA

Sin dudas lo más importante en una negociación es lograr tener una excelente preparación,

mantener el control sobre la misma y para esto lo fundamental para Gregorio es recabar la mayor
cantidad de datos posibles, movimientos, y objeciones de la contraparte, analizando cada detalle que
pueda surgir en el proceso mismo. Gregorio debe conocer a cabalidad con quién va a negociar, conocer
su comportamiento en negociaciones pasadas, los tipos de acuerdos que lograron empresas anteriores,
sus técnicas utilizadas, el estilo de negociación y cuál es la que ellos más prefieren y será de gran ayuda
para facilitar la negociación.

LOGRAR MÁS DE ALGO

En este caso Gregorio no solo considera los indicadores y lineamientos estratégicos sino también prioriza
el avance y perfeccionamiento de la cultura organizacional haciendo de la empresa, una mas innovadora
y colaboradora, lo que la hará más competitiva en relación a su entorno.

Gregorio quiere lograr metas, alcanzar objetivos y en esto hay un componente de ambición fuerte, él
quiere seguir siendo el Gerente General de la empresa nacional de pinturas los cuatro años venideros.
Cree conveniente tener una propuesta de negociación que defina los términos del acuerdo de
adquisición, entre otras variables, por lo que trabajará en ello, identificará los temas a negociar y además,
está consciente de que debe mantenerse muy atento frente a aquellas materias que desea evitar abordar
en la negociación.

SEGUIR NEGOCIANDO EN EL FUTURO

Nuestro gerente general Gregorio, tiene preparado o visualizado los temas a tocar en la negociación y
como involucrado buscará llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes. Considerando que el
acuerdo les ha sido satisfactorio, ambos deberán estar motivados a cumplir los tratos o acuerdos a los
que hayan llegado, lo que implica que esta relación se mantendrá de manera de cumplir con términos y
condiciones acordadas. Es decir, seguir negociando en el futuro.
2. ¿Cuál de las 3 consideraciones para negociar es a la que Gregorio debería poner más atención para
resolver el conflicto presentado? Argumenten señalando la razón de que sea la más importante y qué
significaría para la negociación si Gregorio no la toma en cuenta.

CALIFICAR Y VALORAR INTERESES

En este caso presentado Gregorio debe ser muy cuidadoso referente a la posición que quiere mostrar
ante las solicitudes que realizará y de lo que desea lograr, darle categoría a cada interés, establecer
costos y beneficios de cada intercambio, ya sea dinero, tiempo, tolerancia etc, lo que implica conocer los
propios valores y los de la contraparte viendo por el beneficio mutuo, deberá ofrecer más de una
solución a los objetivos a alcanzar.

Lo importante es mantener una negociación donde los involucrados muestren una cantidad de interés
especial y escuchen la otra parte para poder determinar las prioridades deseables y que se puedan
concebir y mostrar que el objetivo de Gregorio será distribuir de manera óptima los recursos y mantener
una buena relación tanto con la empresa multinacional, como con los colaboradores y sus stakeholders,
para llegar al logro de los objetivos.

3. Discutan y formulen una propuesta de negociación para que Gregorio presente en el proceso de
adquisición de Paint S.A. Analicen los pro y contra de cada propuesta y seleccionen la que sea más
adecuada a este contexto.
OBJETIVOS ACCIONES PLAZOS
Mantención de beneficios a Mantener sus paseos de fines 4 años
colaboradores de año para funcionarios.

Mantener regalos de navidad

4 años
para hijos de funcionarios

4 años
Entregar Beneficios
Permanencia en CEO Continuar con la forma de 4 años
trabajo de la empresa Paint
S.A.

4 años
Renegociar la permanencia en
la CEO.
Tener colaboradores en la Contar con equipo de 4 años
negociación colaboradores
4 años
Mantener remuneraciones

 La solicitud de permanencia en la gerencia general por parte de Gregorio está fundada en su

beneficio personal y organizacional, y ello beneficiará la organización con la continuidad de
trabajo de la empresa con una buena posición en el mercado.

 Renegociar Permanencia como CEO: Gregorio en el planteamiento pensado para la negociación

debe formular renegociar su permanencia en la gerencia general de Paint S.A dentro del plazo de
4 años, que desea dejar estipulado para el cierre de la negociación en beneficio de ambas partes.
  Seguir con el equipo de trabajo tiene beneficios legales y económicos ya que el despido masivo
traería baja productividad.

 Considerar las remuneraciones y es que mantener los sueldos es esencial, la mantención de renta
en los colaboradores es indispensable para que pueda haber una buena producción.

 Mantener beneficios en los colaboradores porque un equipo motivado sirve para que los
empleados se sientan comprometidos con sus labores y una mejor producción, además de
mejora la experiencia laboral, reducir el ausentismo, aumento de la creatividad y colaboradores
comprometidos con la empresa.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Las referencias deben ser presentadas de acuerdo con las Normas APA, incluyendo información que
permita ubicar de forma inmediata la fuente utilizada.
Recuerda que siempre debes incluir el texto de lectura relacionado con la semana a evaluar.

Ejemplo texto de lectura de IACC:

IACC (2022). ¿Cómo convertirse en un gran negociador? Estrategias de negociación y manejo de

conflictos. Semana 8