CASO PRACTICO

MÓDULO: Área de Negocios, Gobierno y Economía Internacional.

CASO PRÁTICO: Takeda – AstraZeneca JV

Presentado por: Paola Marcano Moretti.

Tutor académico: Aideé Espindola

MBA – ADMINISTRACIÓN Y DIRECCION DE EMPRESAS

Valencia, Venezuela
2023

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Instrucciones: Usted es representante de ventas de PEM empresa farmacéutica, a
continuación, responda a cada una de las cuestiones de la guía de planificación de la
negociación con Salenyer.

1. Defina sus objetivos.

MATERIALES RELACION
Establecer nueva fecha de pago de reembolso Continuar siendo el principal proveedor de EUMP
Negociar un contrato con más tiempo determinado Aumento en monto de descuentos
Maximizar volúmenes de ventas Fortalecer relaciones ganar - ganar

a. Importancia de los objetivos materiales: baja....................................alta

b. Importancia de los objetivos de relación: baja....................................alta

c. Su estrategia estará basada en: conceder competir colaborar

- Importancia de los objetivos de relación: Alta - Es importante mantener la

relación comercia con EUMP por el volumen que maneja, por el posicionamiento de
sus productos en el mercado y especialmente por el prestigio que otorga a la marca
ser proveedores de una organización con trayectoria y reconocimiento.
- Importancia de los objetivos de materiales: Alta – Se debe plantear estructuras
que no afecte los canales de ventas, así como los plazos de reembolsos deben ser
negociados para beneficiar financieramente a la empresa.
- Su estrategia estará basada en: Colaborar – Es vital renegociar el contrato con
EUMP y así mantenerlos como clientes, esto ayuda a la reputación de nuestra
organización. Se genera el compromiso de ceder en negocios que fomenten el
escenario ganar – ganar.

2. Determine su posición de ventaja relativa.

La mayor ventaja sobre la que nos posicionamos es que sabemos que la mayoría de
los médicos de la red prefieren su producto y continuarían prescribiéndolo.

La alternativa y competencia que se presenta es bastante atractiva en cuestiones

económicas, dado que EUMP puede ahorrar dinero si firmara un contrato con la empresa
farmacéutica canadiense. Finalmente, en la negociación se deberá plantear los puntos
clave de la reunión.

Negociaremos con total certeza de que 5-ASA es un producto de muy alta calidad y que
los médicos tienen motivos para prescribir medicamentos de la mayor calidad
posible, como es nuestro producto.

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 La experiencia con los consumidores ha sido positiva convirtiéndose en una marca
top.

Alternativas:

Descuento por tableta adicionales.

Con base a compras establecer reembolsos y sus plazos.

3. Identifique las alternativas que tiene para negociar con su contraparte.

 ¿Puede mejorar sus alternativas o construir una mejor alternativa?

Si se puede plantear mejorar alternativas, sin embargo, para obtenerse es necesario

dialogar con la contraparte y en mutuo acuerdo se buscará ganar-ganar. Como ejemplo, se
puede aplicar la teoría Pareto donde para que ambas partes estén alineadas, ambas tienen
que sacrificar algo para poder ganar y estar en equidad.

Debemos apostar a la alianza comercial en las paginas web destinadas a conocer de

las dos empresas, sus logros e historia.

 ¿Si sus alternativas son muy atractivas, tiene sentido negociar?

Sí, pero se tiene que evaluar diferentes escenarios; al plantear otras alternativas, se
puede proceder igualmente a la amenaza. Por nuestro lado, jugamos con el reembolso de
25,000 euros y de un contrato por 3 años. Para esto no se busca llegar a la disputa, pero sí
jugar con este reembolso, ya que ellos perderían una cuantía considerable.

Sin embargo, la contraparte insiste en que es un acuerdo general no vinculante y que

el problema para ajustar el presupuesto de EUMP es más importante que otro problema
legal, de esta manera potencialmente afectaría la inversión de dinero e incluso afectaría
moralmente a la empresa y al personal de Salenyer.

Crear cercanía con el cliente es altamente importante en todos los aspectos de

negociación y alternativas.

 Identifique su mejor alternativa: represente su punto de resistencia

Bajar porcentajes de descuento por tabletas es de las mejores alternativas, si sumamos

el trabajo de marketing cruzado es un plus para mantener nuestra cartera de clientes.

Sin descuidar el monto mínimo en que se pueden vender, principalmente por el costo
de producción y el precio especial que se tiene con el Gobierno.

4. Prepare su plan inicial.

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  ¿Cuáles son los asuntos que desea negociar y qué tan importantes son?

Principalmente mantener la relación comercial con el cliente, para así evitar ingresos
importantes y reputación. Establecer metas, ofertas iniciales y diferentes concesiones.
El contrato y su duración.
Diferentes descuentos según compras.

 ¿Qué asuntos querrá negociar con Salenyer y qué tan importantes serán para él?

Para Salenyer es importante bajar los costos, lo importante a negociar es el precio

unitario de cada pastilla para que sea rentable.

 ¿Cuál es su meta para la negociación?

Mantener EUMP en la cartera de aliados comerciales, es vital considerar el precio

unitario manejado en el convenio con el Gobierno estar por debajo es perder rentabilidad.
Asegurar más años de contratos es una meta importante ya que aseguran
suministros por más tiempo.

 ¿Cuál será su oferta inicial?

La oferta inicial sería aumento los años de contrato, estableciendo metas y objetivos;
Se arranca en el precio establecido de 2.5 euros.

Se detallan ofertas;

Primer año

 Precio por unidad 2.50

 Compra de más de 80.000 unidades descuento de 12%
 Compra demás de 120.000 unidades descuento del 18%

Segundo año

 Sin variación en el precio por unidad 2.50

 Por encima de 100.000 unidades descuento de 15%
 Por encima de 140.000 unidades descuento de 18%

Últimos dos años

 Sin variación en el precio por unidad 2.50

 Por encima de 120.000 unidades descuento de 15%
 Por encima de 160.000 unidades descuento de 18%

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 Atando estas ofertas a planes de marketing posicionados, donde comunique la
alianza comercial y experiencias reales de los consumidores de esta decisión se genera
cercanía de clientes actuales y posibles.
Así mismo considerar el reembolso por todos los años y plantear realizar a
terminarse el contrato.

 ¿Qué concesiones está dispuesto a hacer?

Se podrían hacer concesiones en los años de contratos y % de descuentos, dejando

como máximo o tope 20%, recordando el precio no puede estar por debajo de 2 euros,
esté sería el precio mínimo aceptable.

La oferta es bastante completa en base a la rentabilidad.

5. Identifique las convergencias y divergencias entre el estilo de negociación se

Thomas Salenyer y su estilo de negociación.

Convergencia; semejanzas entre 2 o más posturas.

El interés común de las partes es de calidad y efectividad del producto, aprobado por
médicos expertos, demostrando que al ingerirse el medicamente tienen posibilidades
altas % de no ser intervenidos quirúrgicamente.

Divergencia; Diferencia de puntos de vista.

Salenyer desea reducción en los costos y % de descuentos adicionales por compras

consecutivas tras el paso de los años.

Los venezolanos trabajan de la mano en prevalecer relaciones comerciales ganar –

ganar, donde se conservan las relaciones y vitales para su durabilidad en el tiempo, de
esta forma se fideliza al cliente por las buenas practicas y % de descuentos, ya que la
competencia de un tiempo para acá en distintos mercados, se tienen opciones y
variedad.

 ¿Qué estrategias desarrollaría para acercar posturas considerando los aspectos

culturales?

Para llevar a cabo las fases de la cooperación comercial es necesario realismo

culturar, que consiste en conocer realmente al mercado para saber que ofrecer, cuando
ofrecerlo y cuanto se necesita. De dos culturas existen diversidad; religiones, idiomas,
valores, costumbres, poder adquisitivo, etc.

6. Considerando las diferencias individuales: los rasgos de la personalidad, los estados

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de ánimo/emociones y, la diferencia entre mujeres y hombres, responda:

 ¿Se puede predecir cuáles serán las tácticas que utilizará Thomas Salenyer, en la

negociación? ¿Por qué? ¿Cómo respondería?

Salenyer tiene como meta principal reducir los costos, empezaría comentando
básicamente que va dirigir sus compras a TOBA y de allí negociar el mejor precio posible,
el sabe que necesita el fármaco, por aceptación, calidad y respuesta de PEM.

El no puede cancelar las de 2.25 euros, pero desconoce el precio de resistencia es

hasta 2 euros. Mantener al cliente sería un logro si el número es mayor.

 ¿Es posible suponer qué clase de negociador es Salenyer, considerando las

diferencias individuales?

Salenyer el de las personas que maneja negociaciones de manera impositivas, donde

busca lograr sus objetivos sin importar el resultado del aliado comercial. Hace uso de
regateos adicionales de % descuentos y utiliza tácticas para conocer el punto de resistencia
y así aprovecharlas a su favor.

Este estilo destruye relaciones comerciales, se debe trabajar con el en entender el éxito
como un bien común y siempre buscar puntos de encuentros realistas para ambas
organizaciones.

 ¿Qué clase de negociador o negociadora es usted considerando las diferencias

individuales?

Considero que manejo estilos cooperativo y de negociación integrativa, donde lo

principal siempre es encontrar puntos de encuentro que sirvan para reforzar la
rentabilidad.

Las estrategias deben partir de conocernos cultural y organizativamente, valoro el

compromiso y donde se note el bien común, a través de la escucha activa, empatía y
reducción de conflictos.

Es importante crear lazos de apoyo con nuestros diferentes aliados comerciales y

clientes.