UNIDAD 3 Metodologia de La Negociacion

MT0405_M1AA1L2_Metodología
Versión: Septiembre 2012

Revisor: Araceli Mejía
Metodología de la negociación
Por: Eduardo Martínez
Existen diferentes metodologías y técnicas para realizar una negociación. En esta lectura, analizaremos
con detalle dos de las más reconocidas entre la bibliografía existente en este ámbito:
La metodología de las 6 P´s de la negociación del Dr. Habib Chamoun-Nicolás, un consultor de origen
mexicano y autor de varios libros destacados sobre negociación.
La metodología del Dr. William Ury, conocida también como Método Harvard de negociación. El
Dr. Ury es autor de libros best-seller sobre negociación y cofundador del programa de negociación de la
Universidad de Harvard.
Las 6 P´s de la negociación

Para Chamoun-Nicolás (2003), existen seis elementos clave que intervienen en toda negociación, tanto
una cotidiana, como una más compleja. A estos elementos los denominó las 6 P´s de la negociación:
Figura 1. Las 6 P´s de la negociación.
En esencia, la metodología de este autor consiste en prepararse para la negociación de manera

sistemática y amplia, tomando como base los elementos que conforman las 6 P´s, los cuales se
describen en la Tabla 1.
©UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, método o
sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por
escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.
ELEMENTO DESCRIPCIÓN
Se refiere a la persona con la cual se está negociando. En este aspecto es importante contar con
información de la otra persona, conocer su forma de pensar, sus valores y creencias, su
temperamento, su forma de negociar, el puesto que ocupa, etc.
El aspecto más importante al negociar con otra persona implica ser capaz de separarla del problema
o producto que se está negociando. Por ello, nada de lo que suceda durante la negociación con la
otra parte lo debemos tomar a nivel personal.
Persona También necesitamos prepararnos y anticiparnos internamente para la negociación con la otra
persona. Debemos realizarnos preguntas del tipo de: ¿cómo reaccionará la otra parte ante la
propuesta que le haremos?, ¿cómo voy a reaccionar yo?, ¿qué posibles posturas adoptará la otra
parte?, ¿qué debo hacer si la negociación se torna difícil?
Cuando se trata de una negociación en el ámbito de las ventas, es fundamental conocer ¿qué
necesidades tiene el cliente?, ¿qué le gusta o le disgusta de los proveedores actuales?, ¿cuál es su
perfil ideal de un proveedor de servicios?, ¿qué aspectos valora de un buen producto?
El Producto corresponde a aquello que se está negociando (ya sea un producto, un servicio, o
cualquier otra cosa). En este caso, se debe conocer con todo detalle las características intrínsecas
del producto: sus beneficios o ventajas, sus posibles limitaciones, su forma de operar, etc.
En el ámbito de las ventas, los vendedores deben saber distinguir claramente entre las
características del producto (incluyendo sus limitantes) y los beneficios que pueden brindarle al
cliente. Además, se debe tener conocimiento de los productos o servicios sustitutos, los
complementarios, así como los que son competencia directa o indirecta. También se debe tener una
idea de cómo está posicionado nuestro producto en el mercado, cómo está la competencia y en
dónde se ve el producto dentro de algunos años.
Producto
Si el producto tiene alguna limitante, hay que procurar convertir dicha limitante en una fortaleza.
En síntesis, en el caso de una negociación de ventas, se debe analizar con todo detalle lo
siguiente:
 El conocimiento de lo que se está vendiendo o comprando.

 Las características y los beneficios del producto.
 Las prioridades para el cliente.
 Las necesidades del cliente.
Este elemento se refiere a aquellos casos en que existe una negociación conflictiva. En ella
aparecen uno o más problemas (ya sea porque se está negociando una situación problemática en sí,
o bien, porque la persona con quien se está negociando es conflictiva).
La negociación de problemas es diferente a la negociación de productos, ya que en muchos casos

se involucran emociones o sentimientos entre las partes. Debido a ello, en ciertas negociaciones de
este tipo es necesario involucrar a una tercera persona, que funja como mediador o árbitro de la
situación.
Problema
Una negociación problemática con un cliente se puede prevenir informando claramente al cliente
acerca de los aspectos que se incluirán (y los que no se incluirán) en el acuerdo o contrato de
compra-venta. Durante la negociación, se deben verificar las expectativas que tiene el cliente, así
como en todo caso ajustarlas o clarificarlas, para evitar posteriormente cualquier malentendido que
pueda llegar a surgir. También se debe procurar educar al cliente, apoyándole a comprender toda la
información necesaria para que tome su mejor decisión.
Se refiere al proceso que se va a seguir en la negociación.
Una de las primeras acciones a considerar en la negociación consiste en definir las capas o dimensiones
de la negociación, en las cuales es necesario identificar:
 Los aspectos que no son negociables.

 Los aspectos que sí son negociables (y dentro de ellos, hay que identificar los elementos
fundamentales a negociar).
 Los aspectos que permanecen sin necesidad de ser negociados.
Además, durante el proceso es importante analizar aspectos, tales como: el tiempo de duración de la
negociación, las normas o leyes que la rigen, el tipo de información (así como el flujo de la misma) que se
manejará en la negociación.
Todo lo que rodea a una negociación conforma las partes del proceso, como por ejemplo: el número de
personas que negociarán, la cantidad y tipo de asuntos que se van a negociar, las capas de la negociación
(lo que es negociable y lo que no lo es), así como el contexto en el que se presenta la negociación.
El proceso de negociación se puede dividir en cuatro grandes fases:
 Pre-negociación. En esta fase se empieza a investigar cuál es el interés detrás de la posición

de ambas partes. Para ello, se puede entrevistar a las partes que intervendrán en el proceso de
negociación, con el propósito de conocerlos previamente.
Proceso
 Negociación gruesa. En esta fase se discuten los aspectos generales o globales que se piensa
negociar. En este punto es recomendable: entender la posición de la otra parte, seguir
cuestionando para encontrar el interés, tener diferentes alternativas (o planes), identificar los
aspectos que son importantes para el cliente, escuchar pro-activamente y dejar los puntos más
difíciles para la negociación fina.
 Negociación fina. Es la fase de los detalles finos, los cuales, en la mayoría de los casos, hacen
que se dé o no el acuerdo en la negociación. En esta fase se recomienda: negociar los puntos
más difíciles, solicitar (si es el caso) la intervención de los abogados de ambas partes, así como
intentar llegar a un acuerdo preliminar.
 Post-negociación. Es la etapa de cierre de la negociación y formalización del(los) acuerdo(s).

Se ultiman los detalles finales y (si es el caso) se realizan los contratos donde se indican por
escrito todos los acuerdos de la negociación. Esta fase correspondería con el cierre de la venta.
En las negociaciones de ventas, uno de los aspectos más importantes consiste en investigar los procesos
que tiene el cliente, así como los procesos que se siguen en su empresa (incluyendo los formatos que se
deben llenar). De esta manera se podrá asegurar la preparación de la información en el tiempo y en la
forma que el cliente la requiere.
Algunas preguntas claves que debemos hacernos en este aspecto son: ¿Quiénes son las partes que
intervendrán en el proceso?, ¿qué estrategias se deben seguir en ese proceso?, ¿en qué orden?, ¿de
qué forma se verá afectado el proceso ante un cambio de alguna decisión o situación en la negociación?
Este elemento representa el poder que tiene una persona sobre la otra en una negociación. Éste
depende de la percepción que cada uno tiene acerca de su contraparte.
Resulta relevante analizar las diferentes fuentes de poder, entre las que se encuentran: la autoridad que
se tiene en la empresa, los años de experiencia, la congruencia que se manifiesta en la comunicación y
la confianza que se haya logrado ganar durante el tiempo.
En el caso de una negociación de ventas, resulta muy importante ganarse la confianza del cliente, lo
Poder cual generará el llamado poder de negociación. Para analizar este poder de negociación, es importante
comprender aspectos claves, entre los que se encuentran: ¿de qué manera nos percibe el cliente?,
¿cuáles considera el cliente que son nuestras principales fortalezas y debilidades?, ¿qué características
tiene el vendedor ideal?, ¿qué cosas nos sugiere el cliente cambiar?
Este tipo de preguntas son fundamentales para conocer aquellos aspectos que valora el cliente y así,
con el paso del tiempo, ganarnos su confianza. Recordemos que una relación a largo plazo, como la
que se quiere formar con todo cliente, debe estar cimentada en una sólida confianza.
Es importante tener en mente el posible resultado que se logre en la negociación, para lo cual hay que
contemplar los riesgos o posibles factores externos (incontrolables) que llegan a surgir en su momento
y que propician un desenlace no previsto en la negociación.
En el caso de las negociaciones de ventas, es importante anticiparnos a las posibles razones ocultas
por las que el cliente decide no comprarnos el producto a nosotros. Entre estas razones se encuentran:
la calidad, el precio, las cuestiones inherentes al producto, el servicio, la desconfianza, el
Pronóstico desconocimiento que tiene de nosotros, el hecho de que ya esté comprometido con otro proveedor o
vendedor.
Por lo tanto, resulta fundamental comprender el mercado de nuestros clientes para tener claro hacia
dónde se dirigen y determinar la manera en que nuestros productos o servicios pueden apoyarlos a
alcanzar ese fin. De esta manera, los resultados que obtengamos en la negociación podrán ser más
cercanos al ideal esperado en nuestro pronóstico inicial.
Tabla 1. Las 6 P´s de la negociación (Chamoun-Nicolás, 2003).
A continuación, revisaremos el siguiente caso que presenta Chamoun-Nicolás (2003), en donde se

realizó una negociación exitosa:
Pedro estaba en la ciudad de Los Ángeles acompañado por su suegra Alicia, quien había visitado por
más de 2 meses a su hija Martha. Alicia tenía su boleto de avión vencido y estaba a punto de regresarse
a Houston. Pedro, con sus habilidades de negociación, planea antes de llegar al aeropuerto de Los
Ángeles qué hacer con esta situación conflictiva. Sus opciones eran 1) hablar por teléfono a la
aerolínea y la persona encargada de hacer los cambios muy probablemente le haría cargos o bien
sentaría el precedente en el historial del vuelo y al llegar al aeropuerto pagaría los cargos pertinentes.
La otra opción era 2) arreglar el asunto en el momento del vuelo, en el aeropuerto. Las consecuencias
de esta opción en el peor de los casos eran que Alicia se quedaría otros días más, por el cambio y
vencimiento del boleto de avión.
Pedro prefirió dejar el boleto vencido y resolver el problema en el aeropuerto en persona y
arriesgar todo por todo, ya que lo que se podría perder en esta alternativa, era mejor que lo que
podría ganar hablando por teléfono.
Al llegar al aeropuerto de Los Ángeles, Pedro se acercó directamente a la sala de espera para
abordar el avión y estuvo observando la situación y el contexto en el que se encontraba la señorita
encargada de la lista de abordaje, Josefina. La situación en la sala de espera era tal que la gente
estaba histérica, había una gran fila en la lista de espera, era un completo caos, al grado que algunos
pasajeros incómodos le estaban gritando a Josefina.
Pedro como buen negociador, observa cautelosamente y a sumo detalle cada instante del paisaje,
y con buenos argumentos de empatía se le acerca a Josefina. “Qué tolerancia tiene usted con tanta
gente tan necia, la verdad yo en su lugar no sé qué haría”, le comenta Pedro a Josefina. “Tiene usted
razón, sabe que esto es todos los días y sobre todo [sic] en esta temporada, da gusto que pasajeros
como usted puedan comprendernos en la situación en la que nos encontramos”, comenta Josefina.
“Bueno, ¿sabe usted lo que es tener a su suegrita en su casa de visita por varios meses?” Pedro
comenta y Josefina le responde: “Debe de ser bien halagador para su esposa” “así es” responde Pedro
y agrega: “Oiga Josefina, ¿podría usted ver la posibilidad de enviar a mi suegrita en primera clase
para que esta estancia en Los Ángeles sea un recuerdo inolvidable, y se vaya muy contenta hasta el
último momento de su visita y de esta manera asegurarnos de que regrese sin pensarla” Josefina
responde: “con mucho gusto, a mí me encantaría que mi marido tratase así a mi madre, déjeme
revisar el espacio”. Finalmente Josefina encontró el espacio en primera clase y Pedro le consiguió a
Alicia el cambio del boleto de regreso vencido y sin pagar extra y además en primera clase (Chamoun-
Nicolás, 2003, pp. 80-81).
Para este caso en particular, las 6 P´s de la negociación serían:
1. Persona(s): Pedro y Josefina.
2. Producto: el boleto de avión vencido.
3. Problema: cambiar el boleto de avión vencido.
4. Proceso: la forma en que se fue dando la negociación.
5. Poder: Pedro tuvo un poder de negociación, el cual se fue incrementando a medida que Josefina
iba percibiendo a Pedro como un hombre comprensivo, coherente, sensible y que apoya a su
suegra.
6. Pronóstico: en este caso, Pedro aspiró al resultado más alto y, gracias a la planeación de la
negociación, a final de cuentas se superaron las expectativas.
Este caso nos permite obtener varias enseñanzas, como son:
 La preparación resulta fundamental antes de comenzar cualquier negociación.

 Es muy importante procurar generar empatía y confianza con la otra parte.
 Es necesario ponerse en los zapatos de la otra parte.
 Se debe analizar muy bien: la situación, el contexto de la negociación, así como el medio
ambiente, con el propósito de detectar de qué manera estos elementos pueden aprovecharse
para el resultado de la negociación.
 No se debe tener miedo de pedir.
 Hay que tener seguridad en uno mismo.
 No hay que mencionar las debilidades (como en este caso: si Pedro hubiera dicho que tenía un
boleto de avión vencido, lo más probable es que, desde el inicio, le hubieran dicho que no se
podía hacer nada).
 No hay que dar información de más, a menos que se solicite.
La metodología del Dr. William Ury (o método Harvard de negociación)

William Ury, junto con Roger Fisher y Bruce Patton, escribieron en 1991 uno de los libros sobre
negociación más exitosos en todo el mundo, denominado Obtenga el Sí: el arte de negociar sin ceder
(aunque la versión consultada es en español y fue publicada en 1995).
Estos autores definieron una metodología basada en cuatro grandes aspectos, los cuales se explican
en la Tabla 2.
ASPECTOS A
CONSIDERAR
DESCRIPCIÓN
EN LA
NEGOCIACIÓN
Personas Éste es uno de los aspectos más importantes de toda negociación, pues una gran cantidad
Hay que separar a de negociadores suelen mezclar aspectos propios del problema con emociones,
las personas del percepciones o problemas de comunicación inherentes a la otra persona.
problema.
Un problema se puede evitar si se ataca en su esencia: dejando de lado todas las
emociones, percepciones o problemas de comunicación que se tengan con la otra parte.
Para hacer frente a los problemas de comunicación que pueden presentarse en una
negociación, se recomienda:
 Escuchar de forma activa y reconocer en todo momento lo que se ha dicho.

 Se debe hablar para buscar la comprensión de la otra parte, no para caer en un
debate o para culpar a la otra parte.
 Hay que hablar siempre con un propósito, teniendo claro lo que se quiere
comunicar o descubrir.
 No hablar sobre las demás personas, sino sobre uno mismo (mi posición es…, mi
propuesta es…, mi opinión es…).
Intereses
Hay que centrarse Ésta es una de las propuestas más interesantes de la metodología de William Ury, pues
en los intereses de implica enfocarse totalmente en los intereses que hay detrás de las dos partes de una
negociación, no en sus posiciones.
las partes, no en
las posiciones. Los intereses son aquellos objetivos o propósitos verdaderos que se buscan lograr en una
negociación, es decir, es lo que está detrás de toda posición. Lo importante es conciliar (o
reconciliar) los intereses, no las posiciones. Para ello, se debe tomar en cuenta lo siguiente:
 Para cada interés suelen existir varias posiciones que lo satisfacen.

 Detrás de las posiciones opuestas puede haber intereses tanto compartidos como
diferentes, lo importante en una negociación es, en primer lugar, identificar esos
intereses y, en segundo lugar, hay que tratar de complementarlos para llegar a un
acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.
 Durante la negociación, es necesario explicar y justificar claramente los intereses
definiendo con toda claridad cuáles son aquellos más prioritarios. Además, para
conocer los intereses de la otra parte, es necesario en todo momento indagarlos
mediante preguntas (¿qué intereses son los prioritarios?, ¿por qué?, ¿para qué?).
 Las conclusiones y respuestas deben plantearse hasta después de que se hayan
manifestado los intereses y razones detrás de la negociación, no antes.
Opciones
Se deben generar una En una negociación tradicional, suelen existir varios aspectos que limitan la generación de
opciones alternativas de solución. Entre estas limitaciones se encuentran: el aferrarse desde el
variedad de
principio a una postura única, el hacer un juicio prematuro de la situación (lo cual inhibe la
alternativas para el creatividad), el creer ciegamente que existe una única solución, así como el hecho de que cada
beneficio de ambas parte se preocupa sólo de sus propios intereses.
partes.
Por lo tanto, es necesario abrirse a la posibilidad de generar una mayor cantidad de alternativas
u opciones adicionales a las que inicialmente se tenían contempladas. Para hacer frente a estas
limitaciones, se recomienda:
 Utilizar técnicas de creatividad, tales como la lluvia de ideas, el análisis PNI (Positivo,
Negativo, Interesante), entre otras.
 Analizar el problema desde otros puntos de vista, por ejemplo: desde la perspectiva de
diferentes disciplinas o profesiones.
 Cambiar beneficios mutuos: es necesario pensar los aspectos benéficos también para la otra
parte. Hay que dárselos a conocer de manera explícita, para que sea consciente de nuestro
interés por llegar a un acuerdo ganar-ganar.
Un ejemplo muy claro de lo importante que es el desarrollo de una variedad de opciones para
ambas partes es el siguiente:
Dos hermanos, niño y niña, se disputaban una
naranja. La madre, para darle gusto a ambos, decidió
Figura 2. Orange Cut (VIcol, partirla por la mitad. El niño se preparó un jugo con su
2007a).
mitad y echó la cáscara a la basura. La niña ralló la
cáscara y obtuvo la mitad de la cáscara de naranja
que necesitaba para preparar un postre, por lo cual
echó a la basura la pulpa (Zegarra, 2010, párr. 8).

Figura 3. Orange Peel (VIcol,
2007b).
Es claro que si desde el inicio ambas partes hubieran dialogado para conocer cada uno de sus
intereses, se hubieran dado cuenta de que se habría podido tener un mejor acuerdo que el
logrado pues, sin haber cortado la naranja en dos partes, el niño podría haber extraído de ella
todo el jugo y la niña habría podido obtener la cáscara completa.
Como ejemplifica el caso, es muy importante el diálogo para conocer los intereses que mueven
a las dos partes y generar mejores alternativas para ambas.
10
Criterio El hecho de basar la negociación en criterios objetivos permite alcanzar de manera más fácil un
Los resultados se acuerdo ya que, de esta manera, los negociadores no pierden su tiempo defendiendo su
deben basar en posición o atacando a la contraparte.
criterios objetivos y Para el desarrollo de los criterios objetivos se recomienda:
comunes
 Prepararlos por anticipado, debiendo ser prácticos, justos, legítimos y válidos para ambas
partes.
 Ponerse de acuerdo previamente con la otra parte acerca de cuáles son los intereses o
principios a considerar para, de esta manera, incluir aspectos comunes a las dos partes.
 Tener una mentalidad abierta a la vez que centrada en el razonamiento.
 Tratar de no ceder nunca ante cualquier tipo de presión, chantaje o soborno que se reciba
de la otra parte. En estos casos, es necesario rechazar de inicio todo este tipo de
manifestaciones, hay que invitar a la otra parte a dialogar, a manifestar sus razonamientos y
a sugerirle que sus criterios sean también objetivos.
Si después de realizar todo lo anterior la otra parte sigue firme en su postura y no cede en nada,
quizá sea el momento para tomar una decisión del tipo lo toma o lo deja.
Tabla 2. Método Harvard de negociación (Ury, Fisher y Patton, 1995).
Existen casos en los que, aun cuando se sigan al pie de la letra las recomendaciones en cuanto a los
cuatro aspectos (personas, intereses, opciones y criterios), no siempre es tan sencillo obtener los
resultados esperados sobre todo porque, en ocasiones, la otra parte es más poderosa que nosotros.
En estas circunstancias, Ury, Fisher y Patton (1995) recomiendan elaborar la AMAN (Alternativa Mejor
a un Acuerdo Negociado). Esta estrategia consiste en identificar, de entre las diferentes opciones, las
alternativas que se tienen frente al mejor acuerdo que pueda lograrse en la negociación. Sobre todo
debemos considerar que, cuando se negocia, se busca obtener mejores resultados que si no se
negociara y, en ocasiones, puede ser que existan mejores alternativas que el propio resultado de la
negociación.
Por ello, la AMAN debe apoyarnos para contemplar todos los posibles escenarios alternos que se puedan
presentar como resultante de una negociación.
Para desarrollar la AMAN, Ury, Fisher y Patton (1995) recomiendan:
11
 Realizar una lista de acciones a efectuar en el caso de que no se llegue a un acuerdo.
 Perfeccionar algunas de las mejores ideas y convertirlas en alternativas factibles de considerar

frente al acuerdo negociado.
 Elegir la mejor de todas las opciones (tanto la que se obtuvo en la negociación como todas las
demás).
Por ejemplo, si se desea vender una casa y se ha fijado un precio mínimo de $500 mil pesos, en la AMAN
se deben considerar las otras alternativas que existen en el caso de que la casa permanezca sin venderse
durante un tiempo. Entre esas alternativas se encuentran: seguirla conservando, rentarla, demolerla,
remozarla, etcétera. Suponiendo que la mejor oferta que se haya recibido fue por $400 mil pesos,
entonces se tiene que comparar dicha oferta contra esas otras alternativas existentes y, al final de
cuentas, se debe tomar la mejor decisión de entre todas ellas. Obviamente la mejor decisión dependerá
también del objetivo inicial buscado al poner en venta la casa.
Por lo tanto, la AMAN representa la mejor situación que se pueda llegar a tener como una alternativa al
acuerdo de negociación.
12
Referencias
Chamoun-Nicolás, H. (2003). Trato hecho: guía para una negociación sin fallas.
Monterrey, México: Keynegotiations.
Ury, W., Fisher, R. & Patton, B. (1995). Obtenga el Sí: el arte de negociar sin
ceder. México, D.F.: CECSA.
Zegarra, V. (2010). Las Técnicas de Negociación y Manejo de Conflictos de

Fisher y Ury. Recuperado de
http://manuelgross.bligoo.com/content/view/729303/Las-Tecnicas-de-
Negociacion-y-Manejo-de-Conflictos-de-Fisher-y-Ury.html
Referencias de las imágenes
VIcol, E. M. (2007a). Orange Cut. Recuperada de

http://www.flickr.com/photos/28958738@N06/4792082928/ (imagen
publicada bajo licencia Creative Commons Attribution 2.0 Generic, de
acuerdo con: https://creativecommons.org/licenses/by/2.0/).
VIcol, E. M. (2007b). Orange Peel. Recuperada de

http://www.flickr.com/photos/free-stock/4791450199/in/photostream/
(imagen publicada bajo licencia Creative Commons Atribution 2.0 Generic,
de acuerdo con: https://creativecommons.org/licenses/by/2.0/).
13

UNIDAD 3 Metodologia de La Negociacion

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

UNIDAD 3 Metodologia de La Negociacion

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

MT0405_M1AA1L2_Metodología

Versión: Septiembre 2012

Las 6 P´s de la negociación

Figura 1. Las 6 P´s de la negociación.

En esencia, la metodología de este autor consiste en prepararse para la negociación de manera

 El conocimiento de lo que se está vendiendo o comprando.

La negociación de problemas es diferente a la negociación de productos, ya que en muchos casos

Se refiere al proceso que se va a seguir en la negociación.

 Los aspectos que no son negociables.

El proceso de negociación se puede dividir en cuatro grandes fases:

 Pre-negociación. En esta fase se empieza a investigar cuál es el interés detrás de la posición

 Post-negociación. Es la etapa de cierre de la negociación y formalización del(los) acuerdo(s).

Tabla 1. Las 6 P´s de la negociación (Chamoun-Nicolás, 2003).

A continuación, revisaremos el siguiente caso que presenta Chamoun-Nicolás (2003), en donde se

vencimiento del boleto de avión.

Pedro prefirió dejar el boleto vencido y resolver el problema en el aeropuerto en persona y

podría ganar hablando por teléfono.

abordar el avión y estuvo observando la situación y el contexto en el que se encontraba la señorita

pasajeros incómodos le estaban gritando a Josefina.

Nicolás, 2003, pp. 80-81).

Para este caso en particular, las 6 P´s de la negociación serían:

1. Persona(s): Pedro y Josefina.

2. Producto: el boleto de avión vencido.

3. Problema: cambiar el boleto de avión vencido.

4. Proceso: la forma en que se fue dando la negociación.

Este caso nos permite obtener varias enseñanzas, como son:

 La preparación resulta fundamental antes de comenzar cualquier negociación.

La metodología del Dr. William Ury (o método Harvard de negociación)

 Escuchar de forma activa y reconocer en todo momento lo que se ha dicho.

 Para cada interés suelen existir varias posiciones que lo satisfacen.

Dos hermanos, niño y niña, se disputaban una

naranja. La madre, para darle gusto a ambos, decidió

cáscara y obtuvo la mitad de la cáscara de naranja

que necesitaba para preparar un postre, por lo cual

echó a la basura la pulpa (Zegarra, 2010, párr. 8).

Tabla 2. Método Harvard de negociación (Ury, Fisher y Patton, 1995).

Para desarrollar la AMAN, Ury, Fisher y Patton (1995) recomiendan:

 Realizar una lista de acciones a efectuar en el caso de que no se llegue a un acuerdo.

 Perfeccionar algunas de las mejores ideas y convertirlas en alternativas factibles de considerar

Zegarra, V. (2010). Las Técnicas de Negociación y Manejo de Conflictos de

Referencias de las imágenes

VIcol, E. M. (2007a). Orange Cut. Recuperada de

VIcol, E. M. (2007b). Orange Peel. Recuperada de

También podría gustarte