Paso 4

Presentar alternativas y toma de decisiones

Elaborado por:

Yulei Xiomara Carvajal Fajardo - Cód. 1094663111

Tutor:

Claudia González

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Curso: Negociación y ventas

Mayo

2021
Introducción

La toma de decisiones es el proceso mediante el cual la persona debe escoger entre dos o
más alternativas. Todos y cada uno de nosotros pasamos los días y las horas de nuestra vida
teniendo que tomar decisiones. Algunas decisiones tienen una importancia relativa en el desarrollo
de nuestra vida.

Para resolver este taller encontramos, diferentes preguntas entre ellas el perfil del director
de vetas, los retos a los que se enfrenta, las diferencias entre negociar y vender partes fundamentales
a la hora de construir la empresa.
 Objetivos

Desarrollar cada uno de los ítem presentados en la guía Paso 4 presentar alternativas y toma de
decisiones.

Objetivos específicos

 Identificar el perfil del director de ventas

 Establecer las diferencias entre negociar y vender
 Diseñar la estructura de ventas
 1. Presenta aporte cómo debe ser el perfil del director de ventas o jefe de ventas y los
retos que debe enfrentar de acuerdo con el estudio de caso seleccionado en el paso 2

Perfil del director de ventas: Capacidad de organización y planificación. Conocimientos

administrativos para confiar los informes de ventas, análisis, pedidos y garantías. Ser capaz de
utilizar las TIC. Conocimientos de cálculo para preparar y supervisar los presupuestos y objetivos
de ventas.

Las cualidades del director exitoso

 Visión de negocio. NELSON MANDELA

 Perspicacia comercial.
 Liderazgo.
 Emprendedor y competitivo.
 Capacidad de Análisis.
 Resiliente y Flexible. Ve los problemas como oportunidades, se adapta a los cambios
y tiene la capacidad de soportar presiones y fracasos, saliendo de éstos fortalecido.
 Capacidad de negociación.

Retos actuales de la dirección

 Aumentar la productividad.
 Modificar los argumentos de producto que al final solo hablan de precio
 Obtener una propuesta de valor diferenciada a la competencia
 Formalizar clientes en lugar de vender productos.
 Ajustar la fidelización en la calidad del cliente.

2. Presenta aporte donde proponer un jefe de ventas que responda a la situación

planteada en el estudio de caso.

En el caso 2 trabaje con la historia de Nelson Mandela, pienso que él fue un gran director, que
si tenía presente el valor de la responsabilidad, supo dirigir todo un pueblo, y logro que dejaran de
un lado la discriminación entre blancos y negros.

Pienso que Mandela es un claro ejemplo de dirección.

 3. Envía aporte donde establece las diferencias de negociar y vender

NEGOCIAR VENDER
 Negociar es el proceso de aproximación  Vender es el proceso de identificación de las
entre diferentes actitudes con intereses necesidades de nuestros clientes y la
comunes y contrapuestos con el fin de satisfacción de las mismas mediante la
alcanzar un acuerdo productivo para todas argumentación y demostración de los
las partes, lo cual implica una cesión en beneficios y ventajas de nuestro producto.
determinadas condiciones sobre la Una vez detectadas y satisfechas las
propuesta inicial por parte de todas las necesidades del cliente.
figuras presentes en la negociación.  Primero se VENDE
 Segundo se negocia  se VENDEN los aspectos emocionales de
 se NEGOCIAN los aspectos racionales. nuestro producto o servicio.
 se NEGOCIAN las condiciones objetivas de  se VENDEN las ventajas y beneficios de
la venta (precio, cantidades, plazos, etc). nuestro producto.
 durante la negociación ambas posturas  entre los papeles ejercidos por comprador y
coinciden desempeñando el papel de vendedor. En la venta, una parte ejerce el rol
negociador, siendo necesario para todos los de vendedor y la otra parte ejerce el rol de
negociadores actuar como vendedores y comprador, siendo ambos roles claramente
compradores simultáneamente. diferentes.
 la negociación es un proceso mediante el  Vender es averiguar y satisfacer las
cual dos partes, con intereses comunes y necesidades del cliente influyendo en él
contrapuestos, ceden en sus pretensiones de tal forma que acepte nuestra oferta.
iniciales para alcanzar un acuerdo Primero averiguamos las necesidades
beneficioso para los dos. del cliente. Luego le presentamos la
oferta que mejor se adapta a sus
necesidades

4. Diseñar la estructura de ventas que mejor respondan al caso de estudio, la cual debe
contener.

Tipo de estructura (vertical, horizontal, mixta u otra presente en los contenidos) y justificar
por qué es la más adecuada.
Organizaciones verticales.

En las organizaciones verticales se parte de una organización jerárquica piramidal, en cuya

cúpula recae la máxima responsabilidad y autoridad, y debajo de la cual aparecen las divisiones,
con sus mandos medios, y más abajo los departamentos funcionales con los empleados.

Es la forma habitual que hallamos en las grandes empresas e instituciones, con gran número
de unidades de gestión y/o producción, ejemplo, las organizaciones gubernamentales y educativas,
empresas petroleras, canales de televisión, aerolíneas, ensambladoras, etc.

Se trata de organizaciones que poseen con líneas precisas de gestión y de control sobre las
operaciones, con departamentos relativamente pequeños.

Organizaciones horizontales.

En las organizaciones horizontales existen menos niveles estructurales. La alta gerencia está
más cerca de los empleados, quienes se desenvuelven en ambientes más colaborativos y de
cooperación, con mayores niveles de comunicación entre individuos y áreas de trabajo, y con mayor
participación en los procesos de toma de decisiones.

Estas organizaciones horizontales, buscan empoderar a sus miembros, removiendo

eventuales barreras que pudieran generarse entre la dirección de la empresa y sus colaboradores, y
enfatizando como valores claves la comunicación y el acceso a la información.

Estructura jerárquica o lineal

Este modelo se apoya al máximo en el principio de jerarquía basado en la “unidad de

mando”, en la que cada individuo responde a su inmediato superior de los subordinados que tiene
debajo de él, y a su vez éste depende exclusivamente de su inmediato superior, solo del cual podrá
recibir órdenes. Los deberes y responsabilidades de los diferentes miembros y las relaciones de
supervisión y subordinación aparecen claramente definidos. Ejemplo típico de esta organización es
la militar. Esta organización es típica de las PYMES.
 Estructura funcional

Surge con el fin de superar los límites de la estructura jerárquica pura y su incapacidad a las
crecientes exigencias de especialización. Su característica fundamental es que los subordinados, de
los niveles inferiores, en vez de estar conectados a la dirección a través de un único punto (el
superior inmediato) recibe las órdenes, instrucciones y la asistencia que necesita directamente de
varios jefes diferentes, cada uno de los cuales desarrolla una función particular, en la que es
especialista.

Estructura por comité

Las decisiones importantes se llevan a cabo en grupo (de forma colegiada) y no de forma
individual, repartiéndosela entre las personas que lo forman. La organización por comité pura rara
vez se encuentra en la realidad. Suele utilizarse de forma combinada con la organización en línea y
staff.

Estructura mixta o jerárquica-funcional

Es un tipo de organización que pretende aprovechar los aspectos más positivos de la

organización lineal y funcional. Se basa en la distinción entre jefes con autoridad (tipo jerárquico) y
técnicos especialistas que deben ser oídos antes de tomar una decisión (tipo funcional)

Justificación:

Para el caso seleccionado el tipo de estructura que más se ajusta es la Organizaciones

verticales. Porque Mandela, fue la copula de un país, donde dirigió y logro una parte importante en
su historia del país.

- Tipos de ventas

Ventas personales. Las ventas personales son un tipo de ventas en donde el vendedor le
ofrece o vende un producto o servicio a un consumidor individual de manera directa o personal
(«cara a cara»).

 Ventas por teléfono

 Ventas por internet
 Ventas al por menor
 Venta directa o personal
 Ventas inbound
  Ventas B2B
 Ventas cruzadas (cross selling);
 Ventas internas
 ventas automáticas

1. Venta directa o personal

Este tipo de venta puede ser realizado en el ámbito mayorista o minorista. Es la forma de
venta en la que el vendedor conversa personalmente con el cliente, mostrándole los beneficios del
producto o servicio.

En otras palabras, en la venta directa o personal existe una relación directa entre el
comprador y el vendedor.

Puede ser realizada en el establecimiento comercial donde está el vendedor.

2. Venta interna

Las ventas internas también conocidas como Inside Sales, son aquellas ventas realizadas
desde dentro de la empresa.

Un error muy común es confundir este tipo de ventas con telemarketing, pero no te
confundas. En este tipo de ventas el vendedor aborda a su cliente conociéndolo bien, sabiendo
cuáles son sus necesidades y qué es lo mejor que tiene para ofrecerle.

La venta interna funciona muy bien en empresas B2B. De esta forma el vendedor no
necesita perder tiempo dislocándose hasta el cliente, aumentando de esta forma su productividad y
reduciendo costos.

3. Venta inbound

Las ventas inbound son aquellas en las que atraes al cliente para que él llegue a ti y no
aquellas en las que el vendedor sale a buscar a los clientes.

Podemos decir que una venta inbound es la continuación del inbound marketing.

A través del inbound marketing atraemos al cliente para que llegue hasta nuestro dominio y
podamos educarlo para que posteriormente esté listo para adquirir nuestros productos o servicios.
4. Ventas en línea

Las ventas en línea, ventas online o ventas por internet son aquellas que venden productos o
servicios a través de la red.

Los productos o servicios pueden venderse en una tienda virtual, una página web o a través
de marketplaces.na

Los marketplaces son plataformas que reúnen a un grupo de vendedores que ofrecen sus
productos, es como un centro comercial virtual
Conclusión

La toma de decisiones es muy importante en nuestra vida diaria, ya que no hay día que no
dejemos de tomar una decisión, por eso es necesario estar enterados de que nos conviene, ya que lo
correcto sería tomar buenas decisiones siempre.

Aquí vimos los principales métodos de ventas que hay hoy en día. Como puedes ver no
necesitas optar por un tipo de ventas exclusivo.

Puedes crear una estrategia haciendo una combinación entre dos o más tipos de ventas,
siempre considerando el tipo de tu negocio y sobre todo los hábitos de consumo que tiene tu
público.

Conocer las opciones que tienes es fundamental para que puedas elegir el tipo de venta o los
tipos de ventas necesarios para el éxito de tu negocio.
Bibliografía

 https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394
 https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/44231
 https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541
 https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410
 https://repository.unad.edu.co/handle/10596/31136