Negociación efectiva en las ventas

Negociación y solución de conflictos

Introducción
Desde que somos niños, implementamos determinadas acciones, a través de las
cuales conseguimos (o intentamos conseguir) aquello que nos proponemos.

Ejemplo
Por ejemplo: un niño que llora desesperadamente frente a sus papás para
conseguir que le compren golosinas o juguetes, está utilizando ya una estrategia
para ‘negociar’ con ellos aquello que tanto desea.

Por lo tanto, los procesos de negociación se presentan en todo momento de

nuestra vida, muchas veces de manera empírica, y otras, sí, en forma planificada.
En esta Unidad analizarás los elementos necesarios para preparar y desarrollar de
manera efectiva una negociación en las ventas.

1. Negociación y solución de conflictos

1.1. Negociación: conceptos y definiciones.
1.2. El proceso de negociación
1.3. Solución de conflictos y aprovechamiento de las oportunidades a través de la
negociación

Nadie es ajeno al proceso de una negociación puesto que esta situación se vive de
manera cotidiana; sin embargo, en la mayoría de los casos, no existe conciencia
sobre ello.

Hay quienes afirman que negociar es un arte pues en toda negociación se requiere
llevar a cabo un proceso bien planificado donde se pongan en práctica la forma de
pensar, los valores, las habilidades, las actitudes, la preparación, la conducta y los
conocimientos de las partes que intervienen en dicho proceso.

Multimedia

Te invito a revisar el video titulado Negociar es un arte donde Basurto (2008)

sugiere, a través de frases, la filosofía con que debemos afrontar todo proceso de
negociación.

 https://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw

NOTA: Te recomiendo anotar las frases en un archivo en Word para que siempre
las tengas presente.
Entonces:
  ¿Qué es negociar?
 ¿Un vendedor es un simple colocador de productos?

Están quedando atrás aquellos tiempos en los que el vendedor era un simple
colocador de productos, o donde bastaba con que se tuviera desarrollada la
habilidad para presentar productos y hablar de sus beneficios. Hoy en día es
necesario que el vendedor desarrolle una visión global del proceso de ventas, en el
que se requiere:

 Comprender las necesidades y expectativas del mercado.

 Analizar las fortalezas y debilidades de la competencia.
 Entender para qué quieren las personas los productos y servicios.
 Brindar un servicio extraordinario al cliente.
 Tener una actitud mental positiva.
 Ofrecer productos que realmente generen un valor agregado para el cliente.
 Contar con habilidades de comunicación efectiva, negociación y manejo de
conflictos.
 Conseguir relaciones a largo plazo con los clientes (lealtad).
 Contribuir a alcanzar la rentabilidad de la empresa.

Lectura

Para que ahondes en este tema, revisa la siguiente lectura; en ella conocerás
algunas definiciones del término de negociación, las principales etapas en las que
se divide un proceso de este tipo, así como el manejo y solución de conflictos para
aprovechar las oportunidades que brinda.

 El proceso de negociación.pdf

Ahora realiza lo que se te pide a continuación:

Enlaces

Consulta los siguientes documentos electrónicos e identifica:

1. Cómo se describe la negociación y

2. Cuáles son sus fases, tácticas y estilos

Título: Estilos de Negociación: Clases y Técnicas para Mejorar tus Acuerdos

Comerciales
Autor: Sara Rodríguez
URL: https://labes-unizar.es/estilos-de-negociacion-clases-y-tecnicas-para-
mejorar-tus-acuerdos-comerciales/
Estilos de Negociación: Clases y
Técnicas para Mejorar tus
Acuerdos Comerciales

Sara Rodríguez

Negociar es una habilidad que se requiere en cualquier ámbito de la vida,

ya sea en el plano personal o profesional. En el mundo empresarial, la
negociación se convierte en una herramienta imprescindible para
alcanzar acuerdos y conseguir objetivos. Por ello, es importante conocer
los diferentes estilos de negociación que existen y las técnicas que se
pueden aplicar en cada caso.
En este sentido, el presente artículo tiene como objetivo presentar los
diferentes estilos de negociación que existen y las técnicas que se
pueden emplear para mejorar los acuerdos comerciales. Se trata de un
tema de gran relevancia para los empresarios y emprendedores, ya que
la habilidad para negociar puede marcar la diferencia entre el éxito y el
fracaso en el mundo de los negocios.

A lo largo del artículo, se abordarán los principales estilos de

negociación, entre los que destacan el competitivo, el colaborativo, el
evasivo y el acomodador. Además, se presentarán las técnicas más
efectivas para llevar a cabo una negociación exitosa, como la
preparación previa, la escucha activa, la empatía, el uso adecuado de la
comunicación verbal y no verbal, la capacidad de persuasión y la
búsqueda de soluciones creativas.

Se trata de un recurso imprescindible para aquellos que quieran mejorar

su capacidad de negociación y conseguir el éxito en el mundo
empresarial.

Descubre los 4 estilos de negociación

más efectivos para alcanzar tus objetivos
La negociación es una habilidad crucial para cualquier persona que
busque alcanzar sus objetivos personales o comerciales. Es importante
tener en cuenta que no todos los estilos de negociación son iguales y
que cada uno tiene sus propias ventajas y desventajas. A continuación,
se presentan los 4 estilos de negociación más efectivos que pueden
ayudarte a alcanzar tus objetivos.

1. Estilo colaborativo
El estilo colaborativo es aquel en el que ambas partes trabajan juntas
para alcanzar un objetivo común. Se trata de una estrategia que se
centra en encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes y que
permitan llegar a un acuerdo beneficioso para todos. Este estilo de
negociación es ideal para relaciones a largo plazo y para situaciones en
las que se busca crear una relación de confianza y respeto mutuo.

2. Estilo competitivo
El estilo competitivo se centra en obtener el mayor beneficio posible para
una de las partes. En este caso, se trata de una negociación en la que
ambas partes buscan maximizar sus propios intereses y, en algunos
casos, pueden llegar a actuar de forma agresiva o intimidatoria para
lograrlo. Este estilo de negociación es ideal para situaciones en las que
se necesita tomar una decisión rápida o en las que se sabe que la otra
parte también está utilizando un estilo competitivo.

3. Estilo acomodativo
El estilo acomodativo se centra en ceder ante las demandas de la otra
parte para evitar conflictos o mantener la relación. En este caso, una de
las partes sacrifica sus propios intereses para satisfacer los de la otra
parte. Este estilo de negociación es ideal para situaciones en las que se
desea mantener una relación personal o comercial positiva y en las que
se valora la armonía por encima de los resultados.

4. Estilo evasivo
El estilo evasivo se utiliza cuando una de las partes no quiere o no puede
negociar en ese momento. En este caso, se trata de aplazar la
negociación o buscar una solución alternativa. Este estilo de negociación
es ideal para situaciones en las que no se tiene suficiente información o
no se está dispuesto a comprometerse en ese momento.

Descubre los diferentes tipos de técnicas

de negociación para mejorar tus
habilidades
La negociación es una habilidad esencial en el mundo empresarial. Ya
sea que estés tratando de cerrar un acuerdo con un cliente, negociar un
contrato con un proveedor o resolver un conflicto interno, saber cómo
negociar efectivamente puede marcar la diferencia en el éxito o fracaso
de tu empresa. En este artículo, exploraremos los diferentes tipos de
técnicas de negociación y cómo puedes mejorar tus habilidades para
convertirte en un negociador más efectivo.
Estilos de Negociación
Antes de profundizar en las diferentes técnicas de negociación, es
importante entender los diferentes estilos de negociación que existen. El
estilo de negociación que elijas dependerá de la situación y del resultado
que esperes alcanzar. A continuación, se presentan algunos de los
estilos de negociación más comunes:

 Competitivo: Este estilo implica una mentalidad de "ganar-perder",

donde cada parte trata de obtener la mayor ventaja posible.
 Colaborativo: Este estilo implica una mentalidad de "ganar-ganar",
donde ambas partes trabajan juntas para encontrar una solución
que satisfaga a ambos.
 Evitativo: Este estilo implica evitar la negociación por completo, ya
sea porque la situación es demasiado incómoda o porque no se
espera obtener un resultado positivo.
 Compromiso: Este estilo implica una mentalidad de "perder-ganar",
donde ambas partes ceden en algunas áreas para llegar a un
acuerdo.

Técnicas de Negociación
Una vez que comprendas los diferentes estilos de negociación, puedes
comenzar a explorar las diferentes técnicas de negociación que puedes
utilizar para mejorar tus habilidades. A continuación, se presentan
algunas de las técnicas de negociación más efectivas:

 Escucha activa: Una buena negociación comienza con una buena

comunicación. Asegúrate de escuchar atentamente a la otra parte y
presta atención a sus necesidades y preocupaciones.
 Establecer objetivos claros: Antes de entrar en una negociación,
asegúrate de tener objetivos claros y realistas en mente. Esto te
ayudará a mantener el rumbo y a evitar desviaciones innecesarias.
 Busca áreas comunes: Busca áreas en las que ambas partes
puedan estar de acuerdo y utilízalas como base para construir un
acuerdo mutuo.
 Presenta soluciones creativas: En lugar de simplemente insistir
en tus propias demandas, busca soluciones creativas que
satisfagan las necesidades de ambas partes.
  Conoce tus límites: Antes de entrar en una negociación, establece
tus límites y no te alejes de ellos. Saber cuándo decir "no" es una
parte importante de cualquier negociación.
 Aprende a leer a la otra parte: Presta atención a las señales no
verbales y a los cambios de tono en la voz de la otra parte. Esto te
ayudará a entender mejor sus necesidades y preocupaciones.
Al comprender los diferentes estilos de negociación y las técnicas de
negociación efectivas, puedes mejorar tus habilidades y aumentar tus
posibilidades de éxito en cualquier situación de negociación.

Técnicas de negociación comercial: Todo

lo que necesitas saber para cerrar
acuerdos exitosos
La negociación comercial es una habilidad esencial para cualquier
empresa que quiera tener éxito en el mundo de los negocios. La
capacidad de negociar acuerdos exitosos con clientes, proveedores y
otros socios comerciales es fundamental para asegurar el crecimiento y
la rentabilidad de la empresa.

Estilos de Negociación
Existen diferentes estilos de negociación que se pueden utilizar en una
negociación comercial. Estos estilos se pueden clasificar en tres
categorías principales:

 Competitivo: Este estilo de negociación se centra en ganar a

cualquier costo. El objetivo es obtener el mejor acuerdo posible para
la empresa, incluso si eso significa que la otra parte no obtiene lo
que quiere.
 Colaborativo: Este estilo de negociación se centra en encontrar
una solución que beneficie a ambas partes. El objetivo es crear un
acuerdo que satisfaga las necesidades de ambas partes de manera
equitativa.
 Compromiso: Este estilo de negociación busca un punto intermedio
entre las demandas de ambas partes. El objetivo es llegar a un
acuerdo que no sea ideal para ninguna de las partes, pero que sea
aceptable para ambas.
Técnicas de Negociación
Además de los diferentes estilos de negociación, existen también
diferentes técnicas que se pueden utilizar para mejorar las negociaciones
comerciales. Estas técnicas incluyen:

1. Preparación
Antes de entrar en una negociación comercial, es importante estar
preparado. Esto significa que se debe investigar a la otra parte, conocer
sus intereses y objetivos, y tener una estrategia clara para lograr los
objetivos de la empresa.

2. Escucha activa
Escuchar activamente a la otra parte es esencial para entender sus
necesidades y objetivos. Esto permitirá a la empresa adaptar su
estrategia y crear un acuerdo que satisfaga las necesidades de ambas
partes.

3. Comunicación efectiva
Una comunicación efectiva es clave para cualquier negociación exitosa.
Esto significa que se debe ser claro y directo al expresar los objetivos de
la empresa, y también se debe ser capaz de persuadir a la otra parte
para que acepte el acuerdo propuesto.

4. Flexibilidad
La flexibilidad es esencial en una negociación comercial. Esto significa
que se debe estar dispuesto a ceder en ciertos puntos si eso significa
que se puede llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.

5. Cierre efectivo
El cierre efectivo es el momento en el que se llega a un acuerdo. Es
importante asegurarse de que todas las partes estén de acuerdo con los
términos del acuerdo y que se hayan establecido los plazos y los detalles
de la implementación del mismo.
Descubre las 15 estrategias de negociación
más efectivas para lograr tus objetivos
En el mundo de los negocios, la habilidad de negociar es esencial para
lograr acuerdos comerciales exitosos. La negociación es un proceso en
el que dos o más partes buscan llegar a un acuerdo que sea beneficioso
para ambas. Para lograr esto, es importante conocer los diferentes
estilos de negociación y las técnicas más efectivas para lograr tus
objetivos. Aquí te presentamos las 15 estrategias de negociación más
efectivas:

1. Establece tus objetivos: Antes de comenzar cualquier

negociación, es importante que tengas claros tus objetivos y lo que
deseas lograr con ella.
2. Conoce a tu contraparte: Investiga sobre la persona o empresa
con la que vas a negociar para conocer sus intereses y necesidades.
3. Escucha activamente: Presta atención a lo que la otra persona
está diciendo y trata de entender su perspectiva.
4. Comunica tus ideas de manera clara: Es importante que puedas
expresar tus ideas de manera clara y concisa para que la otra persona
pueda entender tus propuestas.
5. Busca puntos en común: Identifica los intereses compartidos
entre ambas partes y utiliza esto como base para llegar a un acuerdo.
6. Genera opciones: Propón diferentes opciones para llegar a un
acuerdo y evalúa cada una de ellas.
7. Busca soluciones creativas: Piensa fuera de la caja para
encontrar soluciones creativas que puedan satisfacer a ambas partes.
8. Utiliza el poder de la persuasión: Aprende a persuadir a la otra
persona utilizando argumentos sólidos y convincentes.
9. Evita la confrontación: Trata de evitar situaciones de
confrontación y enfócate en encontrar soluciones que beneficien a ambas
partes.
10. No te rindas fácilmente: Si no llegas a un acuerdo en la primera
negociación, no te rindas fácilmente y sigue buscando soluciones.
11. Busca acuerdos a largo plazo: En lugar de buscar acuerdos a
corto plazo, busca soluciones que puedan beneficiar a ambas partes a
largo plazo.
12. Utiliza técnicas de negociación en equipo: Si estás negociando
en equipo, utiliza técnicas de negociación en equipo para lograr mejores
resultados.
13. Utiliza técnicas de negociación distributiva: En algunas
situaciones, puede ser necesario utilizar técnicas de negociación
distributiva para llegar a un acuerdo.
14. Conoce tus límites: Es importante conocer tus límites y saber
cuándo es necesario retirarse de una negociación.
15. Evalúa tu desempeño: Después de cada negociación, evalúa tu
desempeño y busca áreas de mejora para futuras negociaciones.
16. Conociendo los diferentes estilos de negociación y las técnicas
más efectivas, podrás mejorar tus acuerdos comerciales y lograr tus
objetivos de manera más eficaz.
17. En conclusión, los estilos de negociación son herramientas
esenciales para lograr acuerdos comerciales exitosos. No existe una
fórmula mágica para negociar, sino que es importante conocer las
diferentes técnicas y adaptarlas a cada situación. Además, la habilidad
de escuchar, comprender y comunicarse de manera efectiva es
fundamental para lograr una negociación exitosa. No olvides que la
negociación es un proceso en constante evolución, por lo que es
importante seguir aprendiendo y mejorando tus habilidades de
negociación para lograr tus objetivos comerciales.
En conclusión, los Estilos de Negociación son fundamentales para lograr
acuerdos comerciales exitosos y duraderos. A través de la comprensión
de las diferentes clases de negociación y el dominio de las técnicas
adecuadas, los negociadores pueden mejorar sus habilidades de
negociación y alcanzar mejores resultados en sus transacciones
comerciales. Al conocer las estrategias y tácticas para cada estilo de
negociación, los profesionales pueden adaptarse y enfrentar cualquier
situación comercial con confianza y éxito. En resumen, aprender y aplicar
los Estilos de Negociación en el ámbito empresarial es crucial para
cualquier persona que busque alcanzar el éxito en los negocios.

Título: Los 5 tipos de estilo de negociación más importantes, explicados

Autor: Luis Martínez-casasola Hernández
URL: https://psicologiaymente.com/organizaciones/tipos-estilo-negociacion

Título: 3 tácticas de negociación que realmente funcionan, según el profesor de

Harvard Mike Wheeler
Autor: BBC News Mundo
URL: https://www.bbc.com/mundo/noticias-48712769
Título: Las 6 fases esenciales de la negociación
Autor: José Luis Velasco
URL: https://eiposgrados.com/blog-direccion-financiera/las-6-fases-esenciales-de-
la-negociacion/

2. El contexto de la negociación
Para lograr negociaciones efectivas, además de implementar las etapas
correspondientes es necesario conocer el contexto en donde se realizarán. ¿Qué
quiere decir esto? que aun cuando es fundamental realizar la preparación, la
negociación y la conclusión, de igual forma es indispensable contextualizar la
situación. La siguiente figura muestra los aspectos que comprende el contexto de
la negociación:

Figura 3. Aspectos del contexto de la negociación.

Aspectos culturales y sociales

En el caso específico de estar gestionando acuerdos con otra empresa del mismo
país, por ejemplo México, pudiera argumentarse que se comparten las mismas
costumbres por lo que aproximarse resultaría sencillo. Esto, sin duda es una
ventaja; sin embargo debe de tomarse en cuenta que aun estando en el mismo
territorio existen diferencias entre regiones como el norte, el centro y el sur, por lo
que es importante adentrarse más en la cultura de la propia entidad y hasta de la
empresa para conocer qué elementos se valoran al interior de ellas.

A escala internacional ocurre de manera similar; es decir, antes de comenzar una

negociación es fundamental investigar previamente sobre los hábitos y costumbres
del país al que se está visitando, así como la manera en que los empresarios de
ese lugar establecen acuerdos de índole formal.

Por ejemplo, en los Estados Unidos las personas valoran el tiempo y el dinero, por
lo tanto sus entrevistas de negocios suelen ser informales, concretas y rápidas. En
cambio, existen otras sociedades como las orientales en donde las negociaciones
requieren de mayor formalidad y tiempo de respuesta, pues en su caso ellos
aprecian el respeto y el honor.

Imagina el desastre que sería si un ejecutivo de una empresa mexicana que está
acostumbrado a negociar con norteamericanos, se enfrenta a una negociación en
Japón sin contextualizarse sobre su cultura… Seguramente el resultado no sería
favorable, puesto que los japoneses podrían percibir una falta de formalidad y
sentirse presionados para llegar a un acuerdo. La negociación estaría destinada al
fracaso.
Enlace

Revisa el siguiente artículo que habla de los aspectos culturales y

sociales de las negociaciones internacionales. Podrás ver algunas
características de la cultura en los negocios de diversos países, así
como algunos de los valores que son importantes para cada uno de
éstos.

o https://dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/3116631.pdf
 Antecedentes históricos de la organización o empresa
Como parte de la preparación de la negociación además se recomienda
conocer los antecedentes históricos de los procesos anteriores que hayan
sucedido a la organización y que hayan perseguido el mismo fin o alguno
similar al de la gestión actual.

Esto quiere decir que es conveniente indagar si anteriormente la

contraparte ha utilizado un producto similar al que se le ofrece, o trabajado
con la competencia, o intentado alguna negociación sin éxito, etc.
Investigar en ello promoverá una negociación exitosa.

 Aspectos éticos y legales

Finalmente recuerda que al igual que como sucede en la vida cotidiana, las
negociaciones consideran aspectos éticos y legales.

Ante una negociación se debe actuar bajo principios éticos: hablar con la
verdad, ofrecer productos de calidad, cumplir los compromisos adquiridos,
ser responsables con la comunidad, ser honestos, cumplir con la
normatividad que aplique, realizar acuerdos justos, no afectar a terceras
personas, no ofender ni actuar agresivamente.

El respeto a la ley y a la normatividad es fundamental para el éxito de la

comunicación en estos contextos; es necesario tener presente que al
realizar intercambio de proyectos con empresas extranjeras se debe revisar
la legislación del país al que éstas pertenezcan.
 3. La importancia de las relaciones públicas,
la imagen y comunicación del vendedor en la
negociación
Las relaciones públicas son una herramienta básica para cualquier negociador y
vendedor. Éstas forman parte de las estrategias de promoción que utilizan las
marcas para dar a conocer sus productos, pero también son esenciales para
establecer relaciones de largo plazo con los clientes, lo cual favorece el proceso de
negociación.

El vendedor debe procurar mantener relaciones de confianza con los clientes de

una empresa, de tal forma que éste funja como el consejero de su cliente para
satisfacer sus necesidades en cuanto al producto o servicio que se ofrece.

Dos elementos favorecen las buenas relaciones públicas: la comunicación y la

imagen.

Figura 4. Elementos que favorecen las relaciones públicas.

1. Comunicación.
Para que conozcas más al respecto de la comunicación en la negociación, realiza lo
siguiente:

Lectura

Revisa la siguiente lectura:

o La importancia de la comunicación en la negociación.pdf

Audio

Si prefieres escucharla, haz clic en el siguiente enlace:

 o La importancia de la comunicación en la negociación.mp3
2. Imagen
En este apartado, todo negociador-vendedor debe cuidar la imagen personal y la
imagen de la empresa o marca. Pero, ¿a qué se refiere la imagen? Ésta se enfoca
en el aspecto visual que percibe nuestra contraparte en una negociación (el
cliente) y que tiene que ver con elementos físicos (presencia, higiene, postura,
movimientos, aspecto físico) del vendedor y de la empresa (limpieza, orden,
distribución física del establecimiento), así como no tangibles (trato, amabilidad,
servicio, manera de abordar los momentos de verdad con el cliente, rapidez en la
atención, calidad y claridad en las respuestas, etc.) que forman parte de la
experiencia del cliente.

Enlace

Te invito a observar el siguiente video, en el que conocerás algunas claves

fundamentales para enfrentar procesos de negociación con éxito:

o https://www.youtube.com/watch?v=Xsv29mnCFXo

EJERCICIO

¿Cuáles son los elementos que definen a una negociación?

Dos partes involucradas, intereses iguales, acuerdos.

Dos o más partes involucradas, intereses opuestos, intercambio, acuerdos y
regateo.
Dos o más partes involucradas, intereses opuestos, resultados favorables para una
sola de las partes.
¿Cuál es la etapa de la negociación en la que se define el objetivo y se conoce
quién es la contraparte?

Ejecución.
Análisis.
Preparación.
La entrevista entre las partes involucradas en la negociación, corresponde a la
__________ etapa del proceso

tercera
segunda
primera
¿Qué tipo de conducta es la que se asume durante una negociación cuando se
busca evitar el conflicto ofreciendo disculpas y cediendo prácticamente en todo?

Asertiva.
Sumisa.
Agresiva.
¿Qué tipo de conducta se asume durante una negociación en la que existe una
comunicación directa, congruente y sincera entre las dos partes, favoreciendo la
apertura al diálogo y la negociación?

Asertiva.
Agresiva.
Sumisa.
¿Cómo se le llama al tipo de conflicto al que se le agregan emociones o
sentimientos?

Latente.
Sentido.
Manifiesto.
¿Cómo se le denomina al tipo de conflicto que se presenta dentro de la propia
persona cuando tiene creencias, deseos o valores en disputa?

Percibido.
Interpersonal.
Intrapersonal.
¿Cómo se le denomina al tipo de conflicto que se presenta entre dos individuos?

De la organización.
Interpersonal.
Intrapersonal.
¿Cuáles son los dos elementos involucrados en el manejo efectivo del conflicto?

Las técnicas y los conocimientos.

Las actitudes y las técnicas.
Las actitudes y los conocimientos.
¿Cuál es uno de los objetivos básicos de la etapa de preparación de la
negociación?

Plantear nuestra propia posición.

Equilibrar recursos y necesidades.
Identificar las necesidades ocultas de la otra parte.
Cierre de la unidad
¿Qué hemos aprendido a lo largo de esta Unidad?

Instrucciones
Para que identifiques las ideas más importantes de lo aprendido en la Unidad, elige
cada uno de los números que se ubican en el recuadro siguiente y lee con atención
la frase que se muestra. Si tienes dudas acerca de alguna idea consulta la
información en las lecturas.

 Aprender a negociar es sumamente importante ya que es una actividad que

se realiza cotidianamente.

 En la medida en que se conozca el objetivo perseguido con un proceso de

este tipo y que se desarrollen estrategias para conocer a la contraparte y
saber sobre qué suelo se pisa, será en la medida en que se logre el éxito en
la negociación.
 Un aspecto importante que está involucrado es el manejo de la
comunicación y del conflicto.
 Para llevar a cabo una comunicación efectiva en la negociación se
recomienda utilizar la técnica: Escuchar-Preguntar-Profundizar-Ser asertivo.
 La conducta asertiva es el punto óptimo respecto a otro tipo de conductas
extremas que se pueden llegar a mostrar durante una negociación
(sumisión y agresividad).
 Es fundamental ser asertivos en la comunicación y evitar ciertas palabras y
actitudes para eludir el surgimiento de situaciones problemáticas o
delicadas.
 Enfocarse en dos aspectos fundamentales para un manejo efectivo del
conflicto: las actitudes y las técnicas.
 Identificar el contexto en el que se lleva a cabo el proceso y los aspectos
que interviene en él en el aspecto cultural, social, legal, económico, etc.,
determinará en gran parte el éxito.
 Se debe tener siempre presente que la negociación no es algo ajeno a las
personas, que no es una actividad exclusiva del área de ventas; por el
contrario, con mayor frecuencia se debe negociar en diversas situaciones
con la finalidad de que las partes involucradas resulten beneficiadas del
acuerdo alcanzado.
Bibliografía

 Cohen, S. P. & Altimira, R. (2003). Claves de negociación… con el corazón y la mente.

España: McGraw-Hill. Disponible en la base de datos e-libro Cátedra. (10498555)

 Puchol, L., Núñez, A. y Puchol, I., y Sánchez, G. (2007). El libro de la negociación.

España: Ediciones Díaz de Santos. Disponible en la base de datos e-libro Cátedra.
(10156653)

 Zapata, G. A. (2005). Negociación: arte empresarial. Los errores que no se deben

cometer en una negociación. Bogotá, Colombia: Ecoe Ediciones. Disponible en la base
de datos e-libro Cátedra. (10472949)