Negociación efectiva en las ventas

Tipos y tácticas de negociación

Introducción
Un vendedor, al igual que todas las profesiones, no nace sabiéndolo todo, sino
que debe ir aprendiendo día a día para poder realizar su labor de la mejor forma
posible. El ámbito de la negociación no es la excepción, es decir, un vendedor en
su primera negociación seguramente tendrá alguna falla o algunas áreas de
mejora. Por ello, resulta fundamental que se capacite para realizar sus funciones
cada vez mejor.

Cualquier persona se puede capacitar de forma empírica (a través de los

aprendizajes o experiencias propias que vaya adquiriendo), o bien, a través de las
experiencias de otros.

En esta tercera Unidad revisaremos una selección de los principales tipos y tácticas
utilizados en una gran cantidad de negociaciones. No significa que sean las únicas,
pero sí son algunas de las que con mayor frecuencia se implementan en la
práctica.

Dentro de todo proceso de negociación es importante tener en mente que siempre

existen dos o más partes. Aunque esto resulte obvio, pareciera que con frecuencia
se olvida ya que durante el desarrollo de la negociación cada parte se enfrasca
sólo en pensar en su propia situación, en su propia propuesta y en sus propios
intereses.

En todo momento es conveniente tener presente el tipo de negociación que se va a

realizar, ya que de ello dependerá la estrategia a seguir durante el desarrollo de la
misma, así como las acciones concretas (tácticas) que es necesario implementar.
Para ello, es fundamental considerar que el enfoque debe ser hacia una relación
ganar-ganar, así como aplicar en todo momento los principios y valores éticos.

1. Tipos de negociación
1.1.1. Tácticas de negociación
1.1.2. La negociación y la ética

Siempre que desempeñamos alguna actividad, nos interesa conocer desde los
tipos de técnicas hasta los secretos para lograr realizarla lo mejor posible.

Ejemplo

A un futbolista le interesa conocer y aplicar las técnicas de golpeo de balón; a un

cirujano, las nuevas técnicas para practicar una cirugía; a un contador, las técnicas
para el registrar correctamente la información financiera.
Así, a un vendedor le interesa dominar las mejores técnicas para realizar un
proceso óptimo en cada etapa de la venta. Dentro de esas técnicas, se encuentra
la negociación efectiva.

Multimedia

Te invito a revisar el video titulado Aprendamos de los más grandes

negociadores del mundo, el cual está disponible en:

 https://www.youtube.com/watch?v=qTGJ7ckp83o

Para completar un proceso exitoso de negociación también es común que se

utilicen una o varias tácticas.

Multimedia

Visualiza con atención los siguientes videos que ejemplifican tácticas de

negociación.

Negociaciones: aquí se muestra la táctica del salchichón. Disponible en:

 http://www.youtube.com/watch?v=L0mbcS56BSA&feature=related

La Negociación. Escenas de Películas: aquí se muestra la táctica de la

retirada. Disponible en:

 http://www.youtube.com/watch?v=E7rtJ8ANAzs&feature=related

El Cierre de Ventas: aquí se muestra el Cierre de una negociación.

Disponible en:

 http://www.youtube.com/watch?v=1e6doVDvM7U&feature=related

Sin duda, para llegar al nivel de efectividad que se ejemplifica en los videos es
necesario llevar a cabo varios procesos de negociación, así como planificar qué es
lo que se desea obtener en cada proceso, hasta dónde se puede ceder y qué
aspectos no son negociables.

Existen muchas tácticas de negociación, las cuales se deben aplicar en relación a la

situación que se viva, pero tomando en cuenta el contexto de la negociación, los
involucrados en el proceso, los intereses que se persiguen, el estilo personal del
negociador y sobre todo, principios éticos y que la premisa siempre debe ser
ganar-ganar.

Lectura

Para que te adentres en el tema, revisa la siguiente lectura:

  Tipos y tácticas de negociación.

Como verás, una buena planificación nos permitirá distinguir con mayor precisión
el tipo de negociación a la cual se hará frente, así como aplicar la táctica más
apropiada de acuerdo con los propósitos, involucrados y nuestro estilo personal de
negociación.

Práctica de Aprendizaje. Metodología, tácticas

y tipos de negociación
Introducción
Esta Práctica de Aprendizaje te servirá para reflexionar acerca de la metodología,
las tácticas y los tipos de negociación más adecuadas para una situación
determinada.

Importante

 Esta Práctica de Aprendizaje no tiene valor en tu calificación final.

Instrucciones
1. Revisa nuevamente el ejemplo de negociación que se encuentra en la
lectura 'Metodología de la negociación' de la Unidad 2, donde se describe la
situación de Pedro, quien desea cambiar un boleto de avión para su suegra.

Lectura

Para que te adentres en el tema, revisa la siguiente lectura:

o Metodología de la negociación
2. Abre la plantilla de la Práctica de Aprendizaje. Lee las instrucciones para cada
punto y realiza lo que se te pide.

Formato

o Plantilla Práctica de Aprendizaje Unidad 3

3. Para finalizar, reflexiona y observa las diferencias en los resultados de la
negociación cuando se utiliza una metodología y tácticas, y cuando no se usan.

Cierre de la unidad

A lo largo de esta Unidad, has analizado una clasificación de los principales tipos de
negociación existentes, mismos que se muestran en la Tabla 1:
 Adicionalmente, se presentó un compendio de las tácticas más utilizadas en el
ámbito de la negociación:

 Gran muralla.
 Asalto directo.
 El receso.
 Cambio de sitio.
 Señuelo falaz.
 El salchichón.
 El bueno y el malo.
 Generar el deseo inicial.
 La autoridad limitada.
 Las reacciones emocionales.
 Táctica del asombro.
 Utilizar información impresa.
 Empezar por un extremo.
 Desglosar nuestra oferta.
 Utilizar el silencio.
 Gran jefe indio.
 La retirada.
 Deadline (fecha o tiempo límite).
 Retrasar la negociación.
 La zanahoria.
 Desaparecido en combate.
 Justo y razonable.
 Demandas extremas.
 Hacer que suden.
 La competencia me lo ofrece más barato.
 Petición de ayuda.
 El restante, la sobra o el pilón.

Resulta de vital importancia considerar estos elementos (tanto los tipos de

negociación, como las tácticas más utilizadas), ya que mientras más información
tengas acerca de las estrategias y técnicas que se pueden aplicar en el ámbito de
una negociación podrás obtener mejores resultados; ya sea que tú mismo(a)
apliques esas técnicas, como si las utiliza la otra parte. En este último caso, es
necesario saber hacer frente (o contrarrestar) a las estrategias implementadas por
la contraparte.

Las tácticas que se han revisado se deben aplicar según el tipo de negociación, los
implicados en ella, el objetivo que se persiga y los intereses de la otra parte. Lo
importante es actuar con honestidad y con una conducta ética y utilizar las tácticas
que sean acordes con el estilo personal y con la situación que se enfrente.
Bibliografía

 González, M. J. (2006). Técnicas de negociación. Málaga, España: Innovación y

Cualificación. [Versión en línea]. Disponible en: http://books.google.com.mx/books?
id=IWWwMiMO7OIC&printsec=frontcover&dq=T%C3%A9cnicas+de+negociaci
%C3%B3n&hl=es&ei=jGjkTILoG4aisAPJhLVm&sa=X&oi=book_result&ct=result&resn
um=3&ved=0CDcQ6AEwAg#v=onepage&q=T%C3%A9cnicas%20de%20negociaci
%C3%B3n&f=false

 Megias, J. (2009). Tácticas de Negociación. [Mensaje en blog]. Disponible

en: http://www.javiermegias.com/blog/2009/07/tacticas-de-negociacion/

 Piera, J. (2010). Tácticas de Negociación. Disponible

en: http://empresa-de-exito.com/397/tacticas-de-negociacion/

 Romero, A. (s.f.). La negociación. Disponible

en: http://www.hekal.edu.pe/articulos/3_LA_NEGOCIACION_ARG.pdf

https://youtu.be/u4_0JTSJ0W0

video de compañero de grupo