NEGOCIACIÓN

DESARROLLO
PROFESIONAL
 INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE INGENIERIA Y ARQUITECTURA
UNIDAD PROFESIONAL TECAMACHALCO

UNIDAD ACADÉMICA DE APRENDIZAJE

DESARROLLO PROFESIONAL

Negociación

ALUMNA
FLORES GODÍNEZ DENISSE

PROFESORA: PATRICIA EDWIGES FLORES DEL CAMPO OROZCO

Fecha de Entrega Abril 22 2024
 Buen negociador:
-Antepone intereses a posiciones.
-Evita discusiones inútiles.
-Reconoce y comprende las emociones de otros, establece
un clima de sinceridad.
-Evita dogmatismo (polémicas).
-Retroalimenta, manifiesta su consideración y es razonable.
-Observa objetivamente y lo hace saber.
-Hace preguntas inteligentes que muestran interés.
-Recurre al dramatismo, usa el tono de voz, las pausas y
velocidad al hablar y el lenguaje corporal.
Persistente y tenaz sin obstinación.
Previo a la negociación hay que:
-Prepararse y anticiparse a los intereses, deseos y objetivos del otro,
para evitar riesgos y mantener el control del proceso.
- Maximizar las alternativas, siempre pensar en opciones hasta agotarles.
-Negociar con la persona adecuada, la que pueda darnos lo que
necesitamos, que tenga esa capacidad y permisos, con autoridad.
-Margen de maniobra: pedir más de lo que se quiere para evitar hacer
sacrificios significativos.
-No ceder mucho ni muy rápido.
-Saber decir “no”. Defenderlo, argumentarlo y mantenerlo
- Hacer que la palabra valga, asumir errores, enfrentar consecuencias y
sostenerse.
Dimensiones de Ganar/Ganar:
Existen también conductas defensivas, para mantener un
1.Caracter: Integridad, madurez, mentalidad de
equilibrio homeostático, eliminando inseguridad, peligro,
abundancia. Genuino.
2. Relaciones: Confianza, credibilidad, comunicación,
reciprocidad, capacidad de influencia y fortaleza.
3. Acuerdos: Identificar lo que hay que hacer y cuándo.,
directrices, recursos humanos, económicos, técnicos, etc.
Rendir cuentas, apreciar las consecuencias.
Negociador:
-Autoconocimiento, autocontrol y autocritica.
-Anticipador, diagnostica escenarios futuros y alternativas
sobre los hechos.
-Estratégico, considerando a su competencia.
-Creativo, alternativas novedosas.
-Proactivo, anticipando circunstancias.
-Tolerantes a la frustración.
-Asertivo, dueños de la situación de forma natural y fácil.
-Honestos, sinceros, leales, respetuosos, con valores.
-Flexibles, empáticos.
-Claros de ideas, observadores y meticulosos, capacidad de
análisis y síntesis.
tensión o ansiedad. Ejemplos:
-Proyección -Introyección -Regresión
-Desplazamiento –Represión -Conversión
-Inhibición -Racionalización
-Formación reactiva -Sublimación.
La palabra negociación proviene del
vocablo latino negotiari, empleado con el
sentido de comerciar o traficar. Se deriva
de negotium, vocablos nec y otium que
significan no ocio, es decir, ocupación o
empleo.
El entorno físico de la negociación es
importante, debe ser equitativo, neutral,
para evitar reflejar mucho interés o
sumisión. Incluso los asientos deben
reflejar igualdad y respeto para todos, por
otro lado, su posición es sumamente
relevante. Sin olvidar la temperatura,
ventilación e iluminación.
Paradigmas de interacción humana:
1. Ganar/Ganar: Filosofía que procura el beneficio mutuo,
satisfacer ambas partes.
2. Gano/pierdes: uso de la posición, poder, títulos o
personalidad, es algo de crianza.
3. Pierdo/ganas: Búsqueda de agrado, aceptación o apaciguar
al otro. Es reprimir sentimientos.
4.Pierdo/pierdes: Personas resueltas, obstinadas y egoístas,
vengativos y buscan recuperarse.
5.Gano: Sólo les importa ganar, sin desear que otros pierdan.
Y 6. Ganar/ganar o no hay trato.